贏在成交-----二手房狼性冠軍團隊+銷售技巧提升訓(xùn)練營

  《贏在成交-----二手房狼性冠軍團隊+銷售技巧提升訓(xùn)練營》       

(全程房地產(chǎn)案例講解訓(xùn)練+落地工具）

                                      -----------房地產(chǎn)營銷培訓(xùn)師閔新聞主講

閔老師承諾：只專注房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)，幫助房地產(chǎn)企業(yè)提升利潤績效

【講師介紹】

閔新聞導(dǎo)師：                                                       

一、學(xué)歷背景：

1、上海同濟大學(xué)   土木工程專業(yè)（本科）

2、上海交通大學(xué)   營銷管理專業(yè)（MBA

二、職業(yè)履歷：

1、曾任中原地產(chǎn)銷售總監(jiān)5年

2、曾任易居臣信地產(chǎn)副總3年

3、房地產(chǎn)實戰(zhàn)經(jīng)驗16年。

4、擁有講師證和心理學(xué)及經(jīng)紀人證三證資質(zhì)的房地產(chǎn)特級講師。

5、擁有5年的房地產(chǎn)職業(yè)講師授課經(jīng)歷,滿意率達到90%以上。

三、行業(yè)榮譽：

1、二手房狼性營銷第一人

2、二手房狼人講師團總教練

3、房地產(chǎn)一二手聯(lián)動導(dǎo)師

4、房地產(chǎn)狼人大講堂創(chuàng)始人

四、主打課程：

1、《二手房狼性冠軍團隊打造》

2、《二手房冠軍銷售技能提升訓(xùn)練》

3、《二手房門店經(jīng)理管理技能提升訓(xùn)練》

4、《一二手聯(lián)動客戶開發(fā)和電話邀約》

 一、【課程背景】

當今房地產(chǎn)二手中介有如春秋戰(zhàn)國時代，血肉拼殺，競爭殘酷，每個單的成交有如虎口奪單那樣艱險和緊張。由于大部分經(jīng)紀人銷售業(yè)績的不理想導(dǎo)致中介門店開開關(guān)關(guān)，經(jīng)紀人出出進進成為中介行業(yè)的一道獨特風(fēng)景！

1、為什么很多經(jīng)紀人忙前忙后，卻不清楚客戶心理真實需求和購買動機，導(dǎo)致無法滿足客戶需求？

2、為什么很多經(jīng)紀人總是不知道從哪里和客戶進行有效溝通，并且建立親近感？

3、為什么房地產(chǎn)經(jīng)紀人總是無法“逼”下客戶的意向金，不能順利的轉(zhuǎn)定，導(dǎo)致業(yè)績無法突破？

4、為什么我們很多經(jīng)紀人電話量巨大，名單也非常全面，然而卻無法開發(fā)到有效客戶，且無法邀約到客戶來到門店內(nèi)或者去 一手房現(xiàn)場看房？

