“決勝千里”行外吸金勢(shì)能新風(fēng)口

課程背景：

隨著中國(guó)銀行業(yè)國(guó)際化和市場(chǎng)化程度的不斷提高，銀行經(jīng)營(yíng)所面臨的市場(chǎng)環(huán)境也逐漸發(fā)生變化，“?！迸c“機(jī)”并存。國(guó)內(nèi)銀行要把握發(fā)展機(jī)遇，就必須具備前瞻性的視野和不斷進(jìn)取的膽略，秉承“藍(lán)海戰(zhàn)略”思想，積極實(shí)施變革與轉(zhuǎn)型，從而提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。在金融脫媒快速發(fā)展，銀行存款被分流、存款增速放緩的趨勢(shì)難以改變，銀行將在較長(zhǎng)一個(gè)時(shí)期內(nèi)面臨較大的負(fù)債端尤其是存款壓力。特別是由于資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張速度略有放緩，利率市場(chǎng)化程度加深、凈息差面臨較大縮窄壓力，資產(chǎn)質(zhì)量壓力較大。

課程收益：

● 理解：深入理解行外吸金策略點(diǎn)的原理和流程

● 掌握：靈活掌握行外吸金的營(yíng)銷策略方式等

● 運(yùn)用：舉一反三運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，在實(shí)戰(zhàn)中具體落地

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、條線管理人員

課程方式：以講解、示范、訓(xùn)練為主，通過(guò)多媒體演示，對(duì)培訓(xùn)對(duì)象進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)模擬訓(xùn)練，使其得到體驗(yàn)式的分享與啟示，從而使培訓(xùn)效果達(dá)到最佳

課程大綱

第一講：行外吸金背景及策略分析

一、行外吸金背景分析

1. 政策變化帶來(lái)的“去儲(chǔ)蓄化”現(xiàn)象

2. 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)增加吸金成本

3. 傳統(tǒng)營(yíng)銷行為的變革

4. 泛金融化陣地優(yōu)勢(shì)不再

二、行外吸金策略分析

1. 內(nèi)抓存量提升防流失

2. 橫抓他行策反及截留吸金

3. 外抓片區(qū)聯(lián)動(dòng)獲客及活客

第二講：內(nèi)抓存量防流失四大場(chǎng)景

一、典型吸金場(chǎng)景：到期轉(zhuǎn)存

課堂討論：到期轉(zhuǎn)存常見(jiàn)問(wèn)題

1）他行同等產(chǎn)品價(jià)格比我行有優(yōu)勢(shì)？

2）用什么樣的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)吸引客戶轉(zhuǎn)存？

3）如何提升轉(zhuǎn)存客戶貢獻(xiàn)度？

1. 【分析問(wèn)題】通過(guò)產(chǎn)品組合包裝策略吸引客戶轉(zhuǎn)存

1）突出產(chǎn)品亮點(diǎn)

2）降低行動(dòng)成本

3）產(chǎn)品1+1+1策略

2. 【策略路徑】到期轉(zhuǎn)存三步走

1）列名單

2）產(chǎn)品提煉

3）7-3-1原則

二、典型吸金場(chǎng)景：臨界提升

課堂討論：臨界提升常見(jiàn)問(wèn)題

1）客戶為什么給你做臨界提升？

2）你有什么樣的權(quán)益和服務(wù)來(lái)吸引客戶做提升？

3）你的臨界提升客戶的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

分析問(wèn)題：以小組為單位對(duì)我行現(xiàn)有的權(quán)益梳理和盤點(diǎn)

私行客戶、財(cái)富客戶、優(yōu)質(zhì)客戶、潛力客戶、普通客戶

1. 策略路徑：臨界提升“四有”策略

1）有標(biāo)準(zhǔn)

2）有名單

3）有權(quán)益

4）有方法

三、典型吸金場(chǎng)景：大額異動(dòng)

課堂討論：大額異動(dòng)常見(jiàn)問(wèn)題

1）你如何才能獲取客戶流失的真實(shí)原因？

2）通過(guò)哪些途徑去了解原因？

3）維護(hù)大額客戶你還缺乏哪些技能？

分析問(wèn)題：漏斗式提問(wèn)法究其真原因

1）開放式搜集信息

2）控制式鎖定痛點(diǎn)

3）封閉式引導(dǎo)解答

場(chǎng)景通關(guān)：電話場(chǎng)景通關(guān)、面談場(chǎng)景通關(guān)

案例分享：我是如何獲取“金艾陶”公司資金狀況的

案例分享：我是如何引導(dǎo)劉董在我行開辦業(yè)務(wù)的

四、典型吸金場(chǎng)景：以貸引存

課堂討論：以貸引存常見(jiàn)問(wèn)題分析

1）貸款客戶有挖掘潛力嗎？

2）貸款客戶的篩選標(biāo)準(zhǔn)是什么？

分析問(wèn)題：貸款客戶篩選

——政府類、行業(yè)壟斷類客戶、企業(yè)類客戶、房貸客戶、經(jīng)營(yíng)貸客戶、信用卡活躍客戶、授信未用信客戶、還款結(jié)清客戶客戶

1. 策略路徑：以貸引存四步流程

客戶篩選-線上破冰-電話邀約-邀約提醒

第三講：橫抓他行策反及截留吸金

課堂討論：他行策反常見(jiàn)問(wèn)題

1）你最想策反哪些客戶？

2）你會(huì)用哪些方法策反他們？

3）客戶的關(guān)注點(diǎn)、期望點(diǎn)是什么？

分析問(wèn)題：多場(chǎng)景觸達(dá)客戶——獲客靠場(chǎng)景

1）線上活動(dòng)策反：朋友圈引流、微信群引流

2）他行定期策反：廳堂曬單有禮、VIP共通服務(wù)、主題沙龍活動(dòng)

