| 主講老師： | 丁華 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 銀行金融是以貨幣為基礎(chǔ)，通過各種金融工具和服務(wù)，為個(gè)人、企業(yè)和社會(huì)提供融資和投資服務(wù)的一種行業(yè)。它的主要功能包括存款、貸款、信用卡、外匯兌換、保險(xiǎn)等。銀行金融在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中扮演著至關(guān)重要的角色，對(duì)于促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和保障社會(huì)穩(wěn)定具有重要意義。 銀行金融的業(yè)務(wù)范圍廣泛，包括國(guó)內(nèi)、國(guó)際本外幣金融市場(chǎng)相關(guān)交易、投資、理財(cái)、托管等業(yè)務(wù)。銀行不僅可以為企業(yè)提供融資支持，也可以為個(gè)人提供儲(chǔ)蓄、投資理財(cái)?shù)确?wù)。同時(shí)，銀行還需要與客戶進(jìn)行有效的溝通和交流，了解客戶的需求和要求，為客戶提供全面、完善、專業(yè)的各項(xiàng)金融市場(chǎng)服務(wù) | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-02-18 11:27 |
一、 項(xiàng)目實(shí)施背景現(xiàn)狀
1. “金融脫媒”及銀行之間競(jìng)爭(zhēng)加劇，對(duì)商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷提出新的挑戰(zhàn)；
2. 在對(duì)公客戶服務(wù)營(yíng)銷過程中，需求呈現(xiàn)多元化趨勢(shì)，僅金融產(chǎn)品不能完全滿足企業(yè)生命周期發(fā)展各階段的需求；
3. 網(wǎng)點(diǎn)客戶基數(shù)較大且經(jīng)營(yíng)管理粗放。體現(xiàn)在維護(hù)不到位，對(duì)企業(yè)客戶了解較為片面，如企業(yè)發(fā)展遇到的瓶頸問題、經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)不了解等；
4. 對(duì)公營(yíng)銷人員營(yíng)銷理念落后，導(dǎo)致以“產(chǎn)品”作為營(yíng)銷切入點(diǎn)客戶認(rèn)可度不高，且公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的力度不夠；對(duì)公客戶對(duì)銀行貢獻(xiàn)值與預(yù)期有差距；
5. 銀行管理者“大零售”業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)發(fā)展理念，在一定程度上基層管理者在對(duì)公業(yè)務(wù)開展過程中“心有力而力不足”（指標(biāo)壓力、人力及業(yè)務(wù)熟悉程度），導(dǎo)致對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展無(wú)計(jì)劃性或僅僅關(guān)注幾個(gè)企業(yè)大戶、行政企事業(yè)單位，即“抓大不放小”執(zhí)行趨于形式，執(zhí)行不到位；
6. 對(duì)公業(yè)務(wù)執(zhí)行周期長(zhǎng)、營(yíng)銷費(fèi)用少等，投入與產(chǎn)出不成正比，難調(diào)動(dòng)人員積極性。
二、 項(xiàng)目執(zhí)行目標(biāo)
n 針對(duì)商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)開展“拓戶提效”綜合營(yíng)銷能力導(dǎo)入；
n 強(qiáng)化對(duì)公營(yíng)銷管理者對(duì)公客戶營(yíng)銷的思維理念，從粗放經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向精細(xì)化管理、從產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)向客戶思維導(dǎo)向；
n 通過對(duì)公客戶服務(wù)營(yíng)銷技巧的學(xué)習(xí)，提升對(duì)公營(yíng)銷人員綜合能力素質(zhì)，實(shí)現(xiàn)對(duì)公業(yè)務(wù)關(guān)鍵指標(biāo)營(yíng)銷，如有效開戶、代發(fā)指標(biāo)等指標(biāo)的增長(zhǎng)；
三、 項(xiàng)目整體執(zhí)行思路及執(zhí)行細(xì)則
(一) 項(xiàng)目整體執(zhí)行思路
1. 實(shí)施周期為“2+1+5+5”模式：
