主講老師: | 黃鑫亮 | |
課時安排: | 2天,6小時/天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 隨著全業(yè)務(wù)運(yùn)營的發(fā)展,互聯(lián)網(wǎng)的沖擊,營銷回歸人的本質(zhì),中國的企業(yè)都面臨互聯(lián)網(wǎng)思維的轉(zhuǎn)型,從客戶、網(wǎng)絡(luò)、競爭手段逐步同質(zhì)化,使得競爭越來越激烈,大客戶和個人大客戶作為收入的主要來源,也成為各大市場競爭、資源投入的重點陣地。在新形勢下如何搶占市場先機(jī),大客戶的重要性不言而喻,對大客戶進(jìn)行深度捆綁是企業(yè)構(gòu)建持久競爭力的一個重要策略。而對大客戶的深度捆綁,提高大客戶的粘性需要對客戶進(jìn)行深入了解和分析,進(jìn)而挖掘信息,滿足客戶需求,因此營銷經(jīng)理服務(wù)營銷能力亟待提升的。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-11-17 10:04 |
課程背景:
隨著全業(yè)務(wù)運(yùn)營的發(fā)展,互聯(lián)網(wǎng)的沖擊,營銷回歸人的本質(zhì),中國的企業(yè)都面臨互聯(lián)網(wǎng)思維的轉(zhuǎn)型,從客戶、網(wǎng)絡(luò)、競爭手段逐步同質(zhì)化,使得競爭越來越激烈,大客戶和個人大客戶作為收入的主要來源,也成為各大市場競爭、資源投入的重點陣地。在新形勢下如何搶占市場先機(jī),大客戶的重要性不言而喻,對大客戶進(jìn)行深度捆綁是企業(yè)構(gòu)建持久競爭力的一個重要策略。而對大客戶的深度捆綁,提高大客戶的粘性需要對客戶進(jìn)行深入了解和分析,進(jìn)而挖掘信息,滿足客戶需求,因此營銷經(jīng)理服務(wù)營銷能力亟待提升的。
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:客戶經(jīng)理、營銷經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等
課程方式:形勢分析,案例講解,案例分享,圖表操作,工具使用,分組討論
課程收益:
● 幫助客戶經(jīng)理清晰全業(yè)務(wù),全市場運(yùn)營形勢下企業(yè)未來發(fā)展趨勢,深入理解目前的競爭形勢,明確全業(yè)務(wù)運(yùn)營對客戶經(jīng)理的機(jī)會與挑戰(zhàn)
● 幫助客戶經(jīng)理建立客戶拜訪的五個步驟,需要注意的關(guān)鍵觸點,掌握每個步驟的方法技巧,以及拜訪前、拜訪中、拜訪后需要的準(zhǔn)備工作以及注意事項,增強(qiáng)客戶經(jīng)理在拜訪時的信心和提高成交率
● 通過案例的分析講解,使大客戶經(jīng)理掌握與客戶高效溝通、需求挖掘、的方法和技巧,在和客戶的交往中有效探尋客戶需求,并運(yùn)用雙贏的溝通技巧提升銷售成功率
● 掌握客戶關(guān)系維護(hù)與保有的思路及方法,學(xué)會運(yùn)用相關(guān)工具,理解重點客戶特色服務(wù)以及客戶關(guān)懷的重要性,掌握客戶經(jīng)理在禮品饋贈、活動組織和高價值客戶服務(wù)中有效的做到感動和差異化的服務(wù)的方法,增強(qiáng)客戶感知,有效的建立和客戶的信任關(guān)系
課程大綱
第一講:全業(yè)務(wù),全市場競爭下形勢分析及大客戶經(jīng)理職業(yè)定位
一、新形勢下集團(tuán)客戶戰(zhàn)略的解讀
1. “綜合信息服務(wù)提供商”解讀
案例引入:“一個重要客戶眼中的大客戶……”
2. 非常“非常3+1”全業(yè)務(wù)的概念與內(nèi)涵
3. 全業(yè)務(wù)競爭下服務(wù)營銷模式的轉(zhuǎn)型
4. 營銷背后的邏輯
1)全業(yè)務(wù),全市場競爭下互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)與傳統(tǒng)企業(yè)的優(yōu)勢及劣勢
第二講:卓越工作第一步——客戶拜訪
一、客戶拜訪的五個關(guān)鍵觸點
1. 七秒定律——如何建立良好的第一印象
2. 溝通中形象、身體語言、語音語調(diào)哪個更重要
3. 客戶潛意識的五種心理需求分析
案例分享:接受、尊重、贊美、認(rèn)可、感激的具體運(yùn)用技巧和時機(jī)
4. 有效開場白的設(shè)計
5. 贏得客戶好感的四個訣竅
