華為銷售訓(xùn)戰(zhàn)—在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭

《華為銷售訓(xùn)戰(zhàn)—在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭》

           ——仗怎么打，兵就怎么練

主講：王舒

【課程背景】

隨著中國經(jīng)濟的飛速崛起，越來越多的中國企業(yè)實現(xiàn)了業(yè)務(wù)的局部領(lǐng)先，隨之而來的則是跨國界、跨領(lǐng)域的轉(zhuǎn)型與拓展。在此過程中，人才的供應(yīng)與培養(yǎng)起到了至關(guān)重要的支撐作用。然而，大部分企業(yè)發(fā)現(xiàn)，在培訓(xùn)和發(fā)展上播種和投入了很多，結(jié)出的果實卻極其有限。

那么有沒有一種既經(jīng)受了實踐檢驗，又被證明了對加速關(guān)鍵人才培養(yǎng)、提升學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化以及增加效益行之有效的方法呢？在這里華為的訓(xùn)戰(zhàn)方法論將是值得擁有的選擇之一。

該方法論發(fā)源于中國人民解放軍，脫胎自企業(yè)界科學(xué)的學(xué)習(xí)與設(shè)計方法，并發(fā)展完善于華為的戰(zhàn)略預(yù)備隊學(xué)習(xí)與實踐，而且伴隨著華為從單一B2B到B2C再到華為云以及5G等新業(yè)務(wù)場景的發(fā)展，并且業(yè)務(wù)體量和規(guī)模上在國內(nèi)、海外都經(jīng)受了考驗。

假如要給訓(xùn)戰(zhàn)用一句話做個總結(jié)，那就是華為CEO任正非反復(fù)強調(diào)的“仗怎么打，兵就要怎么練”，用實戰(zhàn)這個支點去更大程度地撬動訓(xùn)練的業(yè)務(wù)效益，真正對準業(yè)務(wù)，不斷從實戰(zhàn)中快速提煉打法，在組織里高效推廣復(fù)制和應(yīng)用，然后再復(fù)盤再提煉，以此助力組織能力越來越強。

大客戶銷售人員的訓(xùn)戰(zhàn)即是采用真實的案例和真實的業(yè)務(wù)場景，以標準化、場景化、案例化作為其核心思想，使課堂集訓(xùn)和實際相融合，還原出真實的銷售業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)，并進行訓(xùn)練和實戰(zhàn)復(fù)盤。

【課程收益】

?  學(xué)習(xí)華為大客戶銷售的底層邏輯和核心方法技術(shù)，從客戶洞察，銷售目標，客戶決策鏈管理，競爭對手分析與銷售策略制定，到銷售成交，全流程對標華為學(xué)習(xí)和訓(xùn)練。

?  聚焦大客戶銷售的關(guān)鍵任務(wù)和關(guān)鍵挑戰(zhàn)、關(guān)鍵場景，訓(xùn)練大項目大客戶銷售能力提升。

?  使用真實的業(yè)務(wù)案例和業(yè)務(wù)場景，帶著問題來，通過實戰(zhàn)演練，帶著結(jié)果和能力走。

?  沉淀行業(yè)銷售案例和標準打法，形成大客戶銷售標準化體系，沉淀銷售工具和方法。

【課程特色】 

  以企業(yè)大客戶銷售的真實案例為載體，運用華為訓(xùn)戰(zhàn)邏輯設(shè)計，聚焦多個銷售關(guān)鍵場景和挑戰(zhàn)，標準化訓(xùn)練銷售人員作戰(zhàn)能力。

【訓(xùn)戰(zhàn)場景和要求】 

客戶線設(shè)計4個場景：包含3輪拜訪+1輪投標場景訓(xùn)練，包括客戶洞察分析、客戶需求挖掘、客戶關(guān)系及競爭對手分析、解決方案匯報及異議處理、講標呈現(xiàn)；

內(nèi)部管理線設(shè)計5個場景：包含4個研討會+1個總結(jié)復(fù)盤會，包括拜訪籌備、項目需求分析、項目運營策略、講標籌備和項目總結(jié)復(fù)盤；

關(guān)鍵角色設(shè)計3個：客戶代表、銷售團隊、觀察員；

注意：需要客戶提供案例【按照模版】

【課程對象】大客戶銷售人員，銷售主管，解決方案經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理，團隊長，分管領(lǐng)導(dǎo)等人員，或?qū)巳A為的鐵三角小組成員，每組5-8人，4-5個小組；

