主講老師: | 黃鑫亮 | |
課時(shí)安排: | 2天,6小時(shí)/天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 課程重點(diǎn)在講解行業(yè)需求透視化管理的三五五聯(lián)動(dòng)法,通過(guò)精準(zhǔn)重點(diǎn)產(chǎn)品、客戶類(lèi)別、產(chǎn)品策略實(shí)現(xiàn)有效的拓展與保有,其中課程設(shè)計(jì)項(xiàng)目管理、行業(yè)分析、客戶分析等內(nèi)容。課程將競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)作為一個(gè)重要內(nèi)容之一,通過(guò)一套完整的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)方法,教授學(xué)員在不同的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下如何有效的選擇策略,設(shè)計(jì)方案。課程通過(guò)情景演練模式,設(shè)計(jì)從陌生客戶拜訪到最終方案展示的系列案例演練點(diǎn)評(píng)。讓銷(xiāo)售人員經(jīng)歷場(chǎng)景演練、發(fā)現(xiàn)差距、了解改進(jìn)方向、掌握工具方法、學(xué)習(xí)成功案例、二次實(shí)踐演練的歷程鞏固銷(xiāo)售人員的三項(xiàng)能力。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2022-11-16 13:48 |
課程背景:
基于顧問(wèn)式銷(xiāo)售管理的基礎(chǔ),全面提升銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)能力。課程通過(guò)分析各行業(yè)的新格局、企業(yè)經(jīng)營(yíng)新時(shí)代等當(dāng)前熱點(diǎn)話題,確定銷(xiāo)售人員的新定位,銷(xiāo)售人員在新形勢(shì)下必須發(fā)生轉(zhuǎn)變。課程重點(diǎn)在講解行業(yè)需求透視化管理的三五五聯(lián)動(dòng)法,通過(guò)精準(zhǔn)重點(diǎn)產(chǎn)品、客戶類(lèi)別、產(chǎn)品策略實(shí)現(xiàn)有效的拓展與保有,其中課程設(shè)計(jì)項(xiàng)目管理、行業(yè)分析、客戶分析等內(nèi)容。課程將競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)作為一個(gè)重要內(nèi)容之一,通過(guò)一套完整的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)方法,教授學(xué)員在不同的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下如何有效的選擇策略,設(shè)計(jì)方案。課程通過(guò)情景演練模式,設(shè)計(jì)從陌生客戶拜訪到最終方案展示的系列案例演練點(diǎn)評(píng)。讓銷(xiāo)售人員經(jīng)歷場(chǎng)景演練、發(fā)現(xiàn)差距、了解改進(jìn)方向、掌握工具方法、學(xué)習(xí)成功案例、二次實(shí)踐演練的歷程鞏固銷(xiāo)售人員的三項(xiàng)能力。
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、營(yíng)銷(xiāo)人員
課程方式:遠(yuǎn)離純粹的理論教學(xué),課程通過(guò)情景重現(xiàn)、實(shí)戰(zhàn)演練、小組討論等方式進(jìn)行,全場(chǎng)培訓(xùn)貫穿的核心就是——實(shí)戰(zhàn),確保培訓(xùn)效果最大化。
課程收益:
● 幫助銷(xiāo)售人員了解最新發(fā)展形勢(shì),并確定在新形勢(shì)下銷(xiāo)售人員的新定位
● 掌握行業(yè)分析的三五五聯(lián)動(dòng)法,學(xué)會(huì)運(yùn)用此方法進(jìn)行行業(yè)拓展
● 學(xué)會(huì)分析行業(yè)客戶背景、現(xiàn)狀、業(yè)務(wù)、問(wèn)題、競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展趨勢(shì),提升行業(yè)化研究分析和行業(yè)化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力
● 掌握一套行業(yè)分析的工具和方法,通過(guò)客戶價(jià)值鏈分析、需求判斷、需求分析、采購(gòu)決策分析及產(chǎn)品分析制定行業(yè)客戶關(guān)系拓展和需求引導(dǎo)的拓展策略
