2022基金達(dá)人圓夢計(jì)劃5大工具實(shí)戰(zhàn)通關(guān)二天

<2022基金達(dá)人圓夢計(jì)劃5大工具實(shí)戰(zhàn)通關(guān)二天>

房繼良老師 版權(quán)課程

課程大綱：

一、 誰是目標(biāo)客戶？（不同圈層的理財(cái)觀）

1. a7\a8\a9想的不一樣

1. a7-百萬等級

2. a8-千萬等級

3. a9-億萬等級

2. 一切皆有風(fēng)險(xiǎn)，選擇適合自己的最好

3. 底層資產(chǎn)、獲利模式、最大風(fēng)險(xiǎn)

4. 能測算資產(chǎn)回報(bào)與風(fēng)險(xiǎn)

二、 競爭對手的服務(wù)（高凈值客戶的貨比三家）

1. 境外私人銀行

a) 瑞士銀行案例

1. 拓客作法

2. 維護(hù)作法

3. 強(qiáng)弱分析

b) 新加坡星展銀行案例

1. a9未必是大戶

2. 對我們有利的用戶思維：就近原則

2. 境內(nèi)私人銀行

a) 招行案例

1. 平均管戶350

2. 平均資產(chǎn)2000萬

b) 各銀行強(qiáng)弱分析

3. 三方財(cái)富公司

4. 證券vip室

5. 基金公司直營

6. 私募基金銷售

7. 個(gè)人保險(xiǎn)、保經(jīng)

8. 境外房地產(chǎn)、移民公司

三、 圓夢計(jì)劃工具1夢想沙盤－（通過沙盤巧妙植入場景營銷）

1. 80后的退休規(guī)劃－何時(shí)才能喘口氣？

i. 25定律

ii. 說服點(diǎn)1：退休錢不夠

1. 別退休

2. 退休少花點(diǎn)

3. 別活那么久

4. 理財(cái)做好規(guī)劃

i. 增加權(quán)益型比重

ii. 配置年金險(xiǎn)

2. 多少錢叫做“財(cái)務(wù)自由”？

i. 30歲退休，每月花1萬，活到85歲，需要1678萬

ii. 說服點(diǎn)2：財(cái)務(wù)自由遙遙無期！

1. 少花點(diǎn)

2. 做好規(guī)劃

i. 增加權(quán)益型比重

ii. 增加對沖部位

3. 一億資產(chǎn)的高凈值客戶－能過什么生活？

i. 有一億的富人能完成哪些夢想？

1. 買房換房

2. 買車換車

3. 子女出國、婚嫁金

ii. 說服點(diǎn)3：注意房產(chǎn)稅、遺產(chǎn)稅

1. 資產(chǎn)保全

2. 做好規(guī)劃

i. 稅務(wù)規(guī)劃

ii. 抗通脹

iii. 增加對沖部位

4. 十億超高凈值客戶，能過什么生活？

i. 有十億的富人為何需要銀行？

1. 就近原則

2. 慈善

3. 家族信托

ii. 說服點(diǎn)4：傳承、移民、全球資產(chǎn)配置

1. 家族資產(chǎn)如何保值、家業(yè)長青

i. 家族財(cái)富傳承

ii. 全球租稅規(guī)劃

2. 復(fù)雜架構(gòu)安排

1. 身份

2. 不動產(chǎn)

3. 股權(quán)

4. 遺囑

5. 三孩需要花多少錢？

i. 說服點(diǎn)5：政策方向：菁英分級

1. 教育內(nèi)緊外松：投入產(chǎn)出成正比

2. 不同國家的花費(fèi)預(yù)估

3. 做好規(guī)劃

i. 學(xué)霸講座

ii. ?？顚Ｓ茫ūｋU(xiǎn)）

iii. 增加權(quán)益或定投部位

6. 讓客戶做出選擇，進(jìn)行相應(yīng)配置

i. 細(xì)水長流的人生

ii. 可能圓夢的人生

iii. 刺激精彩的人生

四、 圓夢計(jì)劃工具2標(biāo)準(zhǔn)普爾財(cái)富規(guī)劃（夢想沙盤定性，標(biāo)準(zhǔn)普爾定工具）

1. 現(xiàn)金管理賬戶

2. 杠桿賬戶

3. 時(shí)間致富賬戶

4. 風(fēng)險(xiǎn)致富賬戶

5. 標(biāo)準(zhǔn)普爾套餐效果計(jì)算與方案呈現(xiàn)

