結(jié)果為王——存貸一體全渠道營銷創(chuàng)新

前言部分：新時(shí)期下銀行創(chuàng)新營銷的思維轉(zhuǎn)變

在日常銷售的過程中一旦遇到業(yè)績瓶頸時(shí)，我們的第一反應(yīng)就會(huì)歸結(jié)到營銷模式的存在問題上。因此，我們始終在說營銷模式一定要做到創(chuàng)新、創(chuàng)新，殊不知，現(xiàn)在各個(gè)銀行之間由于利潤的降低，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，造成大家的營銷壁壘越來越小，競爭優(yōu)勢越來越不明顯，營銷創(chuàng)新的方式和方法也日趨同質(zhì)化，結(jié)果也就造成了同行業(yè)之間的競爭越來激烈，越來越焦灼，無法拉開各自競爭的距離，利用各自的有利態(tài)勢讓營銷大戰(zhàn)日趨白熱化和難分伯仲，讓市場一度是只見硝煙不見結(jié)果。

與其說創(chuàng)新營銷的根本目的是為了改變營銷的基本動(dòng)作與方法，不如說是為了改變創(chuàng)新營銷的思維。因此，我們現(xiàn)在最需要做的是恐怕不是營銷動(dòng)作上的創(chuàng)新，而是如何踏踏實(shí)實(shí)的與客戶建立客情并有效與客戶進(jìn)行溝通的基礎(chǔ)動(dòng)作問題。試問這樣的問題到底出現(xiàn)在哪里？我想歸根結(jié)蒂是出現(xiàn)在了服務(wù)營銷的意識(shí)上。我們的行業(yè)雖然從很大程度上是有別于其他傳統(tǒng)行業(yè)的，但是服務(wù)營銷的意識(shí)的建立是與其他行業(yè)沒有任何區(qū)別的對嗎？

眾所周知，銀行業(yè)的營銷有著自己的天然優(yōu)勢，可以說沒有一個(gè)行業(yè)能像銀行業(yè)一樣能把客戶的信息檔案歸結(jié)的如此詳實(shí)，存量客戶能如此的精準(zhǔn)。

因此，只要我們能夠把現(xiàn)有客戶服務(wù)到位，并通過他們挖掘出其背后的客戶，只有這樣我們的客戶資源才會(huì)生生不息。

以下內(nèi)我們會(huì)分為幾個(gè)版塊從不同角度來闡述一下，全渠道營銷創(chuàng)新需要建立的意識(shí)、方向、思路與動(dòng)作等內(nèi)容來深入交流。

第一部分：21世紀(jì)第三個(gè)十年到來時(shí)的銀行市場變化

一、VUCA時(shí)代的全面到來

    疫情時(shí)期我們聽的最多是黑天鵝事件、灰犀牛事件，表現(xiàn)最為突出的是美國股市的三次熔斷。那這樣的時(shí)間原理從何而來呢？那就是表現(xiàn)在一個(gè)英文單詞上，VUCA。

首先給大家聊聊什么是VUCA時(shí)代，這一詞匯是來源于90時(shí)代中后期的美國軍隊(duì)，被人真正廣為人知是源自一本書，書名是《賦能》，作者之一是原美軍駐阿富汗總司令斯坦利·麥克里斯特爾。這本書講述的核心內(nèi)容講述的就是一直自以為是的美軍，自認(rèn)為他們是世界上裝備最為精良、訓(xùn)練十分有素、經(jīng)驗(yàn)十分豐富，到達(dá)阿富汗應(yīng)該三下五除二就能搞定塔利班，結(jié)果沒想到是在戰(zhàn)爭的泥潭之中深深的陷了十余個(gè)年頭，連總司令都換了好幾任了，作者只是其中的一任。

