OTC終端市場的開發(fā)、上量與運(yùn)營管理

課程背景：

OTC市場競爭已經(jīng)進(jìn)入到白熱化階段，尤其是藥店銷售更加的競爭激烈，逐漸失去了讓客戶購買的理由和借口。同時(shí)，我們的客戶粉絲幾乎都是“螞蟻粉絲”，沒有好處就不買我們的產(chǎn)品，而好處又都是所有的藥店都能給的，關(guān)鍵是客戶倒逼我們這種好處讓市場的競爭越來越激烈，越來越?jīng)]有利潤，因此，突破這種營銷同質(zhì)化的局面成為我們現(xiàn)在營銷的關(guān)鍵。

由于現(xiàn)在眾所周知的原因，市場已經(jīng)不在像先前市場通過“三板斧”就能搞定客戶了，現(xiàn)在的市場必須通過更加專業(yè)化、細(xì)分化進(jìn)行操作才能贏得客戶的真正信賴。

本課程以“意”為主，以“形”為輔，理解其意，結(jié)構(gòu)化為形，用自己的語言習(xí)慣表達(dá)出來，學(xué)員更容易學(xué)會(huì)，銷售更靈活順暢，顧客更覺得自然親切。

課程收益:

希望通過培訓(xùn)達(dá)到以下的目標(biāo)：

l 幫助OTC銷售代表了解OTC市場環(huán)境，從而加強(qiáng)其使命感，明確其在企業(yè)發(fā)展中的職責(zé)和價(jià)值；

l 幫助OTC代表掌握其工作職責(zé)和要求，有效提高OTC的銷售技能，從而加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力；

l 幫助OTC代表了解終端促銷的開展方法，并學(xué)會(huì)對(duì)終端促銷進(jìn)行有效的管理

課程對(duì)象：

藥業(yè)營銷中高層、業(yè)務(wù)管理儲(chǔ)備干部、銷售精英

課程時(shí)間：

1-2天，不少于6小時(shí)/天

課程大綱：

第一單元 新時(shí)期醫(yī)藥商業(yè)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)

1、新醫(yī)改政策對(duì)藥店終端營銷的走勢分析

2、OTC產(chǎn)品的發(fā)展瓶頸與發(fā)展趨勢

3、OTC商業(yè)通路分析

4、連鎖藥店的經(jīng)營管理與發(fā)展模式分析

第二單元 區(qū)域市場分析的六個(gè)關(guān)鍵步驟

1、區(qū)域市場的現(xiàn)狀分析

a)OTC市場的潛力分析

b)重點(diǎn)連鎖的發(fā)展經(jīng)營現(xiàn)狀

c)影響產(chǎn)品銷售的主要因素分析

2、區(qū)域市場的競爭環(huán)境分析

a)競爭產(chǎn)品的銷售表現(xiàn)

b)競爭公司在區(qū)域市場的目標(biāo)分析

c)競爭對(duì)手的能力分析

3、有效規(guī)劃你的客戶

a)主要連鎖藥店的經(jīng)營現(xiàn)狀分析

b)以重點(diǎn)投入和維持作為標(biāo)準(zhǔn),合理規(guī)劃客戶的管理

c)更多目標(biāo)客戶的發(fā)展過程與管理方法

d)案例分析

4、營銷目標(biāo)的設(shè)定

a)營銷目標(biāo)的制定原則

b)銷售目標(biāo)的落實(shí)與分解

c)市場目標(biāo)的種類與設(shè)定

5、OTC銷售計(jì)劃的設(shè)計(jì)與執(zhí)行

a)OTC市場策略的制定與原則

b)OTC重點(diǎn)促銷活動(dòng)的開展方式與成功組織

c)促銷活動(dòng)開展以后的有效跟進(jìn)

d)與重點(diǎn)連鎖共同設(shè)計(jì)和開發(fā)具備針對(duì)性的營銷活動(dòng)

6、制定你的營銷預(yù)算

a)營銷人員的財(cái)務(wù)學(xué)基礎(chǔ)

b)客戶的信用管理與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

c)營銷費(fèi)用的分析與控制

第三單元：第三終端商業(yè)營銷運(yùn)做的六大法則

1、定區(qū)域市場: 營銷策略制定的根據(jù)與前提

2、定核心客戶: 終端客戶的管理與服務(wù)

3、定主導(dǎo)產(chǎn)品: 產(chǎn)品的篩選與提供的價(jià)值

4、定組織架構(gòu): 營銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理

5、定銷售通路: 終端渠道的選擇與搭建

6、定營銷政策: 針對(duì)下游經(jīng)銷商的管理與建設(shè)

第四單元：商業(yè)客戶的有效管理

1、商業(yè)客戶的篩選標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定

2、商業(yè)客戶的協(xié)議管理

3、商業(yè)客戶的分級(jí)與運(yùn)做功能

4、不同區(qū)域的竄貨管理

5、商業(yè)客戶的評(píng)估與獎(jiǎng)懲

6、購銷協(xié)議的簽署與執(zhí)行

7、案例分析

第五單元:終端客戶的深度開發(fā)

1、終端客戶需求的有效探詢

2、終端促銷活動(dòng)的組織與開展模式

3、衛(wèi)生診所的工作開展

4、零售終端的客戶服務(wù)

5、第三終端的開發(fā)與管理

6、案例分析

第六單元:終端促銷活動(dòng)的組織與開展

1、根據(jù)不同的終端客戶設(shè)計(jì)活動(dòng)

2、終端客戶的不同階段設(shè)計(jì)活動(dòng)

3、整合資源,制定促銷活動(dòng)的計(jì)劃

4、深度開發(fā)過程中,促銷活動(dòng)的執(zhí)行與管理

第七單元：營銷隊(duì)伍的建設(shè)

1、商業(yè)銷售人員的素質(zhì)要求

2、商業(yè)銷售人員必須具備的基本工作技能

3、商業(yè)銷售人員的工作評(píng)估與獎(jiǎng)懲制度的制定

4、如何與OTC終端銷售人員進(jìn)行有效的協(xié)同拜訪

5、針對(duì)OTC終端銷售人員的銷售跟進(jìn)

6、商業(yè)隊(duì)伍建設(shè)過程中的關(guān)鍵因素

7、案例分析