i. 73配資產(chǎn)波動率

ii. 55配資產(chǎn)波動率

iii. 46配資產(chǎn)波動率

iv. 37配資產(chǎn)波動率

五、 圓夢計(jì)劃工具3資產(chǎn)波動率計(jì)算-(投資組合效果）

1. 基本原理

a) 大類資產(chǎn)分類

1. 投資工具

a) 股票

b) 未上市股權(quán)

c) 公募基金

d) 私募基金

e) 股份

2. 固收等偏債理財(cái)工具

3. 避險(xiǎn)工具

a) 通脹避險(xiǎn)－黃金

b) 匯率避險(xiǎn)－境外資產(chǎn)

b) 投資組合

c) 波動率測算

2. 復(fù)雜組合優(yōu)化

a) 銀行理財(cái)pk固收

b) 固收pk公募債基

c) 固收pk公募股基

六、 圓夢計(jì)劃工具4投資沙盤（如何把握人生的十次牛市）

1. 沙盤過程

a)  決定投資倉位

b)  決定投資杠桿

c)  抽取命運(yùn)機(jī)會

d)  是否使用王牌（僅有三次機(jī)會）

2. 理念導(dǎo)入

a) 牛市周期：7年

b) 每次牛市資產(chǎn)上漲三倍，10萬如何變一億？

c) 不all in 不會發(fā)財(cái)

d) 不懂的時(shí)候絕對不能all in

e) 不借錢，永遠(yuǎn)不會破產(chǎn)

f) 機(jī)會>風(fēng)險(xiǎn)，倉位不低于80%

g) 機(jī)會=風(fēng)險(xiǎn)，倉位不超過50%

h) 機(jī)會<風(fēng)險(xiǎn)，保持0倉位

3. 產(chǎn)品導(dǎo)入

a) 宏觀判斷（60%）

i. 貨幣政策

1. 寬松－成長，順周期

2. 緊縮－理財(cái)、保險(xiǎn)

ii.  財(cái)政政策

1. 定向支持－自主科技、小微企業(yè)、綠色、制造業(yè)

2. 強(qiáng)力監(jiān)管－中概互聯(lián)、醫(yī)藥醫(yī)美、白酒、偽科技、壟斷、暴利、芯片囤積

iii.  宏觀數(shù)據(jù)

1. 社融

2. m2

iv. 景氣循環(huán)周期

1. 衰退－加債

2. 復(fù)甦－加股

3. 成長－減債

4. 過熱－減股

b) 技術(shù)分析（40%）同花順app（適合高階銷售人員研習(xí)）

1. 40分鐘教學(xué)達(dá)到基金研究員的水平

i. 投資話題侃侃而談，解除封印

ii. 具備初步的市場預(yù)判能力

iii. 具備解盤能力

2. 增加一項(xiàng)強(qiáng)力談資

3. 從投資談到資產(chǎn)配置，邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，專業(yè)感十足

七、 圓夢計(jì)劃工具5資產(chǎn)配置建議書

1. 如何落地在產(chǎn)品營銷

a) 原理原則與注意事項(xiàng)

b) 三種風(fēng)格效果測算

c) 關(guān)鍵的5句話術(shù)套路

2. 資產(chǎn)配置書工具

i. 基金話術(shù)

ii. 保險(xiǎn)話術(shù)

iii. 黃金與其他配置

八、 通關(guān)練習(xí)

1. 抽選在售基金

2. 抽選學(xué)員逐一通關(guān)

  內(nèi)容涵蓋：

A. 首次服務(wù)電訪＋自我介紹文字與短視頻＋邀約

B. 例行回訪與市場信息報(bào)告及產(chǎn)品提醒推薦＋邀約

C. 面訪老虎熊貓夫妻＋資產(chǎn)配置＋交叉銷售

D. 面訪孔雀貓頭鷹夫妻＋資產(chǎn)配置＋交叉銷售

E. 異議處理＋產(chǎn)品營銷技巧

F. 現(xiàn)場過程錄像

打分標(biāo)準(zhǔn)：

A. 客戶場景是否擬真，技巧話術(shù)是否合理實(shí)用

B. 技巧話術(shù)是否可以被復(fù)制學(xué)習(xí)

C. 面訪電訪技巧老練，能處理痛點(diǎn)，挖掘需求

D. 以客戶需求為中心，避免產(chǎn)品導(dǎo)向