ü 2為1天項(xiàng)目執(zhí)行前的診斷調(diào)研，主要是關(guān)鍵崗位訪談、經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析等，為集中培訓(xùn)及駐點(diǎn)輔導(dǎo)側(cè)重提供依據(jù)；
ü 1為1天的集中培訓(xùn)，針對(duì)項(xiàng)目執(zhí)行對(duì)象開展對(duì)公客戶經(jīng)營(yíng)理念、營(yíng)銷技巧、方法及工具進(jìn)行授課（詳見實(shí)施計(jì)劃部分）；
ü 5為實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷5天的巡點(diǎn)輔導(dǎo)，重點(diǎn)為網(wǎng)點(diǎn)存量客戶梳理分析、客戶分戶管戶及營(yíng)銷實(shí)施技巧、目標(biāo)客戶跟訪及協(xié)助營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)等；
ü 5為實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷及對(duì)公營(yíng)銷固化5天的固化巡點(diǎn)輔導(dǎo)，側(cè)重營(yíng)銷人員客戶服務(wù)營(yíng)銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)固化，如客戶拜訪計(jì)劃執(zhí)行、客戶建檔等。
2. 以網(wǎng)點(diǎn)巡點(diǎn)方式開展，顧問公司派駐2組顧問，每組顧問負(fù)責(zé)2個(gè)網(wǎng)點(diǎn)（即每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)5天駐點(diǎn)輔導(dǎo)），巡點(diǎn)計(jì)劃如下：
網(wǎng)點(diǎn) | 網(wǎng)點(diǎn)A | 網(wǎng)點(diǎn)B | 網(wǎng)點(diǎn)A | 網(wǎng)點(diǎn)B | 網(wǎng)點(diǎn)A | 網(wǎng)點(diǎn)B | 網(wǎng)點(diǎn)A | 網(wǎng)點(diǎn)B | 網(wǎng)點(diǎn)A | 網(wǎng)點(diǎn)B |
第一組 顧問 | 周一 | 周二 | 周三 | 周四 | 周五 | 周一 | 周二 | 周三 | 周四 | 周五 |
網(wǎng)點(diǎn) | 網(wǎng)點(diǎn)C | 網(wǎng)點(diǎn)D | 網(wǎng)點(diǎn)C | 網(wǎng)點(diǎn)D | 網(wǎng)點(diǎn)C | 網(wǎng)點(diǎn)D | 網(wǎng)點(diǎn)C | 網(wǎng)點(diǎn)D | 網(wǎng)點(diǎn)C | 網(wǎng)點(diǎn)D |
第二組 顧問 | 周一 | 周二 | 周三 | 周四 | 周五 | 周一 | 周二 | 周三 | 周四 | 周五 |
3. 支行轄區(qū)網(wǎng)點(diǎn)夕會(huì)召開模式：夕會(huì)在支行統(tǒng)一召開，時(shí)間為1-1.5小時(shí)/次；夕會(huì)內(nèi)容涉及各網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃執(zhí)行情況分析及復(fù)盤，營(yíng)銷存在問題解析及主題培訓(xùn)。
(二) 項(xiàng)目執(zhí)行實(shí)施細(xì)則
執(zhí)行模塊 | 實(shí)施內(nèi)容 | 工具 | 階段性成果 |
1-1 調(diào)研實(shí)施階段 | 1. 訪談對(duì)象分別為：分行行長(zhǎng)、對(duì)公分管領(lǐng)導(dǎo)、公司業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及對(duì)公營(yíng)銷副職； 2. 經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析：①分行對(duì)公各項(xiàng)指標(biāo)完成情況（最近三年）、②分行所在區(qū)域GDP占比及行業(yè)分析、③執(zhí)行網(wǎng)點(diǎn)存量對(duì)公客戶數(shù)據(jù)（客戶數(shù)及結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品捆綁、行業(yè)分布）、③分行區(qū)域市場(chǎng)金融機(jī)構(gòu)對(duì)公占比現(xiàn)狀； 3. 走訪重點(diǎn)：①分行所在區(qū)域重點(diǎn)專業(yè)市場(chǎng)（建材、商貿(mào)、工業(yè)園等）、②執(zhí)行網(wǎng)點(diǎn)周邊區(qū)域市場(chǎng)、③戰(zhàn)略合作客戶等 4. 資料文獻(xiàn)：①分行對(duì)公考核及激勵(lì)方案、②對(duì)公業(yè)務(wù)年度發(fā)展規(guī)劃、③分行對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀分析等 | 1. 各崗位訪談提綱； 2. 經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表 3. 區(qū)域市場(chǎng)走訪實(shí)施指南 | 1.《分/支行對(duì)公業(yè)務(wù)現(xiàn)狀診斷分析報(bào)告》 2.《項(xiàng)目執(zhí)行整體實(shí)施規(guī)劃及細(xì)則》 |
