| 主講老師： | 張慧海 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷是驅(qū)動企業(yè)增長的核心動力，它涉及市場研究、產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)及客戶關(guān)系管理等多個方面。營銷團隊通過精準定位目標市場，運用創(chuàng)新的營銷策略和工具，與消費者建立深度連接，傳遞品牌價值，激發(fā)購買欲望。同時，營銷也關(guān)注顧客反饋，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)，以滿足市場需求。營銷不僅是銷售的藝術(shù)，更是企業(yè)長期發(fā)展的戰(zhàn)略支撐。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-06-27 14:01 |
摘要：
本課程結(jié)合《海外工業(yè)品營銷研究院》10多年的授課經(jīng)驗和案例編制而成。在國內(nèi)首次給出海外工業(yè)品營銷的完整流程和作業(yè)關(guān)鍵點。
海外市場拓展的高級階段，海外高級業(yè)務(wù)經(jīng)理將圍繞以下維度比拼：
l 價值端：這是一場企業(yè)價值的塑造和傳遞的角力，如何建立企業(yè)價值，如何體現(xiàn)產(chǎn)品價值，如何建立客戶的信任是工業(yè)品營銷不可逾越的過程；輔以明晰的產(chǎn)品定位和富有競爭力的產(chǎn)品營銷策略才能獲得海外客戶的信任和青睞；
l 團隊端：工業(yè)品營銷是在細分市場作業(yè)，營銷團隊作為溝通企業(yè)和客戶的“橋梁”發(fā)揮著重要作用，如何洞察海外市場，鎖定客戶？如何摸清海外工業(yè)品分銷和路徑和規(guī)則？
l 市場端：只有嫻熟地駕馭和綜合利用多種客戶拓展手段，才能實現(xiàn)全方位、精準地接近目標客戶，有針對性的客戶商務(wù)提案和靈活的溝通技能也將為訂單的獲取增添色、加分。
時間：2天
授課老師：張慧海
對象：進出口經(jīng)理，海外營銷經(jīng)理，外派人員，海外營銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。
課程大綱：
第一天
導(dǎo)言 海外市場拓展策略規(guī)劃
l 挑戰(zhàn)：“傳統(tǒng)外貿(mào)已死”
l 海外工業(yè)品機遇與挑戰(zhàn)
l “銷售前移：2P—5P營銷”
l 海外工業(yè)品營銷作業(yè)流程
l 海外工業(yè)品營銷三大關(guān)鍵
一. 海外市場調(diào)研及拓展計劃
1 海外市場調(diào)研4個要點
l 海外市調(diào)視覺：PEST+5P
l 行業(yè)信息：Industry
l 3C：渠道/客戶/對手
l 海外市調(diào)主干：PI3C
l 海外線下調(diào)研5種方式
2 海外市場商業(yè)拓展計劃
l 立足“我的領(lǐng)地”，心中有數(shù)
l 海外市場SWOT分析和營銷策略
l 國際市場五力營銷戰(zhàn)略工具
l 海外市場拓展商務(wù)計劃簡報
練習(xí)：海外區(qū)域市場商務(wù)拓展計劃
二. 海外工業(yè)品市場拓展實戰(zhàn)技能
1. 做好基礎(chǔ)，開門迎客
l 工業(yè)品營銷網(wǎng)站結(jié)構(gòu)和內(nèi)容
l 工業(yè)品網(wǎng)站的運營和推廣
l 如何解決多語言的問題
2. 海外市場推廣7大工具
l 請進來，走出去
l 產(chǎn)品培訓(xùn)營銷
l 學(xué)術(shù)會議營銷
l 海外專家推廣
l 借勢海外媒體
l 海外事件營銷
l 海外社交媒體
3. 海外4維立體拓展實戰(zhàn)
l 搜索引擎啟動
l 線上聯(lián)系布局
l 海外專家助力
l 海外線下拓展
案例：印度市場工業(yè)品拓展案例
4. 海外“6+4”展會立體營銷
l 海外大客戶四階段開發(fā)
l 6個月前潛在客戶排查
l 3個月前拜訪內(nèi)容安排
l 展會4個月后立體跟進
練習(xí)：海外展會整合營銷
5. 海外客戶數(shù)據(jù)庫營銷
l 海外客戶數(shù)據(jù)庫的行程
l Word & Excel郵件分發(fā)技巧
l News letter海外數(shù)據(jù)庫應(yīng)用
三. 海外工業(yè)品營銷市場與客戶
1 你了解海外工業(yè)品市場運營嗎？
l 了解海外市場運營角色
l 了解市場銷售渠道結(jié)構(gòu)
l 了解海外市場運營規(guī)則
l 了解海外市場變化趨勢
案例：海外工業(yè)品渠道分析
2 海外渠道客戶考察選擇
l 海外客戶渠道的甄別和分析
l 選擇海外經(jīng)銷商的9個要素
l 目標代理商選擇“高/低”要訣
l 海外客戶選擇風(fēng)險及防范
練習(xí)：海外渠道客戶考察分析
第二天
四，如何建立海外客戶的信任？
1. 公司價值提煉及溝通
l 海外“企業(yè)素描”3要素
l 海外“企業(yè)素描”4方面
l 海外“企業(yè)素描”5技法
l 麥肯錫電梯法企業(yè)介紹
練習(xí)：向海外客戶做企業(yè)推介
2. 產(chǎn)品策略及價值營銷
l 熟悉海外產(chǎn)品水池
l 產(chǎn)品線3維度認知
l 海外產(chǎn)品營銷策略
l “四步走”產(chǎn)品推薦
3. 打造海外個人價值品牌
l 個人品牌打造：視野/能力
l 如何取得客戶的信任？
l 海外業(yè)務(wù)員的三重角色
l 如何成為“海外客戶大使”
五，海外客戶3+5商務(wù)提案
1. 海外客戶溝通前的準備
l 資料準備：客戶提案SACCG法則
l 做好海外Demo的籌備
2. “3步走”客戶提案策略
l 海外客戶提案“3步走”
l 學(xué)習(xí)華為：到一線找答案
l 繪制“客戶業(yè)務(wù)運營圖”
l “現(xiàn)狀-問題-痛點-機會”
l 關(guān)鍵人物及客戶運營調(diào)研
3. 海外客戶需求洞察及挖掘
l 解讀客戶：顯性/隱性
l 客戶組織結(jié)構(gòu)及利益取向
l 如何挖掘深層的價值服務(wù)？
l 海外客戶提案驗證及修訂
4. 海外客戶提案“5要素”
l “5要素”組合提案內(nèi)容
l 客戶需求痛點三種表達方式
l 營銷經(jīng)理容易犯的幾個錯誤
l 海外經(jīng)理需要突破的三道防線
練習(xí)：海外客戶3+5商務(wù)提案模擬
六、海外客戶溝通談判技巧
l 海外客戶溝通談判的挑戰(zhàn)？
l 客戶引進新業(yè)務(wù)的9個理由
l 海外客戶5種類型及溝通策略
l 客戶談判常見問題化解6招
l 海外客戶溝通成功9個關(guān)鍵
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