找到業(yè)績增長秘密 破解營銷傳幫帶難關(guān)

《找到業(yè)績增長秘密  破解營銷傳幫帶難關(guān)》 ——高巖

課程背景

在分行和支行兩級體系下，如何讓支行在有效的時間內(nèi)完成分行下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)，如何抓住關(guān)鍵產(chǎn)品、關(guān)鍵指標(biāo)、關(guān)鍵支行；這其中抓住基層管理者就尤為重要，如果能夠在短時間通過迅速提升基層管理者的思想認(rèn)知與營銷能力，就可以在最短的時間內(nèi)促進(jìn)業(yè)績的增長及業(yè)務(wù)指標(biāo)的達(dá)成。

以前重業(yè)條輕管理、重結(jié)果輕過程，通常業(yè)務(wù)指標(biāo)下達(dá)下去后，就萬事大吉，旺季期間應(yīng)紅而未紅，淡季期間門可羅雀，基層管理者們不知道從何下手，找不到有效的抓手？

以前重內(nèi)容輕形式，重物質(zhì)獎勵輕精神獎勵，活動方案下發(fā)后，以為團(tuán)隊(duì)就可以自己可以出色的完成任務(wù)，不知道如何帶團(tuán)隊(duì)完成任務(wù)？不懂得如何分客群、做活動、找方法、懂營銷。

以前只要提升自己就可以了，現(xiàn)在面對不同性格、年齡、特點(diǎn)的團(tuán)隊(duì)成員，如何在完成業(yè)績指標(biāo)的前提下，支撐他們的自我成長？

作為零售團(tuán)隊(duì)的管理者，不再只是單一的完成自身專業(yè)任務(wù)，要理解上級行的意圖、分解團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)以及清楚團(tuán)隊(duì)各成員的狀態(tài)；內(nèi)外聯(lián)動、協(xié)調(diào)配合，帶團(tuán)隊(duì)拿成果，懂營銷、提產(chǎn)能。

課程目標(biāo)

解決思想的問題：

讓基層管理者通過學(xué)習(xí)迅速成長為一名合理分配指標(biāo)和任務(wù)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在旺季、淡季營銷期間完成任務(wù)

ü 幫助零售團(tuán)隊(duì)的管理者完成自我角色認(rèn)知，明確自身的管理角色和找準(zhǔn)產(chǎn)能提升的抓手客群

解決能力的問題

ü 學(xué)會快速分清業(yè)績指標(biāo)，知道業(yè)績指標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵客群，能夠配合關(guān)鍵客群的資產(chǎn)提升配合相應(yīng)的活動

ü 能夠根據(jù)具體的客群掌握客戶營銷的方法，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)理解目標(biāo)、科學(xué)分工、有效執(zhí)行和有效跟進(jìn)以完成績效指標(biāo)

ü 掌握電話營銷、客群提升、異業(yè)聯(lián)盟、線上及線下客戶群體的分層、分群策略。

解決管理的問題

ü 學(xué)會有效輔導(dǎo)下屬的方法和流程，幫助下屬成長和發(fā)展，讓團(tuán)隊(duì)更有效

授課對象

支行零售業(yè)務(wù)主管、分行產(chǎn)能提升專員

授課方式

互動講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學(xué)

課程特色

有料：你可以從本課程學(xué)習(xí)大量管理工具和方法，以幫助你完成帶團(tuán)隊(duì)拿成果的目標(biāo)

有效：你可以在本課程設(shè)計(jì)的管理場景里切身演練和實(shí)踐，讓自己的管理工作更有效

有趣：你可以在本課程設(shè)計(jì)的有效學(xué)習(xí)圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握

課程時間

兩天

課程大綱

第一部分：解決思想的問題

管理者的角色認(rèn)知和轉(zhuǎn)變（思想的問題）

應(yīng)用場景：通過以下內(nèi)容，告訴管理者到底要怎么帶團(tuán)隊(duì)，怎么衡量一個團(tuán)隊(duì)的管理者是有價值的？

1、對管理的全新認(rèn)識和理解

2、從專業(yè)人士到管理者的轉(zhuǎn)變和差異

3、營銷期間的角色定位和價值貢獻(xiàn)

4、團(tuán)隊(duì)管理的四大抓手和自我發(fā)展

管理工具：經(jīng)理人貢獻(xiàn)三支柱/四象限團(tuán)隊(duì)管理系統(tǒng)。

第二部分：解決技能的問題

第一單元：業(yè)績提升的重要武器存量客戶管理效率提升－客戶分群管理

應(yīng)用場景：提升客戶資產(chǎn)，增強(qiáng)客戶粘性

一. 客戶到底是經(jīng)營，還是消費(fèi)呢？

案例分享：美國安快銀行

3. 客戶分群管理的目的

（1） 提高客戶滿意度

（2） 增加產(chǎn)品銷售

案例分享：招商銀行的分群管理

4. 系統(tǒng)中不同維度的客戶分群

（1）基于資產(chǎn)規(guī)模的客戶分群

女性 高端客戶管理重黏度

四師 中端客戶管理重銷售

代工客戶等普通客戶管理類交易

（2）基于客戶需求的行動分群－親子、婚姻、有趣

（3）基于營銷周期的產(chǎn)品分層－理財－基金、現(xiàn)金管理

 案例分享：美國“花旗”銀行的“教育規(guī)劃”