5、為什么眼看自己的客戶馬上就成交了，可是最后客戶不買了，或者客戶跑到競爭對手那里成交了？

二、【課程收益】

1．掌握有效的溝通方式，發(fā)掘客戶的真實需求和隱藏需求，更好的配對房源。

2．掌握瞬間跟客戶建立信任感與拉近距離的方法，更好地成交客戶。

3．學(xué)會如何開發(fā)有效電話名單然后快速邀約客戶來現(xiàn)場或者去一手房現(xiàn)場看房，促成交易。

4．掌握客戶的真實心理活動和購買動機，針對性為客戶服務(wù)。

5．學(xué)會如何配對房源，掌握客戶購買心理按鈕，在恰當時機逼意向金轉(zhuǎn)定，并如何拒絕折傭技能。

6．學(xué)會如何解除客戶買房過程中的抗拒點及如何快、準、狠瞬間成交客戶。

三、【培訓(xùn)方式】

1.互動演練，學(xué)員100%參與實操訓(xùn)練。

2.理論講授40％、實操訓(xùn)練35％、案例討論15%、經(jīng)驗分享與現(xiàn)場答疑10％。
四、【培訓(xùn)需求】

1.場地面積盡量大一些（以方便學(xué)員現(xiàn)場演練）。

2.需要音響、話筒、投影儀。

3.準備一份學(xué)員名單。

4.要求人人參與現(xiàn)場實操訓(xùn)練。

五、【培訓(xùn)對象】

置業(yè)顧問、經(jīng)紀人、店長、分行經(jīng)理、客戶、法務(wù) 、交易員、銷售總監(jiān)

六、【培訓(xùn)時間】

實戰(zhàn)課時3天18小時 ，標準課時2天12小時

注：閔新聞老師可以根據(jù)房地產(chǎn)經(jīng)紀公司的具體情況重新設(shè)計大綱，一切為提升業(yè)績服務(wù)

（領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀律）

頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于二手房銷售過程中遇到的實際問題？每人提一兩個問題， 閔新聞老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析。

第1天：房地產(chǎn)狼性銷售之“道”

第一模塊：地產(chǎn)經(jīng)紀狼性銷售冠軍團隊潛能激發(fā)

第一單元：地產(chǎn)經(jīng)紀狼性銷售冠軍團隊“自知”訓(xùn)練--職場和角色定位

一、我為什么要從事房地產(chǎn)銷售？-----------------------給我自身帶來什么價值？

二、房地產(chǎn)狼性銷冠必須具備哪些特征？-----------------我必須要提升哪些特質(zhì)？

三、自己在房地產(chǎn)公司角色定位和職業(yè)規(guī)劃？-------------我以后應(yīng)該怎么去行動？

四、房地產(chǎn)狼性銷冠軍動力源泉挖掘？-------------------怎么激發(fā)自身內(nèi)在潛能？

分組探討：作為一個優(yōu)秀房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理，全方位分析個人與企業(yè)得關(guān)系是什么？以及如何運用這層關(guān)系，快速提升個人成長與房地產(chǎn)企業(yè)共同成長。

現(xiàn)場問題：我在從事房地產(chǎn)銷售過程遇到哪些疑惑或者需要解決的問題？

體驗訓(xùn)練: 《團隊中我是誰?》

第二單元：地產(chǎn)經(jīng)紀狼性銷售冠軍團隊“目標”訓(xùn)練--熱血沸騰的目標

經(jīng)紀人困惑：

1、不知道今天到底要做什么

2、不知道我今天到底要什么

3、從未感受到目標的力量

狼道法則：執(zhí)著專注，永盯目標

狼性冠軍訓(xùn)練：（如何制定目標,如何達成目標計劃分解和執(zhí)行）

1、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍目標“感想”訓(xùn)練

2、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍目標“模仿”訓(xùn)練

3、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍目標“就是”訓(xùn)練

案例:閔老師如何從一名普通經(jīng)紀人成為優(yōu)秀的銷售冠軍,以及成為全國中原地產(chǎn)的銷冠案例，是如何通

     過目標達成的？以及無錫某中介經(jīng)紀人成為門店銷冠目標案例分享。

體驗訓(xùn)練: 《2017年目標設(shè)定與達成計劃》

第三單元：地產(chǎn)經(jīng)紀狼性銷售冠軍團隊“心態(tài)”訓(xùn)練--積極不抱怨心態(tài)

經(jīng)紀人困惑：

1、對自己沒信心，如：自己能力差，派單駐守就沒有面子。

2、對公司沒信心，如：總覺得自己公司資源不如競爭對手豐富，產(chǎn)品沒有競爭對手好！

3、對行業(yè)沒信心，如：認為地產(chǎn)中介行業(yè)已經(jīng)沒落，沒有錢賺。

狼道法則：調(diào)整自我、相信自己

狼性冠軍訓(xùn)練：（如何樹立積極陽光的心態(tài)）

1、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍心態(tài)“態(tài)度決定一切”訓(xùn)練

