高凈值客戶營(yíng)銷新技巧與營(yíng)銷風(fēng)格塑造

<高凈值客戶營(yíng)銷新技巧與營(yíng)銷風(fēng)格塑造>

講師：房繼良

課程特色：

1. 從禮品策略全面提升為用戶思維策略

2. 4d立體模式：面銷,電銷,空中,短視頻

3. 6階段標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷過(guò)程

4. 分群客戶心理需求與對(duì)策

5. 玩轉(zhuǎn)圈層營(yíng)銷：打進(jìn)護(hù)士,醫(yī)師,老師,律師,公務(wù)員的圈子

學(xué)員收益：

1. 維護(hù)流程步驟清：導(dǎo)入6階段維護(hù)體系，步步清晰

2. 分群客戶招數(shù)多：如何與不同群體客戶打交道

3. 輕松創(chuàng)新又有效：同業(yè)最新的短視頻,直播

4. 營(yíng)銷過(guò)程細(xì)節(jié)強(qiáng)：最新的apple式電銷，快速反擊,話術(shù)干貨

一、 客戶定位

a) 營(yíng)銷前5分鐘，依照ppt圈選標(biāo)簽

i. 快速掌握客戶意圖

ii. 看痛點(diǎn)

iii. 找談資

b) 客群定位

i. 基本信息與客戶畫像

ii. 客戶分層：

1. 服務(wù)重點(diǎn)

2. 目標(biāo)產(chǎn)品

iii. 客戶分群

1. 分群客戶投其所好與活動(dòng)設(shè)計(jì)

a) 中小企業(yè)主

b) 退休族

c) 家有幼兒

d) 公務(wù)員

e) 全球商旅人士

f) 白領(lǐng)高管

2. 痛點(diǎn)

3. 工具

iv. 客戶職業(yè)圈層（圈層活動(dòng)與談資設(shè)計(jì)）

1. 家長(zhǎng)會(huì)

2. 兄弟會(huì)

3. 女企業(yè)家協(xié)會(huì)

4. 雙圈層

5. 供應(yīng)鏈

v. 客戶興趣圈層（消費(fèi)價(jià)值觀與談資設(shè)計(jì)）

1. 親子

2. 旅游

3. 美食

4. 影視

5. 體育

vi. 宗教客戶場(chǎng)景痛點(diǎn)（提供幫助與談資設(shè)計(jì)）

1. 保值增值

2. 政策解讀

3. 金融財(cái)商

4. 時(shí)間管理

5. 子女教育

6. 健康醫(yī)美

vii. 策略定位

1. 低潛力低意愿（路人）
高冷專業(yè)人設(shè)

2. 低潛力高意愿（渣男）
出錢出人出時(shí)間

3. 高潛力低意愿（暖男）
讓利攻搶銷售額

4. 高潛力高意愿（家人）
維護(hù)關(guān)系守利潤(rùn)

二、 先種草，再拔草

a) 不擁抱新的改變，只會(huì)被現(xiàn)實(shí)無(wú)情碾壓

b) 種草

i. 內(nèi)容

1. 財(cái)商知識(shí)

2. 宏觀趨勢(shì)

3. 政策利好

4. 市場(chǎng)氣氛

5. 事故規(guī)避

6. 積分權(quán)益

7. 圈層人脈

8. 專業(yè)人設(shè)

ii. 宣傳方式

1. 電銷

2. 面銷

3. 企業(yè)微信

a) 個(gè)人朋友圈

b) 群發(fā)

c) 短視頻

c) 拔草（略講,后段展開(kāi)講述）

1. 產(chǎn)品營(yíng)銷

2. 拉存款

三、 電話邀約

i. “威力電銷”細(xì)節(jié)講解

1. 裝熟

i. 特色自我介紹

ii. 裝熟

iii. 回訪信用卡/賬戶…

iv. 徹底傾聽(tīng)解決

v. 回訪結(jié)束

2. 活動(dòng)邀約/新,特,限原則

i. 本月有活動(dòng)

ii. 新

iii. 特

iv. 限

3. 講故事

i. 好多客戶也這樣的

ii. 找“托兒”

4. 賣自己

i. 再次自我介紹

ii. 加微信

四、 面訪

a) 未卜先知－四齡法

1. 60~70歲：老

a) 健康：健康講座,長(zhǎng)壽秘訣

b) 省錢：如何省錢,只要開(kāi)通…

c) 老本：把老本照顧好

2. 40~60歲：中

a) 專業(yè)：最近您有關(guān)注…(新聞),有客戶在咨詢

b) 教育：財(cái)商啟動(dòng)基金

c) 學(xué)習(xí)：專業(yè)投資講座

d) 冒險(xiǎn)：徒步戈壁/自駕西藏/驅(qū)車越野/境外旅游

3. 30~40歲：壯

a) 賺錢：最近…走勢(shì)很好,有客戶賺了不少

b) 育兒：學(xué)區(qū)/教育基金

c) 從眾：現(xiàn)在的父母都會(huì)準(zhǔn)備子女的健康險(xiǎn)

d) 社群：群友多半開(kāi)通了…服務(wù)

