《后疫情時代的旺季營銷攻略—統(tǒng)一思想 激發(fā)行為 鉤子產(chǎn)品 業(yè)績改善》

《后疫情時代的旺季營銷攻略—統(tǒng)一思想 激發(fā)行為 鉤子產(chǎn)品  業(yè)績改善》

課程背景

作為后疫情時代的第一個開門紅，對客戶而言：經(jīng)歷過疫情后的客戶風(fēng)險意識逐步增強，對產(chǎn)品的安全性需求要求更高，對儲蓄的欲望，避險類資產(chǎn)的需求會進一步上升，對產(chǎn)品而言：開門紅期間，必須以避險類資產(chǎn)為切入點，找到簡單快捷吸引客戶的鉤子類產(chǎn)品。對客戶經(jīng)理而言，必須要統(tǒng)一客戶經(jīng)理的思想，促使客戶經(jīng)理的思想發(fā)生改變，最終能夠打贏銀行年初攬儲戰(zhàn)役中的最重要一戰(zhàn)。

那么作為銀行而言開門紅期間可能有以下這樣的困惑

如何找到有效的產(chǎn)品，如何通過有效的活動吸引客戶，滿足客戶對避險類資產(chǎn)的需求。

如何通過改變客戶經(jīng)理的思想，促使整個團隊的業(yè)績達成。

如何挖掘目前存量客戶最大的價值。

如何抓住新增客戶群體。

如何在團隊成員有限的情況下完成任務(wù)指標(biāo)。

……

今年的LPR如果繼續(xù)下行，銀行的利差會進一步收窄，開門紅期間，攬儲大戰(zhàn)會進一步激化，各銀行要在籌備期間就做好員工的統(tǒng)一思想工作，讓員工通過設(shè)定開門紅期間的關(guān)鍵目標(biāo)，為關(guān)鍵結(jié)果負(fù)責(zé)，提高客戶經(jīng)理營銷能力、廳堂交叉營銷能力以及營銷活動的組織策劃能力，激發(fā)客戶經(jīng)理的戰(zhàn)斗力，提高客戶經(jīng)理的工作效率。

本課程的宗旨就是通過全面剖析宏觀經(jīng)濟形勢，通過銀行的鉤子產(chǎn)品，滿足客戶對避險類資產(chǎn)的需求，用行之有效的方法還原營銷現(xiàn)場，打破傳統(tǒng)的培訓(xùn)模式，讓學(xué)員輕松學(xué)會解決問題的方法，最終促進開門紅期間績效指標(biāo)的達成。

課程目標(biāo)

提供營銷意識轉(zhuǎn)換思維模型，通過轉(zhuǎn)變客戶經(jīng)理思維模式，促進其行為方式發(fā)生轉(zhuǎn)變

思維模式的轉(zhuǎn)換才能最終促使客戶經(jīng)理營銷方式發(fā)生改變

提供客戶分層、分群及分層、分群后的營銷方法

區(qū)分不同客群的非金融需求——車主客群、跨境客群、老年客群、農(nóng)村客群、校園客群等

按客戶標(biāo)簽包括的生命周期、性別、職業(yè)、喜好、行為習(xí)慣等特性需求結(jié)合場景生態(tài)圈細(xì)分進行精準(zhǔn)營銷

提供營銷活動設(shè)計思路

分層活動設(shè)計。

鋪設(shè)關(guān)鍵渠道，精準(zhǔn)觸達客戶。

轉(zhuǎn)接促成話術(shù)，確?；顒有Ч?/span>。

授課對象

分行零售業(yè)務(wù)團隊、各支行零售業(yè)務(wù)團隊

授課方式

互動講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學(xué)

課程特色

有料：你可以從本課程學(xué)習(xí)大量管理工具和方法，以幫助你完成客戶非金融活動體系搭建

有效：你可以在本課程設(shè)計的管理場景里切身演練和實踐，讓自己的營銷工作更有效

有趣：你可以在本課程設(shè)計的有效學(xué)習(xí)圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握

課程時間

6小時

課程大綱

第一部分：宏觀經(jīng)濟形勢與客戶需求的變化。

一、宏觀經(jīng)濟形勢分析

1.疫情后的中國經(jīng)濟

2.疫情后的中美之爭

3.老百姓對避險類資產(chǎn)的需求

4.避險類資產(chǎn)一年的表現(xiàn)

二、尋找綁定新客戶的鉤子類產(chǎn)品

1.鉤子類產(chǎn)品符合的特點

2.存款類鉤子產(chǎn)品

3.貸款類鉤子產(chǎn)品

4.存貸模式共同為客戶引流第一單元  營銷思維轉(zhuǎn)型與團隊意識重塑

第二部份：統(tǒng)一思源與團隊意識重塑

一、團隊的定義

二、團隊的基本要素

1.共同的目標(biāo)

2.互相依賴

3.歸宿感

4.責(zé)任心

三、高效團隊特征

1.有明確的共同愿景

2.高效的溝通

3.良好的合作

四、團隊精神

1.相互尊重

2.正直、真誠、充滿活力與熱忱

3.積極主動/熱情/有愛

第三部分：開門紅期間客戶畫像分析

一、基于不同客戶的分群策略（交易行為、用卡習(xí)慣、交叉營銷、組織策劃）

車主客群、跨境客群、

老年客群、農(nóng)村客群、

校園客群、女性客群

年輕客群、老師客群

律師客群、醫(yī)生客群

二、將不同客戶標(biāo)簽化的進行精準(zhǔn)營銷

客戶標(biāo)簽包括的生命周期、性別、職業(yè)、喜好、行為習(xí)慣等特性需求結(jié)合場景生態(tài)圈細(xì)分進行精準(zhǔn)營銷

第四部分：交叉營銷產(chǎn)品活動設(shè)計

一、交叉營銷與產(chǎn)能提升

       交叉營銷方式的重新賦能

1.交叉營銷是什么？

2.交叉營銷的產(chǎn)品策略

3交叉營銷的活動賦能

4.線上活動賦能

5.線下邀約升級

二.微信營銷的意義及流程切入要點

第一講：從原先的點對點營銷到店對面營銷

1、客戶經(jīng)理用微信的小試牛刀

   案例分享：一個“附近的人”帶來的私行客戶

2、微信在陌生客戶中的開發(fā)

   案例分享：銀行網(wǎng)格化營銷中微信的“天大”作用

3、微信在客戶外拓中的使用技巧

   案例分享：失敗外拓營銷中的意外收獲

4、微信在存量客戶二次營銷中的使用

   案例分享：32個贊帶來的百萬理財

5、微信在沙龍活動中的定海神針

   案例分享：比電話邀約還精準(zhǔn)的沙龍活動

6、微信群的魅力

   案例分享：感動客戶的“十五年失聯(lián)朋友的再次聚會”

7、銀行產(chǎn)品的第一時間

   案例分享：微信帶來的第一時間

第二講：微信營銷活動的工具

一、電話營銷的思維模型

1、領(lǐng)導(dǎo)背書

2、職責(zé)說明

3、自我介紹

二、線上微沙龍的思維模型

1、關(guān)鍵字法

2、主題法

3、商圈法

4、多點營銷法