| 主講老師： | 喬秀強(qiáng) |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 銀行網(wǎng)點(diǎn)，作為銀行達(dá)成經(jīng)營指標(biāo)的前沿陣地和一線運(yùn)營單位，在銀行區(qū)域綜合競(jìng)爭(zhēng)力中扮演重要角色。伴隨著“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+”高速的發(fā)展，客戶消費(fèi)行為由線下向線上遷徙，導(dǎo)致網(wǎng)點(diǎn)的客戶流量逐漸下降?！禕ank4.0》中預(yù)言的“金融服務(wù)無處不在，就是不在銀行網(wǎng)點(diǎn)”的局面已現(xiàn)端倪。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2023-09-19 16:26 |
【項(xiàng)目背景】
銀行網(wǎng)點(diǎn)，作為銀行達(dá)成經(jīng)營指標(biāo)的前沿陣地和一線運(yùn)營單位，在銀行區(qū)域綜合競(jìng)爭(zhēng)力中扮演重要角色。伴隨著“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+”高速的發(fā)展，客戶消費(fèi)行為由線下向線上遷徙，導(dǎo)致網(wǎng)點(diǎn)的客戶流量逐漸下降?！禕ank4.0》中預(yù)言的“金融服務(wù)無處不在，就是不在銀行網(wǎng)點(diǎn)”的局面已現(xiàn)端倪。
在4G時(shí)代已經(jīng)在“客戶流量”爭(zhēng)奪戰(zhàn)中落敗于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)；商業(yè)銀行如何在5G時(shí)代“換道超車”？各家銀行都祭出“殺手锏”，準(zhǔn)備通過團(tuán)隊(duì)崗位的優(yōu)化（隊(duì)伍體系）、廳堂的智能化改造客戶經(jīng)營的線上化（渠道體系）、網(wǎng)點(diǎn)客戶體驗(yàn)的重新定位（服務(wù)體系）等手段（如下圖）再度領(lǐng)先。
鑒于此，商業(yè)銀行以打破傳統(tǒng)“運(yùn)維思路”束縛的條條框框?yàn)榛A(chǔ)，“會(huì)計(jì)主管”的崗位職責(zé)勢(shì)必要應(yīng)社會(huì)變化、客戶變化和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境而變，從原來的管運(yùn)營、管內(nèi)部甚至狹義的理解為“管柜員”，轉(zhuǎn)變?yōu)楣墁F(xiàn)場(chǎng)、管廳堂并成為網(wǎng)點(diǎn)的大當(dāng)家或稱為“內(nèi)勤行長(zhǎng)”（詳見下圖）。在廳堂發(fā)生的所以的事情，包含柜員、大堂和外勤團(tuán)隊(duì)的營銷行為，都在“內(nèi)勤行長(zhǎng)”的管轄范圍內(nèi)?！斑\(yùn)營主管”崗位的技能必須要有一個(gè)“質(zhì)的飛躍”
基于此，為了提升會(huì)計(jì)主管的廳堂管理和服務(wù)營銷技能，特設(shè)計(jì)如下項(xiàng)目方案。
【課程內(nèi)容】（內(nèi)容為暫定內(nèi)容，視具體情況可調(diào)整）
時(shí)段 | 一級(jí)大綱 | 二級(jí)大綱 |
第一天 （6H） | 課程開班 | 一、領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行開班致辭 二、班主任介紹本期培訓(xùn)班課程內(nèi)容與授課講師 |
