“菁英之路”保險(xiǎn)電銷營銷升級系列課程

一、 課程背景簡述：

2014年底開始，保險(xiǎn)電銷行業(yè)發(fā)展普遍進(jìn)入瓶頸期，以往“快打快消”、“帶流程”諸如此類粗放式的營銷策略，已經(jīng)無法適應(yīng)全面市場“買方化”的新常態(tài)。

未來保險(xiǎn)電銷行業(yè)營銷策略的發(fā)展趨勢也必將走上“精細(xì)化”“以人為本”的道路。而這一發(fā)展最直接的突破口無疑即是話術(shù)技巧的升級迭代！

所謂“不破不立”，我們提出《“菁英之路”保險(xiǎn)電銷營銷升級系列課程》的核心宗旨針對TSR完成“話術(shù)升級”全過程，打破以往陳舊的保險(xiǎn)電銷營銷觀念及策略，重新樹立出一套“以人為本”的營銷觀念及策略。助力坐席突破電銷技巧瓶頸，邁上“菁英之路”！

二、 課程時(shí)長

本課程共計(jì)5天，30小時(shí)，每天6小時(shí)。建議授課時(shí)間：9:00-12:00 / 14:00-17:00。含4天電話營銷技巧課程及1天補(bǔ)充微信營銷課程。

三、 課程設(shè)計(jì)依據(jù)：

根據(jù)我們多年保險(xiǎn)電銷中心運(yùn)營管理及咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，我們總結(jié)出一線坐席學(xué)習(xí)地圖，如下圖所示：

依據(jù)上述學(xué)習(xí)地圖，我們在4天的時(shí)間內(nèi)，盡量將所有內(nèi)容涵蓋進(jìn)去，幫助學(xué)員全面學(xué)習(xí)營銷技能，另外，順應(yīng)市場發(fā)展，我們也將特別安排1天“微信營銷”技巧，協(xié)助學(xué)員在以后的實(shí)際工作中能夠更加順利的通過不同方式完成銷售！

四、 課程大綱：

初階課程（2天，共計(jì)12小時(shí)）

第一單元：菁英之路，觀念現(xiàn)行--保險(xiǎn)電銷痛點(diǎn)不再痛

n 保險(xiǎn)電銷每日三問

2 保險(xiǎn)是什么？（專業(yè)）

2 銷售是什么？（自信、底氣、姿態(tài)）

2 樂趣是什么？（熱愛）

n 保險(xiǎn)電銷現(xiàn)狀直擊

2 一種話術(shù)對弈百種客戶

2 堅(jiān)守1%的成功，卻不肯規(guī)避99%的失敗

2 知道有問題，卻不知道問題在哪里

第二單元：基于營銷策略的保險(xiǎn)產(chǎn)品特性分析

n   正確認(rèn)識產(chǎn)品是營銷的第一步

2 不知道怎么賣，是因?yàn)槟銢]有看穿保險(xiǎn)

n  基于營銷策略的保險(xiǎn)產(chǎn)品十字分析法 

n “高理性，高感性”產(chǎn)品的營銷策略

2 理性分析→感性決策

第三單元：技巧升級--建立關(guān)系“321”

n  現(xiàn)狀：沒有共識、快速拒絕、態(tài)度封閉

n  開場話術(shù)技巧升級

2 三關(guān)鍵：我是誰？我為什么要打電話給你？你為什么要聽我說下去？

2 兩核心：解決兩個(gè)核心問題“信任問題”&“興趣問題”

2 一個(gè)基本感受：給客戶足夠的“安全感”

n 有效互動之“目標(biāo)提問”

2 目標(biāo)提問的核心意義

2 目標(biāo)提問范圍

2 目標(biāo)提問的類型與經(jīng)典句式

第四單元：技巧升級--需求激發(fā)嵌入產(chǎn)品介紹

n  現(xiàn)狀：賣方視角、只有what沒有why、產(chǎn)品無法關(guān)聯(lián)生活

n 觀念革新：請把激發(fā)需求嵌入產(chǎn)品介紹

2 保險(xiǎn)電銷就是決戰(zhàn)3分鐘--如何提高每分鐘的溝通效率

2 現(xiàn)在的客戶沒有耐心等激發(fā)需求以后長篇的產(chǎn)品介紹

n “激發(fā)式”產(chǎn)品介紹

2 【感性認(rèn)識】從廣告營銷看快速高效的銷售技能

? 精準(zhǔn)需求激發(fā)四步走

l 聰明提問探尋客情

l 精準(zhǔn)回應(yīng)提升好感

l 引導(dǎo)式提問激發(fā)需求

l 產(chǎn)品適時(shí)出現(xiàn)滿足期待

? 引導(dǎo)提問的應(yīng)用（以貴司產(chǎn)品為例）

2 核心技巧之“why”的表達(dá)

? 用“why”代替“what”

