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商務(wù)談判技能提升

主講老師: 黃鑫亮 黃鑫亮

主講師資:黃鑫亮

課時(shí)安排: 2天,6小時(shí)/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 通過(guò)案例的分析講解,使?fàn)I銷人員掌握與客戶高效溝通、需求挖掘、產(chǎn)品介紹、促成銷售、售后服務(wù)、二次營(yíng)銷的方法和技巧,在和客戶的交往中有效探尋客戶需求,并運(yùn)用雙贏的溝通技巧提升銷售成功率
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-11-16 13:48

課程背景:

2016年,面對(duì)營(yíng)銷人員的工作轉(zhuǎn)型及能力提升的需求,目前更多的是以加大培訓(xùn)力度來(lái)帶動(dòng)營(yíng)銷人員的談判能力提升,而面對(duì)復(fù)雜實(shí)際工作,營(yíng)銷人員需要全方位、系統(tǒng)化的培養(yǎng)提升。提出圍繞培訓(xùn)人員商務(wù)禮儀、客戶拜訪、談判、營(yíng)銷技能等綜合能力素質(zhì)進(jìn)行提升的需求,希望通過(guò)第三方培訓(xùn)工作,提升培訓(xùn)人員的工作技能,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)行業(yè)市場(chǎng)份額的整體提升?;谝陨侠斫?,本課程整合國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀的成功經(jīng)驗(yàn)做法,在實(shí)務(wù)運(yùn)營(yíng)中引入“CTC”整體操作模式,結(jié)合200多百家企業(yè)的具體現(xiàn)狀設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)出此次培訓(xùn)操作方案。

 

課程收益:

● 幫助營(yíng)銷人員了解客戶拓展的關(guān)鍵觸點(diǎn)及每個(gè)觸點(diǎn)需要掌握的關(guān)鍵能力

● 幫助營(yíng)銷人員建立客戶拜訪的操作步驟,需要注意的關(guān)鍵點(diǎn),掌握每個(gè)步驟的方法技巧,以及拜訪前、拜訪中、拜訪后需要的準(zhǔn)備工作以及注意事項(xiàng),增強(qiáng)客戶經(jīng)理在拜訪時(shí)的信心和提高成交率

● 系統(tǒng)的講解營(yíng)銷人員的商務(wù)禮儀,從而提升服務(wù)質(zhì)量

● 幫助營(yíng)銷人員分析客戶的談判心理,在談判中需要掌握的核心要求,如價(jià)值的傳遞、價(jià)格的談判、差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的凸顯

● 幫助營(yíng)銷人員掌握營(yíng)銷技巧中的關(guān)鍵能力需求挖掘機(jī)、產(chǎn)品介紹,需求跟進(jìn)、促成銷售,實(shí)現(xiàn)商機(jī)的發(fā)現(xiàn)及業(yè)務(wù)的有效拓展

● 通過(guò)案例的分析講解,使?fàn)I銷人員掌握與客戶高效溝通、需求挖掘、產(chǎn)品介紹、促成銷售、售后服務(wù)、二次營(yíng)銷的方法和技巧,在和客戶的交往中有效探尋客戶需求,并運(yùn)用雙贏的溝通技巧提升銷售成功率

 

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象:營(yíng)銷人員

課程方式:案例教學(xué)+視頻分享+課堂演練

課程特色:遠(yuǎn)離純粹的理論教學(xué),課程通過(guò)情景重現(xiàn)、實(shí)戰(zhàn)演練、小組討論等方式進(jìn)行,全場(chǎng)培訓(xùn)貫穿的核心就是——實(shí)戰(zhàn),確保培訓(xùn)效果最大化

 

課程大綱

上篇:贏得商機(jī)的關(guān)鍵觸點(diǎn)

第一講:客戶拓展的五個(gè)關(guān)鍵觸點(diǎn)

1. 七秒定律——如何建立良好的第一印象

溝通中形象、身體語(yǔ)言、語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)哪個(gè)更重要

2. 客戶潛意識(shí)的五種心理需求分析

案例分享:接受、尊重、贊美、認(rèn)可、感激的具體運(yùn)用技巧和時(shí)機(jī)

3. 有效開(kāi)場(chǎng)白的設(shè)計(jì)

4. 贏得客戶好感的四個(gè)訣竅

案例教學(xué):氛圍的訣竅、稱呼的訣竅、請(qǐng)教的訣竅、下級(jí)的訣竅

5. 最終印象—良好的最終印象和建立第一印象一樣重要

小節(jié)目標(biāo):

1)建立營(yíng)銷人員在拜訪時(shí)的信心,了解客戶的心理需求,并掌握行之有效的應(yīng)對(duì)方法

2)通過(guò)拜訪和客戶建立信賴關(guān)系,為今后交流的開(kāi)展奠定良好的基礎(chǔ)

 

第二講:談判基礎(chǔ)知識(shí)

一、認(rèn)識(shí)談判

1. 什么是談判?

