主講老師: | 馮江寧 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 商務談判,是指各方為達成特定商業(yè)目的,通過充分的信息交流、協(xié)商、討論,在保障雙方利益最大化的基礎上,就合同條款、合作條件等細節(jié)達成一致意見的過程。在談判中,雙方需展現(xiàn)良好的溝通技巧、策略思維和決策能力,以尋求共同利益,解決分歧,最終達成互利共贏的協(xié)議。商務談判不僅是商業(yè)活動的重要環(huán)節(jié),也是企業(yè)實現(xiàn)戰(zhàn)略目標、拓展市場、提升競爭力的重要手段。 | |
內(nèi)訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2024-05-13 13:30 |
【課程說明】
隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展,以及互聯(lián)網(wǎng)+在各個行業(yè)的滲透,政府、企事業(yè)單位對于信息化建設帶動業(yè)務發(fā)展和管理規(guī)范有著越來越多的需求。為適應這一情況,通信運營商在提供傳統(tǒng)通信產(chǎn)品和服務的基礎上,也更加重視為客戶提供全面的行業(yè)信息化解決方案,以期滿足移動互聯(lián)網(wǎng)時代的信息化建設需求。
而行業(yè)信息化項目往往面臨投入資金大,建設周期長,售后服務要求多等特點,對于客戶而言,面臨很多決策的風險,為此大部分信息化項目都需要通過招投標方式進行采購,一方面有技術專家把關,避免單純的拍腦袋決策;另一方面通過招投標流程也能降低費用,擇優(yōu)選擇最佳性價比的方案,更能針對性地滿足客戶的信息化建設需求。
因此,全面熟悉招投標流程,掌握招投標過程中的各種技巧,避免出現(xiàn)低級錯誤,提升中標概率,是每個從事行業(yè)信息化應用推廣人員必須掌握的基本功。本課程通過真實項目的招投標操作,引導學員在學中做,做中學,通過課堂中模擬演練環(huán)節(jié)讓學員身臨其境,全面掌握招投標流程和各項技巧。
【課程收益】
1、幫助學員掌握招投標流程和自身優(yōu)勢,參與招投標項目運作;
2、幫助學員澄清招投標中的各種道聽途說的技巧;
3、幫助學員全面了解項目招投標的法律法規(guī)和招標流程;
4、幫助學員梳理招投標過程中各個環(huán)節(jié)應該把握的諸多細節(jié);
5、根據(jù)招標書要求,熟練掌握投標文件制作技巧;
6、幫助公司提高項目招投標的中標率。
【授課對象】
高級客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、售前技術支持及其他投標人員等
【授課方式】
采用講師講述、分組討論、互動演練等方式,使用真實招標項目貫穿整個培訓過程,讓學員編制招標文件,參加投標,組建評標小組進行打分,最終評出中標候選人。讓學員在做中學、學中做,通過情景模擬演練全面掌握招投標流程和相應技巧。
【授課時長】:1-2天(6小時/天)(1天聚焦實戰(zhàn)技巧,2天包含標書制作)
【演練流程】
步驟 | 流程 | 要求 | 時間 |
1 | 下載招標文件 | 查找本地政府招投標網(wǎng)站,下載一個真實的行業(yè)信息化招標文件 | 第一天上午 |
2 | 招標文件內(nèi)容解讀 | 解讀招標文件中的各項內(nèi)容,解答學員對招標文件的困惑,梳理招標文件中的注意事項 | 第一天下午 |
3 | 投標文件編制 | 以小組為單位,根據(jù)招標文件要求,編寫商務投標文件 | 第一天晚上 |
4 | 投標環(huán)節(jié) | 模擬真實的投標現(xiàn)場,讓學員身臨其境感受現(xiàn)場氛圍 | 第二天下午 |
5 | 組織評標 | 每組選一名學員充當評委,進行現(xiàn)場評標 | 第二天下午 |
6 | 宣布中標結(jié)果 | 根據(jù)評委打分情況,宣布最終的中標候選人 | 第二天下午 |
【課程大綱】
第一部分:招投標認知基礎
溯本清源:說說我們的招投標困惑有哪些?
一、招投標足球理論
控標還是應標:一切為了贏球
思考:招投標處于ICT項目銷售的哪個階段?