2 產(chǎn)品功能還原生活

? 場景營造代替功能說明

第五單元：技巧升級—“解鎖式”異議處理-Ⅰ

n  明確一個(gè)觀念：之所以很多人覺得異議處理是營銷的重點(diǎn)，那是因?yàn)榍懊娴臓I銷不到位！

n 現(xiàn)狀：產(chǎn)品介紹代替異議處理、合理化分析缺失、不懂曲線救國

n 起承轉(zhuǎn)合“組合拳”

2 誠心傾聽、精準(zhǔn)回應(yīng)：傾聽與回應(yīng)的技巧

2 輕巧轉(zhuǎn)折、默默主導(dǎo)

2 輕巧轉(zhuǎn)折的經(jīng)典句式

n 精準(zhǔn)回應(yīng)四種方式

2 尊重

2 同理心

2 認(rèn)同（或贊美）

2 合理化

n 輕巧轉(zhuǎn)折、默默主導(dǎo)：“輕巧轉(zhuǎn)折”的經(jīng)典句式舉例

2 “哦，對了……需要補(bǔ)充的是/只是/唯一是……”

n 常見異議問題案例解析

2 異議問題現(xiàn)場搜集

2 異議問題案例解析

第六單元：技巧升級--多元化促成技巧

n 現(xiàn)狀：默認(rèn)成交不管用

n 觀念：促成--開口就有好處

n 促成時(shí)機(jī)的判斷

2 什么時(shí)候應(yīng)該促成

2 客戶的促成訊號

n 促成話術(shù)技巧升級

2 促成=簡短有力

2 感性總結(jié)促成

2 購買合理化促成

高階課程（2天，12小時(shí)）

第一單元：基于產(chǎn)品感知的客戶類型分析

n  了解產(chǎn)品是第一步，了解客戶是第二步

2 面對同樣一個(gè)產(chǎn)品，客戶天然就會有“感知”差異，而這些“差異”就是我們制定營銷策略的依據(jù)

n  基于產(chǎn)品態(tài)度的客戶類型分析

n  四種核心客戶類型及營銷策略

2 必要性、高自覺客戶

2 必要性、低自覺客戶

2 創(chuàng)造性、低自覺客戶

2 創(chuàng)造性、高自覺客戶

第二單元：技巧升級—“解鎖式”異議處理-Ⅱ

n  異議問題前置

2 異議問題處理“防患于未然”：最“好”的異議，就是“沒有異議”

2 異議問題“前置”

? 異議前置的好處：異議可控

? 將核心異議問題設(shè)計(jì)成問題

? 將“問題”前置“解答”

2 合理化異議的技巧

? 異議處理不可缺少的一步：合理化分析

? 合理化分析的技巧

n 化反對問題為賣點(diǎn)

2 經(jīng)典案例講解--化反對問題問賣點(diǎn)

? 保險(xiǎn)產(chǎn)品常見異議中可以用化反對問題為賣點(diǎn)處理的案例

2 化反對問題為賣點(diǎn)萬能句型

? 正因?yàn)?/span>……所以……

? 要不是您……我就不會……

第三單元：技巧升級--高意向客戶的判斷

n 什么是高意向客戶

2 高意向客戶的行為特征

2 高意向客戶典型行為列舉

n 高意向客戶判斷

? 透過現(xiàn)象看本質(zhì)—6個(gè)YES判斷法

n 【實(shí)操】高意向客戶判斷

2 請根據(jù)以下七個(gè)對話案例判斷高意向客戶

n 【核心目標(biāo)群體分析】30-50歲客戶分析

2 30-50歲客戶特性分析

2 30-50歲客戶“買點(diǎn)”分析

第四單元：技能升級--為下一通鋪路的技巧

n 現(xiàn)狀：二次接通率低迷，答應(yīng)得好好的再溝通，卻是永別

n 準(zhǔn)成交客戶及高意向客戶，為一通鋪路的技巧

2 問準(zhǔn)客戶購買理由

2 問一個(gè)“感性的思考題”

n 低意向客戶，為下一通鋪路的技巧

2 給客戶減個(gè)壓

2 給客戶帶個(gè)高帽

2 給客戶一個(gè)懸念

2 給客戶一個(gè)工科

……（略）

第五單元：技巧升級--從“1”到無窮經(jīng)典銷售話術(shù)架構(gòu)

n 營銷話術(shù)核心四個(gè)模塊

2 “理性”分析

2 “感性”呼喚

2 “正面”訴求

2 “反面”訴求

n 經(jīng)典話術(shù)架構(gòu)提升營銷說服力

n 從“1”到無窮—實(shí)踐出真知

2 【課堂實(shí)戰(zhàn)】腦力激蕩--創(chuàng)意屬于你的話術(shù)