4. 20~30歲：青

a) 簡(jiǎn)單：智能投顧

b) 在線：網(wǎng)紅理財(cái)

c) 認(rèn)同：求點(diǎn)贊

d) 追隨：跟著兄姐買產(chǎn)品

b) 先給人戴高帽－黃金溝通律

c) disc－判斷客戶能量種類，一物克一物

d) 異議處理

1. 三大策略

a) 對(duì)手頂層邏輯是什么？

b) 拆掉對(duì)方邏輯

c) 折衷方案

2. 引導(dǎo)客戶走向結(jié)果

3. 反敗為勝關(guān)鍵--對(duì)手無(wú)法反駁自己

4. 演練

e) 困境處理

1. 與高凈值客戶打交道的7種場(chǎng)景

1. 客戶心態(tài)不同,話題不同

a) 客戶辦公室

b) 客戶家中

c) 餐廳

2. 老年攻病

a) 難言之隱

b) 有苦難言

3. 中年攻弱

a) 失眠

b) 胃口不佳

c) 頭暈

d) 頭痛

e) 腰肩痛

f) 易感冒

4. 壯年攻顏值

5. 自帶流量

a) 護(hù)士配老師

b) 老師配律師

c) 律師配公務(wù)員

d) 公務(wù)員配醫(yī)師

6. 特色活動(dòng)

a) 慈善活動(dòng)

b) 生態(tài)活動(dòng)

7. 需求滿足

a) b2b

b) b2c

8. 野路子

2. 處理技巧

f) 進(jìn)入6段維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)化體系

i. 高凈值客戶6階段維護(hù)體系

1. h1:

a) 首次電訪

b) 自我介紹短視頻

c) 高凈值團(tuán)隊(duì)短視頻

d) 高凈值客戶十大優(yōu)勢(shì)

2. h2:

a) 二次電訪

b) 本月精選產(chǎn)品短視頻/微信

c) 家庭成員與沙龍意向kyc

i. “家庭理財(cái)＋”--獲取家庭成員與結(jié)構(gòu)信息

ii. “沙龍主題意向調(diào)查”—獲取以下信息

1. 子女教育

2. 醫(yī)療

3. 移民

4. 旅游

3. h3:

a) 成交1個(gè)產(chǎn)品

b) 高凈值套餐確認(rèn)表—客戶回簽

i. 確認(rèn)客戶清楚我行優(yōu)勢(shì)

ii. 確認(rèn)理財(cái)經(jīng)理做出攬存動(dòng)作

c) 確認(rèn)客戶偏好的聯(lián)系方式

i. 電話

ii. 來(lái)店見(jiàn)面

iii. 微信

iv. 短信

d) 投資偏好與服務(wù)要求kyc

i. 風(fēng)險(xiǎn)偏好

ii. 投資經(jīng)驗(yàn)

iii. 他行優(yōu)劣

iv. 判斷元素

v. 服務(wù)要求

4. h4:

a) 成交第二種產(chǎn)品

b) 工作生活的節(jié)奏與非金融kyc

i. 行業(yè)

ii. 職位

iii. 淡旺季與因素

iv. 生活的時(shí)間安排

v. 生活痛點(diǎn)

vi. 我行是否覆蓋痛點(diǎn)？

vii. 其他非金融服務(wù)介紹—故事?tīng)I(yíng)銷

5. h5:

a) 關(guān)鍵因素與家族矛盾kyc

b) 如何制作家族財(cái)富建議方案

6. h6:

a) 季度市場(chǎng)更新

b) 半年資產(chǎn)診斷

c) 宏觀經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)預(yù)判

五、 營(yíng)銷風(fēng)格塑造

a) 發(fā)現(xiàn)你的營(yíng)銷天賦—

i. 從34種特質(zhì),找到屬于你的五種天賦

ii. 個(gè)別分析并給予未來(lái)建議

iii. 了解天賦密碼,是成功捷徑（天賦密碼總攬）

b) 營(yíng)銷人員銷售風(fēng)格塑造

A. 10位頂尖營(yíng)銷人員案例-塑造范例

B. 10種營(yíng)銷路線供你選擇-塑造參考

C. 10種個(gè)人銷售風(fēng)格定位-塑造完成

c) 選擇風(fēng)格

A. 少林派-市場(chǎng)專業(yè)派

B. 峨嵋派-個(gè)人魅力派

C. 劍宗-產(chǎn)品能力派

D. 氣宗-客戶經(jīng)營(yíng)派

E. 五毒派-輔銷工具派

六、 如何建立財(cái)富顧問(wèn)個(gè)人品牌

a) 精品微信營(yíng)銷

i. 我的頭像值百萬(wàn)

ii. 朋友圈1/4法

iii. 群發(fā)助手如何讓業(yè)績(jī)翻二番

b) 頂級(jí)高凈值顧問(wèn)重要手段

i. 預(yù)約短信

ii. 感謝微信

iii. 群發(fā)產(chǎn)品

iv. 群發(fā)問(wèn)候

v. 定制信息推送

c) 短視頻

i. 文案哪里來(lái)？

ii. 怎么拍

iii. 怎么剪

iv. 工行成功案例

v. 招行成功案例

vi. 中信成功案例