保險金信托業(yè)務(wù)推動計劃——客戶沙龍+專家陪訪

沙龍活動主題:

1. 共同富裕下民營企業(yè)主的財富管理風(fēng)險

2. 未來10年的財富管理王道

3. 穩(wěn)贏的魅力

4. 你意想不到的企業(yè)債務(wù)風(fēng)險

5. 出色孩子的人生規(guī)劃與安排

建議活動人數(shù): 30-50人 (同日安排最多2場)

沙龍活動時長:60-75分鐘

邀約客戶畫像:民營企業(yè)主、高凈值父母

活動前安排: (免費)

1. 精準(zhǔn)客戶畫像

2. 邀約話術(shù)、朋友圈宣傳文字提供

3. 產(chǎn)品亮點宣導(dǎo)

活動后專家陪訪安排:

1. 安排安靜陪訪地點/房間 (1專家對1-5客戶)

2. 提前預(yù)約活動后陪訪時間

3. 每位專家每位客戶陪訪時間約20-30分鐘, 平均每位老師活動當(dāng)天陪談4-6位客戶

4. 最多接受活動后1天的陪訪安排

活動后輔導(dǎo)助推: (另外收費)

1. 在線答疑/客戶異議處理

2. 直接轉(zhuǎn)發(fā)客戶的軟性保險營銷小視頻 (由沙龍活動主講老師親自錄制, 每個小視頻約2-3分鐘)

- 為何房價不漲了？房子還能買嗎？

- 你認(rèn)為的“保本”不是真保本！

- 如何培養(yǎng)孩子成為未來的“搶手貨”？

- 10年后的社會競爭怎么樣？有孩子的看過來！

- 股神巴菲特的長勝投資秘密

- 理財產(chǎn)品爆雷結(jié)束了嗎？

- 幸福人生哪里找？

- 其他: 可接受訂制

3. 員工內(nèi)訓(xùn) (3天)

著重: 精準(zhǔn)客戶需求挖掘、保險金信托對客戶的價值、營銷技巧、標(biāo)準(zhǔn)化營銷和推動動作、邀約方法與話術(shù)

課時: 12小時面授課 + 6小時通關(guān)演練 + 4次線上輔導(dǎo)

課程背景：

制造業(yè)占山西省近60%GDP，而同時山西省又是全國煤炭生產(chǎn)大省，在經(jīng)濟下行和疫情影響的大環(huán)境下，制造業(yè)活動下降導(dǎo)致發(fā)電原料煤炭的需求量下降，加上“共同富?！焙汀疤贾泻汀彪p政策影響，令山西的民營企業(yè)主面對前所未有的財富壓力和企業(yè)業(yè)務(wù)風(fēng)險。

受“法律框架”保護(hù)的財富才是真正安全的財富，保險金信托既符合法律保護(hù)的原則，也享受保險杠桿，非常適合同時有“財富風(fēng)險”和“資金周轉(zhuǎn)壓力”的山西民營企業(yè)主。 

財富風(fēng)險管理的核心是提前管理，山西省的民營企業(yè)主正有迫切的保險金信托需求。因此特設(shè)計此課程，提升前線業(yè)務(wù)員對保險金信托的認(rèn)識和銷售技巧，為年底收官和新年開門紅做好準(zhǔn)備。

課程大綱/要點：

1, 理念篇: 新時代的保險“真功能”

