主講老師: | 孫向辰 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 《銀行存量客戶經(jīng)營和拓客策略》課程專為銀行設(shè)計,旨在提升客戶經(jīng)營與拓展能力。課程深入剖析存量客戶價值挖掘與關(guān)系維護的技巧,同時提供有效的拓客策略,包括目標(biāo)市場定位、渠道拓展、營銷活動創(chuàng)新等。通過實戰(zhàn)案例分享與模擬演練,幫助銀行團隊提升客戶粘性,擴大客戶基礎(chǔ),促進業(yè)務(wù)增長,實現(xiàn)客戶與銀行的雙贏局面。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2024-11-20 18:00 |
銀行存量客戶經(jīng)營和拓客策略
課程背景 -------------------------------------------------
因疫情影響,外部宏觀經(jīng)濟環(huán)境的緣故,銀行業(yè)務(wù)在2020年的前三個季度面臨眾多問題,如各家銀行新增儲蓄結(jié)構(gòu)很不理想,客戶結(jié)構(gòu)也發(fā)生了明顯變化,傳統(tǒng)的關(guān)系營銷、拉大戶營銷難以持續(xù),靠營銷費用拉動、靠大額存單、結(jié)構(gòu)性存款等高成本產(chǎn)品難以為繼,靠單一重點客群保業(yè)績增長乏力。
對分支行管理層而言,面臨考核的壓力,如何盤活現(xiàn)有存量盤子,拓客做大蓄水池? 對于一線執(zhí)行層而言,客戶如何獲?。靠腿喝绾尉S護?如何找到有效的管理工具和方法?
課程收益 -------------------------------------------------
◆收益一:多視角出發(fā)讓客戶經(jīng)理有正確的營銷認(rèn)知。
◆收益二:掌握高效的方法維護存量客戶,防止客戶流失。
◆收益三:掌握存量客戶盤活流程,挖掘提升的同時巧用MGM拓新。
◆收益四:掌握網(wǎng)點的拓客引流策略,“走出去”+”引進來”
◆收益五:掌握主題活動策劃策略及場景營銷活動引流的關(guān)鍵點。
課程時長:1天,6小時/天 課程對象:銀行分行零售管理層、支行行長、業(yè)務(wù)骨干等 教學(xué)方法:講授法、視頻教學(xué)、角色扮演法、情境模擬、小組演練等 |
課程大綱 -------------------------------------------------
導(dǎo)入:認(rèn)知轉(zhuǎn)變——思路決定出路
1, 銀行業(yè)競爭日趨激烈,傳統(tǒng)網(wǎng)點經(jīng)營模式out了
2, 坐商-行商 我們與客戶關(guān)系變了?
3, 客戶營銷到底在競爭什么
4, 理財經(jīng)理/客戶經(jīng)理的思維和定位轉(zhuǎn)變
一、從被動營銷到主動營銷的轉(zhuǎn)變
1,主動營銷給自身帶來的價值
1)自身晉升通道的變化
2)角色轉(zhuǎn)換
a)坐商→行商→“電商”
b)打破舒適圈
3.個人職涯發(fā)展規(guī)劃
a)我在哪?——建立個人職涯
b)我想去哪?——職涯目標(biāo)設(shè)定
c)我怎么去?——解析內(nèi)、外職業(yè)生涯的密碼
d)客戶經(jīng)理的發(fā)展路徑及內(nèi)外動力
2:主動營銷理念認(rèn)知
第一層:辦理型
第二層:推銷型
第三層:營銷型
第四層:經(jīng)營型
3、客戶化思維對銷售的影響
1) 產(chǎn)品化思維:站在銀行角度的銷售
2)客戶化思維:站在客戶角度的銷售
4、客戶的需求是什么
1.金融需求
2.非金融需求
3.其他需求
研討分享:尋找并發(fā)現(xiàn)客戶需求
二、存量客群的維護與防流失
1、存量客戶的兩大核心
1)讓核心客群更滿意
2)讓更多人成為核心客群
2、存量客戶的兩大抓手
1).高頻聯(lián)絡(luò)
a)從AUM到MAU
b)從資產(chǎn)分層經(jīng)營到場景細分客群經(jīng)營
c)從單打獨斗到團隊營銷
2.)專業(yè)引導(dǎo)
a)不同的階段我們需要不同的工具
b)工具解決技能的問題,工具改善意愿的問題
3、存量客戶流失現(xiàn)狀及原因分析
1)流失率高
2)產(chǎn)品與流失的關(guān)系
3)資產(chǎn)流失很容易
4)資產(chǎn)流失難預(yù)防
4、防止客戶流失的三重境界與實務(wù)操作
1.不愿意走:增值、個性防流失
2.不方便走:產(chǎn)品、配置防流失
3.不好意思走:服務(wù)、維護防流失
三、存量客群的盤活策略
1、存量客戶盤活六大環(huán)節(jié)
第一環(huán):盤點——梳理
第二環(huán):聯(lián)系——分群
第三環(huán):跟進——維護
第四環(huán):邀約——備戰(zhàn)
第五環(huán):活動——面談
第六環(huán):成交——轉(zhuǎn)介
2、存量客群實戰(zhàn)案例復(fù)盤