案例教學(xué):氛圍的訣竅、稱呼的訣竅、請教的訣竅、下級的訣竅
6. 最終印象—良好的最終印象和建立第一印象一樣重要
小節(jié)目標(biāo):
1)建立客戶經(jīng)理在拜訪時的信心,了解客戶的心理需求,并掌握行之有效的應(yīng)對方法
2)通過拜訪和客戶建立信賴關(guān)系,為今后交流的開展奠定良好的基礎(chǔ)
二、客戶拜訪的拜訪前、拜訪中、拜訪后的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
1. 客戶拜訪之前期準(zhǔn)備:電話拜訪
經(jīng)典案例:“一個超級大單”的始末
1)電話拜訪要領(lǐng)掌握和實戰(zhàn)演練
2)電話中客戶拒絕應(yīng)對的關(guān)鍵環(huán)節(jié)及話術(shù)設(shè)計
2. 客戶拜訪之拜訪中要點:信息獲取與客戶獲取
視頻案例一:客戶拜訪的信息獲取
視頻案例二:客戶拜訪的客戶獲取
3. 現(xiàn)場客戶拜訪的情景模擬
1)客戶轉(zhuǎn)介紹案例情景模擬
2)客戶信息獲取的案例情景演練
3)客戶策反案例的情景演練
小節(jié)目標(biāo):
1)掌握電話拜訪客戶的要領(lǐng),增強(qiáng)個人公關(guān)魅力
2)掌握客戶拜訪時,有效信息獲取及客戶獲取的方法
3)通過現(xiàn)場的客戶拜訪案例演練,固化客戶經(jīng)理拜訪中的行為模式,知曉在客戶拜訪的前、中、后各環(huán)節(jié)的注意要點及關(guān)鍵內(nèi)容
第三講:卓越工作第二步——雙贏談判
一、客戶溝通的基本方法及雙贏談判的技巧
1. 客戶溝通的要點及注意事項
2. 客戶溝通的基本原則及技巧
3. 雙贏溝通的核心——探尋利益的結(jié)合點
4. 利用營銷心理學(xué)的專業(yè)溝通技巧
5. 雙贏溝通的原則、焦點以及思維方式
6. 雙贏溝通的策略制定:角色策略、時間策略、議價策略、權(quán)利策略、讓步策略、地點策略等
7. 客戶心理學(xué)【金字塔原理】—客戶溝通中的高效表達(dá)
8. 客戶心理學(xué)【進(jìn)門檻效應(yīng)】—從免費(fèi)試用到訂單采購
9. 客戶心理學(xué)【有效的疑義處理】—同意與認(rèn)可、追究細(xì)節(jié)的能力、強(qiáng)化主導(dǎo)話題、給予滿足和舒服
小節(jié)目標(biāo):
1)掌握重點客戶溝通要點及技巧
2)幫助客戶經(jīng)理了解與客戶進(jìn)行雙贏溝通的核心及具體應(yīng)對策略
3)通過心理學(xué)分析以及案例視頻教學(xué)加深學(xué)員對雙贏溝通的認(rèn)知以及應(yīng)用能力
第四講:卓越客戶經(jīng)理——客戶關(guān)系維護(hù)
一、客戶關(guān)系維系與客戶保有策略及方法
1. 高價值集團(tuán)及個人大客戶分類保有方式建議
2. 客戶信息定期收集與分析
3. 高價值及個人大客戶特色服務(wù)
4. 經(jīng)典營銷案例分析(某鐵路局的反策反案例)
5. 大客戶的“營銷防御戰(zhàn)”策略模型
小節(jié)目標(biāo):
1)掌握針對高價值客戶以及個人大客戶的關(guān)系維系與保有思路及具體方法
2)掌握客戶信息收集的方法及工具
3)掌握大客戶特色服務(wù)的具體內(nèi)容
第五講:客戶關(guān)懷“吉祥三寶”
一、客戶維系之“一寶”:禮物贈送
經(jīng)典案例:“不尋常的生日禮物”
1. 禮物贈送的要領(lǐng)掌握
二、客戶維系之“二寶”:關(guān)鍵客戶聯(lián)誼活動
案例分享:XX移動的個性化聯(lián)誼活動
1. 客戶經(jīng)理如何借力聯(lián)誼活動增進(jìn)情感
三、客戶維系之“三寶”:高價值客戶個性化有效服務(wù)
案例分享:大客戶的個性化服務(wù)案例介紹
頭腦風(fēng)暴:形成客戶經(jīng)理的個性化服務(wù)錦囊
1. 關(guān)鍵客戶性格特征分析及交往時注意要點
2. 不同性格特征及交往要點
1)完美型客戶
2)助人型客戶
3)目的型客戶
4)自我型客戶
5)思考型客戶
6)忠誠型客戶
7)樂天型客戶
8)領(lǐng)袖型客戶
9)和事老型客戶
小節(jié)目標(biāo):
1)掌握客戶關(guān)懷的含義及可實行的方法
2)掌握客戶服務(wù)進(jìn)行禮物贈送時的個性化魅力,成本低且價值最大化
3)透過高價值客戶個性化有效服務(wù)的亮點分享,讓客戶經(jīng)理形成個人個性化的服務(wù)錦囊
京公網(wǎng)安備 11011502001314號