      工具：客群維護(hù)表格

第二單元：存量客戶價值提升－交叉銷售

應(yīng)用場景：學(xué)會營銷工具與營銷方法，讓客戶經(jīng)理掌握維護(hù)客戶的策略

1. 交叉銷售的意義－我為你付出了這么多你為什么沒有感動過

 交叉營銷率的意義：國內(nèi)與國外銀行目前交叉率

案例分享：交叉銷售之王－富國銀行

2.交叉銷售的內(nèi)容－交叉銷售是什么？

（1）我們銀行目前的現(xiàn)實(shí)狀況

“我不需要這個”

“你們賣了產(chǎn)品就不管我了”

案例分享：“你們不要總給我推薦理財，我不需要”

（2）我不是教你詐

時間

能力

感情

金錢

討論分享：讓客戶付出的是什么

第三單元：客戶提升與資產(chǎn)配置 

應(yīng)用場景：掌握資產(chǎn)配置策略。學(xué)會營銷客戶的方法

一、潛力客戶激活

1.不要想著去營銷新客戶，你目前的每一位老客戶都是深度營銷的機(jī)會

2.如何做好深度營銷

3.你在為客戶的利益著想，不是在推銷產(chǎn)品，而是在解決問題。

4.讓客戶參與到解決問題的過程

5.給客戶自己選擇產(chǎn)品的機(jī)會

6.需求不用創(chuàng)造，市場機(jī)會比比皆是

二、客戶提升資產(chǎn)的終級武器——客情維護(hù)與資產(chǎn)配置

數(shù)據(jù)分享：”80%”與“1－3”之間的關(guān)系

1.客情維護(hù)的基本方法

2.資產(chǎn)配置的方法

3.安全性、流動性和收益性

案例分享：VIP客戶的設(shè)置策略

第四單元活動設(shè)計(jì)，技能提升

一.活動拉動：活動創(chuàng)新設(shè)計(jì)全面升級，實(shí)現(xiàn)不同客群、不同時期、不同主題的線下活動

1.全年不同時間節(jié)點(diǎn)的活動設(shè)計(jì)

2.基于不同客群的活動方案設(shè)計(jì)

3.基于非金融需求的禮品活動設(shè)計(jì)

4.線上營銷活動組織與策劃

工具：魚骨法與田字格法策劃線下活動的方法，

二、線上活動的組織和策劃涵蓋電話營銷部分

1.電話邀約成功的關(guān)鍵

   領(lǐng)導(dǎo)背書

   職責(zé)說明

   自我介紹

2.線上活動的客戶

微信群的建立—體驗(yàn)便捷與娛樂性

（1）如何讓客戶體驗(yàn)到便捷

案例分享：客戶實(shí)際的需求是什么

案例分享：是邀約客戶來網(wǎng)點(diǎn)還是去“拜訪”

（2） 對客戶更親切—為所有人服務(wù)的銀行只為你一個人服務(wù)

案例分享：客戶經(jīng)理“用心”的黃金銷售

（3）私人的客戶經(jīng)理—我是你的人

（4）專注—專心—由強(qiáng)關(guān)系到弱關(guān)系

工具:電銷話術(shù)模板

        短信、微信、模板

第三部分：解決管理的問題

第一單元  動機(jī)，凝聚團(tuán)隊(duì)的力量

應(yīng)用場景1：管理者快速地與團(tuán)隊(duì)建立關(guān)系，贏得團(tuán)隊(duì)支持；

管理工具1：建立團(tuán)隊(duì)的“共同期望”

應(yīng)用場景2：知識，如何準(zhǔn)備建立信任關(guān)系；

管理工具2：信任方程式

應(yīng)用場景3：態(tài)度，如何打造高效團(tuán)隊(duì)，凝聚團(tuán)隊(duì)，把團(tuán)隊(duì)擰成一股繩，勁往一處使；

管理工具3：打造高效團(tuán)隊(duì)核心要素

應(yīng)用場景4：技能，如何輔導(dǎo)和培育下屬，發(fā)揮下屬的力量，幫助下屬快速成長；

管理工具4：有效輔導(dǎo)四步法

應(yīng)用場景5：當(dāng)下屬面臨各種問題、下屬想升職加薪、下屬提出離職等等，如何有效解決；

管理工具5：有效跟隨和引導(dǎo)

第三單元  高效帶團(tuán)隊(duì)完成任務(wù)

應(yīng)用場景1：怎么把上級的目標(biāo)變成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，并把團(tuán)隊(duì)目標(biāo)變成員工的自我目標(biāo)；

管理工具1：黃金圈法則

應(yīng)用場景2：團(tuán)隊(duì)目標(biāo)共識后，如何規(guī)劃行動和合理分工，讓團(tuán)隊(duì)的行動清晰可見、可視化跟進(jìn)；

管理工具2：平衡輪

應(yīng)用場景3：當(dāng)團(tuán)隊(duì)在執(zhí)行過程中遇到挑戰(zhàn)，會陷入困境和負(fù)面氛圍中，如何解決問題；

管理工具3：成果之劍

應(yīng)用場景4：如何跟進(jìn)團(tuán)隊(duì)的績效表現(xiàn)并進(jìn)行回顧和面談，幫助團(tuán)隊(duì)成員做得更好；

管理工具4：績效三問

應(yīng)用場景5：當(dāng)下屬做得好的時候，或者沒有完成任務(wù)，如何進(jìn)行激勵和批評；

管理工具5：有效激勵