打造分行組織、支行管控、網(wǎng)點落實的存量客戶流水線
案例:某分行如何組織支行與網(wǎng)點,在短期內(nèi)實現(xiàn)“睡眠客戶激活——臨界客戶提升——營銷活動舉辦”,并打造可持續(xù)運轉(zhuǎn)的存量客群維護和開發(fā)流程
3、常態(tài)維護的良好效果與實務(wù)操作
1)常態(tài)維護的傳統(tǒng)方法
a)微信短信——無差別推送
b)電話聯(lián)系——指向性推送
2)、堅持兩手常態(tài)維護見效果——知識類營銷
a)只談觀念,態(tài)度中立
b)內(nèi)容落地,留有余地
c)事先計劃,循序漸進
3).堅持兩手常態(tài)維護見效果——情感類營銷
a)由外而內(nèi),形象先行
b)由內(nèi)而外,發(fā)自內(nèi)心
c)未雨綢繆,按部就班
案例:績優(yōu)理財經(jīng)理的客戶維護實例
互動:制作你的存量維護閉環(huán)計劃
4.MGM如何讓營銷源源不斷
1).理由很重要——客戶4種心態(tài)把握
a)主動型
b)利益型
c)面子型
d)互惠型
2).轉(zhuǎn)介很重要——營銷收尾必做的環(huán)節(jié)
a)了解多一點
b)要求明一點
c)好處說一點
3).跟進很重要——4部曲助力跟進
a)了解背景
b)幫助聯(lián)系
c)提及贊美
d)告知進展
四、拓客引流之“走出去”
1、走出去前的準(zhǔn)備工作
1)網(wǎng)點三公里的客群及環(huán)境摸底
a)邁開腿,做好500米、1公里和3公里的三圈調(diào)研
b)畫地圖,網(wǎng)格化劃分區(qū)域,精準(zhǔn)定位客群
c)做功課,收集競爭對手及其營銷動態(tài),做到知己知彼
實戰(zhàn):網(wǎng)點周邊外拓網(wǎng)格化地圖
2)、隊伍和技能準(zhǔn)備
a).員工情況分析和分組
b).定計劃、排時間,制定拓客行事歷
c)心態(tài)準(zhǔn)備
d)產(chǎn)品宣講與客戶互動技能
3)、配套工具制作
a).外拓專用宣傳單頁的設(shè)計
b)提高添加客戶微信的成功率與效率
c).客戶信息回收登記表
實戰(zhàn):外拓專用宣傳單頁設(shè)計
2、周邊常態(tài)外拓——進社區(qū)、進商戶
1).基礎(chǔ)客戶獲取與基本業(yè)務(wù)辦理
2.)網(wǎng)點與社區(qū)的共建合作
3.)網(wǎng)點與商戶的客戶流共享
案例:某網(wǎng)點的異業(yè)合作嘗試
3、定向客群外拓——做代發(fā)、零售業(yè)務(wù)批量做
1)找對象:鎖定關(guān)鍵人
2)定策略:代發(fā)營銷策略、產(chǎn)品策略、跟進策略
3)建隊伍:公私聯(lián)動巧配合
4)常維護:代發(fā)客群的關(guān)注與維護
5)辦活動:線上線下多渠道維護
4、定向客群外拓——拆遷戶
1.公私聯(lián)動營銷:政府部門、拆遷公司
2.關(guān)鍵人員營銷:差異化營銷方案,上門拜訪與日常隨訪
3.資產(chǎn)配置營銷:方案展現(xiàn)、產(chǎn)品組合
4.服務(wù)引流營銷:賬戶管理、投資咨詢、便捷消費、現(xiàn)場服務(wù)
五、拓客引流之“請進來”
1、廳堂引流活動分析
1)廳堂引流目標(biāo)客群和需求點
2)分段治事,不疾而速
2、廳堂引流活動實戰(zhàn)
1.動作與氛圍結(jié)合,到店客群的營銷與留存
案例:網(wǎng)點主題嘉年華的組織
2.創(chuàng)意活動,吸引特色客群到店
案例:某銀行情人節(jié)大額存單營銷活動與廳堂氛圍布置
3:拓客引流競爭應(yīng)對
1)強化優(yōu)勢,錯位競爭
a)知己知彼,我行與他行的競爭優(yōu)勢及產(chǎn)品線分析
b)中立客觀,站在客戶立場提出建議
c)有效引導(dǎo),合理運用營銷技巧
案例:某網(wǎng)點在本行產(chǎn)品收益率低于他行的情況下成功營銷大客戶
2)給客戶一個到店的理由:滿足非金融需求
案例:某銀行的小麥草創(chuàng)意
3).產(chǎn)品吸金:挖掘客戶更多的金融需求,特色產(chǎn)品配置,小額分批吸金
4)精準(zhǔn)營銷:細分客戶群體,對接個性化產(chǎn)品與服務(wù)
六、新媒體下的主題活動策劃
1,線下營銷創(chuàng)新做
1)活動形式常做常新
2)活動目的
a, 精準(zhǔn)確定目標(biāo)客戶
b, 營銷落地
c, 挖掘意向客戶
3)活動客戶篩選
案例:某行小小銀行家活動;某行鋼琴比賽活動等。
2,線上營銷構(gòu)建閉環(huán)
1) 活動載體
a, 微信
b, 抖音
2)活動目的
3)活動策劃
4)構(gòu)建閉環(huán)
案例:某行線上競賽活動;某行線上跑團活動;某行疫情沙龍活動等。
課程結(jié)尾:回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動方案
答疑解惑、結(jié)語
京公網(wǎng)安備 11011502001314號