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顧問式銷售五步法

主講老師: 黃鑫亮 黃鑫亮

主講師資:黃鑫亮

課時(shí)安排: 2天,6小時(shí)/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 課程通過情景演練模式,設(shè)計(jì)從陌生客戶拜訪到最終方案展示的系列案例演練點(diǎn)評。讓銷售人員經(jīng)歷場景演練、發(fā)現(xiàn)差距、了解改進(jìn)方向、掌握工具方法、學(xué)習(xí)成功案例、二次實(shí)踐演練的歷程鞏固銷售人員的三項(xiàng)能力。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-11-17 10:05

課程背景:

基于顧問式銷售管理的基礎(chǔ),全面提升銷售人員的營銷能力。課程通過分析各行業(yè)的新格局、企業(yè)經(jīng)營新時(shí)代等當(dāng)前熱點(diǎn)話題,確定銷售人員的新定位,銷售人員在新形勢下必須發(fā)生轉(zhuǎn)變。課程重點(diǎn)在講解行業(yè)需求透視化管理的三五五聯(lián)動(dòng)法,通過精準(zhǔn)重點(diǎn)產(chǎn)品、客戶類別、產(chǎn)品策略實(shí)現(xiàn)有效的拓展與保有,其中課程設(shè)計(jì)項(xiàng)目管理、行業(yè)分析、客戶分析等內(nèi)容。課程將競爭應(yīng)對作為一個(gè)重要內(nèi)容之一,通過一套完整的競爭應(yīng)對方法,教授學(xué)員在不同的競爭環(huán)境下如何有效的選擇策略,設(shè)計(jì)方案。課程通過情景演練模式,設(shè)計(jì)從陌生客戶拜訪到最終方案展示的系列案例演練點(diǎn)評。讓銷售人員經(jīng)歷場景演練、發(fā)現(xiàn)差距、了解改進(jìn)方向、掌握工具方法、學(xué)習(xí)成功案例、二次實(shí)踐演練的歷程鞏固銷售人員的三項(xiàng)能力。

 

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天

課程對象:銷售經(jīng)理、銷售主管、營銷人員

課程方式:遠(yuǎn)離純粹的理論教學(xué),課程通過情景重現(xiàn)、實(shí)戰(zhàn)演練、小組討論等方式進(jìn)行,全場培訓(xùn)貫穿的核心就是——實(shí)戰(zhàn),確保培訓(xùn)效果最大化。

 

課程收益:

● 幫助銷售人員了解最新發(fā)展形勢,并確定在新形勢下銷售人員的新定位

● 掌握行業(yè)分析的三五五聯(lián)動(dòng)法,學(xué)會運(yùn)用此方法進(jìn)行行業(yè)拓展

● 學(xué)會分析行業(yè)客戶背景、現(xiàn)狀、業(yè)務(wù)、問題、競爭與發(fā)展趨勢,提升行業(yè)化研究分析和行業(yè)化服務(wù)營銷能力

● 掌握一套行業(yè)分析的工具和方法,通過客戶價(jià)值鏈分析、需求判斷、需求分析、采購決策分析及產(chǎn)品分析制定行業(yè)客戶關(guān)系拓展和需求引導(dǎo)的拓展策略

● 掌握一套客戶關(guān)系管理工具和方法,通過客戶關(guān)系測評,客戶建檔、客戶關(guān)系策略地圖、不同層級客戶關(guān)系公關(guān)技巧的講解提升銷售人員管理管理技能

● 掌握一套客戶需求管理的工具和方法,通過行業(yè)客戶商業(yè)環(huán)境分析、行業(yè)客戶需求引導(dǎo),行業(yè)信息化方案制作與呈現(xiàn),商務(wù)談判與異議處理等技巧講解,提升銷售人員需求管理技能

● 掌握競爭應(yīng)對的方法與工具,學(xué)會在不同情境下選擇不同的有效競爭策略

 

