| 主講老師： | 金良 | |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 行業(yè)分析邏輯是對(duì)公客戶營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵基石。從宏觀層面，研究政策導(dǎo)向、經(jīng)濟(jì)走勢(shì)，把握行業(yè)發(fā)展大方向；中觀角度，剖析行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局、市場(chǎng)規(guī)模，明確目標(biāo)行業(yè)潛力。微觀上，聚焦企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，挖掘差異化需求。掌握這些分析邏輯，能精準(zhǔn)定位優(yōu)質(zhì)對(duì)公客戶，依據(jù)其所處行業(yè)特性與自身發(fā)展痛點(diǎn)，定制專(zhuān)屬營(yíng)銷(xiāo)方案，提供適配金融產(chǎn)品，如為新興科技企業(yè)提供科創(chuàng)貸，助力企業(yè)發(fā)展，提升銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的精準(zhǔn)度與成功率，實(shí)現(xiàn)銀企雙贏。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi)： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2025-02-21 13:49 |
《行業(yè)分析邏輯與對(duì)公客戶營(yíng)銷(xiāo)》課程大綱
主講： 金良老師 1-2天
【課程對(duì)象】
銀行中級(jí)管理人員、對(duì)公客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、風(fēng)控人員。
【授課方式】講解+小組討論+案例+頭腦風(fēng)暴等。
【課程大綱】
模塊一：行業(yè)分析的邏輯與方法（詳述）
一、行業(yè)分析主要目的（不同機(jī)構(gòu)目的與側(cè)重不同）
1、券商：投資回報(bào)+風(fēng)險(xiǎn)衡量
2、銀行：授信安全+客戶深耕
3、銀行開(kāi)展行業(yè)分析的邏輯、方法
二、行業(yè)分析七大維度
1、行業(yè)簡(jiǎn)介
2、行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
3、產(chǎn)業(yè)政策影響
4、產(chǎn)業(yè)鏈各單元分析（行業(yè)地位，交易、結(jié)算特點(diǎn)等）
5、產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)金融需求分析
6、行業(yè)整體金融服務(wù)方案
7、行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)與規(guī)避
三、行業(yè)分析具體案例
（一）汽車(chē)行業(yè)
1、行業(yè)與子行業(yè)分類(lèi)
2、行業(yè)整體發(fā)展?fàn)顩r
3、行業(yè)相關(guān)政策與影響
4、汽車(chē)行業(yè)商業(yè)場(chǎng)景分析
? 供應(yīng)商
? 生產(chǎn)商
? 消費(fèi)者
? 流通機(jī)構(gòu)
? 服務(wù)等其他機(jī)構(gòu)
5、行業(yè)整體解決方案（均有他行案例）
? 購(gòu)車(chē)消費(fèi)貸款
? 4S店融資
? 生產(chǎn)廠家融資
? 公交公司融資
? 汽車(chē)金融租賃公司融資
? 汽車(chē)融資租賃公司融資
? 供應(yīng)商融資
6、行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)分析
? 新能源技術(shù)成熟度
? 經(jīng)營(yíng)發(fā)展模式
? 補(bǔ)貼政策影響
? 其他
（二）芯片制造行業(yè)分析與案例
（三）高端裝備行業(yè)分析與案例
模塊二：對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)模式利弊分析（略講）
1、短信
2、電話
3、微信
4、場(chǎng)景
5、...
實(shí)戰(zhàn)案例：山東某銀行營(yíng)銷(xiāo)SF集團(tuán)案例
案例啟示：當(dāng)下對(duì)公客戶營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)是解決客戶需求
模塊三：對(duì)公客戶需求與挖掘（詳述）
一、對(duì)公客戶需求概述
1、對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)
找準(zhǔn)需求+解決方案
2、招行合作某上市公司方案
? 股東
? 高管
? 上市公司
? 上下游
? 員工
關(guān)鍵詞：找準(zhǔn)需求
二、對(duì)公客戶需求類(lèi)型
1、融資類(lèi)
2、理財(cái)類(lèi)
3、結(jié)算類(lèi)
4、管理類(lèi) （現(xiàn)金管理、流程優(yōu)化、提升效率、節(jié)約成本...）
5、延伸類(lèi) （擴(kuò)大銷(xiāo)售、“美化”報(bào)表、品牌塑造、產(chǎn)業(yè)鏈鞏固、員工福利、情感需要...）
6、經(jīng)典案例分析
案例：某國(guó)有企業(yè)降杠桿需求解決方案
案例：盤(pán)活預(yù)算資金帶來(lái)的多重業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)
案例：某銀行上市公司員工持股融資方案
案例：某銀行上市公司股東資產(chǎn)增殖方案
案例：某上市公司擴(kuò)大銷(xiāo)售提升盈利方案
案例：情感需求案例3-5個(gè)（視時(shí)間選將）
三、需求挖掘五大維度（附各維度經(jīng)典案例）
1、采購(gòu)端（季節(jié)性采購(gòu)、集中采購(gòu)、貨款安全、降低成本...）
2、銷(xiāo)售端（擴(kuò)大銷(xiāo)售、提前回款、體系建設(shè)...）
3、管理端（賬戶管理、流程優(yōu)化、資金調(diào)劑...）
4、融資端（貿(mào)易背景、資金成本、監(jiān)管指標(biāo)、用途、擔(dān)保...）
5、理財(cái)端（風(fēng)險(xiǎn)、收益、資金靈活運(yùn)用...）
四、需求挖掘四項(xiàng)思維
v 多贏
v 創(chuàng)新
v 開(kāi)放
v 系統(tǒng)
第四部分 同業(yè)經(jīng)典案例解讀（視時(shí)間選講）
案例：某銀行北京五環(huán)路某石材市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)
案例：某民營(yíng)銀行房地產(chǎn)項(xiàng)目變通融資方案
案例：某銀行上市公司股東資產(chǎn)的增值方案
案例：某股份行建筑商違約帶來(lái)的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)
案例：某國(guó)有銀行高校營(yíng)銷(xiāo)維度與整體方案
......
【聲明】本大綱版權(quán)歸老師所有，未經(jīng)書(shū)面授權(quán)及同意，任何機(jī)構(gòu)及個(gè)人不得向第三方透露
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