“全量拓展”對(duì)公客戶經(jīng)理場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)技巧

課程背景：

后疫情時(shí)代，客戶被各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)輪番轟炸，對(duì)于產(chǎn)品的需求、期望值、決策因素也在發(fā)生改變，與客戶洽談過(guò)程中，客戶經(jīng)理很容易失去掌控權(quán)。目前很多銀行的對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)主要依靠行領(lǐng)導(dǎo)前期打單，學(xué)員后續(xù)收集資料提供辦理服務(wù)的模式，要想做好對(duì)公的銷(xiāo)售工作，先要學(xué)會(huì)溝通和具備一定的對(duì)公知識(shí)儲(chǔ)備。只有充分掌握必備的銷(xiāo)售溝通與談判技巧，才有可能在同質(zhì)化、白熱化的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中勝出。

本課程深度拆解營(yíng)銷(xiāo)時(shí)的對(duì)公企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中所需要掌握的稅務(wù)知識(shí)、供應(yīng)鏈金融知識(shí)、商務(wù)禮儀知識(shí)和面談關(guān)鍵對(duì)話步驟，通過(guò)面談破冰建立關(guān)系、調(diào)研信息鎖定痛點(diǎn)、痛點(diǎn)挖掘揭示后果、制定策略重塑價(jià)值等流程步驟，幫助你迅速成為銷(xiāo)售冠軍。

課程價(jià)值：

打通：銀行客戶拜訪關(guān)鍵對(duì)話底層邏輯

掌握：銀行不同場(chǎng)景賦能下的方法步驟

落地：執(zhí)行過(guò)程中靈活運(yùn)用的實(shí)戰(zhàn)工具

運(yùn)用：最佳實(shí)踐過(guò)程中萃取的經(jīng)典話術(shù)

課程收益：

● 思維轉(zhuǎn)型：幫助營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建立系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)拓展認(rèn)知，提升客戶經(jīng)理對(duì)客戶行業(yè)及客群需求的分析能力

● 方法導(dǎo)入：建立營(yíng)銷(xiāo)拓展體系，提升員工對(duì)客戶的把控能力，幫助學(xué)員建立并培養(yǎng)一支優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)拓展隊(duì)伍

● 工具落地：運(yùn)用他行成果，將成熟、成功的營(yíng)銷(xiāo)方案，通過(guò)培訓(xùn)、演練、輔導(dǎo)、導(dǎo)入等形式固化模式

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、對(duì)公客戶經(jīng)理等

課程方式：案例講解、互動(dòng)交流、答疑解惑、視頻教學(xué)

課程大綱

第一講：對(duì)公企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)背景趨勢(shì)

一、后疫情時(shí)代貸款雙升雙降

——貸款任務(wù)升高、貸款不良率升高、貸款利率降低、貸款增速降低

二、后疫情時(shí)代對(duì)公企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)

1. 競(jìng)爭(zhēng)白熱化以產(chǎn)品為中心向以客戶為中心升級(jí)

2. 市場(chǎng)飽和化以被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)向主動(dòng)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)

3. 場(chǎng)景線上化以線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)向線上線上多樣化營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)

三、后疫情時(shí)代對(duì)公客戶經(jīng)理角色定位

1. 我是誰(shuí)——角色定位

2. 為了誰(shuí)——客戶畫(huà)像

3. 需要誰(shuí)——資源畫(huà)像

4. 愉悅誰(shuí)——重要合作伙伴/渠道

5. 超越誰(shuí)——短期目標(biāo)

6. 成為誰(shuí)——長(zhǎng)期戰(zhàn)略

第二講：對(duì)公產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道分析

一、邏輯轉(zhuǎn)變：由銷(xiāo)售思維向客戶思維轉(zhuǎn)變

案例分析：營(yíng)業(yè)收入在3000萬(wàn)的醫(yī)院診所的代發(fā)營(yíng)銷(xiāo)

二、方式轉(zhuǎn)變：由關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)向?qū)I(yè)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變

