銀行個(gè)人信貸客戶經(jīng)理風(fēng)險(xiǎn)識別

培訓(xùn)背景：

1、提升信貸人員在個(gè)貸業(yè)務(wù)的貸前、貸中、貸后全流程風(fēng)險(xiǎn)識別能力；           

2、調(diào)整信貸人員在整個(gè)業(yè)務(wù)流程中的心態(tài)和情緒；

3、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)規(guī)模提升與信貸資產(chǎn)質(zhì)量均要良性發(fā)展。

培訓(xùn)目的：

1、通過本課程的學(xué)習(xí)，提升個(gè)貸客戶經(jīng)理的風(fēng)險(xiǎn)識別實(shí)操能力；

2、通過個(gè)人貸款八大流程的風(fēng)險(xiǎn)識別點(diǎn)，驗(yàn)鍛煉信貸人員的火眼金睛；

3、通過三變兩址的貸后管理提升信貸人員的貸后管理落地執(zhí)行能力，并保障信貸資產(chǎn)的質(zhì)量；

4、調(diào)整心態(tài)，樹立信心。

授課對象：銀行個(gè)貸客戶經(jīng)理，風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)部門員工
授課方式：講授、現(xiàn)場討論、辯論、演練，

培訓(xùn)地點(diǎn)：1-2天

課程大綱：
   第一單元 個(gè)人信貸業(yè)務(wù)全流程風(fēng)險(xiǎn)識別
   1、為什么要借錢

2、個(gè)人貸款的途徑與利弊

   2.1傳統(tǒng)銀行機(jī)構(gòu)利弊

   2.2民間借貸機(jī)構(gòu)利弊

   2.3親朋好友借貸利弊

   2.4互聯(lián)網(wǎng)類借貸機(jī)構(gòu)利弊

   2.5變賣典當(dāng)家產(chǎn)類借貸利弊

3、個(gè)人信貸的產(chǎn)品大類

3.1消費(fèi)類

3.2車類

3.3不動(dòng)產(chǎn)類

3.4戴著個(gè)貸面具的小商戶經(jīng)營貸類

3.5不同韌帶產(chǎn)品種類風(fēng)險(xiǎn)識別方法

3.5.1關(guān)于個(gè)人放低業(yè)務(wù)中銀行最容易忽視的風(fēng)險(xiǎn)：

租賃權(quán)與所有權(quán)的關(guān)系

4、個(gè)貸客戶的特點(diǎn)

4.1客戶需求的多樣性

4.2客戶背景的多樣性

4.3客戶資質(zhì)的多樣性

4.4不同客戶對于個(gè)貸產(chǎn)品五要素的訴求差異化 

第二單元 個(gè)人金融信貸業(yè)務(wù)的流程
1、個(gè)人金融信貸的8大業(yè)務(wù)流程

? 個(gè)人信貸的市場營銷

? 個(gè)人信貸的申請受理

? 個(gè)人信貸的實(shí)地審查

? 個(gè)人信貸的信貸審批

? 個(gè)人信貸的貸審會(huì)

? 個(gè)人信貸的貸款撥付

? 個(gè)人信貸的貸后管理

? 個(gè)人信貸的不良催收

2、信貸工作人員在各環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)識別中的職責(zé)與所扮演的角色

3、倒三角原理在個(gè)人信貸風(fēng)險(xiǎn)識別的意義
   第三單元 營銷和申請受理環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)識別
   1、營銷中關(guān)于客戶來源的判斷
   1.1陌生拜訪、轉(zhuǎn)介紹、渠道開發(fā)、批量營銷各類客戶的風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率

1.2營銷環(huán)節(jié)的反欺詐識別

2、申請受理環(huán)節(jié)客戶風(fēng)險(xiǎn)識別
   2.1申請受理的作用：是否符合準(zhǔn)入

   2.2申請受理環(huán)節(jié)的反欺詐識別：

   2.2.1虛構(gòu)貸款原因

2.2.2提供虛假身份

2.2.3提供虛假的資料和證明文件

2.2.4虛構(gòu)產(chǎn)權(quán)證明

2.2.5對特定人群進(jìn)行關(guān)注

2.2.6隱性欺詐

3、貸前風(fēng)險(xiǎn)識別中關(guān)于異議的處理（基于貸款申請人人性的把握）
   第四單元 個(gè)人金融信貸現(xiàn)場審查和審批環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)識別
   1、個(gè)人信貸產(chǎn)品的差異化：

