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“精準(zhǔn)拓展”小微貸款專(zhuān)項(xiàng)產(chǎn)品六驅(qū)營(yíng)銷(xiāo)

主講老師: 吳艷雯 吳艷雯

主講師資:吳艷雯

課時(shí)安排: 2天,6小時(shí)/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 請(qǐng)看詳細(xì)課程介紹
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-11-18 09:33

課程背景:

后疫情時(shí)期市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)百業(yè)待興,國(guó)家對(duì)銀行提出十分明確的政治任務(wù)降低貸款利率,豐富小微貸款產(chǎn)品,大力支持實(shí)體經(jīng)濟(jì),讓小微企業(yè)用錢(qián)成本更低,流程更便利;個(gè)人層面豐富消費(fèi)貸款產(chǎn)品,支持老百姓消費(fèi),刺激經(jīng)濟(jì)。在政治任務(wù)面前,銀行信貸營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)亟需轉(zhuǎn)型,如何拓展和營(yíng)銷(xiāo)零售信貸客戶(hù),已成為信貸客戶(hù)經(jīng)理工作的重中之,如何激發(fā)存量客戶(hù)需求,深挖潛力,以及如何充分利用產(chǎn)品和關(guān)系等手段和營(yíng)銷(xiāo)技巧,更成了提升零貸客戶(hù)經(jīng)理素養(yǎng)的關(guān)鍵。

 

課程收益:

思維轉(zhuǎn)型:幫助營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建立系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)拓展認(rèn)知,提升客戶(hù)經(jīng)理對(duì)小微金融行業(yè)及客群需求的分析能力

方法導(dǎo)入:建立營(yíng)銷(xiāo)拓展體系,提升團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)策劃及活動(dòng)組織能力,幫助學(xué)員建立并培養(yǎng)一支優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)拓展隊(duì)伍

● 工具落地:運(yùn)用他行成果,將成熟、成功的營(yíng)銷(xiāo)方案,通過(guò)培訓(xùn)、演練、輔導(dǎo)、導(dǎo)入等形式固化模式

 

課程特色:

● 落地性:課程內(nèi)容一聽(tīng)就懂,一懂就會(huì),一會(huì)就用,一用就靈,無(wú)須二次轉(zhuǎn)化,拿來(lái)即用

● 針對(duì)性:為客戶(hù)經(jīng)理量身定制,課程內(nèi)容100%貼合客戶(hù)經(jīng)理的工作實(shí)際

● 實(shí)用性:培訓(xùn)突出實(shí)用效果,結(jié)合典型工作情景,聚焦客戶(hù)經(jīng)理在客戶(hù)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)中遭遇各種疑難和困惑,給出解決要點(diǎn)和話術(shù),學(xué)習(xí)之后,學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化能直接應(yīng)用到工作中

● 生動(dòng)性:采用講授、研討、案例分析等多種互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式,突出課堂生動(dòng)性

 

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象:小微金融部、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶(hù)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等

課程方式:案例講解、互動(dòng)交流、答疑解惑、視頻教學(xué)


課程大綱

第一講:小微貸款營(yíng)銷(xiāo)背景趨勢(shì)

一、后疫情時(shí)代小微貸款雙升雙降

1. 小微貸款任務(wù)升高

2. 小微貸款不良率升高

3. 小微貸款利率降低

4. 小微貸款增速降低

二、后疫情時(shí)代小微貸款營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)

1. 競(jìng)爭(zhēng)白熱化以產(chǎn)品為中心向以客戶(hù)為中心升級(jí)

2. 市場(chǎng)飽和化以被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)向主動(dòng)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)

3. 場(chǎng)景線上化以線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)向線上線上多樣化營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)

三、后疫情時(shí)代客戶(hù)經(jīng)理角色定位

1. 我是誰(shuí)——角色定位

2. 為了誰(shuí)——客戶(hù)畫(huà)像

3. 需要誰(shuí)——資源畫(huà)像

4. 愉悅誰(shuí)——重要合作伙伴/渠道

5. 超越誰(shuí)——短期目標(biāo)

6. 成為誰(shuí)——長(zhǎng)期戰(zhàn)略

 

第二講:小微貸款行業(yè)分析營(yíng)銷(xiāo)渠道分析

一、小微貸款行業(yè)分析

1. 區(qū)域內(nèi)行業(yè)分類(lèi)——鎖定重點(diǎn)區(qū)域行業(yè)