1-2 項(xiàng)目執(zhí)行準(zhǔn)備階段 | 1. 與分/支行領(lǐng)導(dǎo)、公司部溝通項(xiàng)目執(zhí)行的重點(diǎn)指標(biāo)（原則上部超過3個(gè)，如存款、代發(fā)、對(duì)公開戶、有效戶提升等。明確項(xiàng)目期間目標(biāo)數(shù)、產(chǎn)品細(xì)則（便于講解營(yíng)銷技巧及話術(shù)編寫）； 2. 與分/支行領(lǐng)導(dǎo)溝通項(xiàng)目執(zhí)行期間指標(biāo)競(jìng)賽專項(xiàng)激勵(lì)費(fèi)用的標(biāo)準(zhǔn)及兌付辦法； 3. 存量客戶提質(zhì)產(chǎn)品組合優(yōu)惠套餐設(shè)計(jì) 4. 集中培訓(xùn)實(shí)施所需物料及會(huì)場(chǎng)準(zhǔn)備，如行業(yè)客群痛點(diǎn)分析x展架、條幅、分組等所需； 5. 項(xiàng)目執(zhí)行網(wǎng)點(diǎn)周邊區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃圖； 6. 明確項(xiàng)目期間執(zhí)行要求：①行領(lǐng)導(dǎo)全程參與；②日事日清，協(xié)調(diào)溝通有效，反饋及時(shí)；③執(zhí)行—反思--學(xué)習(xí)--再實(shí)戰(zhàn)（每日復(fù)盤）④工具執(zhí)行要求落實(shí)到位及督導(dǎo)責(zé)任到人； | 1. 項(xiàng)目期間重點(diǎn)指標(biāo)執(zhí)行確認(rèn)一覽表； 2. 產(chǎn)品話術(shù) 3. 專項(xiàng)指標(biāo)競(jìng)賽激勵(lì)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)及兌付辦法 4. 集中培訓(xùn)物料清單一覽表 | 1. 項(xiàng)目執(zhí)行競(jìng)賽激勵(lì)實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)及兌付辦法 2. 關(guān)鍵指標(biāo)話術(shù)集 |
2-1 項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)階段 | 定位：行領(lǐng)導(dǎo)指明方向、鼓舞士氣、明確要求與標(biāo)準(zhǔn) 1. 參訓(xùn)學(xué)員團(tuán)建 2. 行領(lǐng)導(dǎo)參與 3. 明確項(xiàng)目執(zhí)行要點(diǎn) 4. 公布實(shí)施競(jìng)賽激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn) 5. 明確擴(kuò)戶提質(zhì)實(shí)施目標(biāo)與要求 6. 團(tuán)隊(duì)（分/支行網(wǎng)點(diǎn)人員組成）依據(jù)目標(biāo)制定行動(dòng)計(jì)劃（便于項(xiàng)目執(zhí)行期間每天夕會(huì)的復(fù)盤） | 1. 啟動(dòng)會(huì)實(shí)施流程 2. 團(tuán)隊(duì)（支行網(wǎng)點(diǎn)人員組成）行動(dòng)計(jì)劃表 | 1.團(tuán)隊(duì)（分/支行網(wǎng)點(diǎn)人員組成）《擴(kuò)戶提質(zhì)——四鎖營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃表》 |