2、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍心態(tài)“突破設(shè)限自我激勵”訓(xùn)練

3、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍心態(tài)“我是一切的根源”訓(xùn)練

案例:天津某中介銷冠李秀英在面對2014年房地產(chǎn)市場，拓客開發(fā)客戶過程，如何調(diào)整自己心態(tài)，如何

     讓自己每天保持積極巔峰狀態(tài)案例分享。

體驗訓(xùn)練: 《不抱怨,沒有借口》

第四單元：地產(chǎn)中介狼性銷售冠軍團隊“行動”訓(xùn)練--超人般的行動力

經(jīng)紀人困惑：

1、不愿做 --------如：打電話CALL客，競品攔截，派單沒有什么意義！

2、不敢做 --------如：跟進回訪邀約聯(lián)系客戶，怕對方生氣，嫌煩惱！

3、不會做 --------如：不知道如何說服客戶現(xiàn)在買房比未來買房的好處！

狼道法則：果敢擔當，承擔責(zé)任

狼性冠軍訓(xùn)練:（如何提升執(zhí)行力）

1、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍執(zhí)行力“自動自發(fā)”訓(xùn)練

2、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍執(zhí)行力“重復(fù)重復(fù)”訓(xùn)練

3、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍執(zhí)行力“全力以赴”訓(xùn)練

案例:上海某中介經(jīng)紀人劉曉俊每天如何面對超額的派單一個月穿破三雙皮鞋、CALL客電話不離身的案例

     分享，以及閔老師現(xiàn)身說法一個月培訓(xùn)28天超額課量案例分享。

體驗訓(xùn)練: 《擼起袖子,加油干》

第五單元：地產(chǎn)經(jīng)紀狼性銷售冠軍團隊“成長”訓(xùn)練--持續(xù)不斷的學(xué)習(xí)

經(jīng)紀人困惑

1、有什么好學(xué) --------如：早會，晚會，沙盤學(xué)習(xí)，物件交流學(xué)習(xí)有什么好學(xué)！

2、為什么要學(xué) ------- 如：我不學(xué)習(xí)也能開單，就學(xué)習(xí)能有實際用處嗎!

3、學(xué)什么內(nèi)容 ------- 如：學(xué)習(xí)地產(chǎn)銷售心態(tài)、學(xué)習(xí)銷售技巧、學(xué)習(xí)地產(chǎn)知識!

狼道法則：自我覺察，不斷演練

狼性冠軍訓(xùn)練：空杯心理、長槍理論（如何將學(xué)習(xí)變成一種習(xí)慣）

1、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍學(xué)習(xí)力“學(xué)習(xí)內(nèi)容”訓(xùn)練

2、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍學(xué)習(xí)力“學(xué)習(xí)對象”訓(xùn)練

3、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍學(xué)習(xí)力“學(xué)習(xí)時間”訓(xùn)練

案例:北京某中介公司銷冠張敏英年收入可以達到150萬，她5年來每天晚上給自己一個銷售學(xué)習(xí)時間的案例分享。

第六單元：地產(chǎn)經(jīng)紀狼性冠軍團隊“堅持”訓(xùn)練--堅持到底決不放棄

  經(jīng)紀人困惑：

1、每個月的收入讓我生活都是問題，已經(jīng)沒有辦法在堅持下去了！

2、這個行業(yè)壓力太大，沒有生活和娛樂的空間，不想再堅持下去了！

3、真的堅持下去能有回報嗎？堅持下去能看到我未來的光明嗎？

狼道法則：不怕挫折,愛崗敬業(yè)

