《新形勢(shì)下市場(chǎng)拓展人員營(yíng)銷技巧-找客戶，會(huì)經(jīng)營(yíng)》

《新形勢(shì)下市場(chǎng)拓展人員營(yíng)銷技巧-找客戶，會(huì)經(jīng)營(yíng)》

課程背景

作為零售業(yè)務(wù)中帶來最多年輕客群的市場(chǎng)拓展人員，業(yè)績(jī)的提升，心態(tài)的調(diào)整，營(yíng)銷技巧的掌握就顯得尤為重要，特別是在疫情復(fù)穩(wěn)情況下，為了能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，就要激活市場(chǎng)拓展人員，掌握零售業(yè)務(wù)批發(fā)做的方法，通過頻繁不斷的提高外拓人員的觸達(dá)率與開口率，從而使業(yè)績(jī)得到顯著提升。

如何通過盤周遭、盤渠道、盤客戶提高客戶經(jīng)理對(duì)客戶的觸達(dá)率。

如何根據(jù)存量客戶名單，梳理出清晰的營(yíng)銷思路，提高客戶經(jīng)理的開口率？

如何通過有效的思維轉(zhuǎn)型，了解營(yíng)銷脈絡(luò)，掌握銷售漏斗，促使員工的行為自發(fā)發(fā)生改變，最終實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)？

……

課程目標(biāo)

從大量實(shí)際營(yíng)銷案例出發(fā)，通過行業(yè)內(nèi)成功案例幫助團(tuán)隊(duì)解決問題

ü 掌握任務(wù)管理的方法，能夠?yàn)榇媪靠蛻糍Y產(chǎn)提升找到有用的產(chǎn)品

ü 學(xué)會(huì)開發(fā)代發(fā)客戶的方法，掌握交叉營(yíng)銷，外拓贏銷的秘密

ü 學(xué)會(huì)每日三盤的動(dòng)作，有效助力新增客戶的增長(zhǎng)

ü 掌握通過數(shù)據(jù)分析、客戶分析、交易行分析找到業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)真正的秘密

授課對(duì)象

市場(chǎng)拓展人員

授課方式

互動(dòng)講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學(xué)

課程特色

有料：你可以從本課程學(xué)習(xí)大量管理工具和方法，以幫助你完成帶團(tuán)隊(duì)拿成果的目標(biāo)

有效：你可以在本課程設(shè)計(jì)的管理場(chǎng)景里切身演練和實(shí)踐，讓自己的管理工作更有效

有趣：你可以在本課程設(shè)計(jì)的有效學(xué)習(xí)圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握

課程時(shí)間

6小時(shí)

課程大綱

第一部分  批量代發(fā)客戶營(yíng)銷的意義

一、批量代發(fā)客戶的重要性

（一）商業(yè)銀行獲客方式有哪些？

（二）批量獲客能給銀行帶來的收益是什么？

二、批量代發(fā)客戶營(yíng)銷目的

（一）公私聯(lián)動(dòng)---對(duì)公業(yè)務(wù)與零售業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)交叉營(yíng)銷

（二）小微與財(cái)富管理聯(lián)動(dòng)—小微客戶與財(cái)富客戶相互轉(zhuǎn)化

（三）方案組合—對(duì)公產(chǎn)品與零售產(chǎn)品的綜合方案

（四）全員營(yíng)銷—對(duì)公條線客戶經(jīng)理、零售客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理全行人員實(shí)現(xiàn)全員營(yíng)銷總動(dòng)員

第二部分：后疫情時(shí)代背景下的客戶拓展

一、后疫情背景下—微營(yíng)銷

1.順勢(shì)而為做營(yíng)銷（換一種方式提高觸達(dá)率與開口率）

    （1）營(yíng)銷格局與定位      

（2）微營(yíng)銷傳播三大流程

     a)吸粉絲：四大渠道、“1-2-3”法則

     b)巧聯(lián)動(dòng)：三目的四方法

     c)促發(fā)展：核心技巧與話術(shù)

二、穿門入戶—奠定營(yíng)銷基礎(chǔ)

1.服務(wù)切入法

（1）服務(wù)切入—以便民之名，行服務(wù)之便  （2）購(gòu)買設(shè)定—以建議之名，建購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)

（3）留客信息—以服務(wù)之名，做信息收集  （4）引客體驗(yàn)—以體驗(yàn)之名，行推薦之禮

（5）薦客購(gòu)買—以活動(dòng)之名，引客戶購(gòu)買

2.營(yíng)銷切入法

（1）簡(jiǎn)要問候話術(shù)設(shè)計(jì)     （2）自我介紹話術(shù)設(shè)計(jì)

（3）來意說明話術(shù)設(shè)計(jì)     （4）狀態(tài)確認(rèn)話術(shù)設(shè)計(jì)

（5）營(yíng)銷切入一句話話術(shù)設(shè)計(jì)

3.攻堅(jiān)戰(zhàn)術(shù)適用性分析

思考：服務(wù)切入與營(yíng)銷切入哪個(gè)好？

情景演練：以外拓現(xiàn)場(chǎng)為背景，應(yīng)用服務(wù)與營(yíng)銷切入法模擬開場(chǎng)白。

三、望聞問切—建立需求標(biāo)準(zhǔn)

   1.客戶需求模型解析

   2.顯性需求之需求分析

   （1）有效傾聽     （2）有效詢問    （3）有效觀察

3.隱性需求之需求引導(dǎo)

  （1）獲得客戶認(rèn)同 （2）引起客戶好奇   （3）建立購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)   （4）贏取客戶信任

4.需求引導(dǎo)三句半話術(shù)設(shè)計(jì)

   （1）切入點(diǎn)問題   （2）呈現(xiàn)利益與痛苦   （3）產(chǎn)品介入

5.案例分析及實(shí)戰(zhàn)演練

   （1）外拓現(xiàn)場(chǎng)，應(yīng)用 “三個(gè)有效”模擬需求分析

   （2）客戶對(duì)產(chǎn)品感知不強(qiáng)，應(yīng)用購(gòu)買設(shè)定技巧模擬客戶引導(dǎo)流程

   （3）外拓現(xiàn)場(chǎng)，模擬搜集客戶信息

四、強(qiáng)化沖擊—產(chǎn)品攻心介紹

   1.FABE介紹及適應(yīng)性分析

   2.SPIN介紹及適應(yīng)性分析

   3.產(chǎn)品“三化”介紹

   （1）數(shù)字化    （2）場(chǎng)景化      （3）案例化

   4.分解介紹法適應(yīng)性分析       

5.對(duì)比介紹法適用性分析

6.情景模擬：應(yīng)用產(chǎn)品介紹方法，模擬特定情況下，使用何種介紹方法。

五、促成技巧與維系挖潛

五大促成技巧

（1）牛群效應(yīng)成交法   （2）終極成交法    （3）惋惜成交法

（4）選擇成交法          （ 5）假設(shè)成交法