2-2 集中培訓(xùn)實(shí)施階段 | 1. 參訓(xùn)人員：支行行長(zhǎng)、分管副行長(zhǎng)、公司部、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及營(yíng)銷副職、客戶經(jīng)理及其他崗位優(yōu)秀人員 2. 培訓(xùn)課程涉及內(nèi)容： u 為什么要做對(duì)公轉(zhuǎn)型——經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)及案例解讀 u 反思—— 1) 案例解析銀行網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)什么？ 2) 轉(zhuǎn)型關(guān)鍵點(diǎn)是什么？ u 網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀分析與定位 u 網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)開展崗位人員核心職責(zé)優(yōu)化 u 網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公元素打造 1) 如何打破客戶對(duì)銀行的認(rèn)知？ 2) 網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公營(yíng)銷氛圍打造 u 企業(yè)客戶需求分析 1) 金融需求與非金融需求 2) 企業(yè)生命周期各階段需求有哪些？ u 銀行對(duì)公拓戶的四個(gè)有效渠道及實(shí)施策略 1) 存量客戶深挖法 2) 資源對(duì)接合作法 3) 對(duì)公產(chǎn)品拓戶法 4) 大數(shù)據(jù)篩選營(yíng)銷法 u 客戶拜訪前信息收集的五個(gè)有效渠道技巧 u 客戶拜訪實(shí)施技巧 1) 明確拜訪目的——撰寫提綱 2) 原則：陌生第一次拜訪切忌不宜講產(chǎn)品 3) 寫字樓客戶、連鎖店、企業(yè)客戶拜訪案例分享 u 公私聯(lián)動(dòng)及產(chǎn)品營(yíng)銷 1) 代發(fā)營(yíng)銷實(shí)施策略 2) 對(duì)公存款營(yíng)銷路徑 3) 對(duì)公客戶沙龍活動(dòng)執(zhí)行及產(chǎn)品介入 u 資源整合營(yíng)銷實(shí)施 1) 觀點(diǎn)：存量客戶之間在某種程度上互為供求關(guān)系，搭建橋梁，幫助客戶解決企業(yè)發(fā)展瓶頸問題，讓客戶欠人情； 2) 客戶需求與核心競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值（前提：你了解你的客戶嗎？） 3) 案例分享：①沒有營(yíng)銷費(fèi)用的營(yíng)銷實(shí)施；②某銀行網(wǎng)點(diǎn)存量客戶資源整合營(yíng)銷實(shí)施帶來的收益 客戶經(jīng)理自我修煉三大路徑等 | 1.集中培訓(xùn)課程講義 2.課程小測(cè)試題 | 1.集中培訓(xùn)課程小結(jié)匯報(bào)材料 2.學(xué)員關(guān)于培訓(xùn)課程學(xué)習(xí)研討——知識(shí)經(jīng)驗(yàn)萃取寶典 3.企業(yè)客戶信息采集與營(yíng)銷商機(jī)分析表等 |
3.項(xiàng)目輔導(dǎo)實(shí)施 | 5天5晚執(zhí)行計(jì)劃 | ||
第1天 | 1. 網(wǎng)點(diǎn)管理者對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展思路交流及輔導(dǎo)（借助網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域規(guī)劃圖、網(wǎng)點(diǎn)存量客戶分布現(xiàn)狀） 2. 與網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、對(duì)公營(yíng)銷副職、客戶經(jīng)理梳理網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公存量客戶，明確及輔導(dǎo)關(guān)鍵點(diǎn)： ①存量客戶行業(yè)歸類及行業(yè)客戶痛點(diǎn)分析； ②網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公存量客戶管護(hù)實(shí)施思路； ③網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)戶執(zhí)行策略，渠道構(gòu)建思路； ④項(xiàng)目執(zhí)行期間網(wǎng)點(diǎn)各崗位人員要多的營(yíng)銷行為動(dòng)作及網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷流程優(yōu)化； ⑤圈定項(xiàng)目執(zhí)行期間重點(diǎn)（客戶有錢但貢獻(xiàn)值較低、資源型客戶等）走訪客戶清單； 3.網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展之公私聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)實(shí)施輔導(dǎo) | 1.網(wǎng)點(diǎn)周邊區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃圖 2.對(duì)公客戶信息收集及商機(jī)研判分析表 3.行業(yè)痛點(diǎn)及營(yíng)銷切入點(diǎn)指南 4.網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)客戶走訪一覽表 | 同左 |
