| 主講老師： | 金良 | |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡介： | 在對公業(yè)務(wù)里，優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)方案是贏得客戶、搶占市場的關(guān)鍵?！秾蛻艚鹑诜?wù)方案設(shè)計(jì)》專注實(shí)戰(zhàn)，先帶你深入剖析對公客戶需求，從企業(yè)運(yùn)營、資金流轉(zhuǎn)、戰(zhàn)略規(guī)劃等維度挖掘痛點(diǎn)與訴求。再依據(jù)不同客戶特點(diǎn)，系統(tǒng)講解如何靈活組合各類金融產(chǎn)品，如貸款、理財(cái)、支付結(jié)算等，打造定制化服務(wù)方案。通過大量實(shí)際案例分析，傳授方案撰寫技巧、風(fēng)險(xiǎn)把控要點(diǎn)，助力你精準(zhǔn)對接客戶需求，提升服務(wù)專業(yè)性，增強(qiáng)客戶粘性，在對公業(yè)務(wù)競爭中脫穎而出。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2025-02-24 11:37 |
課程名稱： 《對公客戶金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)》
主講： 金良老師 1-2天
【課程對象】
銀行中級(jí)管理人員、對公客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、風(fēng)控人員。
【授課方式】講解+小組討論+案例+頭腦風(fēng)暴等。
【課程大綱】
引子：一個(gè)政府項(xiàng)目的債券投資如何獲取倍數(shù)級(jí)的存款？
模塊一：市場營銷五境界（略講）
1、存款營銷五境界
v 關(guān)系引存
案例：大學(xué)好同學(xué)-中國中鐵2億元商票的開立
案例：19億存款大戶是如何搞定的？
v 授信引存
案例：某公立三甲醫(yī)院的存款配置方案
v 產(chǎn)品引存
案例：悲催的煤販子--2000萬無抵押無擔(dān)保授信帶來1400萬日均存款
v 方案引存
案例：SF集團(tuán)存款營銷案例
v 品牌效應(yīng)
模塊二：需求挖掘五維度（重點(diǎn)）
一、對公客戶需求概述
二、需求挖掘四項(xiàng)思維
v 多贏思維
案例：長虹顯像管囤積事件
v 創(chuàng)新思維
案例：政府盤活存量帶來的四重業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)
v 開放思維
案例：某城商行借助同業(yè)的“內(nèi)保外貸”項(xiàng)目
v 系統(tǒng)思維
案例：某優(yōu)質(zhì)客戶2億元信用貸款如何由否決到通過？
三、需求挖掘五個(gè)維度
v 采購端
v 銷售端
v 現(xiàn)金管理
v 融資端
v 理財(cái)端
附：各維度的產(chǎn)品或案例
模塊三：方案設(shè)計(jì)六步法
一、了解客戶商業(yè)模式
v 融資原因？
v 具體用途？
v 交易對手？
v 節(jié)約成本？
v 提高收益？
v 改善管理？
v 鞏固產(chǎn)業(yè)鏈？
v 品牌與形象？
v 員工需求？
案例解析：某紙杯廠存貨保兌倉案例
某管業(yè)公司保兌倉案例
二、把握客戶實(shí)質(zhì)需求
v 需求表象認(rèn)別
v 需求本質(zhì)認(rèn)定
案例解析：招行合作某上市公司發(fā)債項(xiàng)目
三、合理設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合
v 限制用途：預(yù)付款保函；國內(nèi)證；保兌倉
v 降低成本：財(cái)務(wù)成本；交易成本（反向保理）；管理成本
v 提升收益：期限錯(cuò)配商票保押；利息中收化
v 分?jǐn)偝杀荆嘿I方付息、賣方付息、協(xié)議付息、第三方付息
v 控制風(fēng)險(xiǎn)：限制用途；鎖定還款來源??！
v 分?jǐn)偸找妫簩ｍ?xiàng)財(cái)務(wù)顧問+融資管理費(fèi)分成
四、評估利益各方訴求
v 銀行內(nèi)部利益相關(guān)者
v 客戶內(nèi)部利益相關(guān)者
v 外部利益相關(guān)者
五、平衡相關(guān)利益人利益（均有案例）
v 延長賬期
v 商業(yè)折扣
v 返點(diǎn)返利
v 成本分?jǐn)?/span>
v 模式改造
......
