主講老師: | 張慧海 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 營銷是驅(qū)動企業(yè)增長的核心動力,它涉及市場研究、產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)及客戶關(guān)系管理等多個方面。營銷團隊通過精準定位目標市場,運用創(chuàng)新的營銷策略和工具,與消費者建立深度連接,傳遞品牌價值,激發(fā)購買欲望。同時,營銷也關(guān)注顧客反饋,持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù),以滿足市場需求。營銷不僅是銷售的藝術(shù),更是企業(yè)長期發(fā)展的戰(zhàn)略支撐。 | |
內(nèi)訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2024-06-27 14:01 |
前言
越來越多的中國企業(yè)開始“走出去”拓展海外一線客戶(經(jīng)銷商),標志著中國企業(yè)的海外營銷2.0時代的序幕已經(jīng)開啟。
“銷售前移”是外銷企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,也是外銷員的自我技能和意識的修煉和升級。
“銷售前移”擺脫了傳統(tǒng)的外貿(mào)跟單員的思維,把視覺聚焦到海外一線,通過了解當?shù)厥袌鲞\作和客戶運營狀態(tài),追求向客戶提交有價值的針對性的營銷方案;對業(yè)務(wù)員而講“銷售前移”,從傳統(tǒng)的“2P營銷”(產(chǎn)品/價格),升級為“5P營銷”(客戶/產(chǎn)品/價格/渠道/促銷)的業(yè)務(wù)模型升級;海外業(yè)務(wù)經(jīng)理一改往期的坐等訂單的被動狀態(tài),轉(zhuǎn)變成既能做訂單又能上戰(zhàn)場參與海外產(chǎn)品營銷的復合型營銷人才(顧問式營銷),企業(yè)營銷進入新的境界,訂單騰飛將是“主動出擊,做市場”的必然結(jié)果。
現(xiàn)階段中國外向型企業(yè)拓展海外業(yè)務(wù)的主要問題表現(xiàn)在:
l 海外市場拓展有哪些工具,如何“立體組合”搜索海外目標客戶?
l 如何制定海外區(qū)域市場拓展規(guī)劃,做到“選準市場,有備而來”?
l 如何摸清海外市場銷售路徑,選準客戶,建立有效的分銷渠道?
l 選擇渠道客戶有哪些工具?海外代理商遴選的風險和要訣是哪些?
l 海外客戶商務(wù)提案需要做哪些準備? 如何提升客戶開發(fā)的成功率?
l 海外渠道客戶溝通有哪些技巧? 如何化解客戶溝通中的各種疑問?
為滿足中國企業(yè)對海外營銷實戰(zhàn)的迫切需求,國內(nèi)首個《銷售前移——海外市場拓展及客戶渠道建立》課程運應(yīng)而生;授課老師具有3年海外市場派駐經(jīng)歷,具有15年海外品牌客戶、分公司及辦事處營銷運營管理經(jīng)驗,根據(jù)現(xiàn)階段不同行業(yè)中國企業(yè)的國際化階段特征、外銷團隊技能和海外市場業(yè)務(wù)關(guān)鍵路徑編制而成。
課程收益:
l 學習從外貿(mào)出口向海外營銷轉(zhuǎn)變4階段8個步驟;
l 學習海外市場拓展12種工具,學會立體搜索客戶;
l 掌握海外渠道構(gòu)建策略,選擇海外經(jīng)銷商9個要素;
l 如何取得客戶信任? 海外個人品牌打造三步晉升;
l 客戶商務(wù)開發(fā)提案3+5法則,提升客戶提案成功率;
l 客戶常見問題化解6招,客戶溝通成功的9個關(guān)鍵;
時間:2天
對象:進出口經(jīng)理,海外營銷經(jīng)理,外派人員,海外營銷總監(jiān),企業(yè)家、總裁等。
課程大綱:
第一天
一. 海外市場拓展策略規(guī)劃
1. 導言: 海外營銷變革挑戰(zhàn)
l 傳統(tǒng)出口業(yè)務(wù)的困境和挑戰(zhàn)
l 走出去海外營銷機遇和挑戰(zhàn)