夕會(huì)（1.5小時(shí)） | 1. 網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公存量客戶分析 2. 企業(yè)客戶需求分析及商機(jī)研判技巧 3. 產(chǎn)品分析及電話邀約技巧 4. 激勵(lì)機(jī)制實(shí)施 5. 明日工作目標(biāo)及重點(diǎn)工作安排 | 夕會(huì)ppt模版（第1日） | 網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公擴(kuò)戶提質(zhì)階段總結(jié)報(bào)告（第1日） |
第2日 | 1. 對(duì)公分戶執(zhí)行到人 2. 對(duì)公客戶信息收集及營(yíng)銷商機(jī)獲取 3. 對(duì)公存量客戶電話邀約執(zhí)行 4. 面談營(yíng)銷示范及拜訪實(shí)施1-2個(gè)客戶（擴(kuò)戶類客戶：代理記賬公司、商會(huì)等） | 1.網(wǎng)點(diǎn)分戶一覽表 2.對(duì)公客戶信息收集及商機(jī)研判分析表 3.客戶拜訪實(shí)施結(jié)果登記表 | 同左 |
夕會(huì)（1.5小時(shí)） | 1. 行動(dòng)計(jì)劃執(zhí)行結(jié)果復(fù)盤 2. 客戶行業(yè)分析及供應(yīng)鏈營(yíng)銷（產(chǎn)品營(yíng)銷切入與非金融服務(wù)營(yíng)銷案例） 3. 激勵(lì)機(jī)制實(shí)施 4. 明日工作目標(biāo)及重點(diǎn)工作安排 | 夕會(huì)ppt模版（第2日） | 網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公擴(kuò)戶提質(zhì)階段總結(jié)報(bào)告（第2日） |
第3日 | 1. 外拓陪同拜訪目標(biāo)客戶3-4個(gè)（存量提質(zhì)目標(biāo)客戶） 2. 客戶拜訪實(shí)施存在問題點(diǎn)分析與優(yōu)化輔導(dǎo) 3. 企業(yè)發(fā)展非金融需求點(diǎn)解析（如何提升企業(yè)老板對(duì)客戶經(jīng)理的認(rèn)可度） | 客戶拜訪實(shí)施結(jié)果登記表 | 同左 |
夕會(huì)（1.5小時(shí)） | 1. 行動(dòng)計(jì)劃執(zhí)行結(jié)果復(fù)盤 2. 客戶經(jīng)理典型場(chǎng)景營(yíng)銷技巧（1-2個(gè)場(chǎng)景） 3. 激勵(lì)機(jī)制實(shí)施 4. 明日工作目標(biāo)及重點(diǎn)工作安排 | 夕會(huì)ppt模版（第3日） | 網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公擴(kuò)戶提質(zhì)階段總結(jié)報(bào)告（第3日） |
第4日 | 1. 外拓陪同拜訪目標(biāo)客戶3-4個(gè)（意向新目標(biāo)客戶） 2. 企業(yè)客戶金融服務(wù)方案撰寫技巧 3. 企業(yè)內(nèi)部關(guān)系滲透策略（人力資源部——公私聯(lián)動(dòng)重點(diǎn)公關(guān)與滲透） | 客戶拜訪實(shí)施結(jié)果登記表 | 同左 |
夕會(huì)（1.5小時(shí)） | 1. 行動(dòng)計(jì)劃執(zhí)行結(jié)果復(fù)盤 2. 對(duì)公客戶批量營(yíng)銷執(zhí)行要點(diǎn)（企業(yè)沙龍活動(dòng)如何有效開展？） 3. 客戶經(jīng)理典型場(chǎng)景營(yíng)銷技巧（1-2個(gè)場(chǎng)景） 5. 激勵(lì)機(jī)制實(shí)施 4. 明日工作目標(biāo)及重點(diǎn)工作安排 | 夕會(huì)ppt模版（第4日） | 網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公擴(kuò)戶提質(zhì)階段總結(jié)報(bào)告（第4日） |
第5日 | 1. 外拓陪同拜訪目標(biāo)客戶1-2個(gè)（資源型客戶） 2. 與網(wǎng)點(diǎn)管理者、對(duì)公營(yíng)銷副職溝通交流網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展思路（基于對(duì)走訪客戶后更有針對(duì)性） 3. 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理效能執(zhí)行策略建議 4. 拜訪客戶后續(xù)跟蹤及多層次營(yíng)銷實(shí)施 | 客戶拜訪實(shí)施結(jié)果登記表 | 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理現(xiàn)狀分析及解決方案 |