模塊一 轉(zhuǎn)型后運(yùn)營主管的角色認(rèn)知和基礎(chǔ)履職 | 一、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型后各崗位職責(zé)解讀 1、會(huì)計(jì)主管 2、柜員（或柜面經(jīng)理） 3、大堂經(jīng)理 4、客戶（理財(cái)）經(jīng)理 二、運(yùn)營主管的管理技能詳解“六到位” 1、氛圍分區(qū)到位 （1）打造井井有條的網(wǎng)點(diǎn)廳堂 ①網(wǎng)點(diǎn)外部環(huán)境 ②網(wǎng)點(diǎn)功能分區(qū)（需要激發(fā)層的布置要點(diǎn)） ③案例：智能化改造后的15個(gè)分區(qū) （2）網(wǎng)點(diǎn)營銷氛圍營造 ①VMD（視覺營銷系統(tǒng)）的重要性 ②打造營銷氛圍的技能-廣告心理學(xué)AIDMA學(xué)說 ③案例分析 2、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)到位 ①員工的動(dòng)力來源-行為績(jī)效模式 ②團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的常用方法 ③案例：大腦研究成果-獎(jiǎng)賞網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)用 2、資源（人員）分配到位 （1）資源到位 案例分享 （2）人員到位 ①各崗位職責(zé)清分 ②如何安排人員排班 ③案例分享 3、崗位聯(lián)動(dòng)到位 （1）崗位聯(lián)動(dòng)的關(guān)鍵 （2）崗位聯(lián)動(dòng)主要過程指標(biāo) 4、客戶管理到位 （1）意向客戶跟進(jìn)流程 （2）存量客戶盤活流程 （3）透視化管理：如何監(jiān)督銷售行員完成工作任務(wù)？ （4）工具使用：客戶檔案建立、商機(jī)管理、每日聯(lián)系表等 5、日常管理到位 （1）網(wǎng)點(diǎn)日常銷售管理流程 （2）“兩會(huì)、三巡、兩示范” （3）用制度減輕負(fù)擔(dān) ①好制度的標(biāo)準(zhǔn) ②高效網(wǎng)點(diǎn)需要的制度 ③制度執(zhí)行的技巧 | |
第二天 （6H） | 模塊二 廳堂各崗位服務(wù)營銷技能提升 | 一、廳堂現(xiàn)場(chǎng)客戶“五步營銷”法 二、“五步營銷”法對(duì)應(yīng)各崗位營銷技能詳解 1、步驟一：接觸客戶 （1）柜員“3+1”營銷話術(shù) （2）大堂經(jīng)理的二次分流和“廳堂微沙龍” 2、步驟二：需求引導(dǎo) （1）SPIN銷售法 ①摸底問題 ②疑難問題 ③暗示問題 ④利益問題 3、步驟三、產(chǎn)品推介，突出專業(yè)性 （1）AIDA法則在產(chǎn)品銷售中的應(yīng)用 （2）金融產(chǎn)品的特點(diǎn)與營銷技巧 ①產(chǎn)品演示要突出效果性 ②產(chǎn)品演示要突出功能性 ③產(chǎn)品演示要突出專業(yè)性 （3）三維立體評(píng)價(jià)一個(gè)金融產(chǎn)品 4、步驟四：拒絕處理-不慌不忙，運(yùn)用套路 5、步驟五：促成交易-順從心理學(xué)的具體運(yùn)用 |
模塊三 存量客戶開發(fā)、維護(hù)、提升 | 1、銀行客戶的“數(shù)據(jù)挖掘” （1）對(duì)客戶的初步分類 （2）客戶“休眠”和“跳槽”的原因 （3）怎樣才能管理好我們的客戶？ ①掌握客戶管理工具 ②養(yǎng)成成析客戶的習(xí)慣 ③學(xué)習(xí)管理客戶的方法 ④保持與客戶聯(lián)系的頻率 案例-客戶信息收集 2、客戶經(jīng)理技能提升 （1）線上客戶經(jīng)營方式（三種） ①電話 ②短信 ③微信 （2）線下客戶經(jīng)營方式（兩種） ①電話 ②短信 案例-客戶關(guān)系管理就是數(shù)字法則 | |
模塊四 課程小結(jié) | 1、課程小結(jié) 2、課程考試 |
備注：課程內(nèi)容可視具體情況進(jìn)行靈活調(diào)整。
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