對公客戶營銷與需求挖掘新思維新技術(shù)

開篇

對公營銷該何去何從？--當(dāng)下對公營銷手段利弊分析

（短信、電話、網(wǎng)格化、關(guān)系營銷...）

模塊一：對公客戶需求概述

引子：招行案例-如何營銷某上市公司？

      案例啟示：上市公司需求重點(diǎn)與營銷的本質(zhì)

l 需要 VS 需求

-馬斯洛需求層次理論

案例：山東SF集團(tuán)5億元閑置授信的啟用

案例思考：如何更好地完成各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)？

l 對公客戶金融需求剖析（均有對應(yīng)案例）

? 融資需求

? 結(jié)算需求

? 理財(cái)需求

? 管理需求（現(xiàn)金管理、流程優(yōu)化、降低成本...）

? 延伸需求（擴(kuò)大銷售、美化報(bào)表、品牌塑造、產(chǎn)業(yè)鏈鞏固、

貿(mào)易背景、情感需要、股東需求...）

案例解讀：

? 流程優(yōu)化：國有醫(yī)院營銷方案

? 資產(chǎn)出表：某銀行央企公司服務(wù)方案

? 貿(mào)易背景：政府平臺(tái)貿(mào)易背景解決方案

? 情感需求：10億元土地復(fù)墾企業(yè)的存款營銷

         興業(yè)銀行美的空調(diào)存款營銷案例

? 員工需求：某銀行營銷部隊(duì)存款案例

? ......

模塊二：客戶拓展維護(hù)技巧

l 平臺(tái)營銷

? 找平臺(tái)：農(nóng)商行挖角國有大行客戶案例（營銷平臺(tái)有哪些？）

? 借平臺(tái)：某銀行地產(chǎn)項(xiàng)目融資方案

? 造平臺(tái)：某銀行客戶嫁接帶來的數(shù)億元存款案例

l 聯(lián)動(dòng)營銷

? 大中?。悍聪虮＠砼块_發(fā)供應(yīng)商；民生銀行牛奶行業(yè)營銷

? 公與私：某銀行旅游貸案例

           某擬上市餐飲連鎖集團(tuán)營銷案例

? 本外幣：人民幣質(zhì)押外幣貸款案例

? 授信非授信：平臺(tái)公司項(xiàng)目貸款與代發(fā)拆遷安置費(fèi)

? 總分支：非稅收繳案例

? 前中后：**汽車金融公司的線上審批方案

? 境內(nèi)外：內(nèi)保外貸；跨境銀租通

l 方案營銷

   1、案例：政府盤活存量帶來的四重業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)

   2、方案營銷六大核心：

模塊三：需求挖掘六大方法

l 報(bào)表透視法

案例解析：

? 貨幣資金營銷機(jī)會(huì)

? 應(yīng)收票據(jù)營銷機(jī)會(huì)

? 應(yīng)收賬款營銷機(jī)會(huì)

? 存貨營銷機(jī)會(huì)

? ...

l 產(chǎn)品組合法  

? 產(chǎn)品組合

? 產(chǎn)品接力

? 產(chǎn)品替代

案例：醫(yī)藥流通企業(yè)營銷方案

l 客戶整合法

? 集團(tuán)整合：某電纜集團(tuán)融資案例

? 產(chǎn)業(yè)鏈客戶整合：反向保理案例

? 同質(zhì)客戶整合：招標(biāo)通案例

l 資源整合法

? 行內(nèi)資源整合：某電廠客戶與煤礦的聯(lián)姻

? 同業(yè)資源整合：體彩中心案例

? 社會(huì)資源整合：金葵花服務(wù)體系

l 模式改造法

? 資金管理模式改造：集團(tuán)網(wǎng)銀；國庫支付中心

? 財(cái)務(wù)管理模式改造：公務(wù)卡；ERP系統(tǒng)；銀企直連。

? 采購商業(yè)模式改造：國內(nèi)證采購代替承兌采購；招標(biāo)通

? 銷售商業(yè)模式改造：保兌倉；代理貼現(xiàn)與返點(diǎn)。

 案例：某市平臺(tái)公司業(yè)務(wù)模式改造案例

l 科技創(chuàng)新法

? 區(qū)塊鏈與科技金融

? 科技創(chuàng)新案例分析

模塊四：同業(yè)經(jīng)典案例解讀（選講）

案例1：一條招投標(biāo)公告帶來的二重業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)

案例2：建筑商違約如何轉(zhuǎn)為大客戶營銷機(jī)會(huì)

案例3：問題存量地產(chǎn)授信如何追加授信化解

案例4：某銀行對北京一石材市場的融資方案

案例5：某國有行對高等院校的綜合營銷方案

……

模塊五：現(xiàn)場互動(dòng)與課程小結(jié)

課程小結(jié)與互動(dòng)交流