【課程時間】3天2晚

【課程全景圖】

【課程內(nèi)容】

開場：團隊組建與破冰：Check in

?  團隊組建與介紹

?  團隊分享

一、銷售團隊難以實現(xiàn)業(yè)績增長的根本原因是什么？

1、影響銷售業(yè)績達成的客觀因素分析

研討：定位關(guān)鍵問題，確定訓(xùn)練目標

二、銷售訓(xùn)戰(zhàn)的意義和價值，如何推進銷售訓(xùn)戰(zhàn)？

1、傳統(tǒng)培訓(xùn)和訓(xùn)戰(zhàn)的利與弊

?  銷售目標愿景的塑造

?  銷售能力提升的方法

?  如何設(shè)計和落地銷售體系

案例：JD業(yè)務(wù)板塊業(yè)務(wù)推進的流程示例與分析

2、訓(xùn)戰(zhàn)模式的價值和意義

?  如何確定銷售關(guān)鍵業(yè)務(wù)場景

?  如何應(yīng)用場景在培訓(xùn)課堂上實現(xiàn)銷售的學(xué)練評

研討：典型銷售場景成功經(jīng)驗分享

三、通過訓(xùn)戰(zhàn)流程串聯(lián)銷售流程、技能和銷售經(jīng)營

1、訓(xùn)戰(zhàn)階段一：訓(xùn)戰(zhàn)導(dǎo)入，客戶洞察

?  賦能導(dǎo)入：聚焦策略目標的客戶洞察分析，制定拜訪計劃

?  訓(xùn)戰(zhàn)推演：訓(xùn)戰(zhàn)流程和規(guī)則共識

?  訓(xùn)戰(zhàn)推演：訓(xùn)戰(zhàn)工具和關(guān)鍵節(jié)點

?  訓(xùn)戰(zhàn)推演：訓(xùn)戰(zhàn)角色分配及預(yù)演，分組定角色

工具：訓(xùn)戰(zhàn)背景、案例演說、標書發(fā)布、關(guān)鍵角色小組會、拜訪計劃表

產(chǎn)出物：洞察分析會（流程）、拜訪計劃表（白板展示版）

?  訓(xùn)戰(zhàn)推演-約見訓(xùn)練

?  約見訓(xùn)練反饋（現(xiàn)場反饋）

?  賦能導(dǎo)入：定位業(yè)務(wù)推進的客戶關(guān)鍵角色畫像分析

研討：客戶信息完善、角色畫像討論

?  訓(xùn)戰(zhàn)推演：拜訪前準備

2、訓(xùn)戰(zhàn)階段二：需求探查，聚焦價值

?  訓(xùn)戰(zhàn)場景推演：客戶拜訪（開場、需求溝通和引導(dǎo)、銷售業(yè)務(wù)敏感度）

工具：客戶拜訪評估表

?  訓(xùn)戰(zhàn)推演：需求分析（與客戶拜訪環(huán)節(jié)同步進行）

研討：需求分析會

工具：需求分析會（流程）

?  訓(xùn)戰(zhàn)場景推演：拜訪環(huán)節(jié)復(fù)盤（拜訪結(jié)束后即時開展）

?  賦能導(dǎo)入：呈現(xiàn)價值的需求分析，需求分析的要點重點有哪些？

?  賦能導(dǎo)入：體系化項目經(jīng)營思維的推進策略如何做？

?  訓(xùn)戰(zhàn)推演：編寫可研方案

工具：項目經(jīng)營策略會（流程）、可研方案標準模板（無標準模板可通過現(xiàn)場組織研討確定）

產(chǎn)出物：項目推進策略（白板展示版）、可研方案（白板展示版）

3、訓(xùn)戰(zhàn)階段三：方案溝通、策略優(yōu)化

?  訓(xùn)戰(zhàn)推演：可研方案溝通（方案討論匯報、需求評審及確認）

工具：方案溝通評估表

?  訓(xùn)戰(zhàn)推演：項目經(jīng)營策略分析（報價策略、成交策略）

工具：項目經(jīng)營策略會

?  賦能導(dǎo)入：前置異議，有策略性的化異議為成交價值

?  賦能導(dǎo)入：檢視目標，推動成交

?  訓(xùn)戰(zhàn)推演：編寫投標方案（PPT版）

工具：講標方案呈現(xiàn)模板

產(chǎn)出物：講標方案（PPT版）

4、訓(xùn)戰(zhàn)階段四：招標談判，方案呈現(xiàn)

?  訓(xùn)戰(zhàn)推演：招標談判，推進成交結(jié)果

工具：招標談判評估表

?  訓(xùn)戰(zhàn)推演：方案呈現(xiàn)

工具：方案呈現(xiàn)點評表

四、銷售項目的深度復(fù)盤

1、訓(xùn)戰(zhàn)過程回顧

2、如何評估銷售項目是否成功

?  定義成功和失敗

?  評估銷售項目成功的標準

世界咖啡：回顧關(guān)鍵任務(wù)節(jié)點上的目標達成標準

3、銷售團隊如何塑造復(fù)盤文化

研討：如何應(yīng)用訓(xùn)戰(zhàn)思維推動銷售持續(xù)成功