真實(shí)的原因何在？真實(shí)原因時(shí)候塔利班正規(guī)部隊(duì)碰到美軍的時(shí)候確實(shí)是不堪一擊，沒想到的是當(dāng)正規(guī)部隊(duì)被打敗后才是美軍真正噩夢的開始，塔利班開始化整為零，今天一個(gè)幫個(gè)炸彈襲擊一下美軍，明天一個(gè)汽車爆炸襲擊一下美軍，有大人居然還有孩子，襲擊完了人如果還活著，就會(huì)消失在茫茫人海之中，讓美軍的搜捕無從下手，甚至于牽扯很大精力。因此，作者就寫下了這本書，他寫書的核心目的是為了“打造應(yīng)對不確定的敏捷性團(tuán)隊(duì)”，也就是說他打造的部隊(duì)不是一直正規(guī)軍了，而是一只特種部隊(duì)，他打造的就是把一個(gè)特種兵，放在一個(gè)沒有任何后援補(bǔ)給的原始森林里，既要生存下來，還要有效的打擊敵人的這樣一只部隊(duì)。

同樣，對于我們現(xiàn)在營銷而言也是如此，既要經(jīng)受起市場的考驗(yàn)與打擊，而且還要能順利完成既定的考核目標(biāo)。并且還要有效配合行里的整體業(yè)績目標(biāo)的達(dá)成，而不是單純?yōu)榱藗€(gè)人的業(yè)績目標(biāo)。

二、VUCA時(shí)代下的銀行市場特征

    VUCA一詞是由Volatility易變性、Uncertainty不確定性、Complexity復(fù)雜性、Ambiguity模糊性，這四個(gè)詞匯組成。

什么是易變性、不確定性、復(fù)雜性、模糊性呢？舉個(gè)簡單的例子；

銀行業(yè)的現(xiàn)在最大的競爭對手是誰呢？很多多人的回答都是同行唄！這個(gè)答案沒錯(cuò)，但是我們的各支行在各個(gè)地域都有自己的優(yōu)勢或是劣勢，也算是各領(lǐng)風(fēng)騷數(shù)百年吧！談不上誰一定把誰的客戶給搶走了。

但是現(xiàn)在最大的問題是不是同業(yè)之間的競爭而是異業(yè)之間的爭奪，比如：螞蟻、微信、京東、蘇寧等金融平臺(tái)才是我們值得關(guān)注的對手，曾幾何時(shí)我們?nèi)f沒想到這種和我們從不相干的產(chǎn)業(yè)或是平臺(tái)居然成為了我們客源爭奪戰(zhàn)中最大的競爭者。他們侵襲一度占據(jù)了客戶的基本認(rèn)知，尤其是年輕一代客戶，最為有意思的是我曾經(jīng)帶我的母親到某國有銀行去辦理相關(guān)理財(cái)業(yè)務(wù)，大堂經(jīng)理“好心”的跟我們母子說：如果理財(cái)額度不高、周期不長的情況下，建議到螞蟻金服去理財(cái)，比我們行的回報(bào)率還是高一些的。這充分證明人們對互聯(lián)網(wǎng)金融的認(rèn)知度的。

這就是行業(yè)的易變性和不確定性，誰知道互聯(lián)網(wǎng)如何發(fā)達(dá)的今天能讓金融行業(yè)也開始走互聯(lián)網(wǎng)之路呢？

互聯(lián)網(wǎng)金融讓我們更加認(rèn)知了行業(yè)變化的復(fù)雜性，同時(shí)也說明了現(xiàn)代金融行業(yè)之間的界限越來越模糊了，無法區(qū)分誰是這個(gè)行業(yè)或是誰是那個(gè)行業(yè)。

但是我們要知道，這些互聯(lián)網(wǎng)金融他們自身有他們自身的優(yōu)勢，比如沒有網(wǎng)點(diǎn)，不需要更多的工作人員，成本較低等，這也是造成他們投資回報(bào)率比較高的因素之一。但是我們不要忘了，我們最大的優(yōu)勢是可以和客戶面對面進(jìn)行交流，客情關(guān)系可以直接進(jìn)行維護(hù)，我們是通過有溫度的服務(wù)代替了那個(gè)冷冰冰的虛擬世界。這可以讓客戶對我們產(chǎn)生更強(qiáng)的依賴性。

