鄭文斯

私人銀行實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家：鄭文斯

【專家簡(jiǎn)介】：

?  連續(xù)2年興業(yè)銀行總行私行投顧工作坊總行指定專家講師

?  農(nóng)總行私行輪訓(xùn)連續(xù)三年特邀私行賦能專家講師

?  工行、建行、農(nóng)行、中行、招商、渣打、交行、恒生、興業(yè)、廣發(fā)、郵政儲(chǔ)蓄銀行特約咨詢培訓(xùn)專家導(dǎo)師

?  國(guó)內(nèi)稀有最高級(jí)別金融證照大滿貫:

ü  特許金融分析師   CFA

ü  注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師   CFP

ü  注冊(cè)金融風(fēng)險(xiǎn)管理師   FRM

?  國(guó)內(nèi)投資顧問 (IC) 業(yè)內(nèi)第一人:

ü  財(cái)富管理從業(yè) 20年; 投資顧問 (IC) 經(jīng)驗(yàn) 17年, 投顧團(tuán)隊(duì)管理和培育經(jīng)驗(yàn)14年

ü  管理過最大投顧團(tuán)隊(duì) 89人

ü  投顧培育人數(shù)超過2000名

?  “專業(yè)” x “實(shí)戰(zhàn)”的超大單傳奇:

ü  最大單次成交金額: 總保費(fèi)15億+基金1億

ü  最長(zhǎng)連續(xù)成交紀(jì)錄: 176次

?  快速提升中收的業(yè)務(wù)推動(dòng)大神:

ü  2021年陪訪成功率: 基金 71.3%, 大額保單/家族信托: 40.6%

ü  2021年沙龍路演每場(chǎng)平均成交金額: 基金 4652萬 / 大額保單: 保費(fèi)328萬

ü  2021年沙龍路演單場(chǎng)最大成交金額: 大額保單總保費(fèi)4300萬

ü  超過400天銀行培訓(xùn)、超過300場(chǎng)沙龍路演、超過5000次理財(cái)經(jīng)理陪訪經(jīng)驗(yàn)

?  秒懂高凈值人士需求的全球財(cái)富管理專家

ü  18年經(jīng)濟(jì)分析、高凈值人士全球財(cái)富管理及傳承經(jīng)驗(yàn) (渣打銀行、交通銀行、恒生銀行、中國(guó)銀行、宜信財(cái)富)

ü  曾任交通銀行私行全球?qū)＜覉F(tuán)代表

ü  曾任宜信財(cái)富全國(guó)投資顧問(IC)總監(jiān)

ü  3間香港大學(xué)客席講師 (香港中文大學(xué)、香港科技大學(xué)、香港理工大學(xué))

ü  超過2000位高凈值人士財(cái)富管理獨(dú)立咨詢經(jīng)驗(yàn)

ü  “UP2U富產(chǎn)科”公眾號(hào)創(chuàng)始人

【行業(yè)經(jīng)驗(yàn)】：

鄭文斯老師財(cái)富管理從業(yè) 20年， 投資顧問 (IC) 經(jīng)驗(yàn) 17年, 投顧團(tuán)隊(duì)管理和培育經(jīng)驗(yàn)14年 ，擅長(zhǎng)基金與大額保單的高效營(yíng)銷、私行高凈值人士的全球財(cái)富管理和資產(chǎn)配置、新時(shí)代的財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)與傳承、投資顧問必備技能與團(tuán)隊(duì)提升管理、全球宏觀市場(chǎng)分析及產(chǎn)品亮點(diǎn)包裝法、私募股權(quán)與另類投資的營(yíng)銷方法、高效銷售團(tuán)隊(duì)管理和業(yè)務(wù)推動(dòng)實(shí)操、新時(shí)代獲客與社群營(yíng)銷方法、如何承辦一場(chǎng)高效成單的沙龍路演，能真正理解學(xué)員實(shí)操困難, 一針見血捅破常見問題, 結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例, 接地氣地給出有效解決方法。瞄準(zhǔn)業(yè)績(jī)提升這單一目標(biāo), 以終為始設(shè)計(jì)多元化方法和技巧, 讓學(xué)員能迅速將所學(xué)融匯貫通。