狼道冠軍訓(xùn)練：（如何面對挫折）

1、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍意志力“抗挫折”訓(xùn)練

2、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍意志力“抗壓力”訓(xùn)練

3、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍意志力“抗浮躁”訓(xùn)練

案例:中國房地產(chǎn)大佬，一堅持就是10年，20年，30年，給我們年輕伙伴的啟示和感悟，以及閔老師在

     房地產(chǎn)行業(yè)堅持了15年，閔老師的自身感悟。

體驗訓(xùn)練: 《堅持到底,決不放棄》

第七單元：地產(chǎn)經(jīng)紀狼性銷售冠軍團隊“感恩”訓(xùn)練--感恩家人，忠誠團隊

經(jīng)紀人困惑：

1、這個社會都是浮躁，沒有信仰的，我為什么要對團隊忠誠呢？

2、我忠誠團隊，我就能在團隊中獲得更多的物質(zhì)財富和精神財富嗎？

3、我的主管，我的同事他們都沒有忠愛之心，我憑什么要對他們忠愛呢？

狼道法則：彼此信任，相互感恩

狼道團隊訓(xùn)練：

1、房地產(chǎn)狼性銷售團隊忠誠“愛自己”訓(xùn)練

2、房地產(chǎn)狼性銷售團隊忠誠“愛父母”訓(xùn)練

3、房地產(chǎn)狼性銷售團隊忠誠“愛企業(yè)”訓(xùn)練

視頻：狼忠愛精神

案例：某中介公司吳曉光銷冠如何在某中介公司工作7年來，忠愛團隊案例分享！

催眠：《房地產(chǎn)狼性銷售忠誠感恩心靈洗禮》

注：以視頻、游戲、故事、案例方式來激發(fā)房地產(chǎn)置業(yè)顧問狼性潛能！

· 體驗選擇的力量、體驗愛的力量、誠實與選擇、生命輪練習(xí)

· 用愛的胸懷接納身邊的人、事、物，打開心門，創(chuàng)造一個充滿愛的世界

體驗訓(xùn)練: 《房地產(chǎn)生命船》

第二模塊：房地產(chǎn)狼性銷售冠軍團隊升級訓(xùn)練

第一單元：地產(chǎn)經(jīng)紀狼性銷售冠軍團隊之“三大精神”訓(xùn)練

一、狼之團隊溝通精神

1、房地產(chǎn)狼性銷售團隊溝通“四步法”訓(xùn)練

2、房地產(chǎn)狼性銷售團隊溝通“上平下”訓(xùn)練

3、房地產(chǎn)狼性銷售團隊溝通“說服力”訓(xùn)練

二、狼之團隊合作精神

1、房地產(chǎn)狼性銷售團隊合作“忠愛團隊”訓(xùn)練

2、房地產(chǎn)狼性銷售團隊合作“付出奉獻”訓(xùn)練

3、房地產(chǎn)狼性銷售團隊合作“承擔責(zé)任”訓(xùn)練

三、狼之團隊執(zhí)行精神

1、房地產(chǎn)狼性銷售團隊目標“執(zhí)行化”訓(xùn)練

3、房地產(chǎn)狼性銷售團隊制度“標準化”訓(xùn)練

2、房地產(chǎn)狼性銷售團隊行為“責(zé)任化”訓(xùn)練

4、房地產(chǎn)狼性銷售團隊管理“激勵化”訓(xùn)練

視頻：上海萬科假日風(fēng)景員工視頻啟示

案例分析：杭州某地產(chǎn)中介公司門店經(jīng)理劉經(jīng)理如何與團隊下屬經(jīng)紀人溝通以及如何與其它部門有效溝通，團隊協(xié)作達到高效率的解決問題，達成團隊目標

第二單元：地產(chǎn)經(jīng)紀銷售冠軍團隊之“三大力量 ”訓(xùn)練

一、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍團隊之“信任”力量訓(xùn)練

1、 信任是一種心態(tài)也是團隊的第一課

2、團隊信任的力量、信任的承諾                                

3、團隊信任創(chuàng)造雙贏

4、讓每個人知道信任的重要性，打造一支信任的團隊，建立一種信任機制。

二、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍團隊之“承諾是金”力量訓(xùn)練

1、 承諾是金作業(yè)體驗分享

2、 承諾的程度決定結(jié)果程度

3、 承諾與人生品牌的對話

4、 提升學(xué)員對承諾的重視，

5、 言行一致，言出必行

三、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍團隊之“100%負責(zé)任”力量訓(xùn)練