三、危與機(jī)并存

    危，是這個(gè)時(shí)代大家都會(huì)遇到的，并且大家都能達(dá)成共識(shí)的內(nèi)容，這就是習(xí)主席所說的新常態(tài)，誰也別說誰現(xiàn)在過得很舒服，因此，這里不再贅述。

    我們來談?wù)剻C(jī)遇，我們都知道一句常說的話，那就是：機(jī)遇總是給那些有準(zhǔn)備的人準(zhǔn)備的。沒錯(cuò)，無論怎么變革，無論怎么創(chuàng)新有個(gè)

因此，我們更應(yīng)該明確的是在當(dāng)行業(yè)內(nèi)大家都在進(jìn)行科技創(chuàng)新，營銷模式創(chuàng)新的時(shí)候卻恰恰忽略了一件非常重要的事情，那就是習(xí)主席反復(fù)講的：“不忘初心，牢記使命”。我們的初心是什么呢？那就是永遠(yuǎn)記住我們是服務(wù)營銷，我們做的事情是在服務(wù)到客戶無話可說，才能贏得客戶的心，才能讓客戶無條件的選擇我們的所有產(chǎn)品，所以說服務(wù)好每一位客戶是我們的初心。

因此，回歸“最根本”的服務(wù)應(yīng)當(dāng)是我們當(dāng)下區(qū)隔營銷中產(chǎn)品同質(zhì)化、營銷手段同質(zhì)化、甚至是科技同質(zhì)化的最重要的手段，我們一定要圍繞著客戶的精細(xì)化管理，精準(zhǔn)配置我們的服務(wù)資源，通過個(gè)性化服務(wù)的打造來增加客戶的黏性。

第二部分：創(chuàng)新營銷思維的建立

一、現(xiàn)階段市場營銷思維創(chuàng)新與轉(zhuǎn)變——從“打井”到“自來水”

我們現(xiàn)階段的營銷思維要想實(shí)現(xiàn)存貸一體，全渠道營銷創(chuàng)新，我認(rèn)為營銷應(yīng)當(dāng)從原有的“打井”式營銷向“自來水”式的營銷轉(zhuǎn)變。那么何為打井？何為自來水呢？下面我們就一一道來。

所謂“打井”式營銷，指的是我們傳統(tǒng)營銷的過程中，無論是存款、貸款、信用卡發(fā)放、還是聚合支付以及其他中間業(yè)務(wù)，每進(jìn)行一次營銷推廣我們就開始找一次客戶群體，等同于我們每次活動(dòng)或是推廣時(shí)進(jìn)行打井的工作，這里面存在部分的問題，比如：每次打井很是費(fèi)時(shí)費(fèi)力對嗎？打井就一定會(huì)出水嗎？出水就一定能喝嗎？

市場中不也是這樣嘛！每次推廣、每次進(jìn)行客群開拓，費(fèi)時(shí)費(fèi)力，活動(dòng)就一定能找到客戶嗎？找到了客戶就一定是我們想要的嗎？

因此，我的觀點(diǎn)是將營銷變?yōu)?/span>“自來水”式的營銷，自來水顧名思義，就是把管道修到家中，每次需要用水的時(shí)候就打開水龍頭，需要一杯接一杯，需要一桶接一桶。而對于營銷而言管道就是我們的服務(wù)，既是原有老產(chǎn)品服務(wù)到無話可說，也是對現(xiàn)有新產(chǎn)品介紹并灌輸?shù)轿唬娇蛻粲行枰臅r(shí)候就一定會(huì)聯(lián)系我們。我經(jīng)常說：營銷的最高境界不是把產(chǎn)品賣出去，而定當(dāng)客戶想要購買同類產(chǎn)品的時(shí)候首先能想到我家。所以，自來水的模式就是希望客戶在有需求的時(shí)候能第一時(shí)間想到你。

