新晉TL團(tuán)長管理與輔導(dǎo)核心技能實(shí)訓(xùn)班

一、 培訓(xùn)課程大綱：

第一單元：專業(yè)電銷管理者的關(guān)鍵認(rèn)知

w 保險(xiǎn)電銷TL職業(yè)生涯認(rèn)知樹立

2 切勿因?yàn)?/span>“優(yōu)秀”而無法“卓越”

2 人生需要舞臺(tái)，成功需要平臺(tái)

2 工作 VS職業(yè)VS 事業(yè)

w 電銷一線主管的八種角色定位

w 電銷一線主管的職責(zé)與職能

w 專業(yè)電銷管理的真諦

2 “管什么”？

2 “理什么”？

w 電銷管理九字訣

2 有要求—紀(jì)律與績效

2 有幫助—帶教與輔導(dǎo)

2 有關(guān)懷—士氣與情緒

w 電銷管理九字訣與262法則

2 電銷管理262法則

2 262法則與管理九字訣的結(jié)合

第二單元：電銷主管開門七件事及時(shí)間管理

w 電銷主管“開門七件事”

2 主持團(tuán)隊(duì)會(huì)議—要求、幫助、關(guān)懷

2 現(xiàn)場管理--要求、幫助、關(guān)懷

2 確保接觸量--要求

2 進(jìn)行一對(duì)一的輔導(dǎo)--要求、幫助、關(guān)懷

2 跟聽與反饋--幫助

2 溝通與協(xié)調(diào)--幫助

2 檢視、報(bào)告與明日規(guī)劃--確保管理品質(zhì)

w 電銷主管的時(shí)間管理

2 你不可不知的時(shí)間管理“四象限”

2 馴服“第一象限”—學(xué)會(huì)做“減法”的好時(shí)機(jī)

2 職場好習(xí)慣投資“第二象限”

2 封殺“第三象限”--能不做就不做

2 走出“第四象限”--最會(huì)騙人一個(gè)象限

第三單元：業(yè)績長虹--帶領(lǐng)錄音成長的技巧詳解

w 業(yè)績長虹的“藥引子”

2 團(tuán)隊(duì)業(yè)績是“說”來的，“說”的能力可以“聽”出來

2 聽錄音的三種層次：聽話術(shù)、聽技巧、聽思路

w 錄音成長的“誤區(qū)”

2 錄音成長急需掃除的 “三誤區(qū)”

± 誤區(qū)一：錄音成長是常態(tài)輔導(dǎo)動(dòng)作，那么，每次用不同的錄音就得花好長時(shí)間準(zhǔn)備，無法堅(jiān)持

± 誤區(qū)二：錄音選擇困難癥，海量錄音中，我該給伙伴們聽哪通錄音？

± 誤區(qū)三：為了提高TL準(zhǔn)備錄音成長的效率TL可以先“泛聽”，正在進(jìn)行錄音成長時(shí)再跟大家一起“精聽”

w 贏在起跑線--錄音成長的事前準(zhǔn)備

2 挑選錄音的原則及維度：

± 核心：兼顧效果與效率

2 事前準(zhǔn)備精聽錄音的三步驟：

± 第一遍聽流程

± 第二遍聽最早出現(xiàn)問題的環(huán)節(jié)

± 第三遍利用反饋表“上下分、左右分”