課程特色:

本課程的授課足跡遍布100個(gè)地市公司,積累大量的授課成功案例;

本課程運(yùn)用大量的項(xiàng)目操作案例,通過案例分析和復(fù)盤演練等方法,有效幫助學(xué)員實(shí)現(xiàn)知識向技能的轉(zhuǎn)化。

課程大綱

第一講:顧問式銷售模式分析

經(jīng)典案例引入:手機(jī)郵箱的銷售分析

1. 顧問式銷售五步法的應(yīng)用

2. 顧問式銷售思維轉(zhuǎn)型

3. 客戶購買行為分析

 

第二講:顧問式銷售第一步—發(fā)現(xiàn)商機(jī)

一、目標(biāo)客戶甄選“MAN”原則的運(yùn)用

模擬練習(xí):接觸客戶黃金話題引入

圖表:MAN原則的順序判別

二、目標(biāo)客戶接觸

1. 如何把握不同時(shí)機(jī)下的迅速切入

情景案例:在拜訪的過程中把握銷售時(shí)機(jī),迅速切入

2. 插入探討式開場的要領(lǐng)和話術(shù)提煉

情景案例:在為客戶提供服務(wù)的過程中把握銷售時(shí)機(jī),迅速切入

三、集團(tuán)產(chǎn)品體系

1. 標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品

2. 移動(dòng)信息化方案

3. 行業(yè)應(yīng)用

4. 系統(tǒng)集成

案例:IBM的咨詢王者之路

案例:惠普的后收費(fèi)模式

四、發(fā)現(xiàn)商機(jī)的渠道和路徑MECE

1. 商機(jī)發(fā)現(xiàn)的多元渠道

2. 商機(jī)發(fā)現(xiàn)路徑圖

 

第三講:顧問式銷售第二步—明確商機(jī)

一、明確商機(jī)

1. 驗(yàn)證商機(jī)

2. 精準(zhǔn)商機(jī)

3. 商機(jī)評估

1)是否真實(shí)

2)錢+時(shí)間+人=真實(shí)

3)能否參與

4)參與優(yōu)勢

5)是否值得

案例:上海自貿(mào)區(qū)

案例:云南某公安局專線和信息化產(chǎn)品

二、需求三層級

案例:乍得共和國之旅

1. 了解客戶需求

1)資料收集

2)信息收集

3)顯性呈現(xiàn)

4)判斷需求

2. 挖掘客戶需求

1)辨別顯性和隱性需求的不同

2)發(fā)現(xiàn)需求的真實(shí)背后原因

案例:某呼叫中心的項(xiàng)目數(shù)據(jù)

3. 創(chuàng)造客戶需求

案例:船運(yùn)企業(yè)的買回賣去

三、換上客戶的腦袋:行業(yè)客戶分析法

案例:某餐飲行業(yè)基于價(jià)值鏈分析的信息化應(yīng)用案例

1. 行業(yè)客戶價(jià)值鏈分析法

情景訓(xùn)練:不同行業(yè)客戶價(jià)值鏈分析

2. 集團(tuán)客戶的需求假設(shè)與分析

四、如何挖掘潛在客戶的需求

案例:三個(gè)街邊小販銷售法詳解

挖掘潛在客戶需求的SPIN法

五、需求挖掘提問技巧分解

第一步:詢問現(xiàn)狀問題的技巧和話術(shù)

第二步:問題詢問的技巧和話術(shù)

第三步:SPIN法的關(guān)鍵環(huán)節(jié):引出暗示問題

案例:15萬美金與100萬美金的暗示效應(yīng)

暗示問題的玄機(jī):痛苦加大法

第四步:需求滿足詢問

六、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

模擬情景練習(xí):不同類型業(yè)務(wù)SPIN法的步驟和話術(shù)運(yùn)用

工具運(yùn)用:目前常用業(yè)務(wù)的效益點(diǎn)提煉

 

