SPIN顧問(wèn)式營(yíng)銷——大額保險(xiǎn)銷售技巧

課程大綱：

一、理念篇: 新時(shí)代的保險(xiǎn)“真功能”

模塊一,長(zhǎng)期保險(xiǎn)對(duì)客戶的真正意義

1. 新經(jīng)濟(jì)衍生的財(cái)富沖擊和人生風(fēng)險(xiǎn)

2. 客戶生命周期與相對(duì)應(yīng)財(cái)務(wù)保障需求分析

3. 風(fēng)險(xiǎn)管理金三角

4. 科學(xué)保險(xiǎn)配置比例

二、產(chǎn)品篇: 產(chǎn)品亮點(diǎn)與賣點(diǎn)提煉技巧

模塊一, 大額年金險(xiǎn)營(yíng)銷和重新包裝

1. 年金險(xiǎn)在資產(chǎn)組合中的角色

2. 從保障與夢(mèng)想角度談賣點(diǎn)

3. 從高凈值人士的養(yǎng)老、教育、傳承角度談賣點(diǎn)

4. 年金險(xiǎn)對(duì)應(yīng)不同人群的各種功能和用途

5. 直擊客戶痛點(diǎn)的銷售話術(shù)分享

6. 重點(diǎn)產(chǎn)品示范與演練

模塊二, 大額終身壽險(xiǎn)營(yíng)銷和重新包裝

1. 終身壽險(xiǎn)在資產(chǎn)組合中的角色

2. 從高凈值人士的資產(chǎn)配置、財(cái)富保全、法商、傳承角度談賣點(diǎn)

3. 從個(gè)性化客戶需求角度談賣點(diǎn)

4. 終身壽險(xiǎn)對(duì)應(yīng)不同人群的各種功能和用途

5. 直擊客戶痛點(diǎn)的銷售話術(shù)分享

6. 重點(diǎn)產(chǎn)品示范與演練

三、客戶篇: 客戶分類管理

模塊一, 高凈值客戶基本畫(huà)像與相關(guān)特征

1. 從家庭身份分類和分析

2. 從財(cái)富來(lái)源分類和分析

3. 從生命周期分類和分析

模塊二, 客戶需求挖掘

1. 高凈值客戶需求的精準(zhǔn)把握

2. 高凈值客戶的需求差異

3. “共同富?！毕卵苌目蛻粜滦枨?/span>

4. 如何利用SPIN挖掘高凈值客戶的隱含需求

5. S: 情景營(yíng)造的技巧

6. P: 個(gè)性化問(wèn)題診斷的技巧

7. I: 關(guān)鍵痛點(diǎn)的挖掘與啟發(fā)引導(dǎo)

8. N: 需求認(rèn)同與成功解決問(wèn)題的畫(huà)面感

9. 不同類型高凈值客戶的軟肋和聊天興趣點(diǎn)

10. SPIN 場(chǎng)景演練

模塊三, 客戶名單排序

1. 客戶名單梳理

2. 客戶需求預(yù)判和梳理

3. 按營(yíng)銷難度安排邀約順序

四、銷售篇: 銷售流程和技巧

模塊一, 客戶邀約

1. 熟悉和不熟悉客戶邀約

2. 邀約話術(shù)和演練

模塊二, 新時(shí)代客戶獲取和信任建立

1. 社群建立與經(jīng)營(yíng)

2. 微信經(jīng)營(yíng)與客戶轉(zhuǎn)化

3. 抖音獲客和引流

模塊三, 獲得承諾

1. 量身訂制財(cái)富保障方案: FABE產(chǎn)品說(shuō)明法

2. 快速成交和提升成交金額技巧

3. 異議處理

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