主講老師: | 楚易 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡介: | 營銷是驅(qū)動(dòng)企業(yè)增長的核心動(dòng)力,它涉及市場研究、產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)及客戶關(guān)系管理等多個(gè)方面。營銷團(tuán)隊(duì)通過精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場,運(yùn)用創(chuàng)新的營銷策略和工具,與消費(fèi)者建立深度連接,傳遞品牌價(jià)值,激發(fā)購買欲望。同時(shí),營銷也關(guān)注顧客反饋,持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù),以滿足市場需求。營銷不僅是銷售的藝術(shù),更是企業(yè)長期發(fā)展的戰(zhàn)略支撐。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2024-07-29 12:37 |
課程背景:
銷售是店面的生命線、店面的命脈,更是店面生存的重中之重,直接關(guān)系著店面的生死存亡!為什么店面總是強(qiáng)調(diào)服務(wù),但是服務(wù)還是不讓客戶滿意?因?yàn)榉?wù)不單單是態(tài)度理念,更多的是服務(wù)動(dòng)作及細(xì)節(jié)到位!為什么店面銷售人員對(duì)銷售話術(shù)不買賬?為什么背誦話術(shù)書面考試,相互演練時(shí)店面銷售人員都是一百分,結(jié)果回到終端現(xiàn)場運(yùn)用卻又是另一回,產(chǎn)生這些問題我們的店長 盡職盡職責(zé)了嗎?
店面的管理能力決定了店面終端的銷售能力,同時(shí)也決定了,企業(yè)在市場競爭中的競爭能力,如何讓店長管理能力提升,如何讓我們的店面管理能力提升,如何在激烈的市場競爭中獲得競爭優(yōu)勢(shì)。
系統(tǒng)的店面管理,不但是要教會(huì)我們?nèi)绾喂芾淼昝?,更是要我們每一位參加學(xué)習(xí)的學(xué)員掌握提升店面業(yè)績,提升店面市場競爭力的技巧。系統(tǒng)的店面管理技能是讓我們?cè)诩ち业氖袌龈偁幹校@得更多的資源,去開拓新的市場。
培訓(xùn)目標(biāo)和效果
1、掌握店面的基本管理要點(diǎn)
2、掌握店面的管理重點(diǎn)難點(diǎn)
3、掌握實(shí)際問題的解決方案
4、提高終端店面的銷售業(yè)績
5、提高終端店面人員的技能
6、讓導(dǎo)購人員學(xué)習(xí)到會(huì)用通俗易懂的語言向顧客講解。
培訓(xùn)對(duì)象
店長、儲(chǔ)備店長、片區(qū)主管/經(jīng)理
培訓(xùn)形式
專題講授/互動(dòng)問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論
培訓(xùn)時(shí)間
1天,不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)
課程綱要
第一部分:后疫情時(shí)代下我們講如何認(rèn)知市場
第一講、烏卡(VUCA)時(shí)代下市場的顯著特點(diǎn)是
1、易變性(Volatility)
2、不確定性(Uncertainty)
3、復(fù)雜性(Complexity)
4、模糊性(Ambiguity)
二、烏卡時(shí)代下對(duì)人才梯隊(duì)建設(shè)的要求
1、打造的不單純是一支正規(guī)軍
2、是要打造一支能在叢林中隨時(shí)能單兵作戰(zhàn)的特種部隊(duì)
第二部分 銷售高手在賣場中應(yīng)當(dāng)具備的素質(zhì)與技能
前言:
銷售之前我們要知道客戶到底想要什么?
