| 主講老師： | 鄭文斯 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 市場營銷（Marketing），又稱作市場學(xué)、市場行銷或行銷學(xué)，MBA、EMBA等經(jīng)典商管課程均將市場營銷作為對管理者進行管理和教育的重要模塊包含在內(nèi)。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2023-12-20 13:05 |
課時: 9小時面授課 + 3小時通關(guān)演練 + 2次線上輔導(dǎo) + 1場客戶沙龍 (培訓(xùn)后2周) + 現(xiàn)場直接陪談大客戶服務(wù)
課程目標: 能力提升、信心提升、業(yè)績提升
課程大綱：
一、理念篇: 新時代的保險“真功能”
模塊一,長期保險對客戶的真正意義
ü 新經(jīng)濟衍生的財富沖擊和人生風(fēng)險
ü 客戶生命周期與相對應(yīng)財務(wù)保障需求分析
ü 風(fēng)險管理金三角
ü 風(fēng)險無法規(guī)避, 只能管理
ü 科學(xué)保險配置比例
二、產(chǎn)品篇: 產(chǎn)品亮點與賣點提煉技巧
模塊一, 年金險營銷和重新包裝
ü 年金險在資產(chǎn)組合中的角色
ü 從保障與夢想角度談賣點
ü 從養(yǎng)老、教育、傳承角度談賣點
ü 年金險對應(yīng)不同人群的各種功能和用途
ü 直擊客戶痛點的銷售話術(shù)分享
ü 重點產(chǎn)品示范與演練
模塊二, 終身壽險營銷和重新包裝
ü 終身壽險在資產(chǎn)組合中的角色
ü 從資產(chǎn)配置和財富保全角度談賣點
ü 從個性化客戶需求角度談賣點
ü 終身壽險對應(yīng)不同人群的各種功能和用途
ü 直擊客戶痛點的銷售話術(shù)分享
ü 重點產(chǎn)品示范與演練
三、客戶篇: 客戶分類管理
模塊一, 客戶分類管理
ü 客戶名單梳理
ü 客戶需求預(yù)判和梳理
ü 按營銷難度安排邀約順序
四、銷售篇: 銷售流程和技巧
模塊一, 客戶邀約
ü 熟悉和不熟悉客戶邀約
ü 邀約話術(shù)和演練
模塊二, 發(fā)掘需求
ü 發(fā)掘需求環(huán)節(jié)流程
ü 深度發(fā)掘客戶需求
ü 發(fā)掘需求的黃金問題
ü 發(fā)掘需求話術(shù)
模塊三, 新時代客戶獲取和信任建立
ü 社群建立與經(jīng)營
ü 微信經(jīng)營與客戶轉(zhuǎn)化
ü 抖音獲客和引流
模塊四, 獲得承諾
ü 量身訂制財富保障方案: FABE產(chǎn)品說明法
ü 快速成交和提升成交金額技巧
ü 異議處理
五、沙龍篇: 活動前中后動作與技巧
模塊1, 本次沙龍路演主推產(chǎn)品/理念
ü 產(chǎn)品功能和價值包裝
模塊2, 目標客戶畫像和邀約
ü 重點客戶盤點、梳理、排序
ü 結(jié)合 “客戶需求”或 “市場環(huán)境” 的產(chǎn)品亮點
ü 沙龍前宣傳工具、文案與宣傳渠道
模塊3, 沙龍路演設(shè)計流程和關(guān)鍵元素
ü 活動前中后工作和時間安排
ü 不同路演的目的和常見誤區(qū)
ü 路演準備“三元素”: 主題+講師+客戶
ü 路演設(shè)計“兩手抓”：內(nèi)容+形式
ü 活動各崗位人員分工、培訓(xùn)和時間分配
ü 4大主宰沙龍成敗的關(guān)鍵因素
實戰(zhàn)工具:
1. 重點推動產(chǎn)品亮點包裝 (請?zhí)崆?周把產(chǎn)品內(nèi)容發(fā)送老師)
2. 針對不同類型客戶營銷話術(shù)