二、“自來水”營銷模式的核心是為了實(shí)現(xiàn)跨部門的交叉營銷

    無論是那個(gè)部門，或是那個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)在日常市場開拓的過程中一定要有大局觀、使命感和責(zé)任擔(dān)當(dāng)?shù)囊庾R(shí)，不是僅僅停留在自己這個(gè)小目標(biāo)、小部門、小業(yè)績上，而是著眼于大局，看到整體的銷售目標(biāo)與業(yè)績的完成情況。當(dāng)任何一個(gè)部門在進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展的過程中都能夠想到其他業(yè)務(wù)部門的是否能一通前往，而其它部門在聽說有人去進(jìn)行市場業(yè)績拓展時(shí)能夠主動(dòng)配合，這樣既能從財(cái)力上有所節(jié)約，也可以在人力上得到合理的分配。

    對于每一個(gè)銷售精英而言，在進(jìn)行產(chǎn)品銷售的過程中，當(dāng)我們對客戶進(jìn)行某款產(chǎn)品的銷售推薦時(shí)客戶不接受，怎么辦？放棄？下一個(gè)客戶再推薦嗎？我感覺不是吧！應(yīng)當(dāng)是有一個(gè)總一款產(chǎn)品適合你的心，對嗎？

    每個(gè)團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)銷售精英只要在自己的內(nèi)心深處有著樣一個(gè)交叉營銷的意識(shí)存在，我想銷售成交絕非難事。

    舉個(gè)案例：針對一家企業(yè)客戶我們可以做的工作有哪些呢？我們盤點(diǎn)一下：

第一， 對公業(yè)務(wù)。

第二， 老板個(gè)人的存款業(yè)務(wù)、消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)、信用卡、中間業(yè)務(wù)，家庭的理財(cái)服務(wù)，私人銀行業(yè)務(wù)。

第三， 企業(yè)中高管的存款業(yè)務(wù)、消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)、信用卡、中間業(yè)務(wù)，甚至于私人銀行業(yè)務(wù)。

第四， 企業(yè)員工的存款業(yè)務(wù)、消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)、信用卡、中間業(yè)務(wù)等等。

    因此，要想實(shí)現(xiàn)有效的交叉營銷就要實(shí)現(xiàn)對存量客戶的精準(zhǔn)管理，要做到：多互動(dòng)、親聯(lián)系、小恩小惠多給與。不能像有些行一樣，常年都不聯(lián)系，根本不知道對方的近況，突然有了任務(wù)或是活動(dòng)了就開始給客戶打電話，歲讓我們是銷售人員，但是我們首先是一名消費(fèi)者，在日常消費(fèi)的過程中如果用我們自己的銷售方式來對待我們自己的話您能接受嗎？中國有句古話是：己所不欲勿施于人，對嗎？所以我們不能做的是有了活動(dòng)才走動(dòng)，沒有活動(dòng)就沒有任何反饋。這是絕對讓客戶無法接受的，這也是我們業(yè)績遲遲無法迅速提升的原因呀！

第三部分：整合一切可以整合的資源實(shí)現(xiàn)存貸一體、全渠道創(chuàng)新營銷技能提升

    整合資源實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新營銷中的“資源”作何解釋呢？不一定是指找到支行、分理處或是向上找到分行要錢、要人，而指的是在市場銷售中能讓我們有效產(chǎn)生業(yè)績并且可以被我們利用的一切資源和方式、方法。詳述如下：

   一、銷售情報(bào)的有效搜集——市場“無間道”

    在市場營銷的最前端是市場銷售情報(bào)的有效搜集，如果我們能有效掌握客戶的信息我們就無法判斷我們提供產(chǎn)品或是活動(dòng)方案是否有效?，F(xiàn)分析如下：