【主講課程】：

?  中收業(yè)務(wù)提升:

《中收業(yè)績(jī)提升與多產(chǎn)品交叉銷售技巧》

《讓客戶倒追你要的期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷》

《千萬保單營(yíng)銷的道與術(shù)》

《跨越固收理財(cái)，秒變公募銷冠的營(yíng)銷技能》

《基金虧損客戶的投訴處理與后續(xù)維護(hù)》

(按需訂制服務(wù))《中收業(yè)務(wù)推動(dòng)3件套---培訓(xùn)+客戶沙龍+專家陪訪》

?  私人銀行& 高凈值客戶:

《共同富裕下高凈值人士財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)及資產(chǎn)配置之道》

《私行財(cái)富管家的成功鑰匙》

《大額保單 & 家族信托銷售技巧》

《私募股權(quán) & 另類投資產(chǎn)品營(yíng)銷技巧》

《私人銀行客戶KYC與關(guān)系管理》

《透視高凈值客戶需求及風(fēng)險(xiǎn)喜好的顧問式銷售》

?  投資顧問 (IC) 育成:

《引爆投資業(yè)務(wù)的靈魂人物：投資顧問 (IC) 的必備才能和培養(yǎng)》

?  宏觀經(jīng)濟(jì)&市場(chǎng)分析:

《全球宏觀經(jīng)濟(jì)指標(biāo)解讀和政府政策分析》

?  客戶獲取 & 在線營(yíng)銷:

《讓TA幫你“獲新客”——客戶轉(zhuǎn)介營(yíng)銷術(shù)和異議處理》

《新時(shí)代線上營(yíng)銷與客戶關(guān)系維護(hù)：社群營(yíng)銷和微信經(jīng)營(yíng)》

《個(gè)人IP打造：實(shí)踐運(yùn)用練習(xí)》

?  銷售管理:

《銷售管理系列：最強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)打造的頂級(jí)修練》

?  高效沙龍活動(dòng):

《高凈值客戶沙龍營(yíng)銷活動(dòng)組織策劃與實(shí)施》

《做好沙龍?jiān)O(shè)計(jì)與呈現(xiàn), 從“浪費(fèi)成本”到“四兩撥千斤”》

?  財(cái)富管理比賽:

《理財(cái)師大賽必勝攻略 & 資產(chǎn)配置建議書制作》

【授課風(fēng)格】：

?  懂營(yíng)銷、接地氣、出效果

?  金融營(yíng)銷培訓(xùn)界最強(qiáng)營(yíng)銷能力老司機(jī)，多年大單紀(jì)錄保持者, 真正理解學(xué)員實(shí)操困難, 一針見血捅破常見問題, 結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例, 接地氣地給出有效解決方法。瞄準(zhǔn)業(yè)績(jī)提升這單一目標(biāo), 以終為始設(shè)計(jì)多元化方法和技巧, 讓學(xué)員能迅速將所學(xué)融匯貫通。

?  善于根據(jù)企業(yè)需求定制課程, 利用場(chǎng)景化進(jìn)行內(nèi)容講解和演繹，善于引發(fā)學(xué)員自主思考，加強(qiáng)所學(xué)內(nèi)容理解。

?  擅長(zhǎng)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練點(diǎn)評(píng)，點(diǎn)評(píng)觀點(diǎn)犀利、分寸有度并給予指導(dǎo)建議。

?  行業(yè)背景涵蓋銀行, 私行、三方財(cái)富;  資歷集中銷售, 銷售管理, 業(yè)務(wù)推動(dòng), 投資顧問與培訓(xùn);  以最“前線”視野對(duì)于銷售痛點(diǎn)提出有效解決方案。