六、評估方案整體風(fēng)險(xiǎn)
第四部分 經(jīng)典案例解讀（視時(shí)間選講）
一、普惠金融模式下的方案設(shè)計(jì)
案例：商圈開發(fā)- **銀行北京五環(huán)路鑫源石材市場開發(fā)
案例：會(huì)員開發(fā)- 某銀行餐飲連鎖企業(yè)批量開發(fā)案例（定向采購卡）
案例：1+N模式- ZC電動(dòng)供應(yīng)商解決方案
二、政府融資業(yè)務(wù)的方案設(shè)計(jì)
案例：橫向到邊-盤活預(yù)算資金帶來的四項(xiàng)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)
案例：縱向到底-**銀行招標(biāo)通產(chǎn)品運(yùn)用
案例：替代授信-政府平臺(tái)營銷創(chuàng)新案例（2個(gè)）
三、地產(chǎn)行業(yè)方案設(shè)計(jì)
案例：不碰紅線- **公司資產(chǎn)支持證券發(fā)行案例
案例：互聯(lián)網(wǎng)+科技：**銀行旅游貸案例
案例：化整為零-某民營地產(chǎn)企業(yè)不良融資化解案例
四、大型客戶的整套服務(wù)方案設(shè)計(jì)
案例：**生物制藥12套綜合解決方案
【聲明】本大綱版權(quán)歸老師所有，未經(jīng)書面授權(quán)及同意，任何機(jī)構(gòu)及個(gè)人不得向第三方透露
附表1：《大客戶營銷與行業(yè)客戶開發(fā)技巧》參考課綱
專題模塊 | 內(nèi)容提要 |
模塊一：大客戶對銀行的意義 | （1）大客戶的業(yè)務(wù)特點(diǎn) （2）開展大客戶營銷的意義 |
模塊二：集團(tuán)客戶的識(shí)別與管理
| （1）集體客戶關(guān)聯(lián)關(guān)系的識(shí)別 （2）集團(tuán)客戶的家譜管理 （3）集體客戶的財(cái)務(wù)控制模式 （4）集團(tuán)客戶的授信原則 （5）集團(tuán)客戶的信貸風(fēng)險(xiǎn)與防范 |
模塊三：大型客戶金融服務(wù)需求特點(diǎn)與產(chǎn)品配置
| （1）大客戶的金融需求分類 （2）大客戶金融服務(wù)的機(jī)會(huì)分析與價(jià)值分析 （3）針對大客戶的產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)原則 （4）“以客戶為中心”的產(chǎn)品整合營銷 （5）大客戶的授信業(yè)務(wù)營銷特點(diǎn) （6）大客戶的存款業(yè)務(wù)營銷特點(diǎn) （7）大客戶的中間業(yè)務(wù)營銷特點(diǎn) |
模塊四：大客戶的營銷策略 | （1）大客戶的介入方式 （2）大客戶營銷的競爭策略 （3）大客戶金融服務(wù)的定價(jià)特點(diǎn) （4）實(shí)現(xiàn)大客戶綜合收益的分步策略 （6）大客戶自身的綜合業(yè)務(wù)開發(fā) （7）大客戶的產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值開發(fā) |
模塊五：實(shí)證分析：大客戶專項(xiàng)服務(wù)組織 | （1）大客戶統(tǒng)一管理與績效優(yōu)化的關(guān)系 （2）大客戶直營與集中管理模式 （3）設(shè)置大客戶部的職能與作用 （4）重點(diǎn)行業(yè)事業(yè)部的專營體制 |
模塊六：行業(yè)客戶開發(fā) | （1）地區(qū)重點(diǎn)行業(yè)分析講解 （結(jié)合地區(qū)行業(yè)特征講解） （2）行業(yè)客戶開發(fā)技巧與實(shí)務(wù) |
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