賣場銷售人員應(yīng)當(dāng)具備的ASK技能(了解小區(qū)周邊情況,了解新小區(qū)的新裝、老小區(qū)的新裝、老小區(qū)的重裝、小區(qū)年代、戶型、采光、朝向等等信息)
我們雖然是超市化的大賣場,但是賣場銷售人員不能具備超市導(dǎo)購員心態(tài)和方式
第一講、掌握客戶性格順利在溝通中打開客戶心扉的銷售技巧
1、客戶屬性劃分為:
? D型客戶識(shí)別
? I型客戶識(shí)別
? S型客戶識(shí)別
? C型客戶識(shí)別
2、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通
? D型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
? I型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
? S型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
? C型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
第二講、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)
——全面解密:“銷售額=客流量x進(jìn)店率x在店時(shí)間x成交率x續(xù)銷率x回頭率”公式
一、FABE產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧,打開客戶心扉
二、制造客戶的體驗(yàn)空間,給客戶塑造銷售價(jià)值讓其產(chǎn)生購買欲望(VR系統(tǒng)的打造)
三、客戶在店時(shí)間決定了你的銷售是否成功
四、賣場銷售人員大膽主動(dòng)賣高端產(chǎn)品的話術(shù)與動(dòng)作
1、不要怕跑單,顧客愿意了解好東西
2、不要以自己的消費(fèi)能力評(píng)估顧客
3、新顧客兩問兩推,老顧客三問兩推
4、一次推兩款(顧客選擇款及公司高端款)
5、掌握主動(dòng)權(quán),對(duì)比講解
實(shí)戰(zhàn)技巧演練講解:兩問兩推技巧
第三講、店面實(shí)戰(zhàn)營銷“天龍八步”
一、為什么我們總是打不進(jìn)客戶心扉?
1、分清楚我們與客戶關(guān)系的四個(gè)階段
2、不同階段的客戶在團(tuán)購銷售過程中起到作用完全不同。
3、分清客戶關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開發(fā)客戶和形成長期購買的前提
二、面對(duì)競爭對(duì)手我們的策略是什么?
1、不要詆毀我們的競爭對(duì)手
2、學(xué)會(huì)阻隔競爭對(duì)手
三、天龍八步
第一步:發(fā)現(xiàn)需求
第二步:客戶立項(xiàng)
第三步:客戶設(shè)計(jì)購買指標(biāo)
第四步:客戶進(jìn)行評(píng)估比較
第五步:客戶購買承諾
第六步:合同簽訂
第七步:客戶進(jìn)貨
第八步:回收賬款
四、“天龍八步”關(guān)鍵是學(xué)會(huì)在各個(gè)階段搞定什么角色的問題?
1、“天龍八步”實(shí)施的前提是要學(xué)會(huì)“無間道”
2、“天龍八步”中各個(gè)階段中的四種角色:
發(fā)起者
決策者
評(píng)估者
使用者
五、各階段中的四種角色應(yīng)對(duì)策略
第四講、挖掘客戶潛在需求的能力
一、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
1、看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你!
2、調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問——讓客戶離不開你!
二、產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造
1、讓客戶好奇的產(chǎn)品解說技巧
2、讓客戶渴望擁有產(chǎn)品的說服秘訣
三、競爭對(duì)手的阻擊
1、讓客戶自己放棄了你的競爭對(duì)手!
2、讓競爭對(duì)手在不知不覺中消失!
3、讓自己在不知不覺中成為首選!
第五講、異議處理技巧
★正確對(duì)待客戶異議
★異議處理步驟與技巧
★價(jià)格異議處理技巧
第六講、銷售目標(biāo)管理與實(shí)施計(jì)劃的控制
一、什么是目標(biāo)管理?
1、我們?yōu)槭裁纯偸峭瓴怀赡繕?biāo)?
2、什么是目標(biāo)?
