銀行對公客戶經(jīng)理營銷大綱

課程目標：

1. 讓學員充分了解營銷和銷售的關(guān)系

2. 了解對公營銷的“三能兩會”

3. 學習營銷理念和掌握營銷方式和技巧

4. 了解人性人心在營銷中的意義

課程時間：兩天課程

授課對象：對公業(yè)務部門

授課方法：講授+案例研討

第一單元 對公客戶經(jīng)理營銷

1、客戶營銷與客戶銷售

? 營銷前的調(diào)研工作（為甄選優(yōu)質(zhì)的客戶做準備）

A. 調(diào)研與本行有競爭的他行各種產(chǎn)品（信貸、投行、網(wǎng)銀、信用卡、私人零售）

B. 調(diào)研客戶的多樣化需求（信貸的、理財?shù)摹⑵渌模?/span>

C. 根據(jù)不同的行業(yè)和客戶，制定差異化的營銷策略

? 營銷與銷售的區(qū)別和關(guān)系

   2、對公客戶經(jīng)理營銷技能系列

? 三能兩會

A/能打仗            

B/能帶兵

C/能學習

D/會輔助

E/會平衡

? 關(guān)于創(chuàng)傷的認識，如何進行能量補充和自我修煉

? 倒三角原理的信貸銷售中的意義

A. 目標客戶精準定位

B. 對公客戶的需求挖掘

C. 需求挖掘之舒適區(qū)原理

3、如何進行異議處理和談判

? 三明治原理

? 感官沖擊法

? 價值優(yōu)于價格

4、營銷中的異議處理

? 異議處理的原則

? 異議處理的手段

? 異議處理的意義和好處

? 異議處理的機遇

第二單元 關(guān)于營銷資源的重要性

  1、關(guān)于營銷的圈子

  2、對公：要多讀讀組織的故事，中國共產(chǎn)黨；

  3、管理象限的描述

? R1經(jīng)營他們的需求

? R2經(jīng)營他們的想象

? R3經(jīng)營他們的權(quán)力

? R4經(jīng)營他們的榮譽

  4、關(guān)于營銷中平衡的修煉

? 人際關(guān)系

? 業(yè)務布局

? 自身調(diào)整

第三單元 基于人性的營銷與銷售

   1、關(guān)于情、理、法的那點事兒（情字當頭的由來）
   2、營銷工作的三易（不易、變易、簡易）
   3、關(guān)于人性和人心在營銷中的思考

外拓項目主要內(nèi)容：

一、拓展營銷的八大模型

1．路演營銷

案例分析：分組設計路演方案，根據(jù)業(yè)績結(jié)果PK;包括：咨詢量，申請量，受理進件量，以及各層級的轉(zhuǎn)化率

2．節(jié)日營銷

案例分析：超出客戶期望值的節(jié)日營銷方案，如28號是七夕節(jié)，與榆次的婚慶行業(yè)聯(lián)絡，涉及婚慶行業(yè)、餐飲、家電、家裝、快消品等等相關(guān)的行業(yè)，均可以成為我們的潛在客戶；

3．事件營銷

案例分析：最近比較關(guān)注的幾件事，九寨溝地震事件，和地震局聯(lián)系，發(fā)起一次防震減損的公益活動，以增加影響力和知名度為主，為小微商戶或者農(nóng)戶提供防震減災知識普及；

中印關(guān)系等等事件，均可以拿出來做文章

4．跨界營銷

案例分析：商鋪或者寫字樓整體包租，分期回款，涉足消費金融業(yè)務領域，積累大量客戶的體驗數(shù)據(jù)，形成自己的核心競爭力；

選擇本地優(yōu)質(zhì)的涉及民生的商場、企業(yè)、店鋪，進行分期消費合作；

5．微信營銷

案例分析：某商業(yè)銀行客戶經(jīng)理的微信營銷

6．興趣營銷

案例分析：某商業(yè)銀行組織的客戶羽毛球俱樂部

7．沙龍營銷

案例分析：某銀行高端客戶私享沙龍

8、講座營銷

案例：人社局、中小企業(yè)局定期舉辦小微企業(yè)主培訓，創(chuàng)業(yè)培訓，等等，進行課程的嵌入，

小組研討：根據(jù)所在社區(qū)的具體情況，選擇一種營銷模式制定營銷計劃，并進行點評

拓展營銷實戰(zhàn)安排：拓展營銷分組.PK.具體內(nèi)容安排

二、還有貸后管理外拓實操

第三天、第四天、第五天拓展營銷（商區(qū).社區(qū).園區(qū).農(nóng)區(qū)）

一、早晨會（0.5H）

1．分組舉辦晨會

2．小組PK宣導

3．實戰(zhàn)技巧訓練

4．重要事項溝通

二、實戰(zhàn)演練（6H）：

1．各小組根據(jù)自己小組網(wǎng)點制定的營銷方案，進行兩天的拓展營銷。以實際績效進行PK。

三、晚夕會（1H）

1．分組匯報戰(zhàn)況

2.PK兌現(xiàn)

3．學員分享

4．講師總結(jié)

5．重點知識點回顧

第六天培訓加總結(jié)

一、建立“行銷”的陽光心態(tài)

1．好心態(tài)帶來好績效

2．行銷人員五心一力（感恩心.愛心.平常心.營銷心.交友心.學習力）

3．行銷人員的壓力管理

項目總結(jié)及頒獎典禮

課程小結(jié)與問題解答