2023區(qū)域銀行開門紅全局業(yè)務(wù)營銷規(guī)劃

2023區(qū)域銀行開門紅全局業(yè)務(wù)營銷規(guī)劃

課程內(nèi)容：

2023年金融環(huán)境前景分析

1、   美聯(lián)儲加息！美國經(jīng)濟(jì)的“蝴蝶”影響我國貸款市場的“氣壓”？

2、   網(wǎng)傳城商行多地爆雷！怎么跟客戶緩解焦慮或進(jìn)行營銷教育。

3、   農(nóng)商行賣理財和保險！創(chuàng)新業(yè)務(wù)的難點及旺季開展方式。

4、   賦紅碼村鎮(zhèn)銀行事件余音猶在！如何緩解市場焦慮并進(jìn)行營銷。

一、業(yè)務(wù)的時間節(jié)點安排及營銷策劃

1、   今年幾乎除了郵政的跨賽其他銀行的重點都在貸款業(yè)務(wù)上

（1）  分析一下貸款業(yè)務(wù)中央的下一步擴(kuò)大趨勢

（2）  風(fēng)控逐步寬松、品類鼓勵創(chuàng)新、利率繼續(xù)下調(diào)

（3）  逐步開放貸款利率議價

2、   根據(jù)今年批量業(yè)務(wù)開發(fā)和跨區(qū)域授信調(diào)整市場策略

3、   充分準(zhǔn)備存款條線的產(chǎn)品缺陷補強(qiáng)各級各類現(xiàn)有營銷分析

4、   低成本存款的差異化獲取方式

5、   旺季營銷業(yè)務(wù)流程及時間節(jié)點

6、   業(yè)務(wù)策劃期的業(yè)績指標(biāo)測算邏輯講解

（1）     存款業(yè)務(wù)基于居民平均存款和新增貨幣總量測算；

存款對賭項目分為全賭和半賭，推薦農(nóng)商農(nóng)信半賭、村行全賭

（2）     授用信業(yè)務(wù)核定比例指標(biāo)制定

（3）     貸款業(yè)務(wù)核定戶數(shù)新增制定

（4）     貸款咨詢項目“對賭”思路：

考核余額的前提下，參考今年1月-9月貸款余額下降平均值，可考慮以此為基準(zhǔn)，或在此基礎(chǔ)上打折；

考核新增的前提下，以新增戶數(shù)作為考核標(biāo)的。

（5）     電子銀行業(yè)務(wù)以社?？せ顬橹黧w

7、   旺季分階段管控方式

（1）     啟動會創(chuàng)新思維分享

（2）     外部輔銷、外部督導(dǎo)的準(zhǔn)備

（3）     內(nèi)部數(shù)據(jù)挖掘與項目匹配

（4）     內(nèi)部督導(dǎo)機(jī)制的準(zhǔn)備與完善

二、員工營銷安排及核心技能講解

1、   旺季廳堂協(xié)同銷售

（1）     廳堂留檔與產(chǎn)品推介

（2）     廳堂活動轉(zhuǎn)介

（3）     專題活動布景營銷氛圍打造

2、   分崗管戶電話營銷

（1）     根據(jù)客戶分層和原生業(yè)務(wù)梳理存量客戶信息

（2）     分崗管戶——人員優(yōu)勢與客戶分類匹配

（3）     電話營銷技能講解

（4）     專題產(chǎn)品話術(shù)反對意見處理前置總結(jié)

（5）     睡眠戶激活

（6）     電話營銷業(yè)績統(tǒng)計與旺季內(nèi)成果督導(dǎo)

3、   信貸業(yè)務(wù)電話營銷

（1）     產(chǎn)品開場改為轉(zhuǎn)介開場

（2）     預(yù)設(shè)客戶拒絕應(yīng)對訓(xùn)練

（3）     電話營銷和維護(hù)的準(zhǔn)備

4、   微信儲客與微信營銷

三、針對性外拓與沙龍活動營銷

1、   商圈類外拓-同類商戶合并

（1）     進(jìn)銷存行業(yè)特定的營銷需求點

（2）     服務(wù)行業(yè)的信貸業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化點

（3）     疫情防控的跟進(jìn)措施

（4）     涉稅事項作為經(jīng)營性貸款談判的起點

2、   社區(qū)類外拓-路演擺攤現(xiàn)行

（1）     數(shù)字化獲客案例解析

3、   農(nóng)區(qū)外流客群空心化差別化營銷

（1）     集中外派信貸綁定及市場覆蓋規(guī)劃

（2）     年內(nèi)壓縮時間回流綁定客群

（3）     反向營銷外出留守家庭

（4）     跨區(qū)域同類型突破營銷域外客戶

（5）     合理利用線上申貸并教育客戶

4、   常見客戶反對意見處理

（1）     競爭對手利率優(yōu)惠的應(yīng)對

（2）     其他如時效慢、手續(xù)難等問題

5、   貸款營銷如何有效與其它業(yè)務(wù)結(jié)合

（1）     不同類型客戶信息掌握程度決定有效產(chǎn)品的順序

（2）     旺季特定時間節(jié)點與場景安排

（3）     任務(wù)未達(dá)標(biāo)網(wǎng)點咨詢師輔銷活動

（4）     重點企業(yè)、代發(fā)企業(yè)咨詢師陪訪

6、   無貸款需求客戶創(chuàng)造需求及存貸款聯(lián)動營銷

（1）     貸款需求反向做

（2）     中產(chǎn)抗通脹中青年投資品選擇貸款沙龍（珠寶、酒等）

（3）     以消費場景帶動無貸款需求客戶用信