我們無論是需要吸收存款還是發(fā)放貸款，首先要找到客戶群體，好了，找到這個(gè)群體了，他們的動(dòng)向呢？我們了解嗎？何時(shí)與他們互動(dòng)呢？能不能不能搞定一個(gè)人帶動(dòng)一群人呢？這都是我們需要掌握的情報(bào)信息。

比如：中老年客群，他們基本上行動(dòng)一致的，一個(gè)人某個(gè)銀行存錢其他人全都跟著，因此，找到這個(gè)人是我們的關(guān)鍵，而這個(gè)人就是我們的無間道的內(nèi)線。

返鄉(xiāng)農(nóng)民工群體，同樣也是有領(lǐng)頭人的，因?yàn)樗麄兂鲩T打工本身就是有組織的，我們找到這個(gè)組織者了嗎？

我們在自然村要進(jìn)行宣傳或是營銷，我們知道本村的集會(huì)活動(dòng)是何時(shí)嗎？我們在村內(nèi)是否有人給你透露信息呢？是兩委成員還是，村民小組長？

再比如：商業(yè)街客戶，我們總是希望和他們一起互動(dòng)，但是他們何時(shí)搞活動(dòng)呢？我們可能不太清楚，所以有的時(shí)候參與起來比較被動(dòng)，明天或是后天商業(yè)街搞活動(dòng)，今天我們才收到信息，因此活動(dòng)組織起來非常倉促，一場活動(dòng)下來沒有達(dá)到預(yù)期的結(jié)果。要是我們從商業(yè)街中找到和我們關(guān)系始終保持不錯(cuò)的商戶，我們多與其互動(dòng)，讓其有信息就通知我們，我們才能做到有的放矢。

再比如：我們針對一個(gè)企業(yè)搞活動(dòng)，沒有特殊的情況下為了一場活動(dòng)讓企業(yè)方幫我們組織人員參加有時(shí)是不太現(xiàn)實(shí)的事情，我們必須要和企業(yè)自身的會(huì)議、活動(dòng)相結(jié)合。那會(huì)議的信息或是活動(dòng)信息從二號(hào)而來呢？我們每天也很忙，不可能總是盯在一個(gè)客戶的身上，此時(shí)我們更加需要的是情報(bào)搜集，問問我們的自己我們跟企業(yè)的一把手、財(cái)務(wù)、營銷、辦公室等重要板塊的負(fù)責(zé)人關(guān)系如何？如果我們能保持非常良好的互動(dòng)關(guān)系，各位我們還怕信息很難搜集嗎？

我曾經(jīng)在云南昭通培訓(xùn)時(shí)就遇到過一個(gè)案例，一個(gè)小伙伴跟我分享說，我們就經(jīng)常深入企業(yè)開說明會(huì)，最近這次是一家企業(yè)召開經(jīng)銷商的會(huì)議，營銷負(fù)責(zé)人就通知了我們，我們就征得企業(yè)的一把手的同意，在會(huì)議結(jié)束前我們就占用了20分鐘左右的時(shí)間把現(xiàn)在信用貸款的政策進(jìn)行了說明，并且在PPT上打出我的聯(lián)系電話，讓大家有需要跟我聯(lián)系。朋友們！這樣做很多好呀！這就是我說的銷售的最高境界不是現(xiàn)在就要把產(chǎn)品賣個(gè)客戶，而是當(dāng)客戶需要的時(shí)候能否找你。

客戶現(xiàn)在不主動(dòng)找我們的原因主要還是停留在臉難看、事難辦的這個(gè)階段，他們現(xiàn)在不知道我們銀行業(yè)在服務(wù)上已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，融資手續(xù)已經(jīng)簡化到他們難以想象的地步了，只不過他們不知道罷了。我們現(xiàn)在最重要需要解決的是客戶的意識(shí)問題，改變他們認(rèn)知是我們實(shí)現(xiàn)也高增長的根本前提。

