對(duì)公客戶營(yíng)銷機(jī)會(huì)挖掘與重點(diǎn)行業(yè)營(yíng)銷精講

模塊一：對(duì)公客戶需求概述

l 需要VS需求

-智能手機(jī)時(shí)代的需求層次理論

l 對(duì)公客戶金融需求剖析--客戶視角

-老村長(zhǎng)的故事：別把村長(zhǎng)不當(dāng)干部。華中第一村需求剖析

l 對(duì)公客戶金融需求剖析--銀行視角

? 融資需求

? 結(jié)算需求

? 理財(cái)需求

? 管理需求

? 產(chǎn)業(yè)鏈金融需求

? 成本控制需求

? 效益提升需求

? 品牌塑造需求

—農(nóng)行評(píng)級(jí)公司的生存之道

……

模塊二：需求挖掘思維方法

l 客戶需求挖掘四項(xiàng)思維

? 多贏思維：找到代入感，平衡五大利益。

? 創(chuàng)新思維：唯一不變的是變！客戶未必就對(duì)！

? 開(kāi)放思維：勇于突破既有認(rèn)知范圍

? 系統(tǒng)思維：整體把握，系統(tǒng)思考。產(chǎn)業(yè)鏈剖析。

l 客戶需求挖掘五大方向及通用方案    

? 采購(gòu)端

? 銷售端

? 資金管理

? 融資

? 理財(cái)

模塊三：需求挖掘新技術(shù)（案例）

l 報(bào)表透視法

l 產(chǎn)品組合法

l 客戶整合法

l 資源整合法

l 模式改造法

l 科技創(chuàng)新法

模塊四：報(bào)表分析與需求挖掘技巧

l 報(bào)表新五樣與老三篇

l 報(bào)表透視（商業(yè)地位及營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析）

? 兩頭強(qiáng)中間弱

? 兩頭弱中間強(qiáng)

? 一頭強(qiáng)一頭弱

l 報(bào)表常見(jiàn)科目隱藏機(jī)會(huì)分析

? 貨幣資金

? 應(yīng)收賬款

? 應(yīng)收票據(jù)

? 應(yīng)付賬款

? 其它應(yīng)付款

? 應(yīng)付股利

……

模塊五：行業(yè)營(yíng)銷案例解讀（選講）

l 建筑行業(yè)

l 醫(yī)藥行業(yè)

l 房地產(chǎn)行業(yè)

l 政府平臺(tái)

……

模塊六：現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)與課程小結(jié)

案例討論與互動(dòng)交流

課程小結(jié)與引申思考