● 掌握一套客戶關(guān)系管理工具和方法,通過(guò)客戶關(guān)系測(cè)評(píng),客戶建檔、客戶關(guān)系策略地圖、不同層級(jí)客戶關(guān)系公關(guān)技巧的講解提升銷(xiāo)售人員管理管理技能
● 掌握一套客戶需求管理的工具和方法,通過(guò)行業(yè)客戶商業(yè)環(huán)境分析、行業(yè)客戶需求引導(dǎo),行業(yè)信息化方案制作與呈現(xiàn),商務(wù)談判與異議處理等技巧講解,提升銷(xiāo)售人員需求管理技能
● 掌握競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)的方法與工具,學(xué)會(huì)在不同情境下選擇不同的有效競(jìng)爭(zhēng)策略
課程特色:
本課程的授課足跡遍布100個(gè)地市公司,積累大量的授課成功案例;
本課程運(yùn)用大量的項(xiàng)目操作案例,通過(guò)案例分析和復(fù)盤(pán)演練等方法,有效幫助學(xué)員實(shí)現(xiàn)知識(shí)向技能的轉(zhuǎn)化。
課程大綱
第一講:顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式分析
經(jīng)典案例引入:手機(jī)郵箱的銷(xiāo)售分析
1. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售五步法的應(yīng)用
2. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售思維轉(zhuǎn)型
3. 客戶購(gòu)買(mǎi)行為分析
第二講:顧問(wèn)式銷(xiāo)售第一步—發(fā)現(xiàn)商機(jī)
一、目標(biāo)客戶甄選“MAN”原則的運(yùn)用
模擬練習(xí):接觸客戶黃金話題引入
圖表:MAN原則的順序判別
二、目標(biāo)客戶接觸
1. 如何把握不同時(shí)機(jī)下的迅速切入
情景案例:在拜訪的過(guò)程中把握銷(xiāo)售時(shí)機(jī),迅速切入
2. 插入探討式開(kāi)場(chǎng)的要領(lǐng)和話術(shù)提煉
情景案例:在為客戶提供服務(wù)的過(guò)程中把握銷(xiāo)售時(shí)機(jī),迅速切入
三、集團(tuán)產(chǎn)品體系
1. 標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品
2. 移動(dòng)信息化方案
3. 行業(yè)應(yīng)用
4. 系統(tǒng)集成
案例:IBM的咨詢王者之路
案例:惠普的后收費(fèi)模式
四、發(fā)現(xiàn)商機(jī)的渠道和路徑MECE
1. 商機(jī)發(fā)現(xiàn)的多元渠道
2. 商機(jī)發(fā)現(xiàn)路徑圖
第三講:顧問(wèn)式銷(xiāo)售第二步—明確商機(jī)
一、明確商機(jī)
1. 驗(yàn)證商機(jī)
2. 精準(zhǔn)商機(jī)
3. 商機(jī)評(píng)估
1)是否真實(shí)
2)錢(qián)+時(shí)間+人=真實(shí)
3)能否參與
4)參與優(yōu)勢(shì)
5)是否值得
案例:上海自貿(mào)區(qū)
案例:云南某公安局專(zhuān)線和信息化產(chǎn)品
二、需求三層級(jí)
案例:乍得共和國(guó)之旅
1. 了解客戶需求
1)資料收集
2)信息收集
3)顯性呈現(xiàn)
4)判斷需求
2. 挖掘客戶需求
1)辨別顯性和隱性需求的不同
2)發(fā)現(xiàn)需求的真實(shí)背后原因
案例:某呼叫中心的項(xiàng)目數(shù)據(jù)
3. 創(chuàng)造客戶需求
案例:船運(yùn)企業(yè)的買(mǎi)回賣(mài)去
三、換上客戶的腦袋:行業(yè)客戶分析法
案例:某餐飲行業(yè)基于價(jià)值鏈分析的信息化應(yīng)用案例
1. 行業(yè)客戶價(jià)值鏈分析法
情景訓(xùn)練:不同行業(yè)客戶價(jià)值鏈分析
2. 集團(tuán)客戶的需求假設(shè)與分析
四、如何挖掘潛在客戶的需求
案例:三個(gè)街邊小販銷(xiāo)售法詳解
挖掘潛在客戶需求的SPIN法
五、需求挖掘提問(wèn)技巧分解
第一步:詢問(wèn)現(xiàn)狀問(wèn)題的技巧和話術(shù)
第二步:?jiǎn)栴}詢問(wèn)的技巧和話術(shù)
第三步:SPIN法的關(guān)鍵環(huán)節(jié):引出暗示問(wèn)題
案例:15萬(wàn)美金與100萬(wàn)美金的暗示效應(yīng)
暗示問(wèn)題的玄機(jī):痛苦加大法
第四步:需求滿足詢問(wèn)
六、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
