對公客戶方案設(shè)計六步法暨實戰(zhàn)案例精講

模塊一：市場營銷五境界（略講）

引子：肖申克的救贖

l 王國維學(xué)問三境界

l 姜文：站著把錢給掙了！

l 市場營銷五境界

模塊二：  對公客戶方案營銷概述

產(chǎn)品營銷概述

l 產(chǎn)品組合

同樣條件，客戶為何選擇上浮10%利率而不選擇基準利率呢？

l 產(chǎn)品接力  

l 產(chǎn)品替代

方案營銷概述

方案營銷五層次

l 公司授信產(chǎn)品組合運用與創(chuàng)新（案例1、2、3、5）

l 各條線多種產(chǎn)品的組合運用與創(chuàng)新（案例4）

l IT技術(shù)與金融產(chǎn)品的組合運用與創(chuàng)新（案例7）

l 整合金融同業(yè)資源開展綜合化經(jīng)營（案例6）

l 整合社會資源實現(xiàn)電子商務(wù)與金融服務(wù)的深度融合（案例30）

方案營銷核心價值觀

   觀看視頻：《讓子彈飛》15’

模塊三：方案設(shè)計維度與方法

方案設(shè)計四維度

l 產(chǎn)業(yè)鏈

l 十聯(lián)動

l 跨市場

l 三融合

方案設(shè)計六步法

l 深入了解客戶商業(yè)模式-------報表透視術(shù)

l 準確把握客戶實質(zhì)需求-------岳飛的悲劇人生

l 合理設(shè)計和運用產(chǎn)品組合-----磚頭與房子

l 評估利益相關(guān)者的利益訴求---野百合的春天

l 平衡利益相關(guān)者的利益-------痛則通之

l 審慎評估方案整體風(fēng)險-------守住風(fēng)險底線

模塊四：主要對象與重點領(lǐng)域

主要對象

l 存量授信閑置客戶

l 產(chǎn)業(yè)鏈核心客戶

l 集團客戶

l 上市公司與擬上市公司

l 核心廠商配套中小企業(yè)

l 商貿(mào)流通型企業(yè)

l 政府與平臺客戶

l 房地產(chǎn)企業(yè)

重點領(lǐng)域

l 流貸授信方案優(yōu)化：貸款與票據(jù)產(chǎn)品組合運用

l 固貸授信方案優(yōu)化：接力貸；組合貸；房地產(chǎn)；平臺

l 預(yù)付賬款融資模式：廠商銀與保兌倉

l 應(yīng)收賬款融資模式：反向保理與質(zhì)押授信

l 國內(nèi)信用證融資：國內(nèi)信用證與押匯組合運用

l 中小客戶批量開發(fā)：十大平臺

l 直接融資與金融脫媒:商行+投行;金融+科技

l 互聯(lián)網(wǎng)如何+對公？O2O，F(xiàn)II三融合

模塊五:實戰(zhàn)案例精講（根據(jù)時間安排選講）

 非授信類 （10個）

傳統(tǒng)授信類 （20個）

綜合創(chuàng)新類（20個）

互聯(lián)網(wǎng)+對公（10個）

模塊六：課程小結(jié)與互動

（一）課程小結(jié)：1456

l 一個核心理念

l 方案營銷四維度

l 方案營銷五層次

l 方案設(shè)計六步法

（二）引申思考：光榮與夢想

      在急劇變革的當(dāng)下，如何趨利避害，發(fā)展所在銀行及個人的比較優(yōu)勢，贏得個人的尊嚴與幸福，光榮與夢想？

l 我從哪里來？

l 我向哪里去？

l 我該做什么？

 (三)現(xiàn)場交流互動