第六單元：即學(xué)即用--經(jīng)典話術(shù)模板補(bǔ)充

n 七種保險(xiǎn)銷售話術(shù)范例

2 魔術(shù)賬單話術(shù)設(shè)計(jì)（客戶不認(rèn)同或不了解保險(xiǎn)意義時(shí)）

2 愛人棉被話術(shù)設(shè)計(jì)（準(zhǔn)客戶表示需要向愛人第三方征求意見時(shí)）

2 三種結(jié)果話術(shù)設(shè)計(jì)（客戶猶豫不決或表明需要考慮時(shí)）

2 免費(fèi)租房話術(shù)設(shè)計(jì)（產(chǎn)品介紹前或想要增加準(zhǔn)客戶體悟時(shí)）

2 500個(gè)親友話術(shù)設(shè)計(jì)（客戶不認(rèn)同保險(xiǎn)時(shí)）

2 客戶公司話術(shù)設(shè)計(jì)（希望增強(qiáng)說服力讓客戶理解保險(xiǎn)的核心作用時(shí)）

2 神奇十塊錢話術(shù)設(shè)計(jì)（客戶不認(rèn)同保險(xiǎn)或想增加說服力時(shí)）

五、 補(bǔ)充微信營銷課程大綱

《“微”力無限--微信營銷技巧速成班》課程大綱（1天，共計(jì)6小時(shí)）

第一單元：微信營銷流程策略與時(shí)間管理 

w 微信營銷流程梳理

2 加→抓→發(fā)→養(yǎng)

2 加客戶微信的技巧

? 一個(gè)服務(wù)/一個(gè)誘因/一個(gè)……+微信

w 微信營銷時(shí)間管理

2 片段時(shí)間—走心關(guān)懷，維護(hù)感情

2 完整時(shí)間—縱向提問，引導(dǎo)銷售

第二單元：助力業(yè)績--了解客戶是銷售第一步（關(guān)聯(lián)時(shí)間管理—片段時(shí)間）

w 抓微信頭像及微信名

2 微信頭像及微信名可以看出什么

? 年齡段

? 個(gè)性偏向

? 興趣愛好

2 五大類型微信頭像及對應(yīng)信息判斷技巧

? 自拍型

? 動物萌寵型

? 風(fēng)景靜物型

? 人物抽象型

? 隨意型

w 抓朋友圈

2 過濾客戶朋友圈有價(jià)值的信息

? 價(jià)值信息一：可以判斷出客戶近期關(guān)注的“人、事、物”

? 價(jià)值信息二：客戶工作圈

? 價(jià)值信息三：客戶家庭圈

? 價(jià)值信息四：特殊事件（如，生日，小孩生日，出行旅游……）

w 抓相冊封面

2 相冊封面的特性：相對 “隱蔽”，很可能是折射客戶心理狀態(tài)的鏡子

第三單元：引爆業(yè)績--核心微信銷售技能提升（關(guān)聯(lián)時(shí)間管理—完整時(shí)間）

w 微信營銷的特征

2 當(dāng)你要發(fā)文字時(shí)，請記?。?/span>

? 文字沒有語氣--善用標(biāo)點(diǎn)與表情的技巧

? 大段文字會有壓迫感--控制發(fā)送節(jié)奏的技巧

? 文字提問的技巧

? 避免連續(xù)提問，因?yàn)榻^大多數(shù)人只會回答你發(fā)的最后一個(gè)問題

? 避免

2 當(dāng)你發(fā)語音的時(shí)候，請記?。?/span>

? 避免一開始就使用語音溝通

? 按照客戶的發(fā)送形式及時(shí)配合

w 微信營銷核心技巧--營造良好的舒適感是關(guān)鍵

2 舒適感=開心+安全

2 溝通從贊美開始（不需急于說產(chǎn)品）

? 贊頭像

? 贊微信名

…………（略）

2 營造安全感

? 給客戶“安全感”，千萬不要讓客戶覺得，這是一次“你死我活”的對話

w 嵌入式激發(fā)需求

2 觀念明確：高效時(shí)代，客戶沒辦法去冗長了解產(chǎn)品信息

2 核心技巧之引導(dǎo)式提問

? 【感性認(rèn)識】感受一下引導(dǎo)式提問

? 引導(dǎo)提問的應(yīng)用（以貴司產(chǎn)品為例）

2 核心技巧之“why”的表達(dá)

? 用“why”代替“what”

2 產(chǎn)品功能還原生活

? 場景營造代替功能說明

w 群發(fā)微信的誤區(qū)

2 盡量將客戶分組，設(shè)置若干類型標(biāo)簽

? 微調(diào)群發(fā)信息內(nèi)容，適合不同類型群組客戶

2 群發(fā)信息的頻次建議

2 適當(dāng)用朋友圈信息代替群發(fā)

第四單元：微信營銷--自身朋友圈經(jīng)營

w 主動式營銷 VS 被動式營銷

2 被動式營銷--朋友圈的經(jīng)營

w 朋友圈經(jīng)營三種常見面向

2 核心點(diǎn)一：成為朋友圈信息達(dá)人（有用）

2 核心點(diǎn)二：成為朋友圈開心果（有趣）

2 核心點(diǎn)三：塑造朋友圈專業(yè)形象（有內(nèi)涵）

w 朋友圈經(jīng)營“峰終定律”

2 峰終定律是什么？

? 客戶記得住的只有“峰值”和“終值”

2 如何在朋友圈創(chuàng)造“峰值”

? 特殊事件—激發(fā)感性力量

? 制造話題—創(chuàng)造記憶點(diǎn)