1. 金稅四期和三期區(qū)別：以“票”控稅變以“資”控稅

2. 企業(yè)“公轉(zhuǎn)私”的七大安全方法

3. 個(gè)人所得稅專(zhuān)項(xiàng)附加扣除的計(jì)算

三、渠道轉(zhuǎn)變：由單渠道營(yíng)銷(xiāo)向多渠道轉(zhuǎn)變

渠道一：存量客戶激活

渠道二：代發(fā)薪客戶激活

渠道三：社區(qū)商區(qū)園區(qū)活動(dòng)拓客

渠道四：供應(yīng)鏈?zhǔn)酵卣?/span>

渠道五：線上營(yíng)銷(xiāo)拓展

四、對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展的行業(yè)分析

1. 區(qū)域內(nèi)行業(yè)分類(lèi)——鎖定重點(diǎn)區(qū)域行業(yè)

——縣域重點(diǎn)行業(yè)、地市級(jí)重點(diǎn)行業(yè)、省會(huì)直轄市重點(diǎn)行業(yè)

2. 政策性行業(yè)分析——注意兩高一剩行業(yè)

3. 季節(jié)性行業(yè)分類(lèi)——按照時(shí)間周期搶量

4. 行業(yè)性質(zhì)分析——評(píng)估用款周期規(guī)模

行業(yè)1：高庫(kù)存行業(yè)

案例分析：輪胎省級(jí)代理公司的商業(yè)模式

行業(yè)2：高墊款行業(yè)

案例分析：主營(yíng)液氨的公司隨行就市的發(fā)貨模式

行業(yè)3：高周期行業(yè)

案例分析：瓦斯新能源環(huán)保設(shè)備行業(yè)的投資周期

行業(yè)4：高速發(fā)展行業(yè)

案例分析：滴滴三級(jí)代理商的行業(yè)上下游

五、“專(zhuān)精特新”企業(yè)梯度培育和目標(biāo)客戶

1. 科技型中小企業(yè)：定期查看網(wǎng)站

2. 高薪技術(shù)企業(yè)：公示公告名單

3. 創(chuàng)新型中小企業(yè)：企查查獲取信息

4. 專(zhuān)精特新中小企業(yè)：網(wǎng)站情報(bào)分析

5. 專(zhuān)精特新“小巨人”企業(yè)：鎖定重點(diǎn)企業(yè)

案例分析：從圖片上查看，對(duì)比哪家企業(yè)更加有實(shí)力？

第三講：對(duì)公企業(yè)面談之關(guān)鍵對(duì)話深度拆解

關(guān)鍵對(duì)話第一步：走的出去

課程討論：如何進(jìn)行客戶盤(pán)點(diǎn)？以產(chǎn)品為核心的客群經(jīng)營(yíng)

課程討論：做完客戶盤(pán)點(diǎn)后，選擇重點(diǎn)客戶進(jìn)行客戶畫(huà)像分析

1. 360度全景客戶企業(yè)畫(huà)像：企業(yè)行業(yè)、產(chǎn)品、員工、上下游、資金流

2. 客戶個(gè)人畫(huà)像的構(gòu)成：社會(huì)屬性明身份、價(jià)值屬性顯潛力、行為屬性找突破

操作：客戶畫(huà)像數(shù)據(jù)采集、客戶畫(huà)像數(shù)據(jù)洞察

課程練習(xí)：選擇目標(biāo)客戶進(jìn)行客戶畫(huà)像分析

課程討論：對(duì)客戶有一定了解后，進(jìn)行精準(zhǔn)客戶邀約

3. 目標(biāo)客戶邀約的分類(lèi)：企業(yè)客戶

4. 邀約理由的梳理：服務(wù)提升、資料完善、優(yōu)惠政策、紛紛換禮、貸后服務(wù)

5. 目標(biāo)客戶邀約話術(shù)：服務(wù)升級(jí)類(lèi)

課程練習(xí)：針對(duì)話術(shù)進(jìn)行邀約練習(xí)

關(guān)鍵對(duì)話第二步：坐的下來(lái)