夕會(huì)（1.5小時(shí)） | 1.行動(dòng)計(jì)劃執(zhí)行結(jié)果復(fù)盤 2.項(xiàng)目總結(jié)（項(xiàng)目回顧、固化思路及要點(diǎn)講解、及時(shí)激勵(lì)兌現(xiàn)、員工分享、領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)） | 夕會(huì)ppt模版（第5日） | 1. 分/支行/網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)戶提質(zhì)量--四索營(yíng)銷項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告 2. 網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)擴(kuò)戶提質(zhì)實(shí)施手冊(cè) 3. 分/支行/網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展建議書 |
4.項(xiàng)目固化輔導(dǎo) | 5天3晚執(zhí)行內(nèi)容 | ||
5天固化輔導(dǎo)內(nèi)容 | 1. 強(qiáng)化分支行網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展定位及客群分析； 2. 對(duì)網(wǎng)點(diǎn)存量客戶梳理，分戶到人，分層營(yíng)銷落實(shí)到位及解決執(zhí)行中存在的問題點(diǎn)； 3. 明確網(wǎng)點(diǎn)分支行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷考核機(jī)制優(yōu)化，尤其是崗位協(xié)作營(yíng)銷的分潤(rùn)機(jī)制，增設(shè)營(yíng)銷行為指標(biāo)的考核項(xiàng)及分值； 4. 強(qiáng)化分支行獲客渠道構(gòu)建及后續(xù)合作過程中的維護(hù)及管理； 5. 強(qiáng)化“分支行-網(wǎng)點(diǎn)-崗位”三級(jí)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷管控； 6. 強(qiáng)化分支行對(duì)公優(yōu)質(zhì)客戶檔案的構(gòu)建及工具運(yùn)用 7. 強(qiáng)化分支行對(duì)公營(yíng)銷工具的運(yùn)用，如話術(shù)、營(yíng)銷工具及客戶商機(jī)研判表等； 8. 強(qiáng)化分支行網(wǎng)點(diǎn)管理者經(jīng)營(yíng)管理能力的提升； 9. 構(gòu)建分支行對(duì)公客戶金融生態(tài)圈，即資源平臺(tái)搭建及運(yùn)用。 | 1.對(duì)公業(yè)績(jī)指標(biāo)統(tǒng)計(jì)分析表 2.客戶拜訪實(shí)施信息登記表 3.其他 | |
3晚夕會(huì)內(nèi)容 | 1. 對(duì)每天對(duì)公客戶營(yíng)銷實(shí)施（關(guān)鍵營(yíng)銷指標(biāo)完成情況分析、客戶行業(yè)發(fā)展瓶頸問題、商機(jī)研判、客戶上下游營(yíng)銷實(shí)施、客戶需求及金融服務(wù)方案撰寫等）進(jìn)行復(fù)盤； 2. 行業(yè)客戶營(yíng)銷案例研討； 3. 關(guān)鍵指標(biāo)營(yíng)銷沙盤（存款如何營(yíng)銷？哪些產(chǎn)品可以解決企業(yè)財(cái)務(wù)成本？保函如何營(yíng)銷？如何尋找票據(jù)營(yíng)銷的目標(biāo)客戶等）； 4. 及時(shí)激勵(lì)機(jī)制兌現(xiàn) 5. 下一階段工作開展的重點(diǎn)及策略等 | 夕會(huì)專題ppt分享課件及word版本材料 | |
項(xiàng)目線上復(fù)盤實(shí)施 | 1. 對(duì)公關(guān)鍵指標(biāo)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析 2. 分行/支行/網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)開展過程存在問題解析 3. 行動(dòng)計(jì)劃執(zhí)行策略修正 | ||
備注說明：項(xiàng)目結(jié)束后2日內(nèi)將項(xiàng)目執(zhí)行材料成果交付與培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、產(chǎn)能方略項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。
