波動市場下的基金營銷實(shí)戰(zhàn)技巧

波動市場下的基金營銷實(shí)戰(zhàn)技巧

課程背景：

作為網(wǎng)點(diǎn)營銷人員，你在基金產(chǎn)品的營銷中是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：

v 面對波動的市場行情，我們到底應(yīng)該怎么給客戶推薦基金?

v 在分行重點(diǎn)基金池中，到底該如何篩選表現(xiàn)較好的基金?

v 基金產(chǎn)品的目標(biāo)客戶如何進(jìn)行篩選與精準(zhǔn)營銷？

v 系統(tǒng)存量客戶邀約難度大，如何有效盤活存量客戶？

v 邀約到店客戶如何基金基金診斷，如何幫助客戶進(jìn)行科學(xué)的基金調(diào)倉？

v 針對購買基金的客戶，如何進(jìn)行預(yù)期管理與后續(xù)高效的售后服務(wù)？

學(xué)員收益：

★收獲一套顧問式營銷秘訣，升級營銷思維及營銷工具，變產(chǎn)品推銷為顧問式營銷，幫助營銷人員樹立起專業(yè)的基金醫(yī)生形象，重拾客戶信任；

★快速學(xué)習(xí)如何借助專業(yè)工具進(jìn)行基金的篩選與健診、熟練掌握基金營銷方法-“基金營銷六脈神劍”；

★掌握一整套針對于套牢客戶的客戶邀約、客戶面談及調(diào)倉建議的工作方法與營銷話術(shù)

★強(qiáng)化基金客戶資產(chǎn)配置工具運(yùn)用與產(chǎn)品組合營銷技巧，提高基金客戶的復(fù)雜類產(chǎn)品交叉營銷技能

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

授課對象：支行行長、客戶經(jīng)理／理財(cái)經(jīng)理

課程大綱：

第一單元：疫情的影響及客戶經(jīng)理營銷心態(tài)解讀

一、疫情對于宏觀經(jīng)濟(jì)及主要投資板塊的影響

1、全國疫情狀況及累計(jì)確診和疑似病例趨勢

2、疫情對于我國出口、投資及消費(fèi)的沖擊分析

3、疫情對于主要投資板塊（消費(fèi)、科技及醫(yī)療）潛在的影響分析

二、客戶經(jīng)理面對黑天鵝事件時(shí)的正確心態(tài)

1、售后服務(wù)才是基金營銷的核武器，客戶的主動往往意味著你的被動

2、沒有波動性就沒有“故事”可講，溝通頻次其實(shí)比溝通內(nèi)容更重要

3、請放下對于客戶的“偏見”，短期的虧損到底是“天災(zāi)”而非人禍

三、非常時(shí)期，我們應(yīng)該如何進(jìn)行客戶溝通

1、非常時(shí)期，客戶經(jīng)理與客戶溝通的三個(gè)步驟

2、資產(chǎn)配置與不同基金倉位客戶的專業(yè)建議

3、基金投資金字塔模型詳解與客戶溝通方法

第二單元：銀行網(wǎng)點(diǎn)基金營銷的六大困惑

1. 困惑一：客戶哪里找

2. 困惑二：邀約難度大

3. 困惑三：面談缺方法

4. 困惑四：輔銷無工具

5. 困惑五：客群拓展難

6. 困惑六：售后壓力大

第三單元：客戶理財(cái)渠道多元化下的基金購買內(nèi)因分析

1. 傳統(tǒng)式推銷與顧問式營銷的客戶購買心理分析

2. 客戶常規(guī)理財(cái)方式的現(xiàn)狀分析與痛點(diǎn)挖掘

1) 存款：存款收益低，利率下行趨勢凸顯（營銷工具應(yīng)用）

2) 理財(cái)：理財(cái)有風(fēng)險(xiǎn)，收益越來越低看得見（營銷工具應(yīng)用）

3) P2P：互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品運(yùn)作模式全解析，高風(fēng)險(xiǎn)并不意味著絕對高收益

4) 房地產(chǎn)：房住不炒早定調(diào)，放假拐點(diǎn)已出現(xiàn)（營銷工具應(yīng)用）

5) 股票：一賺二平七虧是定律，散戶投資賺錢非常難

3. 行為金融學(xué)中的投資者偏誤

1) 羊群效應(yīng)：假如你在絕望時(shí)拋售股票,你一定賣得很低

2) 過于自信：散戶眼中的軍工題材（富國軍工）基金上漲的邏輯

3) 損失厭惡：一個(gè)盈利20%，一個(gè)虧損20%，你會賣掉哪一個(gè)？

4) 心理賬戶：在消費(fèi)和投資決策中，我有沒有受到心理賬戶影響？

5) 處置效應(yīng)：為什么炒股時(shí)你總是持有一手投資爛牌？

4. 大盤行情正筑底，基金投資正當(dāng)時(shí)