——縣域重點(diǎn)行業(yè)、地市級(jí)重點(diǎn)行業(yè)、省會(huì)直轄市重點(diǎn)行業(yè)

2. 政策性行業(yè)分析——注意兩高一剩行業(yè)

3. 季節(jié)性行業(yè)分類(lèi)——按照時(shí)間周期搶量

4. 行業(yè)性質(zhì)分析——評(píng)估用款周期規(guī)模

——高庫(kù)存行業(yè)、高墊款行業(yè)、高周期行業(yè)、高速發(fā)展行業(yè)

二、小微貸款六大營(yíng)銷(xiāo)渠道分析

渠道一:存量客戶(hù)激活

渠道二:代發(fā)薪批量團(tuán)辦

渠道三:掃樓掃街一對(duì)一走訪

渠道四:社區(qū)商區(qū)園區(qū)活動(dòng)拓客

渠道五:供應(yīng)鏈?zhǔn)酵卣?/span>

渠道六:線上營(yíng)銷(xiāo)拓展

 

第三講:小微貸款六大營(yíng)銷(xiāo)渠道

渠道一:存量客戶(hù)激活

1. 客戶(hù)分層、分群、分級(jí)盤(pán)點(diǎn)

2. 存量提升“五層晉級(jí)漏斗模型”

3. 構(gòu)建360度全景客戶(hù)畫(huà)像

4. 大數(shù)據(jù)客群畫(huà)像洞察緯度

5. 電話約見(jiàn)和拜訪

告知身份-告知約訪的目的-請(qǐng)求約見(jiàn)-處理拒絕-確認(rèn)會(huì)面的時(shí)間、地點(diǎn)

工具分享:話術(shù)示例

課堂練習(xí):客戶(hù)畫(huà)像分析及電話邀約通關(guān)

渠道二:代發(fā)薪批量團(tuán)辦

1. 對(duì)公單位客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程

1)設(shè)計(jì)團(tuán)辦(產(chǎn)品包裝組合、活動(dòng)包裝組合、業(yè)務(wù)包裝組合)

2)目標(biāo)客戶(hù)邀約

3)關(guān)鍵人拜訪

4)推廣宣傳

5)業(yè)務(wù)辦理

2. 客戶(hù)拜訪過(guò)程中的8大重要環(huán)節(jié)

3. 與關(guān)鍵人物達(dá)成的3個(gè)核心重點(diǎn)

4. 漏斗式反饋引導(dǎo)談話走向

案例分析:如何獲取某租賃行業(yè)的真實(shí)信息并達(dá)成談話目的

案例分享:如何成功組織62家事業(yè)單位4個(gè)社區(qū) 8家企業(yè)批量團(tuán)辦的

方案分享:《推動(dòng)實(shí)施代發(fā)薪客群跨年代發(fā)提質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)方案》

課堂練習(xí):設(shè)計(jì)批量團(tuán)辦營(yíng)銷(xiāo)方案

渠道三:掃樓掃街一對(duì)一走訪

1. 走訪前的準(zhǔn)備

1)繪制作戰(zhàn)地圖

2)統(tǒng)計(jì)所轄資源

3)制定走訪計(jì)劃

2. 建立拜訪時(shí)的信任感知

1)個(gè)人形象準(zhǔn)備

2)單位形象準(zhǔn)備

3. 陌生拜訪五部曲

第一步:自我介紹(開(kāi)場(chǎng)白三要素)

第二步:目的說(shuō)明(破冰四大切入點(diǎn))

第三步:贊美寒暄(贊美的金字塔原則)

第四步:話題切入(四步引導(dǎo)話題走向)

第五步:辭別感謝(兩種處理方法)

課堂練習(xí):陌生拜訪一戶(hù)商戶(hù)

渠道四:社區(qū)商區(qū)園區(qū)活動(dòng)拓客

1. 三區(qū)走訪重點(diǎn)動(dòng)作分析

1)商圈走訪重業(yè)態(tài)

2)社區(qū)走訪重形式

3)園區(qū)走訪重引導(dǎo)

2. 三區(qū)批量拓展?fàn)I銷(xiāo)策略分析

1)擺展?fàn)I銷(xiāo)

2)異業(yè)聯(lián)盟

3)沙龍營(yíng)銷(xiāo)

3. 擺展?fàn)I銷(xiāo)方法策略

1)重地段

2)巧布設(shè)