【2022年服務(wù)過的客戶但不僅限于】：

建設(shè)銀行甘肅分行《資產(chǎn)配置下的期繳保險(xiǎn)銷售技巧》7期

建設(shè)銀行上海分行《投資顧問的工作法》、《投顧綜合能力提升》、《震蕩市場(chǎng)下的基金營(yíng)銷體系搭建》、《高凈值客戶營(yíng)銷》

建設(shè)銀行西寧分行《投資顧問業(yè)務(wù)推動(dòng)能力和 銷售技巧訓(xùn)練》

建設(shè)銀行寧波分行《高凈值人士財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)及資產(chǎn)配置設(shè)計(jì)方案》

建設(shè)銀行北京分行《高凈值客戶的開拓、經(jīng)營(yíng)與維護(hù)》、《北京建行線上保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)》3期

建設(shè)銀行浙江私行《客戶雷達(dá)和捕撈攻略-高端客戶特點(diǎn)與軟肋》、《公募與私募基金配置》、《市場(chǎng)環(huán)境下客戶產(chǎn)品推薦營(yíng)銷》、《線上投資建議》2期

建設(shè)銀行廣州分行《銀保訓(xùn)練營(yíng)》 2期

建設(shè)銀行常州分行《高凈值客戶營(yíng)銷心理、需求與服務(wù)》

工商銀行北京分行《金融市場(chǎng)解讀》、《客戶需求導(dǎo)向的營(yíng)銷技法——資產(chǎn)配置》、《基金獲利底層邏輯與基金銷售技巧提升》、《新形勢(shì)下的期交保險(xiǎn)銷售技能提升》、《中高端客戶年金險(xiǎn)營(yíng)銷切入和流程》、《中收產(chǎn)品營(yíng)銷溝通話術(shù)與異議處理》

工商銀行東莞分行《KYC需求深挖—翻開客戶手中的牌》

工商銀行常熟分行《權(quán)益類產(chǎn)品的虧損與維護(hù)》

工行蘇州新區(qū)支行《權(quán)益類產(chǎn)品的虧損與維護(hù)》

工行張家港分行《權(quán)益類產(chǎn)品的虧損與維護(hù)》

工商銀行北京分行《“基”遇領(lǐng)先，“保”駕護(hù)航——代銷業(yè)務(wù)訓(xùn)練營(yíng)》

農(nóng)業(yè)銀行韶關(guān)分行《高凈值客戶沙龍》

農(nóng)業(yè)銀行陽江分行 《基金凈值波動(dòng)處理與虧損客戶維護(hù)》《基金虧損心理疏導(dǎo)》

農(nóng)業(yè)銀行東莞分行《家族信托》

農(nóng)業(yè)銀行佛山分行 《私行高凈值人士的全球財(cái)富管理和資產(chǎn)配置》

農(nóng)業(yè)銀行嘉興分行《財(cái)富管理視角下的宏觀經(jīng)濟(jì)與組合營(yíng)銷》、《高凈值客群分析與精準(zhǔn)KYC》、《多維度客戶信任建立 & 新時(shí)代客戶開拓》

中國(guó)銀行日照分行《保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)推動(dòng)計(jì)劃》

