大客戶營(yíng)銷與行業(yè)客戶開(kāi)發(fā)技巧

模塊一：大客戶對(duì)銀行的意義

（1）大客戶的業(yè)務(wù)特點(diǎn)

（2）開(kāi)展大客戶營(yíng)銷的意義

模塊二：集團(tuán)客戶的識(shí)別與管理

（1）集體客戶關(guān)聯(lián)關(guān)系的識(shí)別

（2）集團(tuán)客戶的家譜管理

（3）集體客戶的財(cái)務(wù)控制模式

（4）集團(tuán)客戶的授信原則

（5）集團(tuán)客戶的信貸風(fēng)險(xiǎn)與防范

模塊三：大型客戶金融服務(wù)需求特點(diǎn)與產(chǎn)品配置

（1）大客戶的金融需求分類

（2）大客戶金融服務(wù)的機(jī)會(huì)分析與價(jià)值分析

（3）針對(duì)大客戶的產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)原則

（4）“以客戶為中心”的產(chǎn)品整合營(yíng)銷

（5）大客戶的授信業(yè)務(wù)營(yíng)銷特點(diǎn)

（6）大客戶的存款業(yè)務(wù)營(yíng)銷特點(diǎn)

（7）大客戶的中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷特點(diǎn)

模塊四：大客戶的營(yíng)銷策略

（1）大客戶的介入方式

（2）大客戶營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)策略

（3）大客戶金融服務(wù)的定價(jià)特點(diǎn)

（4）實(shí)現(xiàn)大客戶綜合收益的分步策略

（6）大客戶自身的綜合業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)

（7）大客戶的產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值開(kāi)發(fā)

模塊五：實(shí)證分析：大客戶專項(xiàng)服務(wù)組織

（1）大客戶統(tǒng)一管理與績(jī)效優(yōu)化的關(guān)系

（2）大客戶直營(yíng)與集中管理模式

（3）設(shè)置大客戶部的職能與作用

（4）重點(diǎn)行業(yè)事業(yè)部的專營(yíng)體制

模塊六：行業(yè)客戶開(kāi)發(fā)

（1）地區(qū)重點(diǎn)行業(yè)分析講解

（結(jié)合地區(qū)行業(yè)特征講解）

（2）行業(yè)客戶開(kāi)發(fā)技巧與實(shí)務(wù)附表1：《大客戶營(yíng)銷與行業(yè)客戶開(kāi)發(fā)技巧》參考課綱