1.1差異化定價(jià)的本質(zhì)：信貸規(guī)模擴(kuò)張與信貸資產(chǎn)質(zhì)量的要求

1.2差異化定價(jià)所帶來的好處：

1.2.1精準(zhǔn)營銷：符合大數(shù)據(jù)客戶體驗(yàn)趨勢

1.2.2精準(zhǔn)風(fēng)險(xiǎn)管控：科技會(huì)讓金融體驗(yàn)更美好

2、個(gè)人信貸的準(zhǔn)入政策：（共12類）

2.1公務(wù)員（1-4類）

2.2國企事業(yè)單位（5-8類）

2.3上市公司、股份制（9-11類）

2.4民營企業(yè)（其他類）

3、貸款調(diào)查前預(yù)約及準(zhǔn)備工作

3.1調(diào)查準(zhǔn)備的作用與目標(biāo)

3.2調(diào)查準(zhǔn)備的流程

3.3調(diào)查預(yù)約的目標(biāo)

3.4調(diào)查預(yù)約的步驟

3.5調(diào)查預(yù)約模擬

4、貸款客戶軟信息的獲?。号袛噘J款申請人的還款意愿

4.1貸款申請人的軟信息決定著還款意愿

4.2貸款申請人軟信息包含哪些內(nèi)容

4.2.1社會(huì)圈子

4.2.2家族圈子

4.2.3生意圈子

4.2.4愛好圈子

4.2.5教育圈子

4.3企業(yè)和法人的軟信息分析基于社會(huì)學(xué)基礎(chǔ)

4.4中國特色信貸的特征：情字當(dāng)頭

4.5獲取非財(cái)務(wù)信息的途徑

4.5.1正面獲取法

4.5.2側(cè)面獲取法

4.5.3打醬油法

4.6聊天是一門大學(xué)問

4.7如何進(jìn)行同頻道的聊天

4.8獲取軟信息的方法

4.9獲取軟信息的六字真言

4.10軟信息的分析與交叉檢驗(yàn)

   6、貸款客戶財(cái)務(wù)信息的獲取（包括工薪一族客戶和經(jīng)營類一族客戶）

  6.1貸款申請中財(cái)務(wù)信息獲取的目的：判斷貸款申請人的還款能力

   6.1.1兩評估、一設(shè)計(jì)，

   6.1.2根本目標(biāo)：還原客戶的三表（資產(chǎn)負(fù)債表、現(xiàn)金流量表、損益表）

6.2要獲取的財(cái)務(wù)信息有

   6.2.1經(jīng)營活動(dòng)財(cái)務(wù)信息

   6.2.2投融資活動(dòng)財(cái)務(wù)信息

   6.2.3家庭活動(dòng)財(cái)務(wù)信息

6.3財(cái)務(wù)信息的獲取方式

6.4財(cái)務(wù)信息獲取的重點(diǎn)（側(cè)重于有生意經(jīng)營類的貸款申請人；若非此類申請人，則此內(nèi)容可以忽略）

6.4.1編制資產(chǎn)負(fù)債需要獲取的重點(diǎn)及風(fēng)險(xiǎn)識別

6.4.2編制損益表需要獲取的重點(diǎn)及風(fēng)險(xiǎn)識別

6.4.3編制現(xiàn)金流量表需要獲取的重點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)識別

7、貸款客戶調(diào)查報(bào)告的撰寫

   8、審貸會(huì)及放款

   9、貸中風(fēng)險(xiǎn)控制與客戶關(guān)系建立

   第五單元 個(gè)人金融信貸業(yè)務(wù)貸后管理風(fēng)險(xiǎn)識別

   1、貸后管理的概念
   1.1貸后管理的精髓：不要為貸后而貸后

   1.2輕松愉快的貸后：如何將貸后管理當(dāng)成情人約會(huì)甜蜜進(jìn)行

   1.3貸后管理的本質(zhì)：

   1.3.1不讓客戶消失在我們的視野

   1.3.2實(shí)現(xiàn)二次多次綜合金融服務(wù)的絕佳時(shí)機(jī)

   1.3.3實(shí)現(xiàn)客戶體驗(yàn)大數(shù)據(jù)積累最好的機(jī)會(huì)

   1.3.4實(shí)現(xiàn)貸款資產(chǎn)的安全

2、貸后管理的方法和基本程序
   2.1現(xiàn)場與非現(xiàn)場

   2.2常規(guī)與非常規(guī) 

3、分析貸款客戶可能出現(xiàn)逾期的信號

   4、三變兩址的貸后管理方法

   5、貸后逾期客戶分類及不同的應(yīng)對策略
   6、貸后風(fēng)險(xiǎn)控制與客戶關(guān)系的維護(hù)
   7、全流程風(fēng)險(xiǎn)控制對于機(jī)構(gòu)穩(wěn)健長遠(yuǎn)發(fā)展的意義

   8、欠款清收的方法

第六單元 信貸行業(yè)從業(yè)人員信心的建立
    1、如何樹立從業(yè)人員的信心

    2、信貸工作人員的情緒控制