l 海外營銷轉(zhuǎn)型升級策略解析
2. 海外業(yè)務(wù)突圍 —“銷售前移”
l “坐商”—“行商”
l 從2P營銷到5P營銷
l 銷售前移的變革要點
l 銷售前移4階段8步驟
3. 海外市場調(diào)研4個要點
l 海外市調(diào)視覺:PEST+5P
l 海外市調(diào)主干:PI3C
l 海外線下調(diào)研5種方式
4. 海外市場拓展策略擬定
l 立足“我的領(lǐng)地”,心中有數(shù)
l 海外市場SWOT分析和營銷策略
l 海外區(qū)域市場拓展商務(wù)計劃簡報
練習:海外區(qū)域市場商務(wù)拓展計劃
二,海外高價值客戶拓展利器
1. 海外產(chǎn)品推廣8大工具
l 請進來,走出去
l 海外標桿營銷
l 產(chǎn)品培訓營銷
l 學術(shù)會議營銷
l 海外專家營銷
l 借勢海外媒體
l 海外事件營銷
l 海外社交媒體
2. 高價值客戶立體搜索
l 搜索引擎初排查
l 海關(guān)數(shù)據(jù)找線索
l 社交媒體溝通
l 海外專家助力
案例:印度市場工業(yè)品拓展案例
3. 海外“6+4”展會立體營銷
l 海外大客戶四階段開發(fā)
l 6個月前潛在客戶排查
l 3個月前拜訪內(nèi)容安排
l 展會4個月后立體跟進
練習:海外展會整合營銷
4. 海外客戶數(shù)據(jù)庫營銷
l 海外客戶數(shù)據(jù)庫的行程
l Word & Excel郵件分發(fā)技巧
l News letter海外數(shù)據(jù)庫應(yīng)用
三,海外市場“渠道掘金”
1. 海外渠道結(jié)構(gòu)/要素分析
l 海外渠道角色分析
l 渠道客戶洞察:橫向/縱向
l 影響渠道商合作7個要素
l 海外渠道開發(fā)策略及趨勢
2. 如何制定差異化客戶渠道政策?
l 渠道開發(fā)趨勢:3項關(guān)注,2個不取
l 海外渠道設(shè)計的“三板斧”策略
l 海外渠道通路設(shè)計/檢測5個原則
3. 海外渠道客戶考察選擇
l 海外代理/分銷商選擇誤區(qū)
l 海外客戶渠道的甄別和分析
l 選擇海外經(jīng)銷商的9個要素
l 目標代理商選擇“高/低”要訣
l 海外客戶選擇風險及防范
練習:海外渠道建設(shè)及客戶選擇
第二天
四,如何建立海外客戶的信任?
1. 公司價值提煉及溝通
l 海外“企業(yè)素描”3要素
l 海外“企業(yè)素描”4方面
l 海外“企業(yè)素描”5技法
l 麥肯錫電梯法企業(yè)介紹
練習:向海外客戶做企業(yè)推介
2. 產(chǎn)品策略及價值營銷
l 熟悉海外產(chǎn)品水池
l 產(chǎn)品線3維度認知
l 海外產(chǎn)品營銷策略
l “四步走”產(chǎn)品推薦
3. 打造海外個人價值品牌
l 個人品牌打造:視野/能力
l 如何取得客戶的信任?
l 海外業(yè)務(wù)員的三重角色
l 如何成為“海外客戶大使”
4. 海外客戶提案SACCG法則
五,海外客戶3+5商務(wù)提案
1. “3步走”客戶提案策略
l 海外客戶提案“3步走”
l 學習華為:到一線找答案
l 繪制“客戶業(yè)務(wù)運營圖”
l “現(xiàn)狀-問題-痛點-機會”
l 關(guān)鍵人物及客戶運營調(diào)研
2. 海外客戶需求洞察及挖掘
l 解讀客戶:顯性/隱性
l 客戶組織結(jié)構(gòu)及利益取向
l 如何挖掘深層的價值服務(wù)?
l 海外客戶提案驗證及修訂
3. 海外客戶提案“5要素”
l “5要素”組合提案內(nèi)容
l 客戶需求痛點三種表達方式
l 營銷經(jīng)理容易犯的幾個錯誤
l 海外經(jīng)理需要突破的三道防線
練習:海外客戶3+5商務(wù)提案模擬
六、海外客戶溝通談判技巧
l 海外客戶溝通談判的挑戰(zhàn)?
l 客戶引進新業(yè)務(wù)的9個理由
l 海外客戶5種類型及溝通策略
l 客戶談判常見問題化解6招
l 海外客戶溝通成功9個關(guān)鍵
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