3)強(qiáng)轉(zhuǎn)化

4. 異業(yè)聯(lián)盟方法策略

案例分享:優(yōu)惠購(gòu)

案例分享:產(chǎn)業(yè)整合

案例分享:產(chǎn)銷(xiāo)鏈條化

案例分享:電商銀行

1)異業(yè)聯(lián)盟行業(yè)合作清單分析

2)異業(yè)聯(lián)盟招商會(huì)的組織開(kāi)展

方案分享:行動(dòng)者聯(lián)盟合作方案——建材市場(chǎng)

方案分享:永祥公司業(yè)務(wù)合作方案——出租汽車(chē)公司

課堂練習(xí);江北建材城適合哪種營(yíng)銷(xiāo)方式呢?請(qǐng)闡述營(yíng)銷(xiāo)思路

5. 沙龍營(yíng)銷(xiāo)批量團(tuán)辦方法策略

要點(diǎn):互動(dòng)破冰-制造沖突-講解產(chǎn)品-活動(dòng)刺激

案例分享:“整村推進(jìn)-批量營(yíng)銷(xiāo)”活動(dòng)流程及主持串詞

案例分享:拆解某銀行批量團(tuán)辦公職貸業(yè)績(jī)?nèi)〉谝换顒?dòng)流程及主持詞

案例分享:競(jìng)賽類(lèi)活動(dòng):誰(shuí)是信用達(dá)人?

案例分享:福利類(lèi)活動(dòng):公職人員福利節(jié)

宣講能力培養(yǎng):內(nèi)容、呈現(xiàn)、感染

1)內(nèi)容匹配度——刺激客戶(hù)隱形痛點(diǎn)

2)呈現(xiàn)刺激度——田忌賽馬重點(diǎn)突出

3)現(xiàn)場(chǎng)感染力——演繹激活感性情緒

課堂練習(xí):設(shè)計(jì)批量團(tuán)辦沙龍營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)思路

渠道五:供應(yīng)鏈?zhǔn)酵卣?/span>

1. 傳統(tǒng)模式銀行與供應(yīng)鏈的關(guān)系

2. 產(chǎn)業(yè)鏈融資模式下銀行與供應(yīng)鏈的關(guān)系

3. 產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷(xiāo)流程

1)梳理出產(chǎn)業(yè)鏈上游和下游的客戶(hù)類(lèi)型圖譜

2)羅列一級(jí)產(chǎn)業(yè)鏈上游客戶(hù)名單

3)對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)管理

4)以某客戶(hù)為中心進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈分析

5)從一級(jí)產(chǎn)業(yè)鏈客戶(hù)名單中選擇目標(biāo)客戶(hù)

6)進(jìn)行客戶(hù)拜訪或MGM轉(zhuǎn)介

渠道六:線上營(yíng)銷(xiāo)拓展

1. 一對(duì)一日常維護(hù)

——看文識(shí)客、針對(duì)痛點(diǎn)進(jìn)行知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)

2. 朋友圈人設(shè)經(jīng)營(yíng)(互動(dòng)養(yǎng)粉)

——投票互動(dòng)類(lèi)、微視頻、答題幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤(pán)、福利活動(dòng)、問(wèn)卷小調(diào)查

3. 微沙龍活動(dòng)策劃

——建微信群、活動(dòng)預(yù)告、預(yù)熱前奏、主題分享、提問(wèn)互動(dòng)、課后調(diào)研、意向跟蹤、閉環(huán)短信

 

第四講:建立行動(dòng)計(jì)劃

一、行動(dòng)內(nèi)容

1. 以網(wǎng)點(diǎn)為單位進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)定位分析

2. 對(duì)網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行分解,基于目標(biāo)尋找精準(zhǔn)客群,形成客戶(hù)激活白名單

3. 戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)策略構(gòu)建,明確營(yíng)銷(xiāo)的方法

4. 制定整體的行動(dòng)計(jì)劃表

二、行動(dòng)工具

1. 三圈五區(qū)定位地圖

2. 《目標(biāo)分解表》

3. 《精準(zhǔn)客群白名單》

4. 《網(wǎng)點(diǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)方案》

5. 《網(wǎng)點(diǎn)信貸營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)計(jì)劃》

三、落實(shí)行動(dòng)

1. 行動(dòng)目標(biāo)分解

2. 行動(dòng)執(zhí)行分解

3. 行動(dòng)結(jié)果記錄

 
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