2. 談判的類型

3. 談判的三要素

4. 談判的基本觀念

視頻分析:《認(rèn)識(shí)雙贏》

二、自我談判能力的測(cè)試

三、成功談判者的條件和要求

小節(jié)目標(biāo):

1)了解對(duì)雙贏談判的基礎(chǔ)理論知識(shí)

2)掌握成功談判的關(guān)鍵要素

 

第三講:雙贏商務(wù)談判的焦點(diǎn)

一、談判的八大要素

1. 目標(biāo)

2. 風(fēng)險(xiǎn)

3. 信任

4. 關(guān)系

5. 雙贏

6. 實(shí)力

7. 準(zhǔn)備

8. 授權(quán)

二、談判的六種結(jié)果

1. 成交與關(guān)系

三、衡量成敗的最終標(biāo)準(zhǔn)

四、焦點(diǎn):價(jià)格

五、甲乙方殺價(jià)與議價(jià)的實(shí)力

小節(jié)目標(biāo):

1)能夠?qū)φ勁械陌舜笠剡M(jìn)行分析,掌握各要素的基本點(diǎn)

2)掌握商務(wù)談判的核心焦點(diǎn)及應(yīng)對(duì)的策略、方法

 

第四講:商務(wù)談判中的雙贏思維

1. 有效的商務(wù)談判溝通概念

2. 溝通者的誓言

3. 原則和方式

4. 策略應(yīng)對(duì)四種不同風(fēng)格的人

5. 四個(gè)雙贏思維工具

小節(jié)目標(biāo):學(xué)習(xí)和掌握談判的雙贏思維和操作方法

 

下篇:談判技巧提升

第五講:談判技巧提升談判技巧之—打動(dòng)客戶—產(chǎn)品介紹

一、認(rèn)識(shí)產(chǎn)品賣點(diǎn)

1. 深度掌握產(chǎn)品的幾個(gè)關(guān)鍵要素和技巧

2. 產(chǎn)品賣點(diǎn)分析――如何通俗化理解數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)?

3. 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉法

課堂練習(xí):不同業(yè)務(wù)產(chǎn)品價(jià)值分析

二、業(yè)務(wù)表達(dá)“三句半”法

1. 產(chǎn)品有效推介的技巧:FABE

視頻情景教學(xué):有效推薦業(yè)務(wù)的“三句半”法

模擬練習(xí):數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推介“三句半”技巧訓(xùn)練

工具運(yùn)用:不同類型業(yè)務(wù)的“三句半”腳本

小節(jié)目標(biāo):

1)掌握產(chǎn)品賣點(diǎn)分析思路和方法

2)掌握產(chǎn)品通俗化表達(dá)的方式

3)熟悉產(chǎn)品功能的分析方法,并掌握一套產(chǎn)品賣點(diǎn)分析的工具;

4)在FABE原則的指導(dǎo)下,通過(guò)“三句半”腳本的演練,掌握一套簡(jiǎn)單易懂的產(chǎn)品介紹方法和話術(shù)。

 

第六講:談判技巧之—籌碼—方案策劃設(shè)計(jì)與推介促成

一、以客戶為導(dǎo)向的方案制作

1. 解決方案案例介紹

2. 方案制作的基本思路

3. 方案的設(shè)計(jì)原則和要素

二、《項(xiàng)目建議書(shū)》分析

現(xiàn)場(chǎng)演練:方案制作

小節(jié)目標(biāo):

1)學(xué)習(xí)以客戶為導(dǎo)向的產(chǎn)品方案書(shū)設(shè)計(jì)方法

2)項(xiàng)目書(shū)通俗易懂、重點(diǎn)突出、具有較強(qiáng)的使用性

 

第七講:談判技巧之—底牌評(píng)估—客戶購(gòu)買決策分析

一、客戶決策鏈的關(guān)鍵人物

1. 影響決策采購(gòu)的五種人

2. 尋找無(wú)權(quán)有影響力的人——狐貍精

二、關(guān)鍵人物對(duì)產(chǎn)品/項(xiàng)目的態(tài)度

三、關(guān)鍵人物的個(gè)人信息分析

四、各關(guān)鍵人的內(nèi)外部政治信息

1. 建立立體的客戶關(guān)系網(wǎng)

五、采購(gòu)關(guān)鍵時(shí)機(jī)信息

1. 借助客戶端關(guān)鍵活動(dòng)和事件

經(jīng)典案例分析:不知所措的曾經(jīng)理——校訊通在客戶端的營(yíng)銷過(guò)程

小節(jié)目標(biāo):

1)掌握客戶購(gòu)買決策分析的流程

2)了解對(duì)產(chǎn)品/項(xiàng)目帶來(lái)影響的關(guān)鍵人類型及分析特征,便于更清晰的把握各自關(guān)注的重點(diǎn)

3)從“曾經(jīng)理”的營(yíng)銷案例剖析中,有效的了解在客戶端建立立體關(guān)系網(wǎng)的重要性及關(guān)鍵環(huán)節(jié),便于把握客戶采購(gòu)關(guān)鍵時(shí)機(jī)的重要信息

 

第八講:談判技巧之—資源交換—售后維系以及迂回補(bǔ)助

一、售后維護(hù)與二次營(yíng)銷

1. 功能維護(hù)

2. 技術(shù)維護(hù)

3. 關(guān)系維護(hù)

二、客戶關(guān)懷常態(tài)化的策略

三、經(jīng)典客戶關(guān)懷的案例分享

小節(jié)目標(biāo):

1)理解信息化產(chǎn)品售后維護(hù)的基本內(nèi)容和運(yùn)作

2)客戶關(guān)懷常態(tài)化的策略

3)學(xué)習(xí)信息化推廣的成功案例

結(jié)訓(xùn)

 
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