客戶經(jīng)理交叉銷售營銷技巧及案例分析

客戶經(jīng)理交叉銷售營銷技巧及案例分析

                        ——分客群   設(shè)標(biāo)簽   懂營銷   提產(chǎn)能

    本次培訓(xùn)從現(xiàn)有經(jīng)濟形勢著手，著重分析了目前的經(jīng)濟形勢以及疫情后對銀行營銷模式 改變，改變客戶經(jīng)理的營銷策略，并且能夠了解及掌握交叉營銷的銷售技巧。提升客戶經(jīng)理的銷售能力。

目前，線下活動很難開展，外拓由從應(yīng)程度上有所限制，客戶經(jīng)理新增獲客越來越難，這期間要使存量客戶資產(chǎn)得到提升，就要開展對存量客戶的交叉營銷。而存量客戶由于數(shù)量較為龐大，對客戶經(jīng)理而言，二八定律決定了，我們必須要在服務(wù)好高端客戶基礎(chǔ)上，去服務(wù)更多的長尾客戶。對公的法人，高凈值客群更是我們客戶經(jīng)理交叉營銷的主要對象。

第一部分：銀行盈利模式改變后銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展

    1.銷售模式的改變帶來銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展

2.疫情后避險類需求提升下的財富管理、小微貸款和消費金融

3.貸款下限放開后，利差越來越小的情況下，銀行做什么最有議價能力。

4.對公業(yè)務(wù)的大中介

第二部分：成功率不高是為了掩蓋觸達(dá)率和開口率不高的事實

1. 如何找到客戶分層、分群能夠達(dá)到批量效應(yīng)的客群（如代發(fā)客群、信用卡客群）

2. 如何找到新增客群的鉤子類產(chǎn)品

3. 如何通過產(chǎn)品基金、保險、進行有效的客戶分層

4. 分層、分群后如何通過有效的產(chǎn)品組合觸達(dá)客戶

5. 分層、分群后如何提升客戶經(jīng)理的開口率

第三部分：盈利模式改變，客戶改變，變服務(wù)型客戶經(jīng)理為營銷型客戶經(jīng)理

1.不轉(zhuǎn)變思路，銀行沒有飯吃

2.打造輕資本銀行

3.客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化

4.提高資本使用效率，降低資本消耗

第四部分：知彼——建立客戶關(guān)系

    1.不要想著去營銷新客戶，你目前的每一位老客戶都是深度營銷的機會

2.如何做好深度營銷

3.你在為客戶的利益著想，不是在推銷產(chǎn)品，而是在解決問題。

    4.讓客戶參與到解決問題的過程

5.給客戶自己選擇產(chǎn)品的機會

    6.需求不用創(chuàng)造，市場機會比比皆是

第五部分：知己——了解你的產(chǎn)品

1.在市場上已經(jīng)或得成功的產(chǎn)品，客戶反響激烈的產(chǎn)品

2.了解他行產(chǎn)品，分析出優(yōu)缺

3.你是個專業(yè)人士，裝也要裝的漂亮

討論：客戶需要銀行帶來什么

以上為一天課程

第二天為銷售技巧的培訓(xùn)

第六部分：銷售最重要的一步——交叉營銷

1.什么是交叉營銷

2.交叉營銷的技巧’

3.交叉營銷是團隊共同的結(jié)果

4.交叉營銷實際案例分析

案例：某股份制銀行交叉營銷案列分析（對私為網(wǎng)點交叉營銷案列分析，對公為公私聯(lián)動營銷分析）

第七部分：觸達(dá)方式詳解——電話及短信交叉營銷技巧

一、電話準(zhǔn)備

反思：我之前是怎么做電話準(zhǔn)備的？

    1.制定聯(lián)系計劃對工作的幫助

    2.客戶信息的提前收集與分析

    3.5W1H聯(lián)系計劃制定法

案例討論：看看別人的聯(lián)系計劃

    4.短信預(yù)熱——如何讓客戶期待我們的電話

    5.“電話未打，約見便已經(jīng)成功一半”

    6.電話目標(biāo)的設(shè)定與排序

改進：今后我會怎么做？

練習(xí)：典型客戶的約見準(zhǔn)備——制定聯(lián)系計劃表、設(shè)計預(yù)熱短信

本小節(jié)提供模板工具

二、設(shè)計一個漂亮的開場白

   1.“殺熟”和“殺生”

   2.一招鮮，吃遍天

   3.開場白的三個關(guān)鍵點

   4.出租車上的中南海

   5.異議處理

   9.陌生客戶的電話開場白

討論：你是如何傳遞專業(yè)與動機的

練習(xí)：開場白的應(yīng)用——新客戶、老客戶、轉(zhuǎn)介紹客戶

改進：今后我應(yīng)該怎么做電話開場？

第九部分：中高端客戶交叉營銷技巧

    1.客戶關(guān)系維護，不是提供多好的服務(wù)，服務(wù)員永遠(yuǎn)比你還專業(yè)。

    2.做專業(yè)的人應(yīng)該做的事。

3.資產(chǎn)的保值增值—做好資產(chǎn)管理

4.按照生命周期為客戶做資產(chǎn)管理

5.按照客戶貢獻度為客戶做資產(chǎn)管理

6.如何配置資產(chǎn)能夠增加客戶粘性

討論：目前資產(chǎn)配置的管理‘

練習(xí)：不同生命周期以及不同貢獻度客戶的資產(chǎn)配置

第九部分：了解客戶基本需求，挖掘客戶深層次需求

    1.需求探尋行為與銷售動機的關(guān)系

    2.個人理財客戶的典型需求

    3.顧問式尋求探尋的四項關(guān)鍵任務(wù)

    4.顧問式需求探尋流程四步走

案例分析：一個贊美切入帶來的高凈值客戶轉(zhuǎn)介紹

    5.需求探尋的腳本策劃

案例分析：客戶主動需求的陷阱

討論：如何識別客戶對具體理財產(chǎn)品的評估能力

第十部分：讓文盲也能聽懂我們的產(chǎn)品——產(chǎn)品配置與呈現(xiàn)技巧

    1.產(chǎn)品配置與組合的作用與要點

    2.投資理財產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲

3.產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧

4.基金、保險產(chǎn)品組合的營銷技巧

客戶化、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f

    話術(shù)示例：高凈值客群資產(chǎn)配置呈現(xiàn)話術(shù)

練習(xí)與話術(shù)提煉：高凈值客戶的交叉營銷話術(shù)設(shè)計

    5.產(chǎn)品講解FABE9步呈現(xiàn)法

第十一部分  成交后的后續(xù)管理才是銷售的正式開始

1.管理的是客戶資產(chǎn)

2.后續(xù)跟進直指提升客戶滿意度與忠誠度

    3.基于產(chǎn)品利益本身的跟蹤如何做？

4.基于情感關(guān)系本身的跟蹤如何做？