1、 負責(zé)任是重要的一課                            

2、 敢與用負責(zé)任的心態(tài)面對每一件事情

3、 勇與承擔責(zé)任，讓負責(zé)任變成一種習(xí)慣

4、團隊負責(zé)任特質(zhì)訓(xùn)練

5、讓每個人知道負責(zé)人的重要性，打造一支付責(zé)任的團隊，建立一種負責(zé)任機制。

總結(jié)：重塑團隊

· 分享成功的喜悅和承受失敗的痛苦

· 解散失敗團隊

· 重新找出工作動力

· 抗壓能力檢視

· 重新檢視整個團隊的運作

· 讓員工知道自己在企業(yè)中的角色與責(zé)任

· 讓每個人投入到企業(yè)的發(fā)展中

第三單元：地產(chǎn)經(jīng)紀狼性銷售之“執(zhí)行激勵”訓(xùn)練

一、房地產(chǎn)銷售團隊目標執(zhí)行

1、定業(yè)績目標原則

(1)、SMART                      (2)、可視化                              (3)、軍令狀

2、目標分解

3、資源挖掘

4、監(jiān)督考核

二、 房地產(chǎn)銷售團隊系統(tǒng)打造

1、制度執(zhí)行---------------制度是無情的，管理是有情的

2、流程執(zhí)行---------------流程科學(xué)的、暢通的、支持的

3、團隊執(zhí)行---------------沒有借口，沒有理由，絕對服從

三、房地產(chǎn)銷售團隊執(zhí)行力文化總結(jié)

1、執(zhí)行力8字方針：認真第一，聰明第二

2、執(zhí)行力16字策略：結(jié)果提前，自我退后；鎖定目標，簡單重復(fù)

3、執(zhí)行力24字原則：執(zhí)行前：決心第一，成敗第二

                    執(zhí)行中：速度第一，完美第二

                    執(zhí)行后：結(jié)果第一，理由第二

四、房地產(chǎn)銷售團隊早課晚會執(zhí)行激勵總結(jié)訓(xùn)練

1、早會激勵

（1）、激勵舞蹈

（2）、面貌檢查

（3）、公司訓(xùn)導(dǎo)

（4）、早會激勵

訓(xùn)練環(huán)節(jié)：按照碧桂園銷售團隊早會進行激勵訓(xùn)練學(xué)習(xí)，養(yǎng)成系統(tǒng)

2、晚會總結(jié)

（1）、經(jīng)紀人匯報一天工作情況

（2）、沒有達成目標原因分析

（3）、全隊銷售員腦力激蕩

（4）、現(xiàn)場演練

（5）、激勵懲罰

（6）、第二天工作計劃

訓(xùn)練環(huán)節(jié)：按照碧桂園營銷團隊晚會進行激勵訓(xùn)練學(xué)習(xí)，養(yǎng)成系統(tǒng)

游戲: 《領(lǐng)袖的風(fēng)采總游戲》

第2天:：房地產(chǎn)狼性銷售之“術(shù)”

第一單元：開發(fā)客戶

《資源困境如何破局》?