二、整合資源的前提是給人家一個(gè)與我們合作的理由

五年前或是八年前我們的營銷是想方設(shè)法把產(chǎn)品賣出去，先在是給客戶一個(gè)買單的理由和借口。因此，我們要想讓情報(bào)信息迅速反饋上來，同樣也要給需要整合的資源一個(gè)交代和理由，那我們能給他們的理由是什么呢？答案是打造個(gè)性化營銷方案。

案例一：某企業(yè)信貸營銷方案。

描述：最早與該企業(yè)負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通時(shí)表示不愿配合，原因是企業(yè)生產(chǎn)任務(wù)非常緊，沒有時(shí)間配合。

應(yīng)對：我們所說的是：您這家企業(yè)是管委會(huì)特意給我們推薦的優(yōu)秀企業(yè)，今天所做的信貸業(yè)務(wù)是別的企業(yè)沒有的，整個(gè)園區(qū)您是第一家，這不僅僅是給員工一個(gè)消費(fèi)錢包，更是企業(yè)給員工的一種福利，在未來我們企業(yè)招工的時(shí)候是不是也是一個(gè)可以讓員工來面試應(yīng)聘的理由呢？

以上案例給客戶的理由是這個(gè)貸款產(chǎn)品是員工的福利是企業(yè)信譽(yù)的象征。

同樣在前段列舉的關(guān)于經(jīng)銷商會(huì)議宣講的案例同樣也是給經(jīng)銷商的一個(gè)福利，解決經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)問題。

案例二：自然村營銷活動(dòng)推廣

描述：營銷人員到村內(nèi)找到村兩委，兩委配合程度非常低，甚至于有抱怨。

應(yīng)對：找到當(dāng)?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)政府，告訴他們現(xiàn)在是脫貧攻堅(jiān)的關(guān)鍵年，脫貧攻堅(jiān)的過程中肯定需要資金，我們行就是提供資金的，這也是他們的政治任務(wù)，也是我們的業(yè)績，在聯(lián)合進(jìn)行活動(dòng)結(jié)束后，我們銀行在工作報(bào)告中要把政府的配合大書而特書一番。

這是給他們以政治收益。

案例三：社區(qū)活動(dòng)推廣

描述：社區(qū)要進(jìn)行活動(dòng)現(xiàn)階段是比較困難的事情，主要是城鎮(zhèn)社區(qū)的人群組成比較雜亂，又受到物業(yè)的制約。

應(yīng)對：找到一個(gè)有力的同盟者才是突破的關(guān)鍵。

可以是街道辦、居委會(huì)、社保中心、社區(qū)醫(yī)院等需要政績的機(jī)構(gòu)，他們都會(huì)有宣傳普及知識(shí)的任務(wù)，而對于居民而言這又是他們比較關(guān)心的內(nèi)容。

當(dāng)然還可以是體檢中心、快消品企業(yè)等要業(yè)績的機(jī)構(gòu)，他們現(xiàn)在進(jìn)入社區(qū)是比較困難或是成本比較高的，

而我們進(jìn)入社區(qū)或是與政府的溝通會(huì)比他們更加順暢。我只需要引入，而他們只需要出相應(yīng)獎(jiǎng)品或是禮品來吸引人，我們的成本也會(huì)大幅降低，而人氣也會(huì)瞬速提升，起到一舉兩得的作用。

案例四：建材市場的聯(lián)合推廣

描述：在建材市場中我們可能想的更多的是商戶的營銷，比如：存款、貸款、信用卡、聚合支付等，但是我們沒沒有想過的是與商戶一起合作來向他們的客戶在營銷。

應(yīng)對：裝飾材料的購買對于商戶的客戶而言也是一個(gè)不小的支出，我們有沒有替他們想過他們的資金是否緊張？所以，可以讓商戶引導(dǎo)他們可以從銀行進(jìn)行消費(fèi)貸款呀！或是辦理信用卡呀！這樣既減輕客戶的資金壓力，有讓商戶不會(huì)因?yàn)榭蛻舻馁Y金不足而無法成交。