中國(guó)銀行廣西分行《基金凈值虧損與投后維護(hù)--客戶沙龍》

中國(guó)銀行遼寧分行《2022宏觀經(jīng)濟(jì)展望與波動(dòng)市況應(yīng)對(duì)策略》

交通銀行長(zhǎng)沙分行《保險(xiǎn)金信托家族信托營(yíng)銷技能提升》

興業(yè)銀行總行《私行資產(chǎn)配置檢視落地實(shí)操》、《興業(yè)工作坊投顧輔導(dǎo)項(xiàng)目》

興業(yè)銀行福州分行《理財(cái)虧損處理》

興業(yè)銀行蘇州分行《凈值型理財(cái)?shù)狡趹?yīng)對(duì)策略及心理輔導(dǎo)》

興業(yè)銀行武漢分行《從賣方產(chǎn)品營(yíng)銷到買方投顧營(yíng)銷四步法》

興業(yè)銀行昆明分行《基金凈值波動(dòng)處理與虧損客戶維護(hù)》

中信銀行總行《讓客戶遇見美好未來——讓你的業(yè)務(wù)井噴》（大額保單與保險(xiǎn)金信托）

上海中信《凈值波動(dòng)心態(tài)調(diào)整與“凈值虧損層面” 異議處理話術(shù)》

光大銀行青島分行《凈值型理財(cái)?shù)狡趹?yīng)對(duì)策略及心理輔導(dǎo)》

光大銀行上海分行《凈值型理財(cái)虧損客戶的投訴處理與后續(xù)維護(hù)》

浦發(fā)銀行長(zhǎng)沙分行《基金售后》

廣發(fā)銀行北京分行《基金營(yíng)銷能力及技巧提升》

華夏銀行昆明分行《家族信托在資產(chǎn)保全與財(cái)富傳承中的應(yīng)用》

中國(guó)郵政滁州分公司《凈值化時(shí)代權(quán)益類客戶售前中后維護(hù)及異議處理 》

中國(guó)郵政集團(tuán)有限公司浙江省分公司《財(cái)富管理轉(zhuǎn)型趨勢(shì)及打法》

安徽郵儲(chǔ)《復(fù)雜性產(chǎn)品線上轉(zhuǎn)化技巧》

江西省郵儲(chǔ)《財(cái)富顧問個(gè)人品牌打造》、《高端客戶沙龍策劃與組織》、《高凈值客戶顧問式陪訪》、《高凈值客戶產(chǎn)品服務(wù)與風(fēng)險(xiǎn)控制》

銅陵郵儲(chǔ)《轉(zhuǎn)危為機(jī)-如何正確面對(duì)基金波動(dòng)心態(tài)》

浙商銀行《高凈值客戶營(yíng)銷與拓展》、《家族信托與法商稅務(wù)》、《高端客戶沙龍組織》

泉州銀行《基金營(yíng)銷》

徽商銀行合肥分行《疫情下的客戶開發(fā)與維護(hù)新模式》《復(fù)雜性產(chǎn)品營(yíng)銷技巧與凈值波動(dòng)處理》《線上沙龍活動(dòng)組織設(shè)計(jì)與電話邀約》

江蘇銀行泰州分行《開啟銀行客戶線上社群營(yíng)銷之門》

江蘇銀行泰州分行《開啟銀行客戶線上社群營(yíng)銷之門》

杭州銀行總行《基金虧損處理與客戶維護(hù)》

中原銀行《期繳保險(xiǎn)銷售技巧》

北京農(nóng)商行《國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，資本市場(chǎng)保險(xiǎn)基金投資策略》

光大銀行理財(cái)子公司《凈值型理財(cái)?shù)狡趹?yīng)對(duì)策略及心理輔導(dǎo)》

諾亞財(cái)富《SR培訓(xùn)課程》

遼寧恒天財(cái)富《SPIN&資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)》

恒天財(cái)富《基金凈值虧損處理和客戶維護(hù)》、《客戶轉(zhuǎn)介紹落地實(shí)操》

恒天睿信家辦《市場(chǎng)波動(dòng)下讓客戶敢于出手投資》

華夏保險(xiǎn)公司《2022宏觀經(jīng)濟(jì)展望與家族信托》

華泰保險(xiǎn)《高凈值客戶畫像和特征梳理》

恒大保險(xiǎn)《大額保險(xiǎn)銷售技巧賦能》

華泰保險(xiǎn)《高凈值客戶畫像和特征梳理》

君康保險(xiǎn)《2022宏觀經(jīng)濟(jì)展望與波動(dòng)市況應(yīng)對(duì)策略》《中高端客戶經(jīng)營(yíng)與維護(hù)》