備注說明：
1. 項(xiàng)目執(zhí)行過程需銀行方指定1-2名專職人員全程參與項(xiàng)目輔導(dǎo)實(shí)施，便于后續(xù)固化；
2. 分支行一把手或分管領(lǐng)導(dǎo)至少有1人參加每天的夕會(huì)，解決網(wǎng)點(diǎn)人員營(yíng)銷過程中遇到的產(chǎn)品資費(fèi)、資源協(xié)調(diào)等問題；
3. 項(xiàng)目執(zhí)行期間，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)提交一篇客戶營(yíng)銷案例及分析；項(xiàng)目結(jié)束后挑選優(yōu)秀案例形成對(duì)公營(yíng)銷案例集；
4. 項(xiàng)目每天需要召開夕會(huì)，需會(huì)議室及設(shè)備（投影、白板、白板筆2盒、大白紙20張）。
四、 項(xiàng)目執(zhí)行成果呈現(xiàn)
1. 分/支行對(duì)公業(yè)務(wù)“拓戶提效”調(diào)研診斷報(bào)告及優(yōu)化建議
2. 對(duì)公客戶經(jīng)理企業(yè)客戶服務(wù)營(yíng)銷工作執(zhí)行手冊(cè)
3. 支行對(duì)公客戶營(yíng)銷案例集（含顧問老師點(diǎn)評(píng)）
4. 項(xiàng)目執(zhí)行期間關(guān)鍵營(yíng)銷指標(biāo)營(yíng)銷話術(shù)及網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公“拓戶提效”執(zhí)行手冊(cè)
5. 分/支行“拓戶提效”培訓(xùn)輔導(dǎo)項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告（執(zhí)行回顧、業(yè)績(jī)指標(biāo)分析、固化建議等）及其它過程文件
6. 項(xiàng)目執(zhí)行過程中的照片、視頻文件等。
五、 項(xiàng)目執(zhí)行成功案例
案例一：中國(guó)銀行某支行開展對(duì)公賬戶新增“外拓”營(yíng)銷輔導(dǎo)項(xiàng)目
項(xiàng)目模式為：1天調(diào)研+1天培訓(xùn)+5天駐點(diǎn)輔導(dǎo)
項(xiàng)目成果：客戶目標(biāo)為1周實(shí)現(xiàn)75戶對(duì)公信開戶（限定醫(yī)藥、行政事業(yè)單位為主），實(shí)現(xiàn)1周實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷94戶有效開戶，完成目標(biāo)125%；
案例二：農(nóng)業(yè)銀行某支行開展“擴(kuò)戶提質(zhì)”輔導(dǎo)項(xiàng)目
項(xiàng)目模式為：以支行為單位，2組老師對(duì)轄區(qū)14個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行巡點(diǎn)輔導(dǎo)，項(xiàng)目時(shí)間周期為2天調(diào)研+1天培訓(xùn)+5天駐點(diǎn)輔導(dǎo)+2天固化
項(xiàng)目執(zhí)行成果：達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議客戶6戶、代發(fā)薪客戶23戶、存款新增4700萬(wàn)元，承諾季末回款100萬(wàn)以上客戶19戶、轉(zhuǎn)介新客戶7戶、貸款需求客戶12戶，客戶建檔157戶。
案例三：工商銀行某分行開展“如何提升對(duì)公資產(chǎn)5萬(wàn)元以下存量客戶的產(chǎn)能”為課題，開展網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人培養(yǎng)項(xiàng)目
項(xiàng)目模式為：調(diào)研+集中培訓(xùn)+項(xiàng)目駐點(diǎn)輔導(dǎo)+階段性復(fù)盤+營(yíng)銷成果經(jīng)驗(yàn)萃取 項(xiàng)目執(zhí)行周期為4個(gè)月
項(xiàng)目執(zhí)行成果：9個(gè)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人共計(jì)走訪營(yíng)銷37戶目標(biāo)客戶，資產(chǎn)增長(zhǎng)5萬(wàn)以上的客戶15戶，成功率40.54%；15戶客戶營(yíng)銷前資產(chǎn)總額68.28萬(wàn)元，年末資產(chǎn)總額達(dá)3961.59萬(wàn)元，資產(chǎn)增長(zhǎng)3893.31萬(wàn)元，資產(chǎn)增長(zhǎng)率為58倍。
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