課程討論：如何進(jìn)行自我介紹

導(dǎo)入：自我介紹（包含引起興趣、贏得信任、賦能他人）

情景分析：這名銷(xiāo)售人員為何破冰失??？

1. 觀察＋贊美：從觀察辦公室環(huán)境到贊美客戶

案例分析：觀察這個(gè)辦公室的風(fēng)水講究

案例分析：觀察和贊美李總辦公室的特點(diǎn)

2. 觀察＋問(wèn)詢：從觀察企業(yè)歷史到問(wèn)詢企業(yè)成長(zhǎng)

案例分析：分析這個(gè)企業(yè)的成長(zhǎng)路徑

情景演練：對(duì)客戶破冰進(jìn)行演練

3. 觀察＋判斷：從觀察貨品展示到判斷企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式

案例分析：分析這個(gè)貨品展示的特點(diǎn)

分享：從開(kāi)場(chǎng)破冰到話題引導(dǎo)：開(kāi)場(chǎng)八大話題

關(guān)鍵對(duì)話第三步：開(kāi)得了口

1. 漏斗式反饋引導(dǎo)談話走向、開(kāi)放式提問(wèn)搜集信息

2. 控制式提問(wèn)鎖定痛點(diǎn)、封閉式提問(wèn)引導(dǎo)解答

情景演練：面談場(chǎng)景的漏斗式提問(wèn)

話術(shù)練習(xí)：漏斗式提問(wèn)的話術(shù)練習(xí)

方法：KYC九宮格——時(shí)間軸提問(wèn)法

課堂討論：以下對(duì)話中客戶的需求是什么？客戶經(jīng)理是如何挖掘出客戶的需求的？

關(guān)鍵對(duì)話第四步：談的深入

1. 核心掌握企業(yè)核心“二流二鏈”

2. 業(yè)務(wù)流＋資金流；供應(yīng)鏈＋決策鏈

3. 梳理產(chǎn)業(yè)鏈上下游客戶圖譜

4. 盤(pán)點(diǎn)一級(jí)產(chǎn)業(yè)鏈客戶狀況

5. 進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈分析

6. 鎖定轉(zhuǎn)介目標(biāo)客戶

案例分析：以A機(jī)械設(shè)備制造客戶為中心，進(jìn)行二流二鏈分析

7. 調(diào)研信息鎖定痛點(diǎn)

分析：

1）客戶需求的四大魔方：愛(ài)好為助、家庭為根、事業(yè)為口、安全為基

2）痛點(diǎn)挖掘思路：分析狀況、引導(dǎo)痛點(diǎn)、揭示后果

3）如何設(shè)計(jì)痛點(diǎn)問(wèn)題：客戶痛點(diǎn)三級(jí)模型

工具分享：痛點(diǎn)問(wèn)題規(guī)劃表：分析痛點(diǎn)、究其原因、指出痛點(diǎn)

資金結(jié)構(gòu)解析：產(chǎn)品銷(xiāo)售工具解析

關(guān)鍵對(duì)話第五步：成的了單

1. 營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)工具1-3-6法則

2. 句話切入產(chǎn)品＋3個(gè)賣(mài)點(diǎn)展示＋6個(gè)異議處理

話術(shù)分享：常見(jiàn)產(chǎn)品推介話術(shù)

3. 異議處理：瑞士軍刀法

4. 認(rèn)同情緒＋確認(rèn)顧慮＋重塑價(jià)值

第四講：營(yíng)銷(xiāo)后續(xù)維護(hù)跟進(jìn)

1. 客戶維護(hù)體系：關(guān)鍵動(dòng)作圖（一天）

2. 客戶維護(hù)體系：關(guān)鍵動(dòng)作圖（一周）

3. 客戶維護(hù)體系：關(guān)鍵動(dòng)作圖（一季度）

4. 客戶維護(hù)體系：關(guān)鍵動(dòng)作圖（一年）

行動(dòng)計(jì)劃：制定客戶維護(hù)計(jì)劃

課程收尾：

1）復(fù)盤(pán)本次課程的學(xué)習(xí)路徑圖制定行動(dòng)方案

2）答疑解惑、結(jié)語(yǔ)