模擬情景練習(xí):不同類(lèi)型業(yè)務(wù)SPIN法的步驟和話術(shù)運(yùn)用
工具運(yùn)用:目前常用業(yè)務(wù)的效益點(diǎn)提煉
第四講:顧問(wèn)式銷(xiāo)售第三步—方案設(shè)計(jì)
一、客戶采購(gòu)決策分析
1.采購(gòu)角色分析
1)角色身份
2)角色態(tài)度
2. 適應(yīng)能力分析
3. 交往關(guān)系分析
4. 職位和影響力
5. 組織關(guān)系富圖
6. 各類(lèi)決策流程
二、產(chǎn)品差異化分析
1. 確定差異化目標(biāo)
1)三項(xiàng)價(jià)值+二項(xiàng)成本
2. 客戶價(jià)值全景圖
3. 價(jià)值影響滿意度和忠誠(chéng)度
4. 差異化戰(zhàn)術(shù)五要素
1)產(chǎn)品:交易收獲
2)關(guān)系:交易感知
3)服務(wù):交易享受
4)渠道:交易接觸
5)價(jià)格:交易付出
5. 方案呈現(xiàn)增值降本:“第九區(qū)”
1)五大增值戰(zhàn)術(shù)
2)四大降本戰(zhàn)術(shù)
6. 攻守25式
1)點(diǎn)面之爭(zhēng)
2)價(jià)值之爭(zhēng)
3)方式之爭(zhēng)
4)體現(xiàn)之爭(zhēng)
三、競(jìng)爭(zhēng)策略分析
1. 矛與盾
2. 進(jìn)攻手段:正面
案例:某移動(dòng)招投標(biāo)的正面強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻
3. 進(jìn)攻手段:側(cè)面
案例:國(guó)際知名咨詢公司過(guò)招,某移動(dòng)招投標(biāo)的側(cè)面迂回。
4. 進(jìn)攻手段:市場(chǎng)分割
案例:和某咨詢公司的合作,市場(chǎng)分割,產(chǎn)品分割
5. 防守手段:堅(jiān)守陣地
案例:提出標(biāo)準(zhǔn)和抬高門(mén)檻
6. 防守手段:拖延戰(zhàn)術(shù)
案例:未來(lái)值得期待
四、產(chǎn)品呈現(xiàn)的工具和方法
1. 產(chǎn)品呈現(xiàn)的結(jié)構(gòu)化
2. 產(chǎn)品呈現(xiàn)的闡述方式
第五講:顧問(wèn)式銷(xiāo)售第四步—合同簽訂
一、方案書(shū)的結(jié)構(gòu)思路
1. 需求分析
2. 滿足不同需求部門(mén)的同樣需求
3. 價(jià)值創(chuàng)新
4. 滿足指標(biāo)的價(jià)值分析
5. 方案說(shuō)明
6. 金字塔原理的充分利用
案例:組織一次燒烤活動(dòng)
二、商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)和談判
1. 商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的五大誤區(qū)
2. 商務(wù)談判的十大戰(zhàn)術(shù)
視頻:周先生的賣(mài)房之旅
案例:佛寺前的手鐲
案例:瑞麗的那翡翠
第六講:顧問(wèn)式銷(xiāo)售第五步—實(shí)施再贏
一、客戶決策心理分析
視頻錄像教學(xué):客戶顯性拒絕后的應(yīng)對(duì)
客戶拒絕背后的真相:疑慮和風(fēng)險(xiǎn)
二、拒絕應(yīng)對(duì)——對(duì)業(yè)務(wù)功能產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對(duì)
乒乓對(duì)話:應(yīng)對(duì)客戶顯性拒絕的方法
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練:不同類(lèi)型新業(yè)務(wù)有效消除疑慮的話術(shù)
三、拒絕應(yīng)對(duì)——對(duì)價(jià)格產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對(duì)
1. 四種價(jià)格表達(dá)法的技巧和話術(shù)
2. 同樣的話的八種表達(dá)方式
情景演練:拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演練
四、締結(jié)成交
1. 如何捕捉締結(jié)時(shí)機(jī)
締結(jié)成交的方法:二選一、免費(fèi)試用法、附加法和時(shí)限法的技巧和話術(shù)
模擬練習(xí):締結(jié)技巧的訓(xùn)練
五、售后維系
1. 如何促進(jìn)二次開(kāi)發(fā),提高使用量
2. 功能維系、情感維系及技術(shù)維系
3. 行動(dòng)策略與NBAs
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