| 主講老師： | 喬秀強(qiáng) |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 所謂溝通技巧，是指人利用文字、語言與肢體語言與等手段與他人進(jìn)行交流使用的技巧。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2023-09-19 16:09 |
【項(xiàng)目背景】
布萊特?金的新作《銀行4.0》中提到“銀行的發(fā)展趨勢將是智能型地、科技型企業(yè)方向…未來的銀行，將缺少物理網(wǎng)點(diǎn)的感知…”。伴隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，金融科技的發(fā)展，銀行客戶會(huì)越來越習(xí)慣于用數(shù)字手段接入銀行，書中的預(yù)言似乎正在一步步向我們走來（如下圖）。
在新的競爭環(huán)境下，各家商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)都迎來了深徹變革?；仡檱鴥?nèi)各家商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的方向和趨熱，雖然路徑不同，但有一點(diǎn)卻非常清楚： 就是壓后增前、柜員轉(zhuǎn)崗并不斷補(bǔ)充客戶經(jīng)理隊(duì)伍。
崗位的變化帶來的一定是崗位技能的變化，每個(gè)營銷崗位都勢必要應(yīng)社會(huì)變化、客戶變化和競爭環(huán)境而變，重塑客戶關(guān)系管理的技能并能根據(jù)客戶的特點(diǎn)設(shè)計(jì)適合的營銷策略，例如“溝通技能、客戶判斷與需求挖掘、客戶性格分析”等技巧的缺失，讓很多營銷人員在與客戶溝通和管理方面不得其法，要么就是受制于客戶一味退讓被動(dòng)響應(yīng)；要么就是直接遭遇客戶拒絕營銷工作戛然而止。跟客戶打過很多電話、多次拜訪客戶，但最終沒有帶來業(yè)績或者營銷推進(jìn)緩慢，營銷人員苦思冥想?yún)s也束手無策，導(dǎo)致溝通總是不那么高效。
本課程是針對銀行營銷人員進(jìn)行針對性開發(fā)設(shè)計(jì)，將 “與客戶溝通及營銷技能提升的三個(gè)階段”等內(nèi)容，通過 “電話邀約、現(xiàn)場溝通、關(guān)系維護(hù)、產(chǎn)品營銷”等內(nèi)容，提升營銷人員客戶分析與營銷溝通方面的技巧。
【項(xiàng)目細(xì)則】
1、課程對象：理財(cái)經(jīng)理
2、課程時(shí)長：2天
3、課程時(shí)間：待商定
4、課程地點(diǎn)：待商定
【課程收益】
1、課程收益：
2、通過本課程能夠轉(zhuǎn)崗員工視角下的重點(diǎn)產(chǎn)品營銷和網(wǎng)點(diǎn)增值服務(wù)體系打造方面的思路，做好客戶經(jīng)營與提升。
【授課方式】-可根據(jù)受訓(xùn)人數(shù)/課程時(shí)長可調(diào)整
【課程內(nèi)容大綱】二天，視情況可靈活調(diào)整
時(shí)間 | 課程內(nèi)容 | |
第一天 | 上午 | 1、客戶行為的轉(zhuǎn)變 （1）客戶消費(fèi)升級 （2）客戶消費(fèi)行為習(xí)慣的遷徙 （3）客戶消費(fèi)購買決策的參照發(fā)生變化 2、性格分析的理論基礎(chǔ) 性格分析的個(gè)人評測 3、不同客戶性格特征分析 活動(dòng)：性格特征分析討論 （1）老虎型的特質(zhì) （2）孔雀型的特質(zhì) （3）考拉型的特質(zhì) （4）貓頭鷹型的特質(zhì) |
下午 | 1、銀行客戶的“數(shù)據(jù)挖掘” （1）對客戶的初步分類 （2）客戶“休眠”和“跳槽”的原因 （3）怎樣才能管理好我們的客戶？ ①掌握客戶管理工具 ②養(yǎng)成成析客戶的習(xí)慣 ③學(xué)習(xí)管理客戶的方法 ④保持與客戶聯(lián)系的頻率 2、客戶管理技能提升 （1）線上客戶經(jīng)營方式（三種） ①電話 ②短信 ③微信 （2）電話營銷技能 ①陌生客戶五步聯(lián)絡(luò)法 ②電話營銷的六大基礎(chǔ)技能 ③電話營銷的三大注意事項(xiàng) ④情景演練 案例-客戶關(guān)系管理就是數(shù)字法則 （3）陌生客戶的五輪聯(lián)絡(luò)法 ①建立聯(lián)系 ②建立感情 ③收集信息 ④邀約到訪 ⑤產(chǎn)品營銷 （4）課程小結(jié) | |
時(shí)間 | 課程內(nèi)容 | |
第二天 | 上午 | 一、廳堂現(xiàn)場客戶“五步營銷”法 二、“五步營銷”法對應(yīng)各崗位營銷技能詳解 1、步驟一：接觸客戶 （1）柜員“3+1”營銷話術(shù) （2）大堂經(jīng)理的二次分流和“廳堂微沙龍” 2、步驟二：需求引導(dǎo) （1）SPIN銷售法 ①摸底問題 ②疑難問題 ③暗示問題 ④利益問題 3、步驟三、產(chǎn)品推介，突出專業(yè)性 （1）AIDA法則在產(chǎn)品銷售中的應(yīng)用 （2）金融產(chǎn)品的特點(diǎn)與營銷技巧 ①產(chǎn)品演示要突出效果性 ②產(chǎn)品演示要突出功能性 ③產(chǎn)品演示要突出專業(yè)性 （3）三維立體評價(jià)一個(gè)金融產(chǎn)品 4、步驟四：拒絕處理-不慌不忙，運(yùn)用套路 5、步驟五：促成交易-順從心理學(xué)的具體運(yùn)用 |
下午 | 1、中國富人們在理財(cái)上傾向于兩個(gè)極端 2、過去我們基金銷售中的缺失 3、客戶經(jīng)理易犯的四個(gè)錯(cuò)誤 4、基金銷售主要方法技巧 （1）顧問式銷售 （2）建議式銷售 5、標(biāo)準(zhǔn)基金營銷六步驟 （1）3分鐘講市場 （2）3分鐘講產(chǎn)品 （3）客戶異議收集 （4）異議處理 （5）促成交易 （6）售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹 | |
1、客戶消費(fèi)行為的進(jìn)化和期交保險(xiǎn)的銷售新思維 （1）客戶的保險(xiǎn)消費(fèi)新思維 ①提升自己的財(cái)務(wù)免疫力 ②增加自己非工資收入 2、懂法，讓保險(xiǎn)成交更簡單 （1）銷售面談，怎么談？ ①專業(yè)生產(chǎn)價(jià)值 ②面談的兩個(gè)基本“立場” （2）隔離資產(chǎn)之兩個(gè)法條應(yīng)用 ①代位追償權(quán) ②反介入權(quán) 3、保險(xiǎn)營銷技巧與管控措施 （1）營銷渠道及目標(biāo)客戶 （2）廳堂接觸營銷 （3）非現(xiàn)場客戶電話營銷 ①電話邀約話術(shù) ②電話營銷三重點(diǎn) ③電話營銷疑問解答 4、實(shí)戰(zhàn)演練 | ||
結(jié)束 | 課程總結(jié) | |
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