主講老師: | 黃鑫亮 | |
課時安排: | 2天,6小時/天 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 希望通過第三方培訓(xùn)工作,提升培訓(xùn)人員的工作技能,進而實現(xiàn)行業(yè)市場份額的整體提升?;谝陨侠斫?,本課程整合國內(nèi)外優(yōu)秀的成功經(jīng)驗做法,在實務(wù)運營中引入“CTC”整體操作模式,結(jié)合200多百家企業(yè)的具體現(xiàn)狀設(shè)計開發(fā)出此次培訓(xùn)操作方案。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-11-17 10:05 |
課程背景:
2016年,面對營銷人員的工作轉(zhuǎn)型及能力提升的需求,目前更多的是以加大培訓(xùn)力度來帶動營銷人員的談判能力提升,而面對復(fù)雜實際工作,營銷人員需要全方位、系統(tǒng)化的培養(yǎng)提升。提出圍繞培訓(xùn)人員商務(wù)禮儀、客戶拜訪、談判、營銷技能等綜合能力素質(zhì)進行提升的需求,希望通過第三方培訓(xùn)工作,提升培訓(xùn)人員的工作技能,進而實現(xiàn)行業(yè)市場份額的整體提升?;谝陨侠斫?,本課程整合國內(nèi)外優(yōu)秀的成功經(jīng)驗做法,在實務(wù)運營中引入“CTC”整體操作模式,結(jié)合200多百家企業(yè)的具體現(xiàn)狀設(shè)計開發(fā)出此次培訓(xùn)操作方案。
課程收益:
● 幫助營銷人員了解客戶拓展的關(guān)鍵觸點及每個觸點需要掌握的關(guān)鍵能力
● 幫助營銷人員建立客戶拜訪的操作步驟,需要注意的關(guān)鍵點,掌握每個步驟的方法技巧,以及拜訪前、拜訪中、拜訪后需要的準(zhǔn)備工作以及注意事項,增強客戶經(jīng)理在拜訪時的信心和提高成交率
● 系統(tǒng)的講解營銷人員的商務(wù)禮儀,從而提升服務(wù)質(zhì)量
● 幫助營銷人員分析客戶的談判心理,在談判中需要掌握的核心要求,如價值的傳遞、價格的談判、差異化競爭優(yōu)勢的凸顯
● 幫助營銷人員掌握營銷技巧中的關(guān)鍵能力需求挖掘機、產(chǎn)品介紹,需求跟進、促成銷售,實現(xiàn)商機的發(fā)現(xiàn)及業(yè)務(wù)的有效拓展
● 通過案例的分析講解,使?fàn)I銷人員掌握與客戶高效溝通、需求挖掘、產(chǎn)品介紹、促成銷售、售后服務(wù)、二次營銷的方法和技巧,在和客戶的交往中有效探尋客戶需求,并運用雙贏的溝通技巧提升銷售成功率
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:營銷人員
課程方式:案例教學(xué)+視頻分享+課堂演練
課程特色:遠(yuǎn)離純粹的理論教學(xué),課程通過情景重現(xiàn)、實戰(zhàn)演練、小組討論等方式進行,全場培訓(xùn)貫穿的核心就是——實戰(zhàn),確保培訓(xùn)效果最大化
課程大綱
上篇:贏得商機的關(guān)鍵觸點
第一講:客戶拓展的五個關(guān)鍵觸點
1. 七秒定律——如何建立良好的第一印象
溝通中形象、身體語言、語音語調(diào)哪個更重要
2. 客戶潛意識的五種心理需求分析
案例分享:接受、尊重、贊美、認(rèn)可、感激的具體運用技巧和時機
3. 有效開場白的設(shè)計
4. 贏得客戶好感的四個訣竅
案例教學(xué):氛圍的訣竅、稱呼的訣竅、請教的訣竅、下級的訣竅
5. 最終印象—良好的最終印象和建立第一印象一樣重要
小節(jié)目標(biāo):
1)建立營銷人員在拜訪時的信心,了解客戶的心理需求,并掌握行之有效的應(yīng)對方法
2)通過拜訪和客戶建立信賴關(guān)系,為今后交流的開展奠定良好的基礎(chǔ)
第二講:談判基礎(chǔ)知識
一、認(rèn)識談判
1. 什么是談判?