課程名稱：《市場(chǎng)波動(dòng)下的客戶溝通技巧 & 精準(zhǔn)客戶活動(dòng)策劃》

主講：鄭文斯 (Jason) 老師6課時(shí)

課程大綱:

一、投資信心原材料

1.     專業(yè)市場(chǎng)分析

2.     產(chǎn)品信任度

3.     客戶理解度

二、專業(yè)市場(chǎng)分析

1.     基本面分析

2.     技術(shù)面分析

3.     令人主動(dòng)想投資的TIP話術(shù)

4.     主推產(chǎn)品TIP練習(xí) (產(chǎn)品提前發(fā)給老師)

三、產(chǎn)品信任度

1.     波動(dòng)市況下的資產(chǎn)配置策略

2.     面對(duì)產(chǎn)品虧損的心態(tài)和動(dòng)作

1)     理解情緒

2)     正面面對(duì)

3)     積極處理

四、虧損客戶處理流程

1.     下跌原因 (市場(chǎng)分析)

2.     產(chǎn)品表現(xiàn) (大盤PK, 同類產(chǎn)品PK)

3.     未來市況 (做好預(yù)期管理)

4.     可選策略

5.     服務(wù)承諾

五、沙龍路演目標(biāo)客戶畫像和邀約

1.     重點(diǎn)客戶盤點(diǎn)、梳理、排序

2.     結(jié)合 “客戶需求”或 “市場(chǎng)環(huán)境” 的產(chǎn)品亮點(diǎn) (FABE & TIP營(yíng)銷方法)

3.     不同客戶的邀約話術(shù)和切入點(diǎn)

4.     沙龍前宣傳工具、文案與宣傳渠道

六、沙龍路演設(shè)計(jì)流程和關(guān)鍵元素

1.     活動(dòng)前中后工作和時(shí)間安排

2.     不同路演的目的和常見誤區(qū)

3.     路演準(zhǔn)備“三元素”: 主題+講師+客戶

4.     活動(dòng)各崗位人員分工、培訓(xùn)和時(shí)間分配

5.     4大主宰沙龍成敗的關(guān)鍵因素

七、活動(dòng)前準(zhǔn)備和各環(huán)節(jié)成效提升細(xì)節(jié)

1.     提升活動(dòng)效率第一步：主題設(shè)計(jì)

1)     內(nèi)容設(shè)計(jì)：開篇要“大”，過程要“引”，結(jié)尾要“聚”

2)     形式設(shè)計(jì)：領(lǐng)袖式、互動(dòng)式

3)     如何”以終為始”, 設(shè)計(jì)一個(gè)最終結(jié)果可預(yù)測(cè)的客戶沙龍

2.     提升活動(dòng)效率第二步：邀約客戶數(shù)量+質(zhì)量、邀約進(jìn)度和質(zhì)量把控 (客戶資產(chǎn)和KYC檢視)

3.     提升活動(dòng)效率第三步：場(chǎng)地選擇、布置與工具 (如: 產(chǎn)品手冊(cè))

4.     提升活動(dòng)效率第四步：講師授課的流程、提前溝通關(guān)鍵要點(diǎn)與伏筆、內(nèi)容打磨

5.     提升活動(dòng)效率第五步：提前培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷話術(shù)、溝通技巧和潛在異議處理

八、活動(dòng)后跟進(jìn)和各環(huán)節(jié)成效提升細(xì)節(jié)

1.     后期跟蹤與客戶維護(hù)話術(shù) & 工具

1)     當(dāng)場(chǎng)成交、意向客戶的跟進(jìn)動(dòng)作和時(shí)間表

2)     無意向客戶、無到場(chǎng)客戶后續(xù)維護(hù)動(dòng)作和時(shí)間表

2.     沙龍后總結(jié)會(huì)元素