1、內(nèi)網(wǎng)房源非常多，但賣出去的很少。經(jīng)紀人每天私下抱怨房源少、房源不好；

2、在持續(xù)的資源開發(fā)中，資源增量多，但真正能賣的動的沒有多少；

3、網(wǎng)絡(luò)端口越開越多、越開越貴，但是效果卻越來越差；

4、網(wǎng)絡(luò)營銷過于依靠端口，方式單一，曝光率差

5、線下資源開發(fā)局限在駐守和精耕上，很難產(chǎn)生批量客戶；

一、房地產(chǎn)客戶開發(fā)各種方法步驟與技巧和話術(shù)訓(xùn)練

1、 房客源開發(fā)3道

2、 房客源開發(fā)3術(shù)

3、 房客源開發(fā)3器

4、 房客源開發(fā)3法

－－【視頻案例】：上海某中介住宅部優(yōu)秀經(jīng)紀人開發(fā)客戶案例分析

－－【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：房地產(chǎn)客戶開發(fā)注意點和模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練

第二單元：接待客戶

一、《接待困境如何破局》

1、客戶用心接待了，然后沒有下文了；

2、難以形成短期影響，客戶不愿意繼續(xù)和我們接觸；

3、接待流程不清晰，很難運用NEADS法則進行專業(yè)的接待；

4、一次接待過后，客戶認為我們都是在忽悠；

5、越是真心接待，客戶越是不信任；

二、接待客戶禮儀形象和動作訓(xùn)練，瞬間建立信任感

三、與客戶（房東）初次面談、揣摩需要，及面談禮儀

四、當客戶（房東）是同事的客戶（房東）時候，又如何處理

五、如何登記客戶（房東）資料及未來如何跟蹤客戶（房東）服務(wù)

六、如何了解客戶購買需求和購買條件

七、如何了解提問業(yè)主房屋的具體情況和信息

八、如何簽訂獨家委托及殺業(yè)主委托價格

－－【視頻案例】：上海某房屋優(yōu)秀經(jīng)紀人接聽電話案例分析

－－【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：接待客戶（房東）的注意點、動作及實戰(zhàn)話術(shù)，現(xiàn)場模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練

補充：如何了解客戶需求和心理活動

一、需求方面

1、了解房地產(chǎn)客戶需求的6大維度

2、如何挖掘客戶真實需求和隱藏需求

3、如何讓客戶需求快速升溫

4、如何快速配對客戶需求

－－【視頻案例】：上海太平洋優(yōu)秀置業(yè)顧問如何分析客戶需求案例分析

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：就客戶需求注意點、以及如何真正了解客戶的真實需求的基本動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練

一、 心理活動方面

1、房地產(chǎn)客戶心理的5W2H和五種角色

2、房地產(chǎn)客戶購買決策的5個階段

3、房地產(chǎn)顧客購買7個心理階段

4、房地產(chǎn)顧客購買2大心理動機

5、房地產(chǎn)顧客心理動機與行為的2大關(guān)系

－－【視頻案例】：上海某中介優(yōu)秀房產(chǎn)銷售人員如何對客戶心理活動案例分析

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：客戶心理活動注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練

第三單元：匹配邀約

一、《匹配困境如何破局》

1、匹配不精準，難以對客戶形成有效邀約；

2、誤判客戶需求，把帶看變成無用功；

3、被客戶表意的需求牽著鼻子走，難以深挖需求，大量帶看都付之東流；

4、不能根據(jù)實際情況來判斷房配客還是客配房，造成邀約效率低下

5、客戶對多次匹配不滿意，結(jié)果造成流失；

二、邀約困境如何破局？

1、多次邀約都被直接或委婉拒絕；

2、客戶拒接電話，不能形成邀約；

3、邀約內(nèi)容無新意，效率低下，甚至成為一種過場；

4、邀約感覺不錯，然后被放鴿子，造成業(yè)主對我們不滿；

5、單一客戶每次邀約都看房，看完都委婉或直接放棄購買；

－－【視頻案例】：杭州某地產(chǎn)優(yōu)秀經(jīng)紀人匹配房源，邀約客戶案例分析以及電話名單邀約電話案例分析

－－【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：房地產(chǎn)就匹配房源]邀約客戶注意點、動作及實戰(zhàn)話術(shù)，現(xiàn)場模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練。