3. 各類常見異議處理話術(shù)
4. 長期保險的價值理念溝通草帽圖
【通關(guān)演練】
全員分10組, 每組不超過5人, 于第一天下課后抽題準備, 第二天按不同場景和客戶背景作模擬銷售通關(guān)演練。
通關(guān)演練以組對組形式到臺上進行PK對練, 一組當(dāng)營銷人員, 一組當(dāng)客戶。每組對練時間為30分鐘, 每個人發(fā)言不得少于5分鐘。完成后由臺下評委老師和領(lǐng)導(dǎo)打分點評, 臺下觀眾也可以發(fā)問或補充搶分。
打分分3大維度: 1. 客戶需求挖掘、2. 產(chǎn)品功能營銷、3. 異議處理
按學(xué)員表現(xiàn)設(shè)置最佳表現(xiàn)獎3名。
【線上輔導(dǎo)】
第一次輔導(dǎo)日期/時間: 培訓(xùn)結(jié)束后第5天/ 晚上19:00-20:00
第二次輔導(dǎo)日期/時間: 培訓(xùn)結(jié)束后第10天/ 晚上19:00-20:00
形式: 騰訊會議
作業(yè):
1. 培訓(xùn)后到第一次輔導(dǎo)當(dāng)天, 個人完成保費5萬, 邀約1位客戶參加沙龍活動
2. 培訓(xùn)后到第二次輔導(dǎo)當(dāng)天, 個人完成保費10萬, , 邀約2位客戶參加沙龍活動
如未能完成作業(yè)者, 老師會在輔導(dǎo)時當(dāng)場抽問學(xué)員, 被抽中學(xué)員需詳細分享客戶跟進情況、展業(yè)瓶頸和未來對應(yīng)方案, 老師當(dāng)場給予指導(dǎo)。
另外, 輔導(dǎo)前1天也會以組形式提前收集學(xué)員的展業(yè)問題與瓶頸, 老師針對問題準備應(yīng)對方案與話術(shù), 進行線上互動與答疑。
【沙龍活動】
日期: 培訓(xùn)后2周
沙龍主題: 未來10年的財富管理王道、共同富裕下的最佳財富管理之道
活動安排: 利用培訓(xùn)所學(xué)的理念和話術(shù), 于培訓(xùn)結(jié)束后落地實踐, 邀約客戶參加沙龍活動, 并安排活動后1對1專家陪訪咨詢服務(wù) (另外收費)。老師參與活動宣傳工具和當(dāng)天活動安排細節(jié)把關(guān)和建議。
【陪訪咨詢服務(wù)】
一般時長: 15-30分鐘/客戶
1. 由需陪訪理財經(jīng)理于陪訪前2天填好老師給予的KYC表格
2. 老師收到KYC表格后與相關(guān)理財經(jīng)理電話溝通合適的陪訪策略
最近沙龍成功案例:
2021.9：杭州私行沙龍（1.5小時，基金4200萬）
2021.9：贛州私行沙龍（1小時，保費3200萬終身壽險+4單家族信托）
2021.10：溫州私行沙龍（1.5小時，基金6300萬）
2021.11：武漢私行沙龍（來了15組客戶，成交11組，基金3000萬）
2021.11：湘西私行沙龍（1.5小時，陪訪3組客戶，總保費4300萬）
2021.12：臺州保險公司沙龍（1.5小時，總保費1100萬）
鄭文斯 | |
資 歷 | u 特許金融分析師 CFA u 注冊財務(wù)策劃師 CFP u 注冊金融風(fēng)險管理師 FRM u 曾任國內(nèi)宜信財富全國投資顧問總監(jiān) u 曾供職于香港渣打銀行、交通銀行、中國銀行、恒生銀行的投資顧問團隊管理工作 u 具備多年經(jīng)濟分析、高凈值人群財富管理及海外資產(chǎn)配置經(jīng)驗 u 15年+零售銀行與財富管理營銷戰(zhàn)略經(jīng)驗 u 最大單次成交金額: 保費6000萬+基金1億 u 最長連續(xù)成交紀錄: 176次 u 超過400天銀行及財富管理主題培訓(xùn)授課經(jīng)驗 u 300+財管沙龍演講、超高凈值客戶投資咨詢經(jīng)驗 u 超300場全國性網(wǎng)點督導(dǎo), 一線營銷輔導(dǎo)經(jīng)驗 |