不能說的秘密:是否存在控標?
二、什么是招投標
經(jīng)濟人法則
招投標三大特征
招投標四大主要原則
三、電子招投標的差異點
四、從標書看招投標流程
五階段:招標、投標、開標、評標、中標
思考:如何評價各階段的重要程度?
五、各參與方利益訴求分析
六、招標三大江湖和四種控標境界
第二部分:招投標相關法律法規(guī)解讀
一、招投標相關法律法規(guī)解讀
招投標法及實施條例
政府采購法及實施條例
87號令及其他法規(guī)
二、招投標法與采購法的區(qū)別
思考:為什么會有兩部法律?
五大區(qū)別決定本質(zhì)差異
三、招投標的種類
公開、邀請、競爭性談判、(競爭性磋商)、單一來源、詢價
思考:為什么有這么多種招標方式?
一、 不招標的形式
第三部分:招標環(huán)節(jié)實戰(zhàn)技巧
一、招標環(huán)節(jié)詳細流程
二、招標項目的產(chǎn)生
管理業(yè)務需求
計劃預算需求
商機引導需求
三、招標信息獲取渠道
信息來源:招標網(wǎng)站、客戶內(nèi)部、合作伙伴、其他渠道
思考:信息來源的優(yōu)劣
如何評估項目機會?
四、招標組織形式
兩種組織形式:自主招標、委托招標
招標代理公司的作用
思考:如何與招標代理公司打交道?
五、招標文件規(guī)范及解讀
招標公告規(guī)范
招標文件規(guī)范要求
思考:如何快速解讀招標文件?
六、課堂練習:你能找出幾個控標點?
七、不能說的秘密:如何在招標環(huán)節(jié)布局?
參與客戶的標書制作
控標點與控標技巧
思考:我們與廠家的控標策略一樣嗎?
控標效果檢驗
八、實操演練:下載一個真實的招標文件,并按照掌握的技能解讀
第四部分:投標環(huán)節(jié)實戰(zhàn)技巧
一、投標環(huán)節(jié)詳細流程
二、投標術語名詞解釋
投標資格
投標保證金
聯(lián)合體投標
三、投標規(guī)范要求
四、投標策略分析
上策:最大程度贏標
中策:重在參與學習
下策:徹底放棄投標
五、投標文件組成
商務分冊
技術分冊
報價表
六、投標準備及關鍵節(jié)點
時間節(jié)點
團隊分工與配合
內(nèi)部審查及模擬評標
七、投標文件編制
WORD使用技巧
標書編制六要點
標書常見問題
標書低級錯誤:細節(jié)決定成敗
思考:厚度決定態(tài)度嗎?
標書檢查一覽表
八、投標文件打印及封裝
標書打印要點
標書裝訂要點
九、商報報價策略
歷史報價法
價值傾向法
縮小分差法
十、不能說的秘密:如何知道競爭對手的報價?
十一、實操演練:學員以小組/個人為單位編制商務標
第五部分:開/評標環(huán)節(jié)實戰(zhàn)技巧
一、開/評標環(huán)節(jié)詳細流程
二、開標環(huán)節(jié)技巧
開標流程
開標規(guī)范
注意事項
三、模擬:開標現(xiàn)場
四、評標流程及規(guī)范
評標規(guī)范
五、評標委員會
專家評委確定原則
評委職責
評標依據(jù)
專家評委確定原則
六、評標類型及打分標準
綜合評估法
最低投標價法
最低評標價法
七、評分的奧秘
八、不能說的秘密:我們?nèi)绾胃愣ㄔu委?
九、講標環(huán)節(jié)
講標的目的及重要性
講標的類型:樣品展示、軟件演示、方案講解、答疑、澄清
專業(yè)呈現(xiàn)技巧:重邏輯、有效果
書面承諾
十、廢標和流標
十一:實操演練:開標與評標
第六部分:中標環(huán)節(jié)實戰(zhàn)技巧
一、中標環(huán)節(jié)規(guī)范
中標條件
中標及公示
中標通知書及法律效力
二、落標及其原因分析
三、質(zhì)疑環(huán)節(jié)
質(zhì)疑范圍
質(zhì)疑原則
質(zhì)疑函編寫
虛假質(zhì)疑的后果
四、復盤總結(jié)
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