第四單元：客戶帶看

一、《帶看困境如何破局》

1、看前實勘準備不充足，帶看效果差；

2、不懂實勘和帶看該總結(jié)什么，造成成交關(guān)鍵環(huán)節(jié)效率偏低；

3、預(yù)防針不會打，結(jié)果造成跳單或埋下后期隱患；

4、帶看目的不明晰，造成客戶流失或精力浪費；

5、帶看中的人性把控和引導(dǎo)不足，很難現(xiàn)場成交；

二、看房前5大精密準備

三、如何給業(yè)主和客戶打預(yù)防針

四、如何在帶看途中破冰及注意事項

五、如何向客戶介紹房屋（FAB法則）

六、如何面對帶看樓盤的缺陷

七、如何有效回答客戶提問

八、如何在現(xiàn)場促銷客戶急迫購買

九、如何讓客戶回到公司店面的5種話術(shù)

十、如何在待看來回途中預(yù)防同行跟蹤和搶客

－－【視頻案例】：上海某某地產(chǎn)優(yōu)秀經(jīng)紀人客戶看房案例分析

－－【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：客戶看房的注意點、動作及實戰(zhàn)話術(shù)，現(xiàn)場模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練

補充：跟進客戶

1、 跟蹤客戶具體要5大準備

2、 電話行銷的話術(shù)、語調(diào)，肢體的標準演練

3、電話拜訪的5大技巧和5大注意點

4、上門拜訪的5大技巧和5大注意點

5、如何下定前后及退定后的跟蹤服務(wù)

6、房地產(chǎn)銷售員跟蹤服務(wù)即如何再次邀請客戶來公司看房子

－－【視頻案例】：上海某某地產(chǎn)優(yōu)秀經(jīng)紀人如何跟進客戶案例分析

－－【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：跟進客戶的注意點、動作及實戰(zhàn)話術(shù)，現(xiàn)場模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練

——【學(xué)員訓(xùn)練】：如何跟進客戶注意點、動作及實戰(zhàn)話術(shù)現(xiàn)場模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練

第五單元：客戶議價

《議價困境如何破局》？

1、客戶出價，我們議價成功后，客戶反水；

2、業(yè)主看到有人想買，臨時漲價；

3、業(yè)主和客戶的報價有差距，不知道從哪面下手；

4、業(yè)主或客戶不在本地，不會控制報價；

5、議價方法單一，往往辛苦的議價成為無用功；

一、殺價：

1、客戶殺價的原因分析

2、應(yīng)對客戶殺價常用招數(shù)破解

3、面對客戶殺價的三點大忌

二、守價：

1、守價的3大原則

2、守價的3大說辭要求

3、守價的3大注意事項

三、議價

1、議價遵循3個原則

2、議價的5大條件

3、應(yīng)付議價折扣的6種方法技巧

4、如何議價5大方法

5、配合議價5大技巧

－－【分組討論】：當客戶一再要求折讓時候，我們平時是如何處理的呢？

四、放價

1、放價的前期準備？

2、放價不成怎么辦？

五、價格異議處理14大方法和技巧

1、遲緩法

2、比喻法

3、利益法

4、分解法

5、比照法

6、攻心法

7、舉例法

8、聲望法

9、強調(diào)法

10、差異法

11、反問法

12、人質(zhì)法

13、三明治法

14、附加條件法

－－【案例視頻】：北京某地產(chǎn)中介銷售冠軍如何進行議價談判案例分析

－－【實戰(zhàn)演練】：殺價、守價、議價、守價、房價等關(guān)鍵環(huán)節(jié)注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練

