門店銷售人員培訓(xùn)

課程時(shí)間：2天

參加對(duì)象：店面銷售人員

課程內(nèi)容：

一、高績(jī)效店面銷售員的應(yīng)具備的條件

1、專業(yè)形象過(guò)硬

（站姿、語(yǔ)言、表情、眼神、服裝等）講解，示范，現(xiàn)場(chǎng)演練。

2、專業(yè)知識(shí)過(guò)硬

（產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹、邏輯思維、公司介紹、產(chǎn)品價(jià)值塑造、專業(yè)印象等）講解，示范，現(xiàn)場(chǎng)演練。

3、誠(chéng)實(shí)守信

案例：誠(chéng)實(shí)守信的店員

4、消費(fèi)者心理學(xué)和行為學(xué)的掌握

（顧客的行為、動(dòng)作、語(yǔ)氣、眼神、表情分析）

案例：顧客的眼神

5、積極主動(dòng)

態(tài)度---行為----結(jié)果

6、具備提問(wèn)、聆聽(tīng)、回答、解決問(wèn)題的能力

銷售過(guò)程設(shè)計(jì)，銷售過(guò)程控制。

現(xiàn)場(chǎng)講解、示范和演練。

7、圓通的處事風(fēng)格

不同風(fēng)格決定客戶不同的購(gòu)買決定

二、影響銷售業(yè)績(jī)的六大因素分析

1.產(chǎn)品

2.附加價(jià)值服務(wù)

3.價(jià)格

4 .職業(yè)態(tài)度

5、知識(shí)結(jié)構(gòu)

1）自信來(lái)源于知識(shí)和專業(yè)

2）產(chǎn)品知識(shí)

應(yīng)當(dāng)掌握哪些技術(shù)和生產(chǎn)知識(shí)

小組PK： 產(chǎn)品介紹

3）消費(fèi)者心理：需求―信任---服務(wù)

有買才有賣

現(xiàn)代客戶的兩種需求：隱藏需求和明顯需求

啟示：客戶以隱藏需求來(lái)購(gòu)物，開(kāi)發(fā)客戶，使之轉(zhuǎn)化成名顯需求

4）營(yíng)銷知識(shí)：營(yíng)銷策略和方法等

6、溝通能力

三、招招制敵的銷售模型

1、客戶模型

2、產(chǎn)品模型

3、銷售人員模型

4、客戶---產(chǎn)品---銷售人員的三角銷售模型

四、有效客戶面談的技巧（現(xiàn)場(chǎng)演練）

1.溝通的實(shí)質(zhì)

2.如何觀察顧客

3.如何搭訕

4.如何留住顧客

5.如何問(wèn)問(wèn)題

6．如何挖掘需求

7．如何塑造價(jià)值

8．如何做好團(tuán)隊(duì)配合

9．如何判斷顧客的異議并處理

10．如何成交

五、如何使用適于客戶的語(yǔ)言交談

1.多用簡(jiǎn)短的詞語(yǔ)

案例：買瓷磚

2.使用買主的語(yǔ)言

案例：方言

小組討論：客戶永遠(yuǎn)沒(méi)有拒絕

3.保證與買主語(yǔ)言同步調(diào)

語(yǔ)音大小，語(yǔ)速，語(yǔ)調(diào)等

4.少用專業(yè)術(shù)語(yǔ)

案例：打針的故事

5.用帶有感情色彩的語(yǔ)言激發(fā)客戶

1）根據(jù)客戶特點(diǎn)預(yù)先選擇詞語(yǔ)

2）要特別研究動(dòng)詞和形容詞的使用

六.啟發(fā)客戶購(gòu)買的要訣

1. 打通買主的思想障礙

1）客戶的頭腦不可能是一張白紙

2）顧客心理判斷，認(rèn)同？

案例：點(diǎn)頭

3）顧客否定時(shí)我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)？

案例：轉(zhuǎn)折

2. 建立信任

銷售員盡量成為內(nèi)行

案例： 專業(yè)的作用

3. 使用熱情的語(yǔ)調(diào)贊美肯定

4. 詞語(yǔ)轉(zhuǎn)換技巧：換新詞重提舊建議

5. 設(shè)定顧客心理期望：利用人的期盼心理

接受謊言的心理學(xué)基礎(chǔ)

案例：真實(shí)的謊言

6. 引導(dǎo)顧客自己作決定

7. 用行動(dòng)和肢體再次啟發(fā)和引導(dǎo)

8. 直接啟發(fā)和間接啟發(fā)

9. 正面啟發(fā)和反面啟發(fā)

現(xiàn)場(chǎng)演練

10. 反作用啟發(fā)

現(xiàn)場(chǎng)演練

11. 軟硬兼施法啟發(fā)

講故事

生氣

比較法引導(dǎo)

假設(shè)成交

現(xiàn)場(chǎng)演練