3、企業(yè)導(dǎo)入目標(biāo)管理之目的
二、設(shè)定目標(biāo)
★目標(biāo)設(shè)定的思考出發(fā)點(diǎn)
★通過SWOT分析法設(shè)定目標(biāo)
★設(shè)定目標(biāo)的SMART原則
★目標(biāo)設(shè)定的數(shù)量原則
三、如何運(yùn)用PDCA循環(huán)對(duì)目標(biāo)達(dá)成進(jìn)行有效控制
在PDCA循環(huán)中實(shí)現(xiàn)目標(biāo)并改善設(shè)定不合理的目標(biāo)
1、制定目標(biāo)實(shí)施計(jì)劃、行動(dòng)方案,
2、監(jiān)督每個(gè)目標(biāo)的落實(shí),
3、修正不正確的做法,
4、并固定正確的修正方案,從而制定出適合本團(tuán)隊(duì)的營銷“套路”,也同時(shí)達(dá)成目標(biāo)。
第七講、有效締結(jié)
1、有效締結(jié)的幾種方法
2、把握有效締結(jié)的關(guān)鍵時(shí)刻
3、締結(jié)中跨部門協(xié)作創(chuàng)新性整合營銷
?部門之間協(xié)作是實(shí)現(xiàn)成交的更好途徑
?統(tǒng)籌安排跨部門協(xié)作才能讓賣場成交最大化
?跨部門主動(dòng)形成聯(lián)系,讓我們的收入最大化
第三部分:市場營銷創(chuàng)新篇——如何打造終端促銷及社群管理
一、創(chuàng)新營銷才是我們生存與發(fā)展的關(guān)鍵
1、我們?yōu)槭裁匆獎(jiǎng)?chuàng)新?
2、學(xué)會(huì)整合一切可以整合的資源實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)。
3、有時(shí)候,不是你沒有創(chuàng)新,而是你的競爭對(duì)手更加震撼!
4、怎樣創(chuàng)新才能立于不敗之地?
二、終端促銷管理能力訓(xùn)練
1、博弈營銷在商業(yè)促銷中的應(yīng)用
2、如何運(yùn)用促銷與顧客構(gòu)建粘度
3、如何強(qiáng)化門店的終端運(yùn)作模式
4、幾種常見的終端促銷模式的分析
5、顧客的消費(fèi)沖動(dòng)從何而來?
6、通過要素解密消費(fèi)者的購買行為
三、如何玩轉(zhuǎn)社群營銷專題賦能培訓(xùn)
(一)、互聯(lián)網(wǎng)下半場新零售及實(shí)體店OAO發(fā)展趨勢(shì)
1、揭秘新零售和互聯(lián)網(wǎng)下半場的特征表現(xiàn)和應(yīng)對(duì)
2、新零售需要情感標(biāo)簽社區(qū)商務(wù)OAO社群來鏈接客戶增加體驗(yàn)
3、實(shí)體店微信營銷的玩法及要點(diǎn)
(二)、活動(dòng)策劃積累粉絲:實(shí)體店利用優(yōu)惠禮品自媒體裂變等手段積累粉絲
1、實(shí)體店粉絲積累是選擇朋友圈、微信群或者公眾賬戶
2、實(shí)體店朋友圈的“裝修”定位及自己建微信群和別人的微信群定位
3、如何通過購買優(yōu)惠活動(dòng)等辦法讓已經(jīng)購買的客戶進(jìn)入朋友圈
(三)、社群及短視頻IP打造和內(nèi)容營銷傳播
1、微信社群內(nèi)容營銷的規(guī)劃定位和公眾賬戶形象及IP打造
2、如何借助營銷工具(活動(dòng),買粉,誘導(dǎo))讓您的公號(hào)日增上萬的粉絲
3、如何定位自己的抖音快手等短視頻平臺(tái)的IP和內(nèi)容規(guī)劃設(shè)計(jì)制作分類
4、常用的互聯(lián)網(wǎng)工具(wetool,生日管家,群接龍)
(四)、社區(qū)OAO活動(dòng)及異業(yè)聯(lián)盟執(zhí)行
1、社區(qū)居民的需求和OAO活動(dòng)的方式及實(shí)體店可能進(jìn)入的場景
2、什么是異業(yè)聯(lián)盟及做異業(yè)聯(lián)盟需要的條件和執(zhí)行
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