對公客群新增與精準拓展策略

模塊一：對公客群新增策略分析

一、當(dāng)前銀行常見獲客模式分析

1、低效獲客方式

（短信、電話、微信、網(wǎng)格化營銷...）

案例：某銀行與稅務(wù)局合作批量獲客案例

2、高效獲客模式（不低于四種）

案例：某銀行與互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺合作方案

模塊二：對公客戶精準營銷技巧

經(jīng)典案例-某銀行上市公司營銷案例

      案例啟示：上市公司需求維度與營銷的本質(zhì)

l 需要 VS 需求

-馬斯洛需求理論

案例：SF集團5億元閑置授信的啟用

l 對公客戶金融需求剖析（均有案例）

? 融資需求

? 結(jié)算需求

? 理財需求

? 管理需求（現(xiàn)金管理、流程優(yōu)化、降低成本...）

? 延伸需求（擴大銷售、美化報表、品牌塑造、產(chǎn)業(yè)鏈鞏固、

貿(mào)易背景、情感需要、股東需求...）

案例解讀：

? 融資成本：某銀行應(yīng)對大行低成本挖墻腳方案

? 現(xiàn)金管理：某銀行涉案資金賬戶營銷

? 流程優(yōu)化：國有公立醫(yī)院的營銷方案

? 資產(chǎn)出表：某銀行央企建安公司服務(wù)方案

? 貿(mào)易背景：政府平臺貿(mào)易背景解決方案

  （案例啟示：當(dāng)前形勢下如何更好地密切銀政關(guān)系）

? 提升效益：某擬上市餐飲連鎖企業(yè)營銷方案

? 降低成本：某紙杯廠季節(jié)性采購方案設(shè)計

? 情感需求：10億元土地復(fù)墾企業(yè)的存款營銷

          興業(yè)銀行美的空調(diào)存款營銷案例

?  ......

模塊三：對公客戶拓展維護策略

l 平臺營銷

? 找平臺：農(nóng)商行挖角國有大行的客戶方案

（營銷平臺有哪些？平臺獲客的重要意義）

? 借平臺：某銀行如何化解地產(chǎn)不良項目綜合方案

（借平臺的目的、借平臺的合規(guī)性）

? 造平臺：某銀行國有上市公司數(shù)億元存款營銷案例

（如何提升存量業(yè)務(wù)綜合貢獻度，如何加強客戶黏性）

l 聯(lián)動營銷

? 大中?。悍聪虮＠砼块_發(fā)供應(yīng)商；

? 公與私：某銀行旅游貸案例

? 本外幣：匯率變動帶來的外幣質(zhì)押貸款案例

? 授信非授信：平臺融資與拆遷安置費代發(fā)

? 總分支：非稅收繳、部隊存款營銷...

? 前中后：**汽車金融公司的線上審批方案

? 境內(nèi)外：內(nèi)保直貸；跨境銀租通

l 方案營銷

? 案例展示

-政府盤活存量帶來的四重業(yè)務(wù)機會（產(chǎn)業(yè)鏈營銷）

? 方案營銷要點（方案設(shè)計的四項思維）

l 場景營銷

? 場景利用：某股份行營銷河北鋼鐵綜合方案

? 場景搭建：某銀行營銷上市公司東阿阿膠綜合方案

思考題：如何獲得核心廠商支持？

        格力空調(diào)供應(yīng)商批量合作方案

        某上市醫(yī)藥流通企業(yè)融資方案

模塊四：同業(yè)經(jīng)典實戰(zhàn)案例解讀（選講）

案例1：一條招投標公告帶來的多重業(yè)務(wù)機會

案例2：建筑商違約如何轉(zhuǎn)為大客戶營銷機會

案例3：問題存量地產(chǎn)授信如何追加授信化解

案例4：某銀行對北京某石材市場的融資方案

案例5：某國有行對高等院校的綜合營銷方案

案例6：某上市央企子公司美化報表合作方案

案例7：某股份行對牛奶行業(yè)捆綁式營銷方案

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