3）他行商戶策反：異業(yè)聯(lián)盟+增值服務(wù)

4）外拓營(yíng)銷策反：優(yōu)惠購(gòu)、繳費(fèi)有利、社區(qū)共建

5）代發(fā)薪策反：理財(cái)達(dá)人獎(jiǎng)

一、【策略路徑】場(chǎng)景策反話術(shù)

1. 廳堂沙龍吸金

——大額存單吸金、安全用卡吸金、資產(chǎn)診斷吸金

2. 廳堂攔截話術(shù)

——磁條卡換卡吸金、活期賬戶升級(jí)吸金、行外儲(chǔ)蓄轉(zhuǎn)化、堵漏放流失四步驟、轉(zhuǎn)賬匯款堵漏吸金、理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化吸金、轉(zhuǎn)出購(gòu)買理財(cái)攔截吸金

3. 產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)

——期交保險(xiǎn)營(yíng)銷、基金營(yíng)銷、代銷貴金屬營(yíng)銷、家庭資產(chǎn)配置

第四講：外抓片區(qū)聯(lián)動(dòng)獲客及活客

一、政策類資金攬收

1. 需要關(guān)注的幾個(gè)國(guó)家政策

1）大政方針：中國(guó)共產(chǎn)黨全國(guó)代表大會(huì)，簡(jiǎn)稱黨代會(huì)

2）提議討論：《政府工作報(bào)告》

3）確定方向：中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議

4）具體落實(shí)：中共中央政治局召開會(huì)議

解讀：區(qū)域經(jīng)濟(jì)的詳細(xì)

2. 掌握項(xiàng)目營(yíng)銷——圈層經(jīng)營(yíng)

1. 尋找圈子：搜索行業(yè)信息、參與行業(yè)活動(dòng)、找到行業(yè)關(guān)鍵人

2. 傳遞價(jià)值：構(gòu)建框架、學(xué)習(xí)迭代、刻意練習(xí)

3. 持續(xù)獲客：經(jīng)營(yíng)圈子，建立交往，塑造個(gè)人品牌

二、重點(diǎn)客群資金攬收

1. 親子客群（做定位-圈客群-定策略）

案例分析：高考社群的服務(wù)轉(zhuǎn)化

案例分析：小小銀行家活動(dòng)轉(zhuǎn)化

課堂研討：分析親子客群營(yíng)銷策略的可行性

2. 老年客群（做定位-圈客群-定策略）

案例分析：社區(qū)共建活動(dòng)

案例分析：廳堂體驗(yàn)活動(dòng)

案例分析：特惠購(gòu)引流活動(dòng)

3. 代發(fā)客群

1）代發(fā)客群分類

——財(cái)政統(tǒng)發(fā)、企業(yè)類代發(fā)、拆遷代發(fā)、退役軍人、教師代發(fā)、社?？ùl(fā)、農(nóng)民工代發(fā)

2）代發(fā)客群開發(fā)五步走

——目標(biāo)客戶、開發(fā)路徑、尋找關(guān)鍵人、設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案、業(yè)務(wù)辦理

案例分析：設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案——產(chǎn)品團(tuán)辦組合

案例分析：重點(diǎn)事業(yè)單位代發(fā)客群——批量營(yíng)銷

案例分析：事業(yè)單位代發(fā)客群＋批量——產(chǎn)品團(tuán)辦

小組討論：請(qǐng)以小組為單位，設(shè)計(jì)代發(fā)薪活動(dòng)方案

三、時(shí)令類資金攬收

1. 種養(yǎng)殖戶資金攬收

1）時(shí)令資金分析

2）種養(yǎng)殖客戶攬收策略

課堂研討：閱讀時(shí)令經(jīng)濟(jì)攬收營(yíng)銷策略研討卡

2. 外出務(wù)工人員資金攬收

案例分析：返鄉(xiāng)接站

案例分析：團(tuán)購(gòu)節(jié)

3. 外出務(wù)工攬收六類活動(dòng)分析

課堂研討：閱讀時(shí)令經(jīng)濟(jì)攬收營(yíng)銷策略研討卡

4. 商貿(mào)客群

五率：覆蓋率、觸達(dá)率、意向率、辦理率、轉(zhuǎn)介率

案例分析：花卉市場(chǎng)的商戶老板／ VIP客戶

案例分析：優(yōu)惠券引流方案

案例分析：聯(lián)盟活動(dòng)促意向

四、事件類資金攬收

案例分享：商學(xué)院的人脈裂變

案例分享：紅白喜事獲客

案例分享：愛(ài)打游戲的金牌客戶經(jīng)理

1. 發(fā)起連接

2. 深耕關(guān)系

3. 持續(xù)獲客