對公／公司業(yè)務客戶開發(fā)與維護技巧提升

對公／公司業(yè)務客戶開發(fā)與維護技巧提升

課程對象：對公／公司業(yè)務客戶經(jīng)理、分管對公業(yè)務行領導、對公業(yè)務部門領導及員工；

課程概述：本課程旨在解決客戶經(jīng)理手頭沒有資源跟進時開發(fā)對公業(yè)務的技術困惑，從客戶來源、大客戶維護、他行客戶挖轉(zhuǎn)等諸多方面來探討營銷對公業(yè)務的方式，輔以案例教學；同時在代發(fā)客戶的個金員工層面進一步探討如何讓業(yè)務資源優(yōu)勢貢獻最大化。

課程大綱：

一、擴大對公業(yè)務客戶的來源

1、   企業(yè)客戶上下游轉(zhuǎn)介紹

（1）   園區(qū)批量開戶跟進

（2）   稅務、工商聯(lián)動轉(zhuǎn)介紹

（3）   代理記賬公司轉(zhuǎn)介紹

2、   領導高層對接下放跟進

（1）   同業(yè)一般化競爭

（2）   重點政府事業(yè)單位開發(fā)

3、   對私大客戶存量挖掘轉(zhuǎn)化

（1）   已知規(guī)模背后的對公開發(fā)

（2）   未知對公客戶的業(yè)務分析

二、對公客戶的維護策略

1、   賬戶份額使用率提升策略

（1）   電子銀行批量電話營銷指導

（2）   上門拜訪工具使用現(xiàn)場指導

（3）   內(nèi)外勤聯(lián)動做好內(nèi)部開發(fā)

2、   公司實控人跟進策略

（1）   金融業(yè)務對于有錢人的概念差異

（2）   實控人營銷為多次營銷跟進

（3）   同類型實控人批量拜訪

3、   公司財務負責人跟進策略

（1）   報表和庫存清盤協(xié)助

（2）   逐項跟進進度編排

4、   自營企業(yè)存款客戶與貸款客戶的區(qū)分

（1）   存款客戶抓周期循環(huán)

（2）   貸款客戶抓行業(yè)上下游趨勢

（3）   傳統(tǒng)縣域第一第二產(chǎn)業(yè)抓營銷風控

（4）   現(xiàn)代化科技創(chuàng)新企業(yè)抓預算融資計劃

三、對公客戶的他行挖轉(zhuǎn)

1、   一般戶與基本戶的客戶需求認識差異

（1）   優(yōu)質(zhì)業(yè)務與強粘度的客戶需求

（2）   信貸業(yè)務的邊際補償認識

2、   域外客戶的避稅策略挖轉(zhuǎn)

3、   第三產(chǎn)業(yè)異業(yè)聯(lián)合

4、   對公業(yè)務的二次營銷

四、對公客戶經(jīng)理（業(yè)務人員）非金融技術

1、   酒文化的熏陶

（1）   酒的種類和品鑒

（2）   酒品及酒后娛樂活動的表現(xiàn)

2、   互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道或銷售思維了解

3、   現(xiàn)代投資人投融資思維解析

（1）   用投資人的思維看生意的好壞

4、   行政便利性咨詢與法務咨詢

5、   在教育醫(yī)療方面做好間接渠道鋪墊

五、對公業(yè)務的升級

1、   代發(fā)客戶個人業(yè)務綁定率提升

（1）   提升代發(fā)個人戶的電子銀行綁定

（2）   提升代發(fā)個人戶的授信綁定

（3）   增加園區(qū)等代發(fā)客戶的活動量和參與比例

2、   對公客戶渠道升級服務

（1）   以物業(yè)聯(lián)動為例

（2）   以保潔公司聯(lián)動為例