2 反饋表的使用詳解

± 正面：What、Why

± 反面：What、What、Why

± 注意事項(xiàng)：反饋表上寫具體話術(shù)，不寫觀念動(dòng)作

2 錄音如何合理分段

2 一勞多逸--一通錄音可多用

± “精聽”+ “切換視角”+“不同的截取方法”=百變多用

± 科學(xué)規(guī)劃錄音成長之一通錄音覆蓋一個(gè)月

± 科學(xué)規(guī)劃錄音成長之一通錄音覆蓋不同層次坐席

w 中間發(fā)力--錄音成長的事中進(jìn)行

2 錄音成長六步驟

± 簡介與提示：解釋背景、說明目的、聚焦主題

± 分段播放：分散“重量”、集中注意力

± 邀請(qǐng)反饋：提示坐席參與、“強(qiáng)制”坐席思考、反饋表的使用

± 表態(tài)與鼓勵(lì)：針對(duì)坐席反饋進(jìn)行表態(tài)與判斷

± 重復(fù)1-4

± 總結(jié)與鼓勵(lì)：總結(jié)、鼓勵(lì)、具體要求與檢視

w 強(qiáng)力跟進(jìn)--錄音成長的事后檢視

2 針對(duì)本次錄音成長設(shè)置合理、適量的要求

2 對(duì)于不同層次員工進(jìn)行區(qū)別要求

2 短時(shí)間內(nèi)即需檢視

第四單元：“帶人帶心”有效的員工溝通--一對(duì)一績效面談

w 做好1對(duì)1績效面談的四個(gè)關(guān)鍵因素

2 明確恰當(dāng)?shù)臏贤ㄖ黝}

2 核心問題

2 關(guān)懷先行

2 溝通對(duì)象多說原則

w 坐席五大核心問題：K、A、S、H、Q

2 電銷員五大核心問題處理原則

w 一對(duì)一績效面談五步驟

2 關(guān)  懷

2 幫助一：分析問題

2 幫助二：給出答案

2 要  求

2 再 關(guān) 懷

w “以問代說，溝通達(dá)心”的核心技巧—縱向提問

2 【案例說明】什么是縱向提問？

2 縱向提問的提問架構(gòu)（專業(yè)知識(shí)）

2 【優(yōu)秀績效面談分享】“縱向提問”面談與非縱向提問面談對(duì)比

w 95后員工樂于完成的“要求”，如何提？

2 一個(gè)“好”要求的五要素

2 要求的“正反兩面性”

2 95后“喜聞樂見”的要求

第五單元：讓你的團(tuán)隊(duì)凝聚力爆棚--經(jīng)營團(tuán)隊(duì)會(huì)議

w 團(tuán)隊(duì)“后馬”理論與應(yīng)用

2 “后馬”的意義

2 “后馬”選擇的三要素

2 “后馬”的合理應(yīng)用

w 團(tuán)隊(duì)會(huì)議黃金組合三要素

2 激勵(lì)性

2 倡導(dǎo)性

2 教育性

w 掌握會(huì)議經(jīng)營五關(guān)鍵

2 事前的充分準(zhǔn)備

2 清楚的會(huì)議目的

2 黃金組合三要素

2 團(tuán)隊(duì)組員參與度

2 主管個(gè)人表現(xiàn)

w 團(tuán)隊(duì)會(huì)議流程設(shè)計(jì)

2 團(tuán)隊(duì)會(huì)議參考9流程

w 團(tuán)隊(duì)會(huì)議進(jìn)行法則

2 團(tuán)隊(duì)會(huì)議進(jìn)行8法則

第六單元：名單價(jià)值最大化--數(shù)據(jù)經(jīng)營與工作效率提升

w 數(shù)據(jù)管理專業(yè)認(rèn)知：

2 數(shù)據(jù)應(yīng)用基本知識(shí)（專業(yè)知識(shí)）

? 類型一：海量數(shù)據(jù)+“單一產(chǎn)品”

? 類型二：精準(zhǔn)數(shù)據(jù)+完整產(chǎn)品線

w 數(shù)據(jù)管理兩大模型

2 流水式模型

2 圈養(yǎng)式模型

w 數(shù)據(jù)管理圈養(yǎng)模型（數(shù)據(jù)變現(xiàn)模型）

2 業(yè)績

2 數(shù)量

2 貼標(biāo)

2 應(yīng)用

w 電銷員高效時(shí)間管理

2 優(yōu)化工作流程

2 定時(shí)定量，分時(shí)分段

2 黃金時(shí)段法則

2 機(jī)會(huì)成本法則

2 情緒管理（負(fù)面情緒往往是營銷工作效率的變量X）

w 時(shí)間管理與名單管理的綜合應(yīng)用示范

2 名單管理如何匹配電銷員每日撥打規(guī)劃