這樣商戶肯定會(huì)與我們合作并起到宣傳員的作用。

案例五：與酒業(yè)合作有效節(jié)約成本

描述：很多支行在搞高端客戶品酒會(huì)的過程由于成本預(yù)算有限，造成不是酒品檔次較低就是無法長期搞下去。

應(yīng)對：酒類行業(yè)在銷售的過程中所有的酒品無論中高低端酒品，都會(huì)有品鑒用酒，而此種用酒對我們而言是可以免費(fèi)為我們提供的。我就可以降低很大一部分成本而且還能長期搞下去，對于酒水銷售公司而言他們要的是客戶群體，因此，我們能做的就是把客戶的資源與其對接，但要跟酒業(yè)公司明確現(xiàn)場可以擺放易拉寶等宣傳品，不能上臺(tái)廣告宣傳，也不可以現(xiàn)場過度介紹產(chǎn)品及與客戶進(jìn)行交流。

案例六：與高端消費(fèi)機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作

描述：此類機(jī)構(gòu)與我們進(jìn)行客戶資源的互換。比如：高端美容機(jī)構(gòu)、高端學(xué)生教育機(jī)構(gòu)、高爾夫俱樂部、高端車友會(huì)等等。

應(yīng)對：我們可以將我們的存量客戶組織起來由各個(gè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行對接并接待，既是給我們客戶的活動(dòng)福利，也是我們向他們的客戶導(dǎo)流。同樣，機(jī)構(gòu)把自己的優(yōu)質(zhì)客戶導(dǎo)流到我們的沙龍或是活動(dòng)的現(xiàn)場當(dāng)中來，或者把客戶資料給我們進(jìn)行逐個(gè)跟進(jìn)。

綜述，以上資源整合的案例是要告訴我們服務(wù)營銷的重要性，只有用心服務(wù)才能讓客戶找到與我們合作的理由。

第四部分：良好的市場技能與規(guī)劃是市場精英創(chuàng)新成功的前提

一個(gè)好的銷售精英關(guān)鍵取決于營銷技能和市場規(guī)劃兩個(gè)部分，營銷技能解決的是動(dòng)作問題，市場規(guī)劃則是解決日常工作的方向問題，因此，兩手都要抓兩手都要硬。

一、良好的營銷技能

談到營銷技能首先要知道ASK原則，A （Attitude）指的是態(tài)度，S（Skill）技能，K（Knowledge）指的是知識(shí)。

就重要性來看，Attitude（態(tài)度）最重要。所謂態(tài)度決定行為，有了良好的態(tài)度才能主動(dòng)學(xué)習(xí)知識(shí)，積極提升技能。從順序來看，知識(shí)是最容易獲得的，技能需要持續(xù)提升，而態(tài)度是貫穿始終的。、

Attitude主要包括哪些方面呢？樂觀、自信、勤奮、耐心、堅(jiān)強(qiáng)、毅力；

Skill主要包括哪些方面呢？ 應(yīng)變力、專業(yè)的形象、親和力、表達(dá)能力、時(shí)間觀念、、觀察力；

Knowledge主要包括哪些方面呢？ 對客戶的了解、對市場的了解，知識(shí)面廣泛，競爭對手的了解，環(huán)境的因素等。

其中態(tài)度及知識(shí)是我們的內(nèi)功，如果內(nèi)功沒有，再好的刀搶劍也是英雄無用武之地！

二、良好的工作規(guī)劃是事業(yè)起航的前提

PDCA循環(huán)是美國管理專家戴明采納、宣傳，獲得普及，所以又稱戴明環(huán)。全面市場規(guī)劃管理的思想基礎(chǔ)和方法依據(jù)就是PDCA循環(huán)。PDCA循環(huán)的含義是將銷售管理分為四個(gè)階段，即Plan(計(jì)劃)、Do(執(zhí)行)、Check(檢查) 和 Action(處理)。在銷售管理活動(dòng)中，要求把各項(xiàng)工作按照作出計(jì)劃、計(jì)劃實(shí)施、檢查實(shí)施效果，然后將成功的納入標(biāo)準(zhǔn)，不成功的留待下一循環(huán)去解決。這一工作方法是銷售管理的基本方法，也是銷售管理各項(xiàng)工作的一般規(guī)律。