擅 長 課 題 | 1. 新時代獲客與社群營銷方法 2. 高凈值人群的財富管理和資產(chǎn)配置營銷 3. 全球金融宏觀市場分析及基金產(chǎn)品亮點包裝法 4. 銷售高手和投資顧問育成 5. 高效銷售管理和業(yè)務(wù)推動實操 |
從 業(yè) 經(jīng) 驗 | 超過15年聚焦在金融產(chǎn)品營銷與銷售業(yè)務(wù)提升的管理和培訓(xùn)，在財富管理領(lǐng)域, 包括保險、零售銀行、公私募基金、私募股權(quán)等領(lǐng)域有著扎實的專業(yè)底蘊和豐富的實踐經(jīng)驗。 過往所服務(wù)過的客戶覆蓋國內(nèi)外零售銀行、保險公司、基金公司, 三方財富等，善于解決企業(yè)最看重的銷售能力提升與業(yè)務(wù)達成的最終目標, 是真正的財富管理與零售銀行業(yè)務(wù)實戰(zhàn)派專家。 |
授 課 風(fēng) 格 | 懂營銷、接地氣、出效果 1. 金融營銷培訓(xùn)界最強營銷能力老司機，多年大單紀錄保持者, 真正理解學(xué)員實操困難, 一針見血捅破常見問題, 結(jié)合實戰(zhàn)案例, 接地氣地給出有效解決方法。瞄準業(yè)績提升這單一目標, 以終為始設(shè)計多元化方法和技巧, 讓學(xué)員能迅速將所學(xué)融匯貫通。 2. 善于根據(jù)企業(yè)需求定制課程, 利用場景化進行內(nèi)容講解和演繹，善于引發(fā)學(xué)員自主思考，加強所學(xué)內(nèi)容理解。 3. 擅長進行現(xiàn)場演練點評，點評觀點犀利、分寸有度并給予指導(dǎo)建議。 4. 行業(yè)背景涵蓋銀行, 基金, 三方財富; 資歷集中銷售, 銷售管理, 業(yè)務(wù)推動, 投資顧問與培訓(xùn); 以最“前線”視野對于銷售痛點提出有效解決方案。 |
主 講 課 程 | 《新時代獲客與客戶關(guān)系建立：社群營銷和微信經(jīng)營》 《客戶雷達和捕撈攻略---高端客戶特點與軟肋》 《客戶關(guān)系鉆油臺, 深化關(guān)系和深探需求》 《顛覆傳統(tǒng)保險營銷---客戶價值營銷法》 《中收致勝-復(fù)雜型產(chǎn)品顧問式營銷法則》 《高凈值人士財富風(fēng)險及資產(chǎn)配置設(shè)計方案》 《大類資產(chǎn)類別下快速突破的產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)技巧》 《突破單品推銷,習(xí)慣性資產(chǎn)配置》 《讓TA幫你“獲新客”——客戶轉(zhuǎn)介營銷術(shù)和異議處理》 《從No到Y(jié)es, 逆轉(zhuǎn)乾坤的異議處理秘技，掌握客戶關(guān)單節(jié)奏》 《做好沙龍設(shè)計與呈現(xiàn), 從“浪費成本”到“四兩撥千斤”》 《客戶經(jīng)營維護及期交保險銷售》 |
客 戶 名 單 | 農(nóng)業(yè)銀行私行、興業(yè)銀行私行、中國銀行、廣發(fā)銀行、中國郵政儲蓄銀行、AXA 工銀安盛保險、天安保險、宜信財富、海銀財富、五道財富、蘇翔財富、玖加財富、子耕財富、昱權(quán)財富、大于財富、弘時財富、必佑財富、華冕財富、Hi-Finance |
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