第四講:顧問式銷售第三步—方案設(shè)計(jì)

一、客戶采購決策分析

1.采購角色分析

1)角色身份

2)角色態(tài)度

2. 適應(yīng)能力分析

3. 交往關(guān)系分析

4. 職位和影響力

5. 組織關(guān)系富圖

6. 各類決策流程

二、產(chǎn)品差異化分析

1. 確定差異化目標(biāo)

1)三項(xiàng)價(jià)值+二項(xiàng)成本

2. 客戶價(jià)值全景圖

3. 價(jià)值影響滿意度和忠誠度

4. 差異化戰(zhàn)術(shù)五要素

1)產(chǎn)品:交易收獲

2)關(guān)系:交易感知

3)服務(wù):交易享受

4)渠道:交易接觸

5)價(jià)格:交易付出

5. 方案呈現(xiàn)增值降本:“第九區(qū)”

1)五大增值戰(zhàn)術(shù)

2)四大降本戰(zhàn)術(shù)

6. 攻守25式

1)點(diǎn)面之爭

2)價(jià)值之爭

3)方式之爭

4)體現(xiàn)之爭

三、競爭策略分析

1. 矛與盾

2. 進(jìn)攻手段:正面

案例:某移動(dòng)招投標(biāo)的正面強(qiáng)勢進(jìn)攻

3. 進(jìn)攻手段:側(cè)面

案例:國際知名咨詢公司過招,某移動(dòng)招投標(biāo)的側(cè)面迂回。

4. 進(jìn)攻手段:市場分割

案例:和某咨詢公司的合作,市場分割,產(chǎn)品分割

5. 防守手段:堅(jiān)守陣地

案例:提出標(biāo)準(zhǔn)和抬高門檻

6. 防守手段:拖延戰(zhàn)術(shù)

案例:未來值得期待

四、產(chǎn)品呈現(xiàn)的工具和方法

1. 產(chǎn)品呈現(xiàn)的結(jié)構(gòu)化

2. 產(chǎn)品呈現(xiàn)的闡述方式

 

第五講:顧問式銷售第四步—合同簽訂

一、方案書的結(jié)構(gòu)思路

1. 需求分析

2. 滿足不同需求部門的同樣需求

3. 價(jià)值創(chuàng)新

4. 滿足指標(biāo)的價(jià)值分析

5. 方案說明

6. 金字塔原理的充分利用

案例:組織一次燒烤活動(dòng)

二、商務(wù)競爭和談判

1. 商務(wù)競爭的五大誤區(qū)

2. 商務(wù)談判的十大戰(zhàn)術(shù)

視頻:周先生的賣房之旅

案例:佛寺前的手鐲

案例:瑞麗的那翡翠

 

第六講:顧問式銷售第五步—實(shí)施再贏

一、客戶決策心理分析

視頻錄像教學(xué):客戶顯性拒絕后的應(yīng)對

客戶拒絕背后的真相:疑慮和風(fēng)險(xiǎn)

二、拒絕應(yīng)對——對業(yè)務(wù)功能產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對

乒乓對話:應(yīng)對客戶顯性拒絕的方法

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練:不同類型新業(yè)務(wù)有效消除疑慮的話術(shù)

三、拒絕應(yīng)對——對價(jià)格產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對

1. 四種價(jià)格表達(dá)法的技巧和話術(shù)

2. 同樣的話的八種表達(dá)方式

情景演練:拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演練

四、締結(jié)成交

1. 如何捕捉締結(jié)時(shí)機(jī)

締結(jié)成交的方法:二選一、免費(fèi)試用法、附加法和時(shí)限法的技巧和話術(shù)

模擬練習(xí):締結(jié)技巧的訓(xùn)練

五、售后維系

1. 如何促進(jìn)二次開發(fā),提高使用量

2. 功能維系、情感維系及技術(shù)維系

3. 行動(dòng)策略與NBAs

 
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