1) 基金投資：專業(yè)的事情交給專業(yè)的人做，收益將超乎你的想象

2) 中美貿(mào)易摩擦對A股的影響呈現(xiàn)邊際遞減——“危機(jī)=危險(xiǎn)+機(jī)遇”

3) A股的價(jià)值投資邏輯分析：政策底、市場底與價(jià)值底

第四單元：基金定投營銷技巧

1. 基金營銷中的客戶投資體驗(yàn)

現(xiàn)場測試：傳統(tǒng)基金營銷中的錯(cuò)誤話術(shù)解析

2. 基金目標(biāo)客戶精準(zhǔn)識別定位

課堂討論：如何通過系統(tǒng)精準(zhǔn)識別目標(biāo)客戶？

3. 基金定投的微笑曲線你真的用對了么？

工具展示：3分鐘講透基金定投賺錢的奧秘

4. 基金定投一句話營銷話術(shù)應(yīng)該這樣講

話術(shù)演練：廳堂營銷定投的萬能話術(shù)演練

5. 定投黃金贏利點(diǎn)：年化收益10%真的很簡單

6. 關(guān)于定投營銷的三個(gè)實(shí)用建議

1) 體驗(yàn)：短期+長期

2) 資金：存量+增量

3) 組合：債基+股基

第五單元：基金營銷六脈神劍（工具實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用）

1、客戶購買心理分析：為什么要做到手中有工具和口中有話術(shù)？

2、客戶面談表達(dá)技巧：陽春白雪好還是下里巴人好？

3、基金營銷工具實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用之六脈神劍

第一脈：看綜合評分

第二脈：看業(yè)績分析

第三脈：看主題風(fēng)格

第四脈：看基金經(jīng)理

第五脈：看基金公司

第六脈：看過往收益

分小組演練：運(yùn)用基金輔銷工具及話術(shù)進(jìn)行通關(guān)演練

第六單元：系統(tǒng)基金客戶如何邀約

1. 電話邀約話術(shù)七步曲解析

2. 貨幣型基金客戶邀約話術(shù)

3. 股票型基金客戶邀約話術(shù)

4. 理財(cái)?shù)狡陬惪蛻粞s話術(shù)

5. 定期到期類客戶邀約話術(shù)

通關(guān)演練：四大類場景客群電話邀約演練通關(guān)

第七單元：基金健診怎么做

1. 什么是基金健診

1) 經(jīng)濟(jì)周期與美林投資時(shí)鐘

2) 靜態(tài)資產(chǎn)配置與動態(tài)資產(chǎn)配置

2. 為什么要做基金健診

1) 客戶利益至上的必然選擇

案例：為什么客戶說“我不需要理財(cái)經(jīng)理,基金我在天天基金網(wǎng)上買就好了”?

2) 堅(jiān)持專業(yè)主義的成長路徑

案例：分行基金銷冠眼中的“ASK營銷模型”

3) 變則通，通則久——常態(tài)基金健診，動態(tài)資產(chǎn)配置

案例：基金健診過程中挖掘出來的百萬期繳大單

3. 基金健診的基本流程

1) 問診

2) 把脈

3) 講思路

4) 開藥方

互動討論：什么是顧問式營銷——醫(yī)生是怎么做營銷的?

4. 如何快速做好基金檢視（單一基金檢視）

1) 三句話判斷一只基金的好不好

第一句：分析基金綜合評分

第二句：分析基金過往業(yè)績

第三句：分析基金投資風(fēng)格

2) 有診斷才會有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才會有需求

①　客戶識別MAN三要素

②　客戶KYC詢問的藝術(shù)

5. 基金健診五部曲（多支基金比較）

第一步：比評分（比較各基金的綜合評分）

第二步：比收益（比較絕對收益與相對收益）

第三步：比風(fēng)險(xiǎn)（比基金的回撤程度，看基金抗跌能力）

第四步：比基金經(jīng)理（比較基金經(jīng)理過往的任職回報(bào)率）

第五步：后續(xù)展望與產(chǎn)品推薦（建議客戶及時(shí)調(diào)倉，并建議客戶定期來網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行診斷）

第八單元：如何做好基金客戶售后服務(wù)

1. 預(yù)期管理

2. 工具跟蹤

3. 少賺多次

4. 微信維護(hù)

5. 組群經(jīng)營