顧問(wèn)式銷售

顧問(wèn)式銷售

（2天）

課程背景：

具有里程碑意義的顧問(wèn)式銷售已成為市場(chǎng)深度營(yíng)銷的利器和成功路徑。迄今為止, 多數(shù)世界500強(qiáng)公司已接受過(guò)顧問(wèn)式銷售的專業(yè)培訓(xùn)并全面應(yīng)用這一法則，尤其在大宗生意和大客戶管理方面取得了巨大成功和廣泛認(rèn)可。其核心在于以客戶購(gòu)買心理和決策過(guò)程為中心，通過(guò)有效發(fā)掘、引導(dǎo)買方需求使銷售邁向成交。SPIN作為顧問(wèn)式銷售中一種強(qiáng)大的提問(wèn)及客戶溝通策略，能使一個(gè)訓(xùn)練有素的業(yè)務(wù)顧問(wèn)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有可能診斷、揭示買方問(wèn)題與需求，成功簽單。

課程目標(biāo)：

l 詳解顧問(wèn)式銷售的操作流程和SPIN關(guān)鍵技巧

l 分析和傳授專業(yè)銷售人士如何精心規(guī)劃、實(shí)施客戶訪談

l 有針對(duì)性地呈現(xiàn)解決方案并贏得成交機(jī)會(huì)

l 做好客戶的“顧問(wèn)”，不只是單純的推銷，而是一個(gè)以客戶為導(dǎo)向的問(wèn)題解決者和需求滿足者

l 使“銷售”不僅成為一種交易行為，更成為一個(gè)發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘、引導(dǎo)和滿足客戶需求的溝通過(guò)程

課程大綱：

1．顧問(wèn)銷售定位

? 立足一對(duì)一營(yíng)銷，關(guān)注客戶問(wèn)題和需求

? 提供解決方案，幫助客戶經(jīng)營(yíng)成功

? 定位專業(yè)顧問(wèn)，協(xié)同客戶完成項(xiàng)目

? 與客戶共同成長(zhǎng)，建立商業(yè)伙伴關(guān)系

2．深度訪談策略

? 信任建立–不但懂產(chǎn)品，更懂客戶的業(yè)務(wù)

? 需求調(diào)查–關(guān)注客戶現(xiàn)狀、問(wèn)題與期望

? 方案呈現(xiàn)–基于客戶需求提供解決方案

? 承諾獲取–實(shí)現(xiàn)銷售進(jìn)展和項(xiàng)目交易

3．SPIN模型解析

? 背景問(wèn)題–分析客戶的運(yùn)行現(xiàn)狀與關(guān)注

? 難點(diǎn)問(wèn)題–診斷客戶的問(wèn)題、困難和不滿

? 影響問(wèn)題–揭示問(wèn)題的不利影響和后果

? 價(jià)值問(wèn)題–展現(xiàn)問(wèn)題解決后的回報(bào)和價(jià)值

4．客戶需求分析

? 客戶的客戶–分析客戶在市場(chǎng)方面的需求

? 客戶的對(duì)手–分析客戶在競(jìng)爭(zhēng)方面的需求

? 客戶自己–分析客戶運(yùn)營(yíng)方面的需求

? 銷售工具箱：客戶需求分析模型   

5．需求發(fā)展路徑

? 隱含需求–客戶對(duì)存在問(wèn)題、困難的關(guān)注

? 明顯需求–客戶對(duì)解決問(wèn)題、困難的愿望

? 需求發(fā)展與銷售成功的關(guān)系

? 銷售工具箱：銷售提問(wèn)設(shè)計(jì)與目標(biāo)計(jì)劃

6．解決方案呈現(xiàn)

? 致力于客戶企業(yè)與個(gè)人利益最大化

? 企業(yè)–市場(chǎng)業(yè)績(jī)、競(jìng)爭(zhēng)地位、運(yùn)營(yíng)效率等

? 個(gè)人–行為偏向、采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)、工作成效等

? 銷售工具箱：銷售提案建議與應(yīng)用模板

7．客戶承諾獲取

? 檢查關(guān)鍵事項(xiàng)，總結(jié)產(chǎn)品利益

? 建議后續(xù)行動(dòng)，實(shí)施有效跟進(jìn)

? 四種訪談結(jié)果–成交、進(jìn)展、拖延、失敗

? 銷售工具箱：銷售進(jìn)展策劃與行動(dòng)方案

8．銷售模式比對(duì)

? 解決問(wèn)題型–致力于客戶經(jīng)營(yíng)成功

? 關(guān)系導(dǎo)向型–只做關(guān)系，不問(wèn)需求

? 強(qiáng)力推銷型–一廂情愿的產(chǎn)品推銷

? 事不關(guān)己型–要買就買，不買拉到