2. 談判的類型
3. 談判的三要素
4. 談判的基本觀念
視頻分析:《認(rèn)識雙贏》
二、自我談判能力的測試
三、成功談判者的條件和要求
小節(jié)目標(biāo):
1)了解對雙贏談判的基礎(chǔ)理論知識
2)掌握成功談判的關(guān)鍵要素
第三講:雙贏商務(wù)談判的焦點
一、談判的八大要素
1. 目標(biāo)
2. 風(fēng)險
3. 信任
4. 關(guān)系
5. 雙贏
6. 實力
7. 準(zhǔn)備
8. 授權(quán)
二、談判的六種結(jié)果
1. 成交與關(guān)系
三、衡量成敗的最終標(biāo)準(zhǔn)
四、焦點:價格
五、甲乙方殺價與議價的實力
小節(jié)目標(biāo):
1)能夠?qū)φ勁械陌舜笠剡M行分析,掌握各要素的基本點
2)掌握商務(wù)談判的核心焦點及應(yīng)對的策略、方法
第四講:商務(wù)談判中的雙贏思維
1. 有效的商務(wù)談判溝通概念
2. 溝通者的誓言
3. 原則和方式
4. 策略應(yīng)對四種不同風(fēng)格的人
5. 四個雙贏思維工具
小節(jié)目標(biāo):學(xué)習(xí)和掌握談判的雙贏思維和操作方法
下篇:談判技巧提升
第五講:談判技巧提升談判技巧之—打動客戶—產(chǎn)品介紹
一、認(rèn)識產(chǎn)品賣點
1. 深度掌握產(chǎn)品的幾個關(guān)鍵要素和技巧
2. 產(chǎn)品賣點分析――如何通俗化理解數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)?
3. 產(chǎn)品賣點提煉法
課堂練習(xí):不同業(yè)務(wù)產(chǎn)品價值分析
二、業(yè)務(wù)表達“三句半”法
1. 產(chǎn)品有效推介的技巧:FABE
視頻情景教學(xué):有效推薦業(yè)務(wù)的“三句半”法
模擬練習(xí):數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推介“三句半”技巧訓(xùn)練
工具運用:不同類型業(yè)務(wù)的“三句半”腳本
小節(jié)目標(biāo):
1)掌握產(chǎn)品賣點分析思路和方法
2)掌握產(chǎn)品通俗化表達的方式
3)熟悉產(chǎn)品功能的分析方法,并掌握一套產(chǎn)品賣點分析的工具;
4)在FABE原則的指導(dǎo)下,通過“三句半”腳本的演練,掌握一套簡單易懂的產(chǎn)品介紹方法和話術(shù)。
第六講:談判技巧之—籌碼—方案策劃設(shè)計與推介促成
一、以客戶為導(dǎo)向的方案制作
1. 解決方案案例介紹
2. 方案制作的基本思路
3. 方案的設(shè)計原則和要素
二、《項目建議書》分析
現(xiàn)場演練:方案制作
小節(jié)目標(biāo):
1)學(xué)習(xí)以客戶為導(dǎo)向的產(chǎn)品方案書設(shè)計方法
2)項目書通俗易懂、重點突出、具有較強的使用性
第七講:談判技巧之—底牌評估—客戶購買決策分析
一、客戶決策鏈的關(guān)鍵人物
1. 影響決策采購的五種人
2. 尋找無權(quán)有影響力的人——狐貍精
二、關(guān)鍵人物對產(chǎn)品/項目的態(tài)度
三、關(guān)鍵人物的個人信息分析
四、各關(guān)鍵人的內(nèi)外部政治信息
1. 建立立體的客戶關(guān)系網(wǎng)
五、采購關(guān)鍵時機信息
1. 借助客戶端關(guān)鍵活動和事件
經(jīng)典案例分析:不知所措的曾經(jīng)理——校訊通在客戶端的營銷過程
小節(jié)目標(biāo):
1)掌握客戶購買決策分析的流程
2)了解對產(chǎn)品/項目帶來影響的關(guān)鍵人類型及分析特征,便于更清晰的把握各自關(guān)注的重點
3)從“曾經(jīng)理”的營銷案例剖析中,有效的了解在客戶端建立立體關(guān)系網(wǎng)的重要性及關(guān)鍵環(huán)節(jié),便于把握客戶采購關(guān)鍵時機的重要信息
第八講:談判技巧之—資源交換—售后維系以及迂回補助
一、售后維護與二次營銷
1. 功能維護
2. 技術(shù)維護
3. 關(guān)系維護
二、客戶關(guān)懷常態(tài)化的策略
三、經(jīng)典客戶關(guān)懷的案例分享
小節(jié)目標(biāo):
1)理解信息化產(chǎn)品售后維護的基本內(nèi)容和運作
2)客戶關(guān)懷常態(tài)化的策略
3)學(xué)習(xí)信息化推廣的成功案例
結(jié)訓(xùn)
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