OTC終端市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、上量與運(yùn)營(yíng)管理

課程背景：

OTC市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入到白熱化階段，尤其是藥店銷(xiāo)售更加的競(jìng)爭(zhēng)激烈，逐漸失去了讓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的理由和借口。同時(shí)，我們的客戶(hù)粉絲幾乎都是“螞蟻粉絲”，沒(méi)有好處就不買(mǎi)我們的產(chǎn)品，而好處又都是所有的藥店都能給的，關(guān)鍵是客戶(hù)倒逼我們這種好處讓市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，越來(lái)越?jīng)]有利潤(rùn)，因此，突破這種營(yíng)銷(xiāo)同質(zhì)化的局面成為我們現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。

由于現(xiàn)在眾所周知的原因，市場(chǎng)已經(jīng)不在像先前市場(chǎng)通過(guò)“三板斧”就能搞定客戶(hù)了，現(xiàn)在的市場(chǎng)必須通過(guò)更加專(zhuān)業(yè)化、細(xì)分化進(jìn)行操作才能贏得客戶(hù)的真正信賴(lài)。

本課程以“意”為主，以“形”為輔，理解其意，結(jié)構(gòu)化為形，用自己的語(yǔ)言習(xí)慣表達(dá)出來(lái)，學(xué)員更容易學(xué)會(huì)，銷(xiāo)售更靈活順暢，顧客更覺(jué)得自然親切。

課程收益:

希望通過(guò)培訓(xùn)達(dá)到以下的目標(biāo)：

l 幫助OTC銷(xiāo)售代表了解OTC市場(chǎng)環(huán)境，從而加強(qiáng)其使命感，明確其在企業(yè)發(fā)展中的職責(zé)和價(jià)值；

l 幫助OTC代表掌握其工作職責(zé)和要求，有效提高OTC的銷(xiāo)售技能，從而加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力；

l 幫助OTC代表了解終端促銷(xiāo)的開(kāi)展方法，并學(xué)會(huì)對(duì)終端促銷(xiāo)進(jìn)行有效的管理

課程對(duì)象：

藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中高層、業(yè)務(wù)管理儲(chǔ)備干部、銷(xiāo)售精英

課程時(shí)間：

1-2天，不少于6小時(shí)/天

課程大綱：

第一單元 新時(shí)期醫(yī)藥商業(yè)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)

1、新醫(yī)改政策對(duì)藥店終端營(yíng)銷(xiāo)的走勢(shì)分析

2、OTC產(chǎn)品的發(fā)展瓶頸與發(fā)展趨勢(shì)

3、OTC商業(yè)通路分析

4、連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)管理與發(fā)展模式分析

第二單元 區(qū)域市場(chǎng)分析的六個(gè)關(guān)鍵步驟

1、區(qū)域市場(chǎng)的現(xiàn)狀分析

a)OTC市場(chǎng)的潛力分析

b)重點(diǎn)連鎖的發(fā)展經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

c)影響產(chǎn)品銷(xiāo)售的主要因素分析

2、區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析

a)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售表現(xiàn)

b)競(jìng)爭(zhēng)公司在區(qū)域市場(chǎng)的目標(biāo)分析

c)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力分析

3、有效規(guī)劃你的客戶(hù)

a)主要連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析

b)以重點(diǎn)投入和維持作為標(biāo)準(zhǔn),合理規(guī)劃客戶(hù)的管理

c)更多目標(biāo)客戶(hù)的發(fā)展過(guò)程與管理方法

d)案例分析

4、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的設(shè)定

a)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的制定原則

b)銷(xiāo)售目標(biāo)的落實(shí)與分解

c)市場(chǎng)目標(biāo)的種類(lèi)與設(shè)定

5、OTC銷(xiāo)售計(jì)劃的設(shè)計(jì)與執(zhí)行

a)OTC市場(chǎng)策略的制定與原則

b)OTC重點(diǎn)促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展方式與成功組織

c)促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展以后的有效跟進(jìn)

d)與重點(diǎn)連鎖共同設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)具備針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

6、制定你的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算

a)營(yíng)銷(xiāo)人員的財(cái)務(wù)學(xué)基礎(chǔ)

b)客戶(hù)的信用管理與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

c)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的分析與控制

第三單元：第三終端商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)做的六大法則

1、定區(qū)域市場(chǎng): 營(yíng)銷(xiāo)策略制定的根據(jù)與前提

2、定核心客戶(hù): 終端客戶(hù)的管理與服務(wù)

3、定主導(dǎo)產(chǎn)品: 產(chǎn)品的篩選與提供的價(jià)值

4、定組織架構(gòu): 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)與管理

5、定銷(xiāo)售通路: 終端渠道的選擇與搭建

6、定營(yíng)銷(xiāo)政策: 針對(duì)下游經(jīng)銷(xiāo)商的管理與建設(shè)

第四單元：商業(yè)客戶(hù)的有效管理

1、商業(yè)客戶(hù)的篩選標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定

2、商業(yè)客戶(hù)的協(xié)議管理

3、商業(yè)客戶(hù)的分級(jí)與運(yùn)做功能

4、不同區(qū)域的竄貨管理

5、商業(yè)客戶(hù)的評(píng)估與獎(jiǎng)懲

6、購(gòu)銷(xiāo)協(xié)議的簽署與執(zhí)行

7、案例分析

第五單元:終端客戶(hù)的深度開(kāi)發(fā)

1、終端客戶(hù)需求的有效探詢(xún)

2、終端促銷(xiāo)活動(dòng)的組織與開(kāi)展模式

3、衛(wèi)生診所的工作開(kāi)展

4、零售終端的客戶(hù)服務(wù)

5、第三終端的開(kāi)發(fā)與管理

6、案例分析

第六單元:終端促銷(xiāo)活動(dòng)的組織與開(kāi)展

1、根據(jù)不同的終端客戶(hù)設(shè)計(jì)活動(dòng)

2、終端客戶(hù)的不同階段設(shè)計(jì)活動(dòng)

3、整合資源,制定促銷(xiāo)活動(dòng)的計(jì)劃

4、深度開(kāi)發(fā)過(guò)程中,促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行與管理

第七單元：營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)

1、商業(yè)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)要求

2、商業(yè)銷(xiāo)售人員必須具備的基本工作技能

3、商業(yè)銷(xiāo)售人員的工作評(píng)估與獎(jiǎng)懲制度的制定

4、如何與OTC終端銷(xiāo)售人員進(jìn)行有效的協(xié)同拜訪(fǎng)

5、針對(duì)OTC終端銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售跟進(jìn)

6、商業(yè)隊(duì)伍建設(shè)過(guò)程中的關(guān)鍵因素

7、案例分析