新進理財經(jīng)理營銷標準化

<新進理財經(jīng)理營銷標準化>

房繼良老師 版權(quán)課程

一、 激勵士氣專章--屬于我們的黃金10年

1. 人生有夢，筑夢有道

i. 深盤子與淺盤子

ii. 發(fā)現(xiàn)我的天賦

2. 如何選擇未來的路

i. 客戶積累

ii. 專業(yè)積累

iii. 管理積累

3. 致富之道

i. 加薪重要還是致富？

ii. 賺快錢的方法都在刑法里

iii. a9（億萬富翁）如何賺錢？

iv. a7（百萬富翁）~ a8（千萬富翁）如何賺錢？

v. 如何日積月累－靠成長學習

vi. 怎樣一夜暴富－靠運氣

二、 如何先讓自己富起來

1) 理財工具分析

2) 風險致富法

3) 時間致富法

4) 標準普爾資產(chǎn)配置法

5) 富爸爸致富法

6) 猶太人致富法

7) 

三、 電銷存在的問題

1. 20通電話打不完，難度很大效果差

2. 訪前摸底半小時，實際只談40秒

3. 客戶冷淡都在忙，黃金時段在何方

4. 沙龍邀約壓力大，約來約去都是他

5. 產(chǎn)品推薦都不要，以為騙子趕緊跑

6. 客群場景不擅長，談資話術(shù)用不上

7. 成為熟客做不到，客戶擁抱支付寶

8. 復雜產(chǎn)品賣不好，市場波動心狂跳

9. 

四、 先羊后狼,心里沒負擔

1. 先徹底回訪

2. 加活動通知

3. 講故事/賣自己環(huán)節(jié)

4. 客戶愿意多聊,開始KYC

5. 客戶不愿多聊,事后微信/短信在線追蹤

6. 客戶沒時間：直接快速話術(shù)＋微信/短信在線追蹤

7. 客戶態(tài)度差：只做回訪,延長戰(zhàn)線＋在線追蹤

8. 

五、 電訪前－摸底越透越套路，不如情感上實時滿足

1. 想要早打完，摸底不能慢

2. 把摸底30分鐘，改為3分鐘

i. 張先生

ii. 年齡（四齡法）

iii. 目前配比（活期、固收、權(quán)益、保險－標準普爾）

3. 情感上實時滿足，完全不用準備！

i. 老熟人的關(guān)心

ii. 愛好的話題（觀察細微信息）

iii. 放心的托付（問題不大，趨勢向好）

iv. 提醒新特限

六、 威力電銷五步法

1. 裝熟

A. 特色自我介紹

B. 例行回訪

C. 回訪信用卡/賬戶…

D. 徹底傾聽解決（案例分享）

E. 回訪結(jié)束

2. 提醒

A. 新,特,限原則

B. 本月有活動

C. 活動

D. 工具

E. 功能

3. 講故事

A. 好多客戶也這樣的

B. 找“托兒”

4. 賣自己

A. 再次自我介紹

B. 加微信

5. 發(fā)感謝

七、 電銷場景

1. 剛開戶－首次電訪

2. 服務回訪（推薦敲門磚，確認客戶喜歡的時段、聯(lián)絡方式）

3. 活動邀約（輕kyc）

i. 邀約必須給予實時滿足

ii. 價值決定是否出席

iii. 邀約潛力客戶，而不是好約的客戶

4. 達標50萬／２００萬

i. 市場更新

ii. 資產(chǎn)檢視

iii. 夢想沙盤（理財大富翁）

5. 生日節(jié)日

6. 虧損客戶

八、 電銷時段

1. 早茶時段－9:30~11:30

i. 熟客

ii. 退休族（最適合）

iii. 企業(yè)主（先發(fā)微短信：有事說事，事件通知、活動邀約）

iv. 富婆家管（先發(fā)微短信：有事說事，有空則營銷）

2. 盤外時段－11:30~13:00,16:00后

i. 炒股族

ii. 盯盤族

3. 黃金時段－下午3:00~5:30

i. 感性多于理性

ii. 時間縫隙較大

iii. 感情交流較多

九、 面銷存在問題

1. 面訪事前沒計劃，第一印象沒留下

2. 三句不離買保險，從此客戶看不見

3. 建立信任不容易，除非進入他場景

4. 彰顯專業(yè)靠包裝，對標國際境外行

5. 面銷目的不清晰，只想賣出新發(fā)基

十、 第一印象

1. 存款因熱情而來

i. 主動表現(xiàn)（孔雀）

ii. 經(jīng)常出現(xiàn)（微信）

iii. 留下貢獻（當天發(fā)干貨）

2. 越忙越專業(yè)

i. 節(jié)奏快

ii. 動作慢

3. 江湖地位＝信任感

i. 證照

ii. 視頻號的私人可見作品

iii. 采訪、榮譽

iv. 收入＝江湖地位

4. 目的：留下印象

i. 幽默（自我介紹）

ii. 貼心（倒水）

iii. 自信（請客戶幫忙拿筆）

iv. 專業(yè)（專業(yè)感、文件彩打）

十一、 客戶摸底

a) 見面前5分鐘

1. 快速掌握客戶意圖

2. 抓痛點

a) 不滿現(xiàn)況

i. 收益低

ii. 波動大

iii. 太麻煩

b) 貨比三家

c) 關(guān)系淺薄

3. 找談資

a) 親子

b) 旅游

c) 美食

d) 影視

e) 體育

f) 策略定位

4. 客戶分類

a) 低潛力低意愿（路人）

b) 高冷專業(yè)人設(shè)

c) 低潛力高意愿（渣男）

d) 出錢出人出時間

e) 高潛力低意愿（暖男）

f) 讓利攻搶銷售額

g) 高潛力高意愿（家人）

h) 維護關(guān)系守利潤

十二、 面銷四齡法：未卜先知，如何面對客戶

1. 老－熟

2. 中－新

3. 壯－限

4. 青－速

十三、 面銷黃金溝通法則：如何夸客戶又不離題

1. 夸

2. 比

3. 我

4. 你

十四、 面銷disc四型人格：一物克一物

1. d

2. i

3. s

4. c

十五、 如何獲得客戶的信任

1. 形象正面（微信頭像）

2. 男女有別

i. 男性銷售如何快速獲得客戶信任？

ii. 女性銷售如何快速獲得客戶信任？

3. 先種草，再拔草

十六、 產(chǎn)品介紹與促成

1. 名

2. 利

3. 證據(jù)

4. 促成

十七、 異議處理最常用的金句

十八、 微信營銷-獨孤九劍體系

1. 微信營銷閉環(huán)

1. 我的頭像值百萬

2. 朋友圈1/4法

3. 群發(fā)助手如何讓業(yè)績翻二番

4. 閉環(huán)啟動

2. 獨孤九劍

i. 微信人設(shè)ip

1. 短信

2. 自我介紹

3. 微信視頻

4. 自我介紹

5. 單發(fā)文字

6. 服務啟動

ii. 知識病毒

1. 群發(fā)文字

2. 干貨病毒

3. 群發(fā)語音

4. 熱銷介紹

5. 單發(fā)文字

6. 沙龍邀請

iii. 情懷病毒

1. 群發(fā)問候

2. 情懷病毒

3. 微信視頻

4. 節(jié)日精拍

5. 群發(fā)文字

6. 有獎征答