補充：解除客戶異議

一、客戶3大異議

二、異議4大原因分析

三、處理異議的4大原則

四、客戶異議5大處理技巧：

技巧一：忽視法 ：--------------呵呵，我們先看看這個

技巧二：補償法：---------------相反有其他的好處

技巧三：太極法：---------------這正是某某的理由

技巧四：詢問法：---------------多用為什么？

技巧五：間接否認法：-----------是的……如果法：

五、7種常見的異議處理案例分析

1、房子太貴了，再打一點折我就買了。

2、我要考慮考慮。

3、我只是過來看看，房價會跌再等等。

4、我請風(fēng)水先生來看看。

5、客戶看好，同伴不喜歡。

6、“給我這些資料，我看完再答復(fù)你”。

7、你們中介費用太貴了！

－－【實戰(zhàn)演練】：解除客戶異議注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練

第六單元：快速逼定（意向金）階段

《逼定困境如何破局》

1、逼定尺度掌握不佳，逼定成為崩單；

2、客戶購買信號掌握不清晰，錯過最佳逼定時機；

3、客戶意向金或定金教育不夠，總是看房，卻就是不出手；

4、意向金流程不清晰，有機會能收的，卻流失掉；

5、意向金轉(zhuǎn)定時把控不到位，把煮熟的鴨子弄飛了；

一、 客戶下定（意向金）原因2大分析

二、逼定（意向金）3大條件：

三、逼定（意向金）3大環(huán)境

四、逼定（意向金）4大方式

五、逼定（意向金）4大忌

六、逼定（意向金）12大時機

七、逼定（意向金）8大成交方法

1、直接請求法

2、選擇成交法

3、優(yōu)惠成交法

4、富蘭克林成交法

5、人質(zhì)成交策略法

6、單刀直入法

7、情景描述法

8、項目比較法

－－【案例視頻】：天津某地產(chǎn)優(yōu)秀經(jīng)紀人問如何解除客戶異議及逼定客戶成功案例分析

－－【實戰(zhàn)演練】：就客戶看房后，對客戶進行各種情況的逼定技巧訓(xùn)練，以及各種動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練！

第七單元：收傭成交

《如何進行收傭困境破局》

1、客戶表達全傭就去別家或不買了；

2、競爭對手惡意折扣傭金；

3、收傭時買賣雙方合伙要求折傭；

4、直接跳單；

5、收傭時要求的條件過多；

一、傭金對經(jīng)紀人和公司的重要性

二、傭金的收取時間和注意點

三、傭金的安全保管和注意點

四、如何面對客戶的傭金打折和話術(shù)

－－【案例視頻】：上海21世紀不動產(chǎn)優(yōu)秀置業(yè)顧問如何快速收傭以及拒絕折傭案例分析

－－【實戰(zhàn)演練】：收取傭金和拒絕傭金打折注意點、動作及實戰(zhàn)話術(shù)現(xiàn)場模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練

第八單元：售后循環(huán)開發(fā)

《如何進行售后困境突破》

1、手續(xù)完結(jié)后，客戶和我們再無來往，從不介紹客戶；

2、即使有房產(chǎn)方面的需求也不找我們服務(wù)；

3、買賣雙方因不滿，惡意傳播我們的負面消息；

4、買賣雙方對我們不信任，或喜或悲都不表達出來；

5、客戶忠誠度和粘性差，不知道如何打造；

一、 如何處理客戶投訴

1、處理客戶投訴的重要性

2、處理客戶投訴的過程步驟分解

3如何處理客戶投訴的3大方法和話術(shù)訓(xùn)練

－－【視頻案例】：武漢某中介優(yōu)秀經(jīng)紀人如何處理客戶投訴案例分析

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：處理客戶投訴注意點、動作及實戰(zhàn)話術(shù)現(xiàn)場模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練

二、 如何客戶管理與售后服務(wù)

1、房地產(chǎn)客戶管理對經(jīng)紀人業(yè)績及成長的重要性

2、如何進行有效的房地產(chǎn)客戶管理和客戶管理的注意點

3、房地產(chǎn)售后服務(wù)在維護房產(chǎn)客戶方面的重要性

4、如何有效地進行售后服務(wù)的技巧和方法處理

－－【視頻案例】：廣州某地產(chǎn)中介客戶管理和售后服務(wù)案例分析

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：處理客戶投訴注意點、動作及實戰(zhàn)話術(shù)現(xiàn)場模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練