模塊一,長期保險對客戶的真正意義

ü 新經(jīng)濟衍生的財富沖擊和人生風(fēng)險

ü 客戶生命周期與相對應(yīng)財務(wù)保障需求分析

ü 風(fēng)險管理金三角

ü 科學(xué)保險配置比例

2, 產(chǎn)品篇: 產(chǎn)品亮點與賣點提煉技巧

模塊一, 大額年金險營銷和重新包裝

ü 年金險在資產(chǎn)組合中的角色

ü 從保障與夢想角度談賣點

ü 從高凈值人士的養(yǎng)老、教育、傳承角度談賣點

ü 年金險對應(yīng)不同人群的各種功能和用途

ü 直擊客戶痛點的銷售話術(shù)分享

ü 重點產(chǎn)品示范與演練

模塊二, 大額終身壽險營銷和重新包裝

ü 終身壽險在資產(chǎn)組合中的角色

ü 從高凈值人士的資產(chǎn)配置、財富保全、法商、傳承角度談賣點

ü 從個性化客戶需求角度談賣點

ü 終身壽險對應(yīng)不同人群的各種功能和用途

ü 直擊客戶痛點的銷售話術(shù)分享

ü 重點產(chǎn)品示范與演練

模塊三, 保險金信托營銷和重新包裝

ü 保險金信托的獨有優(yōu)勢和地位

ü 從資金運用效率維度談保險金信托

ü 高凈值人士的“非財富”類傳承功能

3, 客戶篇: 客戶分類管理

模塊一, 高凈值客戶基本畫像與相關(guān)特征

ü 從家庭身份分類和分析

ü 從財富來源分類和分析

ü 從生命周期分類和分析

模塊二, 客戶需求挖掘

ü 高凈值客戶需求的精準(zhǔn)把握

ü 高凈值客戶的需求差異

ü 如何挖掘高凈值客戶的隱含需求?

ü 新時代下高凈值客戶的變化：“動”or“不動”？

ü 疫情后衍生的客戶新需求

ü 不同類型富人對理財偏好及產(chǎn)品匹配分析

ü 各類高凈值客戶內(nèi)心的擔(dān)憂與期待的服務(wù)

ü KYC 維度FORM

ü 深挖需求三步走

ü “真” 聊天的藝術(shù)

ü 不同類型高凈值客戶的軟肋和聊天興趣點

模塊三, 客戶名單排序

ü 客戶名單梳理

ü 客戶需求預(yù)判和梳理

ü 按營銷難度安排邀約順序

4, 銷售篇: 銷售流程和技巧

模塊一, 客戶邀約

ü 熟悉和不熟悉客戶邀約

ü 邀約話術(shù)和演練

模塊二, 新時代客戶獲取和信任建立

ü 社群建立與經(jīng)營

ü 微信經(jīng)營與客戶轉(zhuǎn)化

ü 抖音獲客和引流

模塊三, 獲得承諾

ü 量身訂制財富保障方案: FABE產(chǎn)品說明法

ü 快速成交和提升成交金額技巧

ü 異議處理

實戰(zhàn)工具:

1. 重點推動產(chǎn)品亮點包裝 (請?zhí)崆?周把產(chǎn)品內(nèi)容發(fā)送老師)

2. 針對不同類型客戶營銷話術(shù)

3. 各類常見異議處理話術(shù)

4. 長期保險的價值理念溝通草帽圖

通關(guān)演練：

全員分10組, 每組不超過5人, 于第一天下課后抽題準(zhǔn)備, 第三天按不同場景和客戶背景作模擬銷售通關(guān)演練。

通關(guān)演練以組對組形式到臺上進(jìn)行PK對練, 一組當(dāng)營銷人員, 一組當(dāng)客戶。每組對練時間為30分鐘, 每個人發(fā)言不得少于5分鐘。完成后由臺下評委老師和領(lǐng)導(dǎo)打分點評, 臺下觀眾也可以發(fā)問或補充搶分。

打分分3大維度: 1. 客戶需求挖掘、2. 產(chǎn)品功能營銷、3. 異議處理

線上輔導(dǎo)：

第一次輔導(dǎo)日期/時間: 培訓(xùn)結(jié)束后第10天/ 晚上19:00-20:00

第二次輔導(dǎo)日期/時間: 培訓(xùn)結(jié)束后第13天/ 晚上19:00-20:00

第三次輔導(dǎo)日期/時間: 培訓(xùn)結(jié)束后第17天/ 晚上19:00-20:00

第四次輔導(dǎo)日期/時間: 培訓(xùn)結(jié)束后第20天/ 晚上19:00-20:00

形式: 騰訊會議

作業(yè): 

1. 培訓(xùn)后到第一次輔導(dǎo)當(dāng)天, 個人完成保費10萬

2. 培訓(xùn)后到第二次輔導(dǎo)當(dāng)天, 個人完成保費20萬

3. 培訓(xùn)后到第三次輔導(dǎo)當(dāng)天, 個人完成保費30萬

4. 培訓(xùn)后到第四次輔導(dǎo)當(dāng)天, 個人完成保費40萬

如未能完成作業(yè)者, 老師會在輔導(dǎo)時當(dāng)場抽問學(xué)員, 被抽中學(xué)員需詳細(xì)分享客戶跟進(jìn)情況、展業(yè)瓶頸和未來對應(yīng)方案, 老師當(dāng)場給予指導(dǎo)。

另外, 輔導(dǎo)前1天也會以組形式提前收集學(xué)員的展業(yè)問題與瓶頸, 老師針對問題準(zhǔn)備應(yīng)對方案與話術(shù), 進(jìn)行線上互動與答疑。