共同富裕下高凈值人士財富風(fēng)險及資產(chǎn)配置之道

課程大綱：

1, 理念篇: 新時代的產(chǎn)品“真功能”

模塊一,長期保險對客戶的真正意義

ü 新經(jīng)濟(jì)衍生的財富沖擊和人生風(fēng)險

ü 客戶生命周期與相對應(yīng)財務(wù)保障需求分析

ü 風(fēng)險管理金三角

ü 科學(xué)保險配置比例

模塊二,高凈值客戶看重的投資元素

ü 以穩(wěn)為主

ü 與自身行業(yè)對沖

ü 與自身風(fēng)險承受能力和性格匹配

2, 產(chǎn)品篇: 產(chǎn)品亮點(diǎn)與賣點(diǎn)提煉技巧

模塊一, 大額年金險營銷和重新包裝

ü 年金險在資產(chǎn)組合中的角色

ü 從保障與夢想角度談賣點(diǎn)

ü 從高凈值人士的養(yǎng)老、教育、傳承角度談賣點(diǎn)

ü 年金險對應(yīng)不同人群的各種功能和用途

ü 直擊客戶痛點(diǎn)的銷售話術(shù)分享

ü 重點(diǎn)產(chǎn)品示范與演練

模塊二, 大額終身壽險營銷和重新包裝

ü 終身壽險在資產(chǎn)組合中的角色

ü 從高凈值人士的資產(chǎn)配置、財富保全、法商、傳承角度談賣點(diǎn)

ü 從個性化客戶需求角度談賣點(diǎn)

ü 終身壽險對應(yīng)不同人群的各種功能和用途

ü 直擊客戶痛點(diǎn)的銷售話術(shù)分享

ü 重點(diǎn)產(chǎn)品示范與演練

模塊三, 保險金信托營銷和重新包裝

ü 保險金信托的獨(dú)有優(yōu)勢和地位

ü 從資金運(yùn)用效率維度談保險金信托

ü 高凈值人士的“非財富”類傳承功能

模塊四, 投資產(chǎn)品的營銷和重新包裝

ü 引發(fā)客戶主動投資的產(chǎn)品包裝法TIP

ü T-市場趨勢

ü I-投資策略

ü P-產(chǎn)品方案

ü 重點(diǎn)產(chǎn)品包裝打樣 (需提前把產(chǎn)品材料發(fā)給老師)

3, 客戶篇: 客戶分類管理

模塊一, 高凈值客戶基本畫像與相關(guān)特征

ü 從家庭身份分類和分析

ü 從財富來源分類和分析

ü 從生命周期分類和分析

模塊二, 客戶需求挖掘

ü 高凈值客戶需求的精準(zhǔn)把握

ü 高凈值客戶的需求差異

ü 如何挖掘高凈值客戶的隱含需求?

ü 新時代下高凈值客戶的變化：“動”or“不動”？

ü 疫情后衍生的客戶新需求

ü 不同類型富人對理財偏好及產(chǎn)品匹配分析

ü 各類高凈值客戶內(nèi)心的擔(dān)憂與期待的服務(wù)

ü KYC 維度FORM

ü 深挖需求三步走

ü “真” 聊天的藝術(shù)

ü 不同類型高凈值客戶的軟肋和聊天興趣點(diǎn)

模塊三, 客戶名單排序

ü 客戶名單梳理

ü 客戶需求預(yù)判和梳理

ü 按營銷難度安排邀約順序

4, 銷售篇: 銷售流程和技巧

模塊一, 客戶邀約

ü 熟悉和不熟悉客戶邀約

ü 邀約話術(shù)和演練

模塊二, 新時代客戶獲取和信任建立

ü 社群建立與經(jīng)營

ü 微信經(jīng)營與客戶轉(zhuǎn)化

ü 抖音獲客和引流

模塊三, 獲得承諾

ü 量身訂制財富保障方案: FABE產(chǎn)品說明法

ü 快速成交和提升成交金額技巧

ü 異議處理

模塊四, 高凈值人士資產(chǎn)配置

ü 高效資產(chǎn)配置理念教育5步驟和話術(shù)

ü 常見資產(chǎn)配置異議處理和話術(shù)

ü 配合“市場環(huán)境”與“客戶需求”的資產(chǎn)配置建議書制作

ü 能吸引客戶的資產(chǎn)配置建議書解讀和實(shí)操

實(shí)戰(zhàn)工具:

1. 重點(diǎn)推動產(chǎn)品亮點(diǎn)包裝 (請?zhí)崆?周把產(chǎn)品內(nèi)容發(fā)送老師)

2. 針對不同類型客戶營銷話術(shù)

3. 各類常見異議處理話術(shù)

4. 長期保險的價值理念溝通草帽圖

5. 重點(diǎn)投資產(chǎn)品TIP話術(shù)

6. 資產(chǎn)配置建議書模板

【通關(guān)演練】

全員分10組, 每組不超過5人, 于第一天下課后抽題準(zhǔn)備, 第三天按不同場景和客戶背景作模擬銷售通關(guān)演練。

通關(guān)演練以組對組形式到臺上進(jìn)行PK對練, 一組當(dāng)營銷人員, 一組當(dāng)客戶。每組對練時間為30分鐘, 每個人發(fā)言不得少于5分鐘。完成后由臺下評委老師和領(lǐng)導(dǎo)打分點(diǎn)評, 臺下觀眾也可以發(fā)問或補(bǔ)充搶分。

打分分3大維度: 1. 客戶需求挖掘、2. 產(chǎn)品功能營銷、3. 異議處理

【線上輔導(dǎo)】

第一次輔導(dǎo)日期/時間: 培訓(xùn)結(jié)束后第10天/ 晚上19:00-20:00

第二次輔導(dǎo)日期/時間: 培訓(xùn)結(jié)束后第13天/ 晚上19:00-20:00

第三次輔導(dǎo)日期/時間: 培訓(xùn)結(jié)束后第17天/ 晚上19:00-20:00

第四次輔導(dǎo)日期/時間: 培訓(xùn)結(jié)束后第20天/ 晚上19:00-20:00

形式: 騰訊會議

作業(yè): 

1. 培訓(xùn)后到第一次輔導(dǎo)當(dāng)天, 個人完成業(yè)績XX萬

2. 培訓(xùn)后到第二次輔導(dǎo)當(dāng)天, 個人完成業(yè)績XX萬

3. 培訓(xùn)后到第三次輔導(dǎo)當(dāng)天, 個人完成業(yè)績XX萬

4. 培訓(xùn)后到第四次輔導(dǎo)當(dāng)天, 個人完成業(yè)績XX萬

如未能完成作業(yè)者, 老師會在輔導(dǎo)時當(dāng)場抽問學(xué)員, 被抽中學(xué)員需詳細(xì)分享客戶跟進(jìn)情況、展業(yè)瓶頸和未來對應(yīng)方案, 老師當(dāng)場給予指導(dǎo)。

另外, 輔導(dǎo)前1天也會以組形式提前收集學(xué)員的展業(yè)問題與瓶頸, 老師針對問題準(zhǔn)備應(yīng)對方案與話術(shù), 進(jìn)行線上互動與答疑。