銀行網(wǎng)點營銷活動的策劃與組織

銀行網(wǎng)點營銷活動的策劃與組織

     銀行一年之中，最重要的就是開門紅，開門紅活動過后效果往往過于火爆，為了長期的可持續(xù)發(fā)展，網(wǎng)點必須堅守開門紅的成果，并將開門紅期間活動的熱鬧與人氣留存，延續(xù)下來。很多網(wǎng)點沒有頭緒；春節(jié)過去，節(jié)假日漸少，客戶也回歸正常生活，在開門紅后，如何做好網(wǎng)點的日常經(jīng)營，日常經(jīng)營不是讓客戶自然到訪，順勢營銷，而是要將活動做成日常，在日常中保持活動的連貫性、持續(xù)性，時刻與客戶保持一定的聯(lián)系與互動，網(wǎng)點辦活動可以依勢節(jié)假日，但不應(yīng)過于依賴，應(yīng)將活動深入客戶生活的時時刻刻，方方面面，用連續(xù)不斷的活動轟炸客戶，讓他們養(yǎng)成日日都要享受銀行服務(wù)的習(xí)慣，這也是培養(yǎng)客戶忠誠度的重要手段之一。

    課程大綱

導(dǎo)言

第一部分：利率市場化下對銀行的挑戰(zhàn)與影響 

1.銀行面臨的商業(yè)環(huán)境發(fā)生了深刻變化

2.利率市場化—追尋新的盈利來源

3.資本充足率的監(jiān)管—如何充實銀行資本

4.金融脫媒—好的企業(yè)不用到銀行融資

5.瘋狂的外部理財公司

第二部分：如何舉辦一次有效的廳堂促銷活動？

1.明確廳堂促銷活動的目的

（1）提升網(wǎng)點人氣

（2）吸引客戶的開卡開戶

（3）拉動產(chǎn)品銷售

（4）廳堂策反

    2. 廳堂促銷活動的六大管理關(guān)鍵

 （1）活動定位—明確本次活動目的以及方案

 （2）物料及現(xiàn)場準(zhǔn)備—對到訪的客戶量要有充分的預(yù)估

 （3）前期造勢—網(wǎng)點營銷活動的關(guān)鍵

 （4）現(xiàn)場銷售

 （5）事后跟進(jìn)

 （6）活動小結(jié)

第三部分：前期造勢四要點

     1.廳堂的營銷宣傳

     2.網(wǎng)點周邊社區(qū)的宣傳造勢

     3.存量客戶的告知造勢

     4.舉辦日當(dāng)天，活動開始前，網(wǎng)點周邊的人群集聚點宣傳推廣。

第四部分：現(xiàn)場促銷活動三關(guān)鍵

     1.牢記本次活動目的

     2.確保現(xiàn)場氛圍

     3.推動客戶轉(zhuǎn)介客戶

    其中后續(xù)活動中，我們應(yīng)該注重年初開門紅活動期間獲取的客戶資源，防止客戶的流失，盤活新增客戶，然后更近一部推動中高端客戶提檔升級。

第五部分：活動組織的三大目標(biāo)類型

     一、沙龍、講座類；宣傳品牌形象

      1.壓歲錢—銀行兒童理財講座的舉辦

      2.健康知識講座—老年客戶及其親屬

      3.客戶信息表的填寫—家庭成員，他行資產(chǎn)，三次有效聯(lián)絡(luò)記錄

     二、趣味性活動：拉近銀客關(guān)系

    健身操，徒步，乒乓球大賽等運動類活動的組織與實施。

三、增值服務(wù)類：攬儲促消費

       1.廳堂享尊貴

       2.購物享優(yōu)惠

       3.積分享好禮

       4.活動享快樂

       5.生活享品質(zhì)

四、衣食住行剛需活動組織—盤活新增客戶推動中高端客戶的提檔升級。

第六部分：前期活動組織中的銷售

1.大堂經(jīng)理和柜員對存量客戶的邀約

2.廳堂營銷的邀約

3.外拓拜訪的邀約

4.柜面辦理業(yè)務(wù)的邀約

第七部分：活動組織過程中的銷售要點

     1.交叉營銷

     2.轉(zhuǎn)介紹

     3.后續(xù)服務(wù)與跟蹤