P（Planning）——計(jì)劃職能包括三小部分：目標(biāo)（goal）、實(shí)施計(jì)劃（plan）、收支預(yù)算（budget）。

D（design)——設(shè)計(jì)方案和布局。

C（4C)——4C管理：Check（檢查）、Communicate（溝通）、Clean （清理）、Control（控制）。

A（2A)——Act（執(zhí)行，對總結(jié)檢查的結(jié)果進(jìn)行處理）、Aim（按照目標(biāo)要求行事，如改善、提高）。

因此，如果我們的所有外拓以及營銷項(xiàng)目能夠根據(jù)以上規(guī)劃進(jìn)行計(jì)劃實(shí)施還會(huì)有什么問題出現(xiàn)嗎？

任何一個(gè)項(xiàng)目的推進(jìn)或是實(shí)施，都能夠提前設(shè)定既定目標(biāo)，根據(jù)目標(biāo)制定出實(shí)施計(jì)劃，關(guān)鍵是要有時(shí)間節(jié)點(diǎn)而不是無休止的在執(zhí)行之中，再根據(jù)計(jì)劃評(píng)估效果，在每次實(shí)施前我們都能夠了解預(yù)期要達(dá)成的結(jié)果，奔著結(jié)果而去努力，并預(yù)見出一旦無法完成而造成的結(jié)果。

在執(zhí)行方面，我們既要分好工，更重要的是將該項(xiàng)目執(zhí)行的組成人員進(jìn)行政策及動(dòng)作方面的訓(xùn)練，保證對外講解口徑一致，客戶開發(fā)與維護(hù)動(dòng)作一致，營銷中經(jīng)常說的一句話是：沒有經(jīng)過訓(xùn)練的銷售人員等于職業(yè)殺手。然后再去執(zhí)行。

在檢查方面，我們一定要清楚不是只檢查結(jié)果，而是隨時(shí)隨地的按照節(jié)點(diǎn)去監(jiān)督完成，銷售中沒有好的過程就不會(huì)有好的結(jié)果，我永遠(yuǎn)不相信一個(gè)口口聲聲不用你管過程一定會(huì)給你結(jié)果的人。而且檢查結(jié)果的目的不是發(fā)現(xiàn)問題后批評(píng)或者指責(zé)誰，而是為了一但出現(xiàn)問題要找到問題發(fā)生的原因在哪里，從而進(jìn)行改進(jìn)。

在處理方面，關(guān)鍵是為了改善并且提升，并將問題再次進(jìn)行下一個(gè)循環(huán)之中。

因此，我們的工作如果能按照既定的方向與目標(biāo)進(jìn)行全方位的規(guī)劃與完成，那我們的工作將會(huì)有事半功倍的效果。

總結(jié)：

用一位營銷大師的話來結(jié)束本次分享，“營銷是一個(gè)收入不高很輕松的工作，同時(shí)營銷也是一份收入很高而且很累的工作。”這句話的核心是告訴我們，收入多少的關(guān)鍵是取決于我們自己的想法，我們?nèi)绻压ぷ飨氲轿?，并且?zhí)行到位，那我們就是每一場營銷戰(zhàn)斗的勝利者，如果我們沒有把我們自己真正做好并做到位，那失敗的同樣是我們自己。用《六祖壇經(jīng)》開篇一句話送給大家，菩提自性本來清凈，但用此心了然成佛。