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“產(chǎn)品營銷與客戶經(jīng)理溝通技巧提升”訓(xùn)練課程方案大綱

主講老師: 喬秀強(qiáng) 喬秀強(qiáng)

主講師資:喬秀強(qiáng)

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 所謂溝通技巧,是指人利用文字、語言與肢體語言與等手段與他人進(jìn)行交流使用的技巧。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-09-19 16:09


【項(xiàng)目背景】

布萊特?金的新作《銀行4.0》中提到“銀行的發(fā)展趨勢將是智能型地、科技型企業(yè)方向…未來的銀行,將缺少物理網(wǎng)點(diǎn)的感知…”。伴隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及,金融科技的發(fā)展,銀行客戶會(huì)越來越習(xí)慣于用數(shù)字手段接入銀行,書中的預(yù)言似乎正在一步步向我們走來(如下圖)。

在新的競爭環(huán)境下,各家商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)都迎來了深徹變革?;仡檱鴥?nèi)各家商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的方向和趨熱,雖然路徑不同,但有一點(diǎn)卻非常清楚: 就是壓后增前、柜員轉(zhuǎn)崗并不斷補(bǔ)充客戶經(jīng)理隊(duì)伍。

崗位的變化帶來的一定是崗位技能的變化,每個(gè)營銷崗位都勢必要應(yīng)社會(huì)變化、客戶變化和競爭環(huán)境而變,重塑客戶關(guān)系管理的技能并能根據(jù)客戶的特點(diǎn)設(shè)計(jì)適合的營銷策略,例如“溝通技能、客戶判斷與需求挖掘、客戶性格分析”等技巧的缺失,讓很多營銷人員在與客戶溝通和管理方面不得其法,要么就是受制于客戶一味退讓被動(dòng)響應(yīng);要么就是直接遭遇客戶拒絕營銷工作戛然而止。跟客戶打過很多電話、多次拜訪客戶,但最終沒有帶來業(yè)績或者營銷推進(jìn)緩慢,營銷人員苦思冥想?yún)s也束手無策,導(dǎo)致溝通總是不那么高效。

本課程是針對銀行營銷人員進(jìn)行針對性開發(fā)設(shè)計(jì),將 “與客戶溝通及營銷技能提升的三個(gè)階段”等內(nèi)容,通過 “電話邀約、現(xiàn)場溝通、關(guān)系維護(hù)、產(chǎn)品營銷”等內(nèi)容,提升營銷人員客戶分析與營銷溝通方面的技巧。

 

【項(xiàng)目細(xì)則】

1、課程對象:理財(cái)經(jīng)理

2、課程時(shí)長:2

3、課程時(shí)間:待商定

4、課程地點(diǎn):待商定 

【課程收益】

1、課程收益:

 

2、通過本課程能夠轉(zhuǎn)崗員工視角下的重點(diǎn)產(chǎn)品營銷和網(wǎng)點(diǎn)增值服務(wù)體系打造方面的思路,做好客戶經(jīng)營與提升。

 

【授課方式】-可根據(jù)受訓(xùn)人數(shù)/課程時(shí)長可調(diào)整

 

 

【課程內(nèi)容大綱】二天,視情況可靈活調(diào)整

時(shí)間

課程內(nèi)容

第一天

上午

1、客戶行為的轉(zhuǎn)變

1)客戶消費(fèi)升級

2)客戶消費(fèi)行為習(xí)慣的遷徙

3)客戶消費(fèi)購買決策的參照發(fā)生變化

2、性格分析的理論基礎(chǔ)

性格分析的個(gè)人評測

3、不同客戶性格特征分析

活動(dòng):性格特征分析討論

1)老虎型的特質(zhì)

2)孔雀型的特質(zhì)

3)考拉型的特質(zhì)

4)貓頭鷹型的特質(zhì)

下午

1、銀行客戶的“數(shù)據(jù)挖掘”

1)對客戶的初步分類

2)客戶“休眠”和“跳槽”的原因

3)怎樣才能管理好我們的客戶?

掌握客戶管理工具

養(yǎng)成成析客戶的習(xí)慣

學(xué)習(xí)管理客戶的方法

保持與客戶聯(lián)系的頻率

2、客戶管理技能提升

1)線上客戶經(jīng)營方式(三種)

電話

短信

微信

2電話營銷技能

陌生客戶五步聯(lián)絡(luò)法

電話營銷的六大基礎(chǔ)技能

電話營銷的三大注意事項(xiàng)

情景演練

案例-客戶關(guān)系管理就是數(shù)字法則

3)陌生客戶的五輪聯(lián)絡(luò)法

建立聯(lián)系

建立感情

收集信息

邀約到訪

⑤產(chǎn)品營銷

4)課程小結(jié)

 

時(shí)間

課程內(nèi)容

第二天

上午

一、廳堂現(xiàn)場客戶“五步營銷”法

二、“五步營銷”法對應(yīng)各崗位營銷技能詳解

1、步驟一:接觸客戶

1)柜員“3+1”營銷話術(shù)

2)大堂經(jīng)理的二次分流和“廳堂微沙龍”

2、步驟二:需求引導(dǎo)

1)SPIN銷售法

摸底問題

疑難問題

暗示問題

利益問題

3、步驟三、產(chǎn)品推介,突出專業(yè)性

1)AIDA法則在產(chǎn)品銷售中的應(yīng)用

2)金融產(chǎn)品的特點(diǎn)與營銷技巧

產(chǎn)品演示要突出效果性

產(chǎn)品演示要突出功能性

產(chǎn)品演示要突出專業(yè)性

3)三維立體評價(jià)一個(gè)金融產(chǎn)品

4、步驟四:拒絕處理-不慌不忙,運(yùn)用套路

5、步驟五:促成交易-順從心理學(xué)的具體運(yùn)用

下午

1、中國富人們在理財(cái)上傾向于兩個(gè)極端

2、過去我們基金銷售中的缺失

3、客戶經(jīng)理易犯的四個(gè)錯(cuò)誤

4、基金銷售主要方法技巧

1)顧問式銷售

2)建議式銷售

5、標(biāo)準(zhǔn)基金營銷六步驟

1)3分鐘講市場

2)3分鐘講產(chǎn)品

3)客戶異議收集

4)異議處理

5)促成交易

6)售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹

1、客戶消費(fèi)行為的進(jìn)化和期交保險(xiǎn)的銷售新思維

1)客戶的保險(xiǎn)消費(fèi)新思維

①提升自己的財(cái)務(wù)免疫力

②增加自己非工資收入

2、懂法,讓保險(xiǎn)成交更簡單

1)銷售面談,怎么談?

①專業(yè)生產(chǎn)價(jià)值

②面談的兩個(gè)基本“立場”

2)隔離資產(chǎn)之兩個(gè)法條應(yīng)用

①代位追償權(quán)

②反介入權(quán)

3、保險(xiǎn)營銷技巧與管控措施

1)營銷渠道及目標(biāo)客戶

2)廳堂接觸營銷

3)非現(xiàn)場客戶電話營銷

①電話邀約話術(shù)

②電話營銷三重點(diǎn)

③電話營銷疑問解答

4、實(shí)戰(zhàn)演練

結(jié)束

課程總結(jié)

 


 
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