高端客戶業(yè)務需求發(fā)掘與忠誠度維護

高端客戶業(yè)務需求發(fā)掘與忠誠度維護

一、中國高凈值人群的業(yè)務特點

1、   錢和財務自由間的壁壘

2、   了解客戶除錢之外“還有什么”

（1）     資產(chǎn)的轉讓與傳承

（2）     資產(chǎn)支配權屬的自由

（3）     特權與社會關系的轉移

（4）     法律成本與親緣損耗

二、高端客戶考慮的業(yè)務切入點

1、   商業(yè)經(jīng)驗型客戶的需求與談資

（1）     稅務成本在企業(yè)經(jīng)驗中的角色

（2）     企業(yè)經(jīng)驗型資本傳承與子女教育配套

（3）     個稅與股權損耗

（4）     合伙經(jīng)營的資本權屬

2、   守成型客戶的需求與談資

（1）     子女教育傾向

（2）     體重控制與健康

三、維護客戶使用的產(chǎn)品組合

1、   保險產(chǎn)品在金融資產(chǎn)配置中扮演的角色與營銷點

（1）     經(jīng)營性意外險的價值

（2）     什么話題性激發(fā)客戶選擇年金險

2、   基金產(chǎn)品的增資效應

（1）     需要長期提供及時性業(yè)績浮動反饋

（2）     基金定投的長期創(chuàng)富效應

3、   理財類業(yè)務與其他儲蓄業(yè)務

（1）     突出存款保險制度對于其他銀行的保賬效應劣勢

（2）     客戶配置方式與便捷性

四、場景化營銷維護高端客戶忠誠度

1、   企業(yè)嵌入式金融分類

2、   非金融業(yè)務的場景營銷案例解析

（1）     生活服務類場景

（2）     教育醫(yī)療類長期場景

（3）     活動類短期場景

3、   選擇場景營銷的方法解析

4、   規(guī)劃場景營銷與客戶的資產(chǎn)穩(wěn)定間的關聯(lián)

5、   如何持之以恒地發(fā)揮場景營銷價值